روانشناسی مذاکرات تجاری:
اما مبحثی که در این مقاله به آن می پردازیم روانشناسی مذاکرات تجاری است، در مذاکرات تجاری علم روانشناسی از اهمیت بالایی در افزایش تاثیرگذاری بخوردار می باشد.
دانش نحوه برخورد مناسب، استفاده از شیوه های درست صحبت کردن، رنگ های مورد استفاده در پوشش خود و همچنین بسته بندی کالا و ... از جمله نکاتی است که اگر شما از رواشناسی آگاه باشید در فعالیت های بازاریابی می توانید از آن بهترین استفاده را داشته باشید.
روانشناسی مذاکرات تجاری شامل:
استراتژی الف: قدرتتان را بالا ببرید
قدرت یک امر حیاتی است وقتی قدرت داشته باشید طرف مقابل شما امتیازات بیشتر و بزرگتری به شما می دهد، ولی این امر یک پرسش مهم به وجود می آورد.
اگر قدرت کمتری داشته باشید چه اتفاقی می افتد؟
اگر با رئیس تان مذاکره کنید چه اتفاقی می افتد؟حتی اگر طرف مقابل شما از قدرت اجرایی بالاتری برخوردار باشد، هنوز هم جای امیدواری است، شما در این بخش دو تاکتیک مذاکره را می آموزید، که به شما یاد می دهند حتی زمانی که با قدرتی بالاتر از خودتان مذاکره می کنید فرصت های نابرابری را به تعادل برسانید.
تاکتیک شماره 1) داده های مبنا را جمع آوری کنید( به دانش نیاز دارید)
اکثر مطالب این بخش، از تحقیقات و آزمایشات جالب دانشگاهی گرفته شده اند، شاید برایتان جالب باشد اما مطالبی که بیان می کنیم کمتر در جلسات مذاکرات تجاری در سراسر کشور مطرح شده است.
برای اینکه قدرت نفوذ به دست بیاورید به دانش نیاز دارید، یعنی لازم است نوع توافقی را که می خواهید به آن برسید را درک کنید.
بدون آن دانش، شما در سلطه طرف مقابل خواهید بود و به آنها اجازه می دهید که این توافق را به شما تحمیل کند.
تاکتیک شماره 2) بهترین جایگزین ممکن برای توافق (بتنا BATNA) مورد مذاکره تان را مشخص کنید
بتنا به معنای بهترین گزینه جایگزین برای توافق مذاکره است.
یادمان باشد که قدرت از دو عامل نشعات می گیرد شما می توانید با تغییر این دو عامل قدرتتان را افزایش دهید.
1) کدام طرف بهره بیشتری از یک توافق می برد؟
2) برای هر کدام از طرفین چند گزینه جایگزین وجود دارد؟
شما می توانید با ارائه ارزش های بیشتر عامل اول را تغییر دهید، یعنی عامل ارزش، هر چقدر ارزش های بیشتری را ارائه کنید وابستگی طرف مقابل شما بر ایجاد یک توافق موفق بیشتر می شود و این امر قدرت بیشتری در اختیار شما می گذارد.
ولی این گزینه تا حد زیادی نشدنی است و عامل دوم مفید می باشد، در صورتی که گزینه های جایگزین قدرتمندی نداشته باشیم شما به طرف مقابل خویش وابسته می شوید.
تحت سلطه طرف مقابل قرار می گیرید چون نفوذ کمتر و در نتیجه قدرت کمتری دارید یعنی شما به امتیازات بیشتری نیازمند هستید که این شرایط اصلا مناسب نیست.
به عنوان مثال ساده تر اینکه به جای آن که تمام تخم مرغ های خود را در یک سبد قرار دهید، بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد نظر را پیدا کنید.
ایده آل این است که اول کمیت، سپس کیفیت، امکان سنجی را بررسی کنید.
مثلا در صورتی که برای یک موقعیت شغلی اقدام می کنید، یعنی در چند شرکت رزومه ارائه کنید در این صورت گزینه های بیشتر باعث می شود در مذاکرات نفوذ بیشتری داشته باشید.
استراتژی ب) زنجیره تامین را کنترل کنید
زمانی که مذاکره را طرح ریزی می کنید، لازم است زمان، مکان و نحوه ی انجام مذاکره را هماهنگ کنید، معمولا افرادی که از قدرت کمتری برخوردار هستند با این تصمیمات موافقت می کنند.
مثلا اگر از آنها بپرسید چه زمانی وقتشان آزاد است می گویند هر زمان شما بگویید، چنین رویکردی مخرب است.
