وقتی قوانین تجارت را بدانید متوجه می شوید که در بسیاری مواقع نباید سن خود را فاش کنید زیرا ممکن است طرف مقابل شما نسبت به جوان بودنتان گارد گرفته و شما را باتجربه نداند.
قوانین تجارت
۱- جلوگیری از افشای سن خود. به این دلیل می باشد که اگر سن شما کم باشد مشتری با دیدن سن شما ممکن است اعتماد نکند.
۲- جلوگیری از افشای سابقه کاری. به این علت نباید سابقه کاری خود را بگویید که اگر بفهمند شما تازه کار هستید ممکن است از شما خرید نکنند.
۳- استفاده کردن از شماره تماس های معتبر. اگر شما از شماره تماس نامعتبر مانند سرشماره های جدید مثل ۰۹۰۵ و امثال این استفاده کنید، نمی توانید اعتماد مشتری را جذب کنید؛ این نوع شماره ها در دنیای تجارت مناسب نیستند. شماره های ایرانسل و رایتل و کلا اعتباری ها به دلیل قیمت ارزان و عمومی بودن شان قابل اعتماد نیستند. شما اگر بررسی کنید می بینید که اکثر افراد موفق با روش های تقریبا یکسان به موفقیت رسیده اند؛ مثلا عکس پروفایل شان لوگوی تجاری یا دفتر کار یا جلسات مهم تجارتشان می باشد و رفتارهای آن ها رفتار بیزینسی و کاری می باشد. اگر رفتارهای شما خارج از شرکتی و کاری باشد، مشتری به شما اعتماد نمی کند. برای این که بخواهید آدم موفقی بشوید باید خاص باشید.
۴- استفاده از لباس و وسایل شیک و معتبر سعی کنید همیشه برای مذاکره با مشتری لباس مناسب و رسمی به تن کنید و عطر و ادکلن به خود بزنید.
نوع لباس پوشیدن می تواند بر روی نوع صحبت کردن شما هم تاثیر بگذارد. زمانی که شما دارید با مشتری از پشت خط تلفن مذاکره می کنید اگر لباس رسمی به تن داشته باشید یک جور صحبت می کنید و اگر لباس راحتی داشته باشید نوع دیگری صحبت می کنید. بنابراین وسایل شما هم بر روی رفتار و مذاکره با مشتری تاثیر می گذارد مثلا وقتی سوار بر یک ماشین مدل بالا هستید یک نوع رفتار می کنید و زمانی که سوار بر ماشین مدل پایین هستید، نوع دیگری رفتار می کنید. استفاده از وسایل شیک و معتبر روی اعتماد به نفس شما تاثیر می گذارد و اعتماد به نفس تاثیر مستقیمی بر روی اعتماد سازی مشتری دارد. چگونه به خوبی شناخته شوید؟ به خوبی شناخته شدن قبل از فروش یا بعد از فروش؟
گام های موثر برای خوب شناخته شدن
سه گام موثر برای خوب شناخته شدن عبارتند از ۱- مدت زمان پاسخگویی. ۲- نحوه معرفی و ارائه خدمات. ۳- نحوه پیگیری و ثبت درخواست ها.
مدت زمان پاسخگویی
ابتدا مسیرهای ارتباطی خود را مرور کنید: ابتدا بیایید و یک رصد داشته باشید بر مجموعه و سیستم خود در مورد مسیرهایی که مشتری می تواند با شما ارتباط برقرار کند و مسیرها را به خوبی شناسایی کنید.
انواع مسیرهای ارتباطی با مشتری
۱- پاسخگویی تلفنی. ۲- پاسخگویی ایمیلی. ۳- پاسخگویی در پیام رسان ها. انواع راه های ممکن ارتباط مشتری با شما ۱- قرار دادن شماره تلفن همراه در سایت یا شبکه های اجتماعی. ۲- قرار دادن آدرس ایمیل شرکت.
