موضوع اول: مشخصات محصول
مورد اول شامل مشخصات محصول مانند: کیفیت، حجم، قیمت، آنالیزی که آن محصول دارد، میزان کارایی کالا برای مشتری، است. از مهمترین مشخصات محصول می توان به قیمت آن اشاره کرد. پس، اولین موضوعی که باید مشخص کنیم کیفیت یا به طور کلی مشخصات کالا از جمله قیمت آن است.موضوع دوم: زمان تحویل
اگر قصد فروش محصولی را دارید، حتما باید برای تحویل آن، زمانی را مشخص کنید. زمان تحویل می تواند بلافاصله پس از پرداخت پول، یا پس از تعطیلات کاری و یا حتی یک پروسه بیست تا سی روزه باشد. با در نظر گرفتن تجربه ای که داریم، در ابتدا با مشتری هایی که قصد خرید محصول چند ده تنی را دارند، صحبت کرده و به آن ها بگویید: این بار موجود نبوده و باید تولید شود. طی یک سری تراکنش های مالی، از آن ها زمان خریداری کرده و به آن ها می گوییم: بیست الی سی روز دیگر، بار آماده خواهد شد. برای مثال: با تنظیم کردن قراردادی، پنجاه درصد مبلغ را گرفته و مابقی را به پس از آماده سازی و تحویل بار، موکول می کنیم. پس زمان تحویل سفارش هم، جزو آن مواردی است که باید به آن توجه کنید.موضوع سوم: مکان تحویل بار
مکان تحویل بار و این که قرار است کجا بار را به مشتری تحویل دهیم، جزو مهم ترین و شفاف ترین موضوعاتی است که باید درباره آن با مشتری صحبت کنیم. خیلی از همکارانمان به هنگام کار در این موضوع، به مشکل برخوردند. برای مثال: شما با مشتری صحبت کرده و یک قیمتی را ارائه می دهید. پس از واریز مبلغ توسط مشتری، شما بار را تحویل باربری خواهید داد. خریدار بار را تحویل گرفته و با شما تماسی برقرار کرده و می گوید: هزینه باربری را پرداخت کن. این یک امر طبیعی است چرا که محصولی که ارسال می کنید هزینه باربری دارد و مشتری طی یک تماس به شما می گوید: شما فلان مبلغ را به عنوان قیمت کل بیان کرده و درباره هزینه بار، صحبتی نکردید.ضرورت تایین مقصد نهایی
شما با خریدار خود، درباره این که این قیمت برای تحویل کالا درب کارخانه است، یا در مکان مقصد گفت و گویی نداشته اید.
در نتیجه، این موضوع را نیز باید مشخص کرده تا مکانی که قصد تحویل بار را دارید، تعیین شود. این که قیمت را بر اساس تحویل در مقصد مشتری یا درب کارخانه گفته اید، مهم نیست ولی باید مقصد نهایی را حتما معلوم کنید.
موضوع چهارم: نحوه تسویه
مورد چهارمی که باید در هر شرایطی آن را مشخص کرده و به اطلاع مشتری برسانید، نحوه تسویه است. زمانی که مشتری تماس می گیرد، باید حتما با او روش تسویه را مشخص کنید. برای مثال به مشتری بگویید: قبل از ارسال بار، حتما باید تسویه انجام شود. اگر این موضوع را مشخص نکنید، در روند کار، به مشکل خواهید خورد. اگر یک مشتری از شما بار بیست تنی درخواست کرد، به طور شفاف با او قرارداد بسته و به او بگویید: چنین باری باید تولید شده و نیاز به مواد اولیه دارد. در این صورت شما باید پنجاه درصد از قیمت کل را واریز کنید. [av_notification title='' color='orange' border='dashed' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] در قرارداد هایتان، حتما مبلغ نهایی و شرایط تسویه را مشخص کنید. این چهار مورد باید همیشه و در هر معامله ای با مشتری، شفاف و تعیین شود تا در روال کار شما مشکلی به وجود نیاورد. [/av_notification]مکان تحویل نشان دهنده چه چیزی است؟
همان طور که گفتیم، یکی از مهم ترین مورد های این چهار موضوع، مکان تحویل است. محصولات ما از سه دسته خارج نیستند. دسته اول: استفاده مستقیم مصرف کننده ها در تهران است. دسته دوم: مصرف مستقیم کارخانه داران یعنی، کسانی که آن محصول را خریداری کرده و با به کار بردن فناوری در آن، محصولی جدید تولید می کنند. دسته سوم: مواد خامی است که در کارخانه ها به طور مستقیم برای خودشان استفاده شده و به دست مصرف کننده ها نمی رسد. در هر سه حالت، با دانستن محدوده ای که بیشتر محصول ما را خریداری می کنند، می توانیم فروش هایمان را هدفمند تر کنیم. برای مثال: محصول من تخمه است. اگر من بدانم این محصول در شهر مشهد بهترین خریدار ها را دارد، می توانم با تمرکز بیش تری بفروشم و یا اگر محصول من خرما بود و هم چنین می دانستم که در جنوب مصرف خرما زیاد است، برای فروش در آن منطقه، تمرکز بیش تری می گذاشتم.
