نحوه ارتباط با مشتری
محمد رضا محبوب از مدیران فروش شرکت هستم و امروز می خواهم در مورد ارتباط با مشتری برای شما نکاتی را بیان کنم. یک سوال چندین بار برای شما پیش آمده است که چگونه به مشتری "نه" بگوییم؟ اگر قرار است به مشتری "نه" بگوییم باید مواردی را رعایت کنیم که درد "نه" شنیدن را کم کنیم. چگونه می توانیم درد "نه" شنیدن را کم کنیم؟ [aparat src="d3IJM"]
پنج مسیر برای نه گفتن
تصمیم قطعی
اولین قدم تصمیم قطعی است. من می خواهم به او "نه" بگویم؛ تصمیم دارم به او بفروشم یا نفروشم؟ نتیجه "نه" می شود؛ این "نه" را چگونه باید بگوییم؟
همراهی اولیه با مشتری
در قدم دوم سعی می کنم همراهی اولیه با او داشته باشیم و به او بگویم خوشحالم از اینکه محصول من را انتخاب کرده اید؛ در این مرحله شما با او همراهی کرده اید و در این مسیر کمی جلو رفته اید.
گفتن "نه" ملایم
قدم بعدی این است که یک "نه" ملایم به مشتری بگوییم؛ مثلاً متاسفانه نمی توانم.
دلیل "نه" گفتن
قدم بعدی این است که دلیل "نه" گفتن را به مشتری بگویید. اگر این مراحل را پشت سر هم در ساختار جمله بندی داشته باشید؛ این "نه" شما یک "نه" محکم نیست و مشتری روی شما حساب می کند که می تواند بار دیگر با شما مذاکره کند و از گفتن نه ناراحت نمی شود و نمی گوید که این فرد بد قِلق بوده و نمی توانم با او معامله کنم. در این مرحله دلیل "نه" گفتن تان را به مشتری بگویید؛ مثلاً به دلیل بالا رفتن قیمت محصول، قیمت تمام شده آن نیز بیشتر از حدی است که شما می فرمایید.
پیشنهاد دادن به مشتری
در قدم پنجم شما می توانید به مشتری پیشنهاد دهید؛ این پیشنهاد دادن دو راه حل دارد: یکی اینکه می توانید یک جنس ضعیف تر با قیمت مناسب تر را به او بدهید و دیگر اینکه به مشتری پیشنهاد بدهید که در بازار بچرخد و قیمت ها را مقایسه کند که ما این راه حل دوم را اصلاً پیشنهاد نمی کنیم. سعی کنید که پیشنهادی داشته باشید که مشتری بتواند روی آن فکر کند و "نه" گفتن شما برای او سخت نبوده و او را اذیت نکند. پس در ابتدا می گویید خوشحالم از اینکه محصول من را انتخاب کردید؛ اما متاسفانه نمی توانم (دلیل را ذکر می کنید)، مثلاً قیمت تمام شده محصول بیشتر شده است و در آخر به او پیشنهاد می دهید؛ این مراحل مسیر "نه" گفتن را ملایم می کند و باعث می شود ذهن مشتری یک تصویری از شما بسازد که شما انسانی هستید که بر اساس منطق و دلیل حرف می زنید و واقعاً برای شما به صرفه نیست که این معامله را انجام دهید. در این صورت ناراحت نمی شود و احتمال دارد که در آینده نیز باز هم روی شما حساب کند.