در مسیر کسب اعتبار در تجارت، همه ما عمدتاً به دنبال یک واژه بسیار مهم به نام "اعتماد" هستیم و می‌خواهیم اعتماد کسب کنیم.
اعتماد شخصیت می‌آورد، فروش می‌آورد، همه چیز می‌آورد.
اصل از اعتماد شروع می‌شود و بعضی‌ها به غلط به جای رفتن به دنبال ایجاد اعتماد واقعی به سراغ این می‌روند که از چه کلمات و چه سبکی برای ادای کلمات استفاده کنند تا اعتماد دیگران را جلب کنند، در حالی که اینطور نیست.
چگونه اعتماد دیگران را جلب کنیم؟
قبل از هر چیز شما باید به جای فکر کردن به اینکه از چه واژه‌هایی برای جلب اعتماد استفاده کنید و اینکه این کلمات را چگونه ادا کنید تا بیشتر اعتماد دیگران را جلب کنید، باید به دنبال کسب اعتماد واقعی افراد باشید.
توجه داشته باشید که اساساً پاسخ اولیه افراد در مقابل هر درخواستی بر اساس اعتماد آن‌ها به ما است؛ پس اول اعتماد، بعد درخواست.
در واقع اندازه اعتماد با اندازه درخواست یکی نیست.
مهم‌ترین بحث در اعتماد چیست؟
مهم‌ترین بحث در اعتماد احساس اعتماد است و اعتماد یک حس است و آن حس باید در فرد ایجاد شود.
حس اعتماد به شما با مدارک و مدارج علمی شما در فرد مقابل ایجاد نمی‌شود، بلکه این حس باید در فرد مقابل به اصطلاح متولد شود.
و هر چه یک فرد قابل اعتماد تر باشد، توانایی و قدرت او بیشتر است.
اما متأسفانه ما در مورد اعتماد کردن تقریباً بی‌گدار به آب زده‌ایم و برای مثال در این باره دو جمله وجود دارد:
جمله اول: به همه افراد اعتماد نکنید.
جمله دوم: به افراد ارزشمند اعتماد کنید.
اگر دقت کنید می‌بینید که جمله اول کاملاً غلط است، چرا که فعل اعتماد نکردن را به صورت کلی و برای همه افراد آورده است و این طرز فکر مخصوص افراد بیچاره و ضعیف است.
اما جمله دوم کاملاً درست است و نشان از دوراندیشی و پختگی دارد.
حال اینکه سوال اینجاست که اصلاً اعتماد از کجا شروع می‌شود؟
پاسخ این است که در ابتدا لازمه ایجاد اعتماد در دیگران داشتن شخصیت اعتمادساز در شما است.
تست شخصیت شناسی در اعتماد
برای درک بهتر این مطلب یک تست شخصیت شناسی برای شما مطرح می‌کنم و از شما می‌خواهم در پاسخ به هر یک از سوالات این تست، از 1 تا 5 به خود امتیاز دهید و در پایان امتیازات خود را با هم جمع کنید.
توجه داشته باشید که در این تست، امتیاز 1 به معنی هرگز، امتیاز 2 به معنی به ندرت، امتیاز 3 به معنی گهگاهی، امتیاز 4 به معنی اغلب و امتیاز 5 به معنی همیشه است.
تست اعتماد
سوال اول: مردم به من تکیه می‌کنند؟
سوال دوم: وقتی کسی کاری را از من می‌خواهد که انجام دهم، من آن کار را به موقع و حتی زودتر از موعد مقرر انجام می‌دهم؟
سوال سوم: وقتی کسی کاری را از من می‌خواهد که انجام دهم، من برای انجام آن کار تمام توانایی‌های خودم را به کار می‌گیرم؟
سوال چهارم: شهرت من به این دلیل است که هر مسئولیتی به من سپرده شود، آن را به نحو احسن انجام می‌دهم؟
سوال پنجم: من همیشه سر وقت هستم؟
سوال ششم: من قابل اعتمادم؟
سوال هفتم: من صادقم؟
سوال هشتم: من همیشه حقیقت را می‌گویم؟
سوال نهم: وقتی رازی به من گفته شود، من رازدارم؟
سوال دهم: وقتی کسی از لحاظ مالی به من اعتماد می‌کند، می‌داند که پولش در جای امنی است؟
در پایان این تست، اگر مجموع امتیازات شما به سوالات مطرح شده عدد بالایی باشد، یعنی شما شخص قابل اعتمادی هستید و اگر عدد پایینی باشد، یعنی شما متأسفانه شما شخصیت قابل اعتمادی ندارید.
