آنالیز محصولات و قیمت گذاری آن

هادی نوروزی از مدیران فروش مجموعه: تجزیه و تحلیل محصول مهم ترین دغدغه ذهنی تجار انتخاب محصول مناسب کسب و کار است. امروز در مورد اینکه چگونه یک محصول را تجزیه و تحلیل و از داده های به دست آمده به بهترین نحو استفاده کرده و یک آنالیز بهینه داشته باشیم صحبت می کنیم. [aparat src="qXWDH"]

آنالیز و تجزیه و تحلیل

آنالیز یعنی با استفاده از یکسری داده، یک دور نمایی از فعالیت و رفتار خود در آینده داشته باشم. فرض کنید یک رودخانه ای مدام طغیان می کند و باعث تخریب و غرق شدن افراد می شود. اگر کسی این موضوع را شنیده یا دیده باشد؛ در ذهن او ایجاد می شود که نباید در بستر این رودخانه رفت و آمد کرد. اگر این داده و اطلاعات را نداشته باشیم طبیعتاً آنالیز مناسبی نخواهبم داشت و ممکن است در بستر رودخانه غرق شده یا آسیب ببینیم. اگر من بخواهم یک انتخاب محصول با حاشیه سود مناسب داشته باشم؛ آنالیزی از این محصول تحت عنوان پروداک آنالیز مطرح می شود.

 فواید و مزایای آنالیز محصول

پیدا کردن مشتری

نخستین فایده پیدا کردن مشتری است؛ یعنی بازار هدف و نیاز را با آنالیز محصول می توان پیدا کرد. در مبحث مدیریت کسب و کار چهار نوع مدیریت مطرح است:

•  مدیریت مالی
• مدیریت منابع انسانی
• مدیریت تولید
• مدیریت بازرگانی

بازاریابی می تواند جزئی از مدیریت مالی باشد. وقتی من مشتری هدف را مشخص کرده ام و یک محصولی را آنالیز و تجزیه و تحلیل کرده و بازار هدفم را پیدا کنم، باید برای بازاریابی مناسب، هزینه های آن را کاهش دهم. پس بازاریابی جزئی از مدیریت مالی است و با تجزیه و تحلیل می توان این مدیریت مالی را انجام داد درنتیجه همه به صورت زنجیره وار به هم مرتبط هستند.

داشتن دور نما و هدف گذاری

دومین مزایای آنالیز، داشتن دور نما و هدف گذاری است. بعد از پیدا کردن مشتری بازار هدف باید خواسته و انتظارات او نسبت به کالای مورد نظر را پیگیری کرد که آیا محصول ما قابلیت پروموشن و ارتقاء برای نیاز های آینده مشتریان را دارد یا خیر؟! باید دانست مشتریان چه توقعی از کالا دارند. اگر آنالیز و تجزیه و تحلیل مناسب از محصول را داشته باشیم به راحتی خواسته های مشتری را می توان شناخت و یک دور نمایی از آن بدست می آید و بر اساس آن هدف گذاری، تارگت گذاری و مدیریت می کنیم.

طریقه حفظ مشتری

سومین مزایای آنالیز این است که چگونه مشتری را حفظ کنم. داشتن مشتری یا پیدا کردن آن همچنین حفظ و نگهداری او یک تکنیک است. با تجزیه و تحلیل کالا می توانم ارتقایی برای مشتری داشته باشم، وقتی درخواست او را از کالا بدانم می توانم پروموشن بدهم و در دنیای پر از رقابت او را حفظ کنم. این سه اصل مهم در تجارت را می توانید از طریق تجزیه و تحلیل محصول به دست بیاورید.

قیمت گذاری مناسب

مورد بعدی قیمت گذاری مناسب و جذب مشتری های بهتر است. وقتی شناخت کافی از محصول بازار هدف و کیفیت مورد نظر همچنین نحوه استفاده از کالا در بازار هدف را داشته باشیم میزان فروش را هم می توان سنجید. همچنین در انتخاب کالا می توانم سلکشن های مختلف و چندین کالا را در ذهن خود داشته باشم.

دور نما و پیش بینی آینده محصول

تجزیه و تحلیل محصول می تواند نشان دهد که آیا مشتری من در سال های آینده باز به این کالا نیاز خواهد داشت یا خیر؟ همچنین میزان نیاز به بازار هدف کالا هم مشخص می شود. پس این تجزیه و تحلیل کالا می تواند من را با یک دور نما و پیش بینی، از این وضعیت نجات دهد.