قرار دادن شماره تلفن همراه در سایت یا شبکه های اجتماعی
مثلا می گویید بر روی سایت شماره تماس خود را که پیش شماره ۰۹۱۲ دارد، گذاشته اید. از نظر مجموعه آراد این پیش شماره تلفن همراه معتبر و مناسب برای تجارت می باشد. وقتی شماره همراه برای راه ارتباطی مشتری با خود را در سایت یا شبکه اجتماعی قرار می دهید در واقع به مشتری می فهمانید که او هر زمان که خواست می تواند با شما ارتباط برقرار کند. موارد ایجاد شده در ذهن مشتری با قرار دادن شماره همراه خود در سایت
۱- تماس تلفنی. ۲- پیامک دادن. ۳- ارتباط از طریق شبکه های اجتماعی. ۴- ذخیره شماره همراه شما در موبایل مشتری
تماس تلفنی
شما مشغول به کاری هستید و مشتری به شما زنگ می زند اما نمی توانید پاسخ او را بدهید؛ در اینجا برداشت های مختلفی در ذهن مشتری مخصوصا زمانی که از یک شماره نامعتبر استفاده کنید، به وجود می آورید
۱- آیا شما قابل اعتماد هستید؟ ۲- آیا کلاهبردار هستید و به فکر پول گرفتن از مشتری هستید تا بعد فرار کنید؟ ۳- آیا می توانید در زمان معامله به تعهدهای خود پایبند بوده و بار را به موقع به او تحویل دهید؟ تمام این برداشت ها و نتیجه گیری های مشتری از شما با یک پاسخ ندادن به تماس او ایجاد شده و اعتماد سازی از بین می رود. حتی زمانی که می خواهید به تماس مشتری جواب دهید، باید در سریع ترین زمان ممکن آن را انجام دهید. مثلا در سه بوق اول تا بوق پنجم. مجموعه آراد برندینگ معتقد است فروشنده ای که در ۷ بوق اول پاسخ مشتری را نمی دهد پس نمی خواهد با او ارتباط برقرار کند و به مشتری توصیه می شود به سراغ فروشنده دیگری برود. [/av_notification] اگر مشتری در شبکه های پیام رسان برای شما پیغامی بگذارد، شما باید در کمتر از نیم ساعت پاسخ او را بدهید. ۲- قرار دادن آدرس ایمیل شرکت. زمانی که شما آدرس ایمیل تان را قرار می دهید، باید وقتی مشتری سوالی را به ایمیل شما فرستاد در کمتر از ۲۴ ساعت پاسخ دهید. این نکته را بدانید که مشتری صبور نیست و در لحظه خرید می کند و در صورت عدم پاسخ گویی مناسب و سریع قید خرید از شما را می زند در ضمن مشتری با دیر پاسخ دادن شما می تواند کلی اطلاعات در مورد محصول به دست بیاورد و دانش و آگاهی خود را نسبت به محصول شما بالا ببرد که این باعث سختگیری و دقت او در خرید از شما می شود. نحوه معرفی و ارائه خدمات در نحوه معرفی و ارائه خدمات باید به نکات زیر توجه کرد
۱- شناخت کالا. ۲- بررسی درخواست مشتری. ۳- تجویز سفارش. ۴- آنالیز و بررسی.
شناخت کالا
شما باید اول از همه چیز محصول خود را بسیار خوب بشناسید و بدانید که دقیقا چه محصولی با چه ویژگی هایی قرار است به مشتری بفروشید، زیرا مشتری زمانی خرید می کند که بداند اطلاعات شما از محصول تان بسیار زیاد است.
بررسی درخواست مشتری
شما باید بدانید که مشتری دقیقا از شما چه می خواهد؛ یعنی بفهمید که چرا مشتری فقط به دنبال این نوع محصول می باشد؟ چرا مشتری این جمله را گفت؟ باید ذهن مشتری را بخوانید و زودتر از خود او منظورش را متوجه شوید. ذهن خوانی مشتری را در خودتان تقویت کنید.اگر شما بتوانید سریع ذهن مشتری را بخوانید و منظور او را متوجه شوید، وقتی به او بگویید که منظور شما این نوع محصول با این نوع مشخصات و کیفیت می باشد دیگر مشتری به راحتی به شما اعتماد می کند.
تجویز سفارش
زمانی که شما بسیار خوب توانستید منظور و درخواست مشتری را بفهمید آن وقت می توانید به او مشاوره بدهید و تجویز سفارش کنید. اینجاست که دیگر شما توانسته اید اعتماد مشتری را به دست آورده و با او معامله و تجارت کنید. اگر مشتری باز هم با انجام تمام موارد نحوه معرفی و ارائه خدمات از شما خرید نکرد، بدانید.