در زمان هماهنگی مقدمات اولیه، بیش از حد همساز با شرایط پیشنهادی طرف مقابل نباشید ( و همچنین هرگز یک روز از تقویم کاریتان را خالی نشان ندهید).
این کنترل افزایش یافته می تواند، شرایطی را فراهم کنید که برایتان مطلوب تر است، حتما می پرسید چگونه؟
چهار تاکتیک مذاکره ای ( 3 و 4 و 5 و 6) که در ادامه آمده اند به شما توضیح می دهد چگونه با این اقدامات اولیه، دست بالا را بگیرید.
تاکتیک 3) روزی را انتخاب کنید که اوضاع جوی مساعد باشد
اوضاع جوی تاثیر قدرتمند بر ناخودآگاه رفتار شما دارد زمانی که هوا نامساعد باشد گزارش هایی از خشونت های خانوادگی افزایش پیدا می کند.
که بر عکس این موضوع هوای خوب باعث می شود رفتارهای خوبی از ما سر بزند و به عنوان مثال اغلب افراد با مراجعه به رستوران به پیش خدمت انعام می دهد، همچنین افراد از خودشان رفتارهایی نشان می دهند که در پیش برد مذاکرات موثرتر هستند.
مانند همکاری، گرایش بیشتر به کارهای گروهی و خلاقیت و موافقت
در یک پژوهش انجام گرفته مردم در روزی که هوا و وضعیت جوی مناسب نبوده است از زندگی خود رضایت کافی نداشته اند، پس قبل از مذاکره در مورد وضعیت نا مساعد جوی صحبت کنید تا حدودی از پیامدهای رفتاری منفی در مذاکره کاسته می شود.
پس قبل از مذاکره در مورد وضعیت جوی بد صحبت کنید تا رفتارهای منفی خود را به هوای نا مناسب نسبت دهید.
تاکتیک 4) زمان زود هنگام را انتخاب کنید
وقتی زمان مذاکره را انتخاب می کنید سعی کنید ساعت 9 یا 10 صبح را برگزینید چرا که با این کار دو مزیت به دست می آورید، اول اینکه زمان زود هنگام باعث می شود زمان بیشتری برای مذاکره داشته باشید.
مزیت دوم اینکه اگر فرد مقابل در همان روز با فرد دیگری مذاکره داشته باشد، صحبت در ساعات اولیه صبح می تواند تاثیر مثبتی بر آن فرد بگذارد.
مردم به راحتی تحت تاثیر تقدم قرار می گیرند، یعنی اول کسی که برای شما صحبت کند، وقتی اطلاعات در یک سلسله زودتر ارائه شوند تاثیر قدرتمندتری بر حافظه بلند مدت فرد می گذارد.
اگر نمی توانید زمان زود هنگامی را انتخاب کنید پس بهتر است زمان آخر وقت را برگزینید، مثلا ساعت 4 یا 5 عصر چرا که بعد از آن مذاکره کردن اصلا به صلاح افراد نیست.
اگر نمی توانید اولین تاثیر مثبت را بر فرد بگذارید پس تلاش کنید آخرین تاثیر مثبت یک روز را برای افراد ایجاد کنید تا حداقل تاثیر نهایی مثبت را شما داشته باشید و نظرات به طرف شما برگردد.
پس تاثیر مثبت یا در ابتدای یک روز کاری یا در انتهای یک روز کاری ایجاد می شود.
تاکتیک 5) راه ارتباطی مناسبی را انتخاب کنید
نکته بعدی که باید مد نظر داشته باشید راه ارتباطی می باشد، آیا بهتر است از طریق تلفن مذاکره داشته باشید یا از طریق ایمیل ؟
جالب است بدانید نتایج با هم تفاوت هایی دارد، از یک طرف ارتباط مستقیم، توافق و همسویی بیشتری ایجاد می کند همچنین باعث می شود شفافیت بیشتری فراهم شود، زیرا برخی اطلاعات به صورت غیر کلامی هم منتقل می شوند.
برخی اطلاعات شواهد مرتبط تری هم پیدا کرده اند، مبنی بر اینکه مذاکرات رو در رو نتایج بهتری نسبت به مذاکرات ایمیلی داشته اند.
با تعجب باید بگوییم به جنسیت شما بستگی دارد، اینکه خانم باشید یا آقا، مذاکره کنندگان خانم در زمان مذاکره حضوری توافقات بهتری کسب می کنند، این نوع از زنان به رفتارهای مراقبتی و تعاملی متوصل می شوند.
