مقاله ای در مورد بازی با ذهن مشتری و فروش کالای مد نظر
محمد رضا محبوب از مدیران فروش شرکت هستم و امروز می خواهم نکته ای را در حوزه تجارت خدمت شما عرض کنم. چگونه با ذهن مشتری بازی کنیم تا مشتری متقاعد شود، چیزی را که شما می خواهید بفروشید را بخرد؛ یعنی به صورت ناخواسته و خودش متوجه نشود و چیزی را که می خواهید، بخرد. [aparat src="6Jpoi"]تَله اول تفاوت فاحش قیمت
مثالی می زنم تا شما راحت تر متوجه این بحث شوید؛ می خواهم آپارتمانم را با قیمت سی میلیون تومان به شما بفروشم؛ اما چگونه این اتفاق می افتد؟ شما را به سه آپارتمان مختلف می برم تا از آنها بازدید کنید. به سراغ آپارتمان اول می روید که مستعمل بوده و ظاهر و لوکیشن بسیار بدی دارد که حتما شما آن را نمی پسندید؛ قیمتی که به شما اعلام می کنم، 28 میلیون تومان است. آپارتمان دوم ظاهر متوسط با لوکیشن نه چندان خوبی دارد و قیمت هر متر مربع آن 29 میلیون تومان است. آپارتمان سوم آپارتمانی نو ساز، شیک و با لوکیشن و دسترسی مناسب و قیمت سی میلیون تومان است. هدف شما این است که آپارتمان سی میلیونی را بخرید؛ اما اتفاقی که می افتد این است که من ذهن شما را به این سمت برده تا شما فکر کنید در خرید آپارتمان سی میلیون تومانی برنده هستید.
مثال دوم را خدمتتان عرض می کنم.
به یک فروشگاه زنجیره ای می روید تا آب پرتقال بخرید؛ با سه بسته بندی متفاوت آب پرتقال مواجه می شوید.
مورد اول یک آب میوه یا آب پرتقال 400 سی سی با قیمت هشت هزار تومان است.
آب میوه دوم یک ظرف 700 سی سی با قیمت 9 هزار تومان و آبمیوه سوم یک ظرف یک لیتری با قیمت 10 هزار تومان است.
ذهن شما کدام محصول را انتخاب می کند تا برنده شوید؟
یقیناً ذهن شما می گوید، آب میوه یک لیتری که قیمت آن 10 هزار تومان است؛ شما با این انتخاب در اینجا برنده هستید.
این دو مثال نمونه ای برای تَله اول یعنی تفاوت فاحش قیمت است.
تَله دوم تخفیف بالا
تَله دومی که با ذهن مخاطب و مشتری بازی می کند و آن را متقاعد می کند که از این محصول خرید کند، تخفیف بالا مثلاً 50 درصدی است. برای مثال فروشگاه یا سایتی شلوار را برای اولین بار با قیمت 450 هزار تومان به شما معرفی می کند؛ چند روزی در سایت قرار می گیرد و بعد اعلام می کنند که 50 درصد تخفیف زده اند. شما سریعاً آن محصول را خریداری می کنید؛ چون می دانید 50 درصد برنده هستید؛ ولی واقعاً قیمت همان قیمتی نبوده است که شما در روز اول دیدید؛ این یکی از تَله های قیمت گذاری است.
یک مثال دیگر می زنم؛ وارد یک اتوبان می شوید؛ سه نیسان آبی را پشت سر هم با فاصله دو کیلومتر می بینید؛ نیسان ها محصول کشاورزی مثل موز را می فروشند.
مثلاً نیسان اول قیمت موز را 45 هزار تومان زده و نیسان دومی که شما می بینید، قیمت موز را پنجاه هزار تومان زده است.
شما یک حسرتی در دلتان است که از نیسان اول خرید نکردید؛ چون پنج هزار تومان ارزان تر بوده است.
جلو تر می روید، با نیسانی مواجه می شوید که موز با تخفیف 40 درصد، مثلاً کیلویی 35 هزار تومان زده است.
نا خود آگاه ترمز می زنید و خرید می کنید؛ چون نسبت به ماشین اول کیلویی ده هزار تومان و نسبت به ماشین دوم در هر کیلو پانزده هزار تومان برنده شده اید.
شما احساس برنده شدن در این ماراتون قیمت گذاری را دارید؛ اما در واقع قرار بوده با همان قیمت عادی 35 هزار تومان بخرید و آن تاجر یا فروشنده توانسته است با ذهن مشتری بازی کرده و به او القاء کند که پیروز میدان است.
این دو نمونه از تَله های قیمت بوده که در تجارت به شدت نیز مرسوم است.