که دنبال بهانه ای برای کنسل کردن معامله با شماست، البته اکثرا می گویند قیمت های شما بالاست و این مشتری ها قصد خرید کردن ندارند. نحوه پیگیری و ثبت درخواست ها ۱- ثبت اطلاعات مشتری. حتما باید نام و نام خانوادگی مشتری، شماره تماس او و نوع محصولی که می خواهد را یادداشت کنید. ۲- ثبت اطلاعات زمان تماس. ۳- ثبت اطلاعات پیگیری مشتری همراه با ارائه فایل. باید به این نکته توجه کنید که در پیگیری ها چند مورد وجود دارد، یکی از این موارد معاملات تجاری است. معاملات تجاری مانند فروش یک کالا به صورت تکی نیست در معاملات تجاری مشتری عمده خرید می کند. در معاملات تجاری مشتری بلافاصله بعد از اطلاع از قیمت شما پول را نمی پردازد، ابتدا درمورد شما تحقیق می کند، اینجاست که مشتری وارد فاز تحقیق از شما می شود؛ مثلا اسم شما را در گوگل سرچ می کند یا وارد شبکه های اجتماعی شما می شود.
زمانی که مشتری در تماس اول با شما ارتباط برقرار کرد، شما باید یک تا ۳ روز بعد از اولین تماس پیگیری را انجام داده و با مشتری خود ارتباط مجدد برقرار کنید تا بتوانید معامله کنید. معمولا در معاملات تجاری ۱۰% از مشتریان در همان تماس اول سفارش داده و پول را پرداخت می کنند اما ۹۰% پس از تماس اولیه به سراغ تحقیق از برند و نام شما می روند. در این مرحله شما باید به مشتری خود اطلاع بدهید.
نوع اطلاعات دادن به مشتری
شما از چهار طریق می توانید به مشتری اطلاعات دهید
۱- ارائه اطلاعات متنی. ۲- ارائه اطلاعات تصویری. ۳- ارائه اطلاعات ویدیویی. ۴- ارائه اطلاعات به صورت فایل صوتی. در مورد گزینه اطلاعات به صورت فایل صوتی باید شما به مشتری زنگ بزنید و به او بگویید که شما چند روز گذشته به دنبال فلان محصول بودید آیا توانستید آن را تهیه کنید؟ اگر پاسخ مشتری منفی بود شما به او بگویید که چند فایل در مورد محصول مورد نظر او دارید که می توانید در اختیارش قرار بدهید. مهترین عضو بدن برای تجار مهمترین عضو بدن که تجار به آن نیاز دارند، زبان است؛ چون تجارت فقط با زبان است. تفاوت زبان با سایر اعضاء بدن در این است که شما هر چقدر از زبان کار بکشید قوی تر می شود و بر خلاف سایر اعضاء دیگر گذر زمان قوت او را کم نمی کند. آدم هر چقدر سنش بالاتر می رود قوت دست و پا و چشم و گوش کم می شود، اما زبان این گونه نیست.
چگونه مشتری را جذب کنیم؟
شما باید زمانی به مشتری اطلاعات محصول تان را بدهید که او در خرید آن شک دارد، اما زمانی که مشتری قصد خرید کالا را دارد نیاز به دادن اطلاعات درباره محصول نیست. هر قدر شما درباره محصول اطلاعات بیشتری به مشتری دهید، او را بیشتر آماده می کنید تا درباره محصول از تجار دیگر هم تحقیق کند و این باعث از دست دادن مشتری می شود. شما باید سعی کنید اطلاعات مهم و ضروری را به مشتری دهید و اگر احساس کردید دامنه اطلاعات مشتری درباره محصول زیاد است فقط به سوال هایی که از شما می پرسد جواب دهید.
برای جذب مشتری باید مراحل زیر را رعایت کنید
۱- به حرف مشتری با دقت گوش کنید. شما می توانید با گوش دادن دقیق به صحبت های مشتری دغدغه او را تشخیص دهید، و به دنبال رفع دغدغه اش باشید. سعی کنید در مکالمه اول دغدغه مشتری را تشخیص دهید. از پرسیدن سوال تکراری از مشتری پرهیز کنید، چون موجب ناراحتی او می شود.
۲- منظور مشتری را متوجه شوید. شما باید از طریق دیتا و اطلاعاتی که مشتری به شما می دهد، متوجه منظور او شوید.