مذاکره کنندگان آقا وقتی از طریق ایمیل مذاکره می کنند به توافق بهتری دست پیدا می کنند، این نوع از آقایان به رفتارهای تهاجمی و سلطه جویانه متوصل می شوند.
علت اهمیت جنسیت در مذاکرات چیست؟
زمانی که حضوری مذاکره می کنیم، تنش و برافروختگی بیشتری احساس می کنیم، در نتیجه به نقش های غریزی جنسیتی بیشتر متوصل می شویم، به عنوان مثال زمانی که از طریق ایمیل یا تلفن، با یک آقا مذاکره می کنید بهتر است سر نخ های غیر کلامی را کاهش دهیم.
در صورتی که نیاز دارید رو در رو مذاکره کنید میزان تماس چشمی را کاهش دهید، اگر از طریق تلفن یا ایمیل با یک خانم مذاکره می کنید بهتر است سر نخ های غیر کلامی خویش را افزایش دهید و در صورتی که نیاز است رو در رو مذاکره کنید میزان تماس چشمی را بیشتر کنید.
تاکتیک 6) در دفتر خودتان مذاکره کنید
اگر به صورت حضوری مذاکره می کنید، محل ملاقاتتان باید کجا باشد؟
دفتر کار شما یا دفتر کار طرف مقابل یا محلی بی طرف؟
برخی تحقیقات پیشنهاد می کنند در یک مکان بی طرف مذاکره را برگزار کنید، وقتی مکان را بی طرف و به دور از تعصب انتخاب کنید، می توانید تمرکز مشترک بیشتری بر حل مشکل داشته باشید.
از سوی دیگر مذاکره کنندگان تهاجمی تر پیشنهاد می کنند مذاکره در دفتر خودشان برگزار شود، نه تنها می توانند تسلط خود را از طریق تصمیم گیری منتقل کنند، بلکه امکان دارد از دفتر خویش برای به کار گیری از دیگر تکنیک ها هم استفاده کنند.
به عنوان مثال گروهی از محققان روی قدرت زبان بدن تحقیق کرده اند، نتایج جالبی به دست آمده است، دو هورمونی که حس قدرت ایجاد می کنند در بدن باعث تغییر می شوند.
اگر به طرف مقابل یک صندلی کوتاه و نامناسب بدهید باعث تحریک هرمون های فرد می شوید و این تغییرات بیولوژیکی باعث کاهش حس قدرت می شوند، این امر می تواند در رسیدن به یک توافق مطلوب تر به شما کمک کند.
دانش نحوه برخورد مناسب، استفاده از شیوه های درست صحبت کردن، رنگ های مورد استفاده در پوشش خود و همچنین بسته بندی کالا و ... از جمله نکاتی است که اگر شما از رواشناسی آگاه باشید در فعالیت های بازاریابی می توانید از آن بهترین استفاده را داشته باشید.
روانشناسی مذاکرات تجاری شامل:
استراتژی الف: قدرتتان را بالا ببرید
قدرت یک امر حیاتی است وقتی قدرت داشته باشید طرف مقابل شما امتیازات بیشتر و بزرگتری به شما می دهد، ولی این امر یک پرسش مهم به وجود می آورد.
اگر قدرت کمتری داشته باشید چه اتفاقی می افتد؟
اگر با رئیس تان مذاکره کنید چه اتفاقی می افتد؟حتی اگر طرف مقابل شما از قدرت اجرایی بالاتری برخوردار باشد، هنوز هم جای امیدواری است، شما در این بخش دو تاکتیک مذاکره را می آموزید، که به شما یاد می دهند حتی زمانی که با قدرتی بالاتر از خودتان مذاکره می کنید فرصت های نابرابری را به تعادل برسانید.
تاکتیک شماره 1) داده های مبنا را جمع آوری کنید( به دانش نیاز دارید)
اکثر مطالب این بخش، از تحقیقات و آزمایشات جالب دانشگاهی گرفته شده اند، شاید برایتان جالب باشد اما مطالبی که بیان می کنیم کمتر در جلسات مذاکرات تجاری در سراسر کشور مطرح شده است.
برای اینکه قدرت نفوذ به دست بیاورید به دانش نیاز دارید، یعنی لازم است نوع توافقی را که می خواهید به آن برسید را درک کنید.
بدون آن دانش، شما در سلطه طرف مقابل خواهید بود و به آنها اجازه می دهید که این توافق را به شما تحمیل کند.
تاکتیک شماره 2) بهترین جایگزین ممکن برای توافق (بتنا BATNA) مورد مذاکره تان را مشخص کنید
بتنا به معنای بهترین گزینه جایگزین برای توافق مذاکره است.