این یعنی اگر شما تمام کتاب‌های منتشر شده در رابطه با نحوه فروش را هم که مطالعه کرده و بلد باشید، تا زمانی که شخصیت قابل اعتمادی نداشته باشید، در تجارت موفق نخواهید شد.
شاخص‌های افراد قابل اعتماد
یکی از شاخص‌های افراد قابل اعتماد این است که این افراد در بازگشت به گذشته خود، هرگز خود را سرزنش نمی‌کنند.
اگر فردی وقتی به گذشته خود نگاه می‌کند، فقط خود را سرزنش کند، این فرد نباید به هیچ وجه وارد تجارت شود.
چرا که قطعاً چنین فردی چون به خودش بی‌اعتماد است، در آینده نیز در تجارت با شکست مواجه خواهد شد و باز خود را ملامت خواهد کرد.
راه‌های ایجاد حس اعتماد در تجارت
در تجارت اولین مرحله اعتمادسازی در دیگران، داشتن اعتماد به نفس است.
یعنی شخص تا به خودش باور و اعتماد نداشته باشد، نمی‌تواند این حس اعتماد را در دیگران ایجاد کند.
برای عبور از این مرحله باید به خاطر داشته باشید که یک فرد با اعتماد به نفس، حرف درست را قوی و با قدرت بیان می‌کند تا بتواند تأثیرگذاری مناسبی روی طرف مقابل داشته باشد.
این یعنی یک فروشنده موفق در مورد محصول و برند خود با قدرت و محکم صحبت می‌کند و هرگز حاضر به کم کردن از ارزش محصول و برند خود در مقابل مشتری نیست.
دومین مرحله اعتمادسازی در تجارت، اعتماد به باور خودمان است.
آدم‌های خیلی موفق در هر امری، آدم‌های به اصطلاح تک سلولی هستند.
این یعنی این آدم‌ها فقط یک هدف و یک مقصد دارند و سایر مسائل برای آن‌ها بی‌اهمیت است و این آدم‌ها تمام همّ و غمّ خود را معطوف باورها و عقاید خود می‌کنند تا به هدف و مقصدشان برسند.
مشکل امروز مملکت ما ریشه در نداری و فقر دارد و چاره آن نیز ورود مردم به تجارت است.
پس اگر مردم به این باور و اعتقاد برسند که تجارت تنها راه نجات آن‌ها است، پس باید صد خود را در این راه و بر روی این اعتقاد بگذارند.
در این رابطه باید بدانید که روح اعتماد به باور هم اعتماد به سازمان است.
یک ارتشی نمی‌تواند از ارتش متنفر باشد و توقع تشویقی داشته باشد.
یک ارتشی زمانی ارتقا درجه و ترفیع خواهد داشت که به ارتش علاقه و اعتقاد داشته باشد.
چرا که علاقه باعث می‌شود که فرد صد در صد توان خود را در کاری که انجام می‌دهد بگذارد و به نتیجه مطلوب برسد.
ضمن اینکه در این مورد حتی گفته می‌شود که یک فرد در یک سازمان باید مدیر خود را نیز دوست داشته باشد.
جفری گیتومر (نویسنده آمریکایی) می‌گوید: به خاطر اینکه مردم به باورهایشان اعتقاد داشته باشند باید مدیرانشان را هم دوست داشته باشند، به خاطر میزان موجودی پولشان.
برای مثال در یک تیم ورزشی یک بازیکن نمی‌تواند از سرمربی و کاپیتان متنفر باشد و بهترین بازیکن شود، بلکه باید به این دو نفر علاقه داشته باشد تا رشد کند.
لازمه حرکت رو به جلو این است که هر آنچه را که انجام می‌دهم دوست داشته باشم.
پس من برای اینکه به موفقیت برسم باید به باورهایم اعتقاد داشته باشم و برای این منظور باید مدیر و سازمانم را دوست داشته باشم.
چرا که این دوست داشتن، من را شبیه مدیر و سازمانم خواهد کرد و در نهایت من هم در سازمان رشد و پیشرفت می‌کنم و روزی به درجه مدیر بودن در سازمانم خواهم رسید.
در حقیقت علاقه به مدیر و سازمان اعتماد به تفکرات می‌آورد و این باعث رشد و پیشرفت خواهد شد.
بنابراین اعتماد گفتنی نیست، بلکه چشیدنی است و مثلاً صرف گفتن این جمله که "به من اعتماد کن" هرگز اعتمادی شکل نخواهد گرفت.