فاوت روش ما با روش رقیب هایمان در جذب مشتری
چه در بازار داخل و چه در بازار صادراتی، باید حتما بتوانیم مناطقی که بالاترین آمار خرید را دارند، شناسایی کنیم تا بتوانیم بهتر در آن بازار ها وارد شویم. قطعا رقبا ما در این بازار ها وارد شدند ولی روشی که ما داریم، کاملا مجزا است. رقیب های ما خودشان وارد بازار شده و محصولشان را معرفی کردند ولی ما کاری می کنیم که از همان جوامع هدف با ما تماس بگیرند. در این شرایط، قضیه برعکس شده و ما راحت تر می توانیم محصول خود را به آن ها بفروشیم چرا که، خود مشتری با ما تماس گرفته است.اهمیت بیش تر شناخت بازار در بحث صادرات
در بازار صادراتی این قضیه اهمیت بیش تری پیدا می کند چرا که ما نمی توانیم هر زمان که تصمیم گرفته و اراده کردیم، در طی یک روز به آن جا رفته و بازار خود را بشناسیم. فاصله ها خیلی زیاد بوده و اگر بتوانیم از همان ابتدا با هدف انتخاب کنیم، خیلی راحت بازار هایمان هدفمند شده و از آن ها مشتری بیش تری کسب می کنیم.تعیین محصول
یک سری مراحلی را باید در تعیین انتخاب منطقه مناسب، با هم طی کنیم. اولین کار تعیین محصول است. شاید خیلی از شما ها با خود بگویید: ما محصول داریم.
این موضوع به این معنا نیست که محصولی که با آن کار می کنید را مجدد بررسی کنید بلکه، به این معنا است که هر محصولی یک سری مشتقات و یک سری محصولات قبل و بعد دارد.
برای مثال: سیب زمینی یک سری محصول قبل و هم پوشانی مانند: دستگاه پوست کن و خورد کننده، دارد. هم چنین برای این کالا، یک سری محصولات بعد نیز تعریف شده است چرا که، سیب زمینی می تواند فراوری و خلال شود.
این ها جزو محصولاتی هستند که باید مشخص شوند. وقتی این موارد را تعیین می کنیم، می توانیم جوامع هدف آن را گسترده تر شناخته و راحت تر وارد آن شویم.
آمار واردات و صادرات ایران
زیاد درگیر این موضوع که " کشوری که در آن زندگی می کنیم، برای محصولات مختلف چه آمار هایی را ثبت کرده است " نشوید. شاید شما در حوزه یک سری محصولات فعالیت می کنید که ما برای آن ها، اصلا آمار صادراتی نداریم. ما محصولات پارچه ای داریم که اکثرا وارداتی هستند، اما همان ها را هم، صادر می کنیم. پس این موضوع ما، به این معنا نیست که اگر محصولمان پتانسیل صادرات داشت، در آن حوزه کار کنیم چرا که ممکن است، محصول ما کاملا وارداتی باشد. تجارت ما مبتنی بر برند سازی است. [av_notification title='' color='green' border='dashed' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] از هر جای دنیا با ما تماس می گیرند و ما به عنوان یک تاجر می توانیم از هر کجا دنیا، کالا خود را تامین کنیم. پس، درگیر این موضوع که فقط از ایران تهیه کنیم، نمی شوم اما به عنوان شخصی که در ایران زندگی کرده و تجارتمان را در این کشور انجام می دهیم، باید آمار تراکنش های کشور خودمان را هم بشناسیم. [/av_notification]صادرات زالو
یک سری محصولات داریم که ایران کلا پتانسیل صادرات آن را ندارد. زالو چون یک موجود زنده است، صادرات سختی دارد و هم چنین زالو هایی که برای حوزه های مختلف استفاده می شود، از خون اسب تغذیه می کنند. این در شرایطی است که تغذیه زالو هایی که ما پرورش می دهیم، از خون گاو تامین شده و کاربردی ندارند. آیا در این صورت، من در حوزه صادرات زالو کار نکنم؟
من می توانم زالو را از آن تامین کننده هایی که برای تغذیه از خون اسب استفاده می کنند، تهیه کنم. به عنوان شخصی که تامین انجام می دهد، این اختیار را داشته و خیلی راحت این کار را انجام می دهم. پس خود را به ایران محدود نکنید. می توانید با هر کشوری که می خواهید کار کرده و محصول آن را صادر کنید.