یادمان باشد که قدرت از دو عامل نشعات می گیرد شما می توانید با تغییر این دو عامل قدرتتان را افزایش دهید.
1) کدام طرف بهره بیشتری از یک توافق می برد؟
2) برای هر کدام از طرفین چند گزینه جایگزین وجود دارد؟
شما می توانید با ارائه ارزش های بیشتر عامل اول را تغییر دهید، یعنی عامل ارزش، هر چقدر ارزش های بیشتری را ارائه کنید وابستگی طرف مقابل شما بر ایجاد یک توافق موفق بیشتر می شود و این امر قدرت بیشتری در اختیار شما می گذارد.
ولی این گزینه تا حد زیادی نشدنی است و عامل دوم مفید می باشد، در صورتی که گزینه های جایگزین قدرتمندی نداشته باشیم شما به طرف مقابل خویش وابسته می شوید.
تحت سلطه طرف مقابل قرار می گیرید چون نفوذ کمتر و در نتیجه قدرت کمتری دارید یعنی شما به امتیازات بیشتری نیازمند هستید که این شرایط اصلا مناسب نیست.
به عنوان مثال ساده تر اینکه به جای آن که تمام تخم مرغ های خود را در یک سبد قرار دهید، بهترین جایگزین ممکن برای توافق مورد نظر را پیدا کنید.
ایده آل این است که اول کمیت، سپس کیفیت، امکان سنجی را بررسی کنید.
مثلا در صورتی که برای یک موقعیت شغلی اقدام می کنید، یعنی در چند شرکت رزومه ارائه کنید در این صورت گزینه های بیشتر باعث می شود در مذاکرات نفوذ بیشتری داشته باشید.
استراتژی ب) زنجیره تامین را کنترل کنید
زمانی که مذاکره را طرح ریزی می کنید، لازم است زمان، مکان و نحوه ی انجام مذاکره را هماهنگ کنید، معمولا افرادی که از قدرت کمتری برخوردار هستند با این تصمیمات موافقت می کنند.
مثلا اگر از آنها بپرسید چه زمانی وقتشان آزاد است می گویند هر زمان شما بگویید، چنین رویکردی مخرب است.
در زمان هماهنگی مقدمات اولیه، بیش از حد همساز با شرایط پیشنهادی طرف مقابل نباشید ( و همچنین هرگز یک روز از تقویم کاریتان را خالی نشان ندهید).
این کنترل افزایش یافته می تواند، شرایطی را فراهم کنید که برایتان مطلوب تر است، حتما می پرسید چگونه؟
چهار تاکتیک مذاکره ای ( 3 و 4 و 5 و 6) که در ادامه آمده اند به شما توضیح می دهد چگونه با این اقدامات اولیه، دست بالا را بگیرید.
تاکتیک 3) روزی را انتخاب کنید که اوضاع جوی مساعد باشد
اوضاع جوی تاثیر قدرتمند بر ناخودآگاه رفتار شما دارد زمانی که هوا نامساعد باشد گزارش هایی از خشونت های خانوادگی افزایش پیدا می کند.
که بر عکس این موضوع هوای خوب باعث می شود رفتارهای خوبی از ما سر بزند و به عنوان مثال اغلب افراد با مراجعه به رستوران به پیش خدمت انعام می دهد، همچنین افراد از خودشان رفتارهایی نشان می دهند که در پیش برد مذاکرات موثرتر هستند.
مانند همکاری، گرایش بیشتر به کارهای گروهی و خلاقیت و موافقت
در یک پژوهش انجام گرفته مردم در روزی که هوا و وضعیت جوی مناسب نبوده است از زندگی خود رضایت کافی نداشته اند، پس قبل از مذاکره در مورد وضعیت نا مساعد جوی صحبت کنید تا حدودی از پیامدهای رفتاری منفی در مذاکره کاسته می شود.
پس قبل از مذاکره در مورد وضعیت جوی بد صحبت کنید تا رفتارهای منفی خود را به هوای نا مناسب نسبت دهید.
تاکتیک 4) زمان زود هنگام را انتخاب کنید
وقتی زمان مذاکره را انتخاب می کنید سعی کنید ساعت 9 یا 10 صبح را برگزینید چرا که با این کار دو مزیت به دست می آورید، اول اینکه زمان زود هنگام باعث می شود زمان بیشتری برای مذاکره داشته باشید.
مزیت دوم اینکه اگر فرد مقابل در همان روز با فرد دیگری مذاکره داشته باشد، صحبت در ساعات اولیه صبح می تواند تاثیر مثبتی بر آن فرد بگذارد.