موارد مورد توجه در تجزیه و تحلیل

اطلاعات و داده

در تجزیه و تحلیل یک محصول باید یک سری اطلاعات و داده را تحلیل کرده تا در آینده از آن استفاده کنم. باید بدانم که بازار فروش محصول من در کجا است؟ یک کشور یا یک شهر چه میزان می تواند از این محصول استفاده کند؟ با استفاده از این داده ها می توانم بازار هدف را شناسایی کرده و بدانم چه قشری از جامعه این محصول را استفاده می کنند، حاشیه سود من چه اندازه است، چگونه می توانم قیمت گذاری مناسب انجام دهم؛ در سایت های مختلف و معتبر می توان قیمت کالا را تجزیه و تحلیل کرد و یک آمار در این زمینه داشته باشم و روی محصول کار کنم یا خیر. امکان دارد بگویید یک محصول خوب باید چه معیار ها و پارامتر هایی داشته باشد. اولین معیار این است که آیا کالای من وارداتی یا اینکه تولید ایران است؟

کالا های وارادتی دو دسته هستند:

کالا هایی که به صورت فرآوری شده وارد ایران می شود و هیچ ارزش افزوده نمی توانیم به آن اضافه کنیم؛ طبیعتاً این کالا شاید پتانسیل صادرات به یک کشور دیگر را نداشته باشند؛ به عنوان مثال ما از کشور کره یا ژاپن یک کالایی را وارد می کنیم و این کالا دیگر پتانسیل صادرات را ندارد چرا که آن کشور ها توانایی صادرات این محصول را بیشتر از کشور ما خواهند داشت و نیازی ندارند که ما یک تعرفه به این کالا اضافه و دوباره آن را صادر کنیم. زمانی است که ما مواد اولیه یک محصول را وارد می کنیم و این مورد تحت شرایطی مناسب برای صادرات می باشد و اگر ماده خام وارد شده را فرآوری و یک ارزش افزوده به آن اضافه کنیم این پروسه فرآوری ارزان می شود. مثلا سوخت در ایران به نسبت کشور های دیگر ارزان تر بوده و طبیعتاً اگر یک ماده خامی که قرار است فرآوری شود و به یک ماده دیگر تبدیلشده و نیازمند به سوخت و برق داشته باشد یک ارزش افزوده به آن اضافه می شود که می تواند حاشیه سود باشد و شرایط صادرات این محصولات می تواند انجام شود. با این حال امکان دارد یک سری معایب رخ دهد، مثال: امکان دارد کشوری که ماده اولیه و خام را صادر می کند به هر دلیلی دیگر به شما ماده خام ندهد و این باعث می شود که تجارت و کسب و کار شما متوقف شود.

ویژگی های محصول

یک سری مواردی است که باید به صورت کلی آنها را در نظر بگیریم، اینکه این محصول انتخاب ما به چه شکل است، آیا به صورت صنعتی، فله ای، سنتی یا کشاورزی است؟ این موارد پارامتر هایی هستند که باید تجزیه و تحلیل شود، بد و خوب ندارد و به پتانسیل هایی که قرار است ما کار کنیم بستگی دارد. محصولات صنعتی یکسری ویژگی ها و معیار های مخصوص به خود و محصولاتی که به صورت فله و کشاورزی هستند هم معیار ها و ویژگی های خاص خودشان را دارند به عنوان مثال بعضی از محصولات فله ای می توانند حاشیه سود بهتری داشته باشند.

نقش ما به عنوان تامین کننده یا تولید کننده

از طرفی اگر من به عنوان تأمین کننده باشم  اگر یک محصول صنعتی را انتخاب کنم ممکن است علاوه بر مشخصات، آدرس و جایگاه محصولات صنعتی، دور خوردن تیز هم برای من پیش بیاید ولی در محصولات فله ای به این صورت نیست. این موارد یک سری مزایا و معایبی دارد ولی دلیل نمی شود که بگوییم کدام محصولات بهتر است. البته افراد با پتانسیل هایی که دارند می توانند این تجزیه و تحلیل ها را داشته باشند.

تجزیه و تحلیل مداوم

پس تجزیه و تحلیل چه در ابتدا و یا بعد از شروع فعالیت بخشی از کسب و کار است. ما بعد از استارت زدن و در حین انجام کار نیز به تجزیه و تحلیل نیاز داریم. باید بدانیم رقبا نیز چه پروموشن هایی دارند و اگر من یک تجزیه و تحلیل مناسبی از این داده ها نداشته باشم طبیعتاً از بازار عقب خواهم ماند؛ پس یکی از وظایف مدیر این است که این تجزیه و تحلیل ها را در مورد شرکت های رقیب و کسانی که در این زمینه کار می کنند نیز داشته باشند، و با یک ایده خوب از رقبا پیشی گرفته و بازار یابی مناسبی بدست آورند. امیدوارم که قبل از شروع کسب و کار خود همیشه تجزیه و تحلیل داده ها را مدیریت و آنالیز کنید. این آنالیز در مدیریت های مختلف مانند: مدیریت بازرگانی، مدیریت مالی، مدیریت تولید، مدیریت منابع انسانی باید انجام گیرد. با آنالیز و تجزیه و تحلیل است که ما می توانیم به اهداف و تارگت هایی که از قبل تعیین کرده ایم برسیم؛ مثلا من در یک مسیر هدفی را انتخاب کرده و در بین راه باید آنالیز کنم که اگر از مسیر منحرف شدم، با تجزیه و تحلیل دوباره به مسیر خود برگردم.