مردم به راحتی تحت تاثیر تقدم قرار می گیرند، یعنی اول کسی که برای شما صحبت کند، وقتی اطلاعات در یک سلسله زودتر ارائه شوند تاثیر قدرتمندتری بر حافظه بلند مدت فرد می گذارد.
اگر نمی توانید زمان زود هنگامی را انتخاب کنید پس بهتر است زمان آخر وقت را برگزینید، مثلا ساعت 4 یا 5 عصر چرا که بعد از آن مذاکره کردن اصلا به صلاح افراد نیست.
اگر نمی توانید اولین تاثیر مثبت را بر فرد بگذارید پس تلاش کنید آخرین تاثیر مثبت یک روز را برای افراد ایجاد کنید تا حداقل تاثیر نهایی مثبت را شما داشته باشید و نظرات به طرف شما برگردد.
پس تاثیر مثبت یا در ابتدای یک روز کاری یا در انتهای یک روز کاری ایجاد می شود.
تاکتیک 5) راه ارتباطی مناسبی را انتخاب کنید
نکته بعدی که باید مد نظر داشته باشید راه ارتباطی می باشد، آیا بهتر است از طریق تلفن مذاکره داشته باشید یا از طریق ایمیل ؟
جالب است بدانید نتایج با هم تفاوت هایی دارد، از یک طرف ارتباط مستقیم، توافق و همسویی بیشتری ایجاد می کند همچنین باعث می شود شفافیت بیشتری فراهم شود، زیرا برخی اطلاعات به صورت غیر کلامی هم منتقل می شوند.
برخی اطلاعات شواهد مرتبط تری هم پیدا کرده اند، مبنی بر اینکه مذاکرات رو در رو نتایج بهتری نسبت به مذاکرات ایمیلی داشته اند.
با تعجب باید بگوییم به جنسیت شما بستگی دارد، اینکه خانم باشید یا آقا، مذاکره کنندگان خانم در زمان مذاکره حضوری توافقات بهتری کسب می کنند، این نوع از زنان به رفتارهای مراقبتی و تعاملی متوصل می شوند.
مذاکره کنندگان آقا وقتی از طریق ایمیل مذاکره می کنند به توافق بهتری دست پیدا می کنند، این نوع از آقایان به رفتارهای تهاجمی و سلطه جویانه متوصل می شوند.
علت اهمیت جنسیت در مذاکرات چیست؟
زمانی که حضوری مذاکره می کنیم، تنش و برافروختگی بیشتری احساس می کنیم، در نتیجه به نقش های غریزی جنسیتی بیشتر متوصل می شویم، به عنوان مثال زمانی که از طریق ایمیل یا تلفن، با یک آقا مذاکره می کنید بهتر است سر نخ های غیر کلامی را کاهش دهیم.
در صورتی که نیاز دارید رو در رو مذاکره کنید میزان تماس چشمی را کاهش دهید، اگر از طریق تلفن یا ایمیل با یک خانم مذاکره می کنید بهتر است سر نخ های غیر کلامی خویش را افزایش دهید و در صورتی که نیاز است رو در رو مذاکره کنید میزان تماس چشمی را بیشتر کنید.
تاکتیک 6) در دفتر خودتان مذاکره کنید
اگر به صورت حضوری مذاکره می کنید، محل ملاقاتتان باید کجا باشد؟
دفتر کار شما یا دفتر کار طرف مقابل یا محلی بی طرف؟
برخی تحقیقات پیشنهاد می کنند در یک مکان بی طرف مذاکره را برگزار کنید، وقتی مکان را بی طرف و به دور از تعصب انتخاب کنید، می توانید تمرکز مشترک بیشتری بر حل مشکل داشته باشید.
از سوی دیگر مذاکره کنندگان تهاجمی تر پیشنهاد می کنند مذاکره در دفتر خودشان برگزار شود، نه تنها می توانند تسلط خود را از طریق تصمیم گیری منتقل کنند، بلکه امکان دارد از دفتر خویش برای به کار گیری از دیگر تکنیک ها هم استفاده کنند.
به عنوان مثال گروهی از محققان روی قدرت زبان بدن تحقیق کرده اند، نتایج جالبی به دست آمده است، دو هورمونی که حس قدرت ایجاد می کنند در بدن باعث تغییر می شوند.
اگر به طرف مقابل یک صندلی کوتاه و نامناسب بدهید باعث تحریک هرمون های فرد می شوید و این تغییرات بیولوژیکی باعث کاهش حس قدرت می شوند، این امر می تواند در رسیدن به یک توافق مطلوب تر به شما کمک کند.