۳- با مشتری صحبت کنید و به او مشاوره دهید. مواظب به حرف ها و کلماتی که به مشتری می گویید، باشید چون ممکن است یک حرف شما در ذهن مشتری شبهه ای ایجاد کند و او را از خرید کالا منصرف کند. شما در صحبتی که با مشتری دارید باید تشخیص دهید که مشتری چند درصد نسبت به محصول اطلاعات دارد.
۴- در طول زمان، نظر مشتری را به خود جلب کنید.
رموز موفقیت
رموز موفقیت در تجارت در چند چیز خلاصه می شود
۱- اراده قوی. ۲- روحیه بالا. ۳- اعتماد به نفس. ۴- انرژی مناسب. اگر شما این چهار عامل را نداشته باشید در تجارت موفق نمی شوید.
بهترین تفریح، کار است
حضرت علی (ع) می فرمایند :" بهترین تفریح، کار است ". شغل شما باید به گونه و مدلی باشد که شما از آن لذت ببرید و اگر روزی ۱۸ ساعت هم کار کردید، خسته نشوید. رییس و موسس شرکت دوو در کتاب " سنگ فرش هر خیابان از طلاست " می گوید من در اوائل تاسیس شرکت هر روز ۲۰ ساعت کار می کردم و از آن لذت می بردم و احساس خستگی نمی کردم. اگر شما از کارتان لذت نبرید، پس از مدتی از آن متنفر می شوید و آن را رها می کنید.
چه زمانی مشتری از شما خرید می کند؟
زمانی مشتری از شما خرید می کند که شما ساختار تجاری و فروش تان را ایجاد کرده باشید. با ایجاد ساختار تجاری و فروش می توانید به سادگی حجم مشتریان خود را افزایش داده و تعداد جذب مشتریان را بیشتر کنید تا در نتیجه به درآمد بالاتر دست یابید. شما باید با ساختار تجاری و فروش این باورها را در مشتری به وجود آورید
۱- باور کند شما قابل اعتماد هستید. ۲- باور کند که کالای شما تقلبی نیست. ۳- باور کند قیمت شما منصفانه است. ۴- باور کند کالا به موقع به او تحویل داده می شود. ۵- باور کند از همکاری با شما ضرر نمی کند. ۶- احساس کند شما بهترین مشاور و راهنمای او هستید. مشتری زمانی کالا را از شما می خرد که میزان اشتیاق و علاقه او نسبت به محصول را به ۱۰۰% برسانید؛ در این صورت است که مشتری حاضر است پول دهد و کالا را خریداری کند. اگر شما می خواهید در مشتری ایجاد علاقه کنید و علاقه او را به ۱۰۰% برسانید، باید ساختار فروش قوی داشته باشید. گاهی رفتار اشتباه رقبایتان باعث می شود، مشتری به شما اعتماد کند و کالا را از شما بخرد؛ لذا هیچ وقت به دنبال حذف رقبا نباشید چون بعضی از رقبا چندان درباره تجارت اطلاعات ندارند و در جذب مشتری ناتوان هستند، این گروه ناخواسته به نفع شما کار می کنند.
یاد بگیرید متخصص و مشاور باشید
مشتری ها عاشق این هستند که با انسان های متخصص کار کنند. اگر مشتری بداند شما در زمینه تجارت تان تخصص دارید، همواره از شما خرید می کند حتی اگر شما نسبت به دیگران کالا را به او گرانتر بفروشید.
برندها دقیقا در کارشان تخصص دارند.
برندها نیاز مشتری را دقیق می شناسند و به دنبال رفع نیاز او هستند و مردم با اینکه می دانند قیمت برندها بالاتر است، باز از آنها خرید می کند و به خریدشان افتخار می کنند. شما حتما باید ساعاتی از کار خود را اختصاص به تحقیق دهید و درباره تجارت و محصول تجاریتان پژوهش کنید تا اینکه در این زمینه متخصص شوید. دانش، آگاهی، اطلاعات، دیتا در یک مذاکره تجاری بسیار تاثیرگذار است. اگر دانش و آگاهی شما با فن بیان ضمیمه شود،
یقین مشتری جذب شما می شود. شما اگر دانش و اطلاعات کافی نداشته باشید، حرف جذابی برای مشتری ندارید و او از شما خرید نمی کند. مردم عاشق مشاوران و متخصصان هستند و از دلالان و واسطه ها متنفرند. اگر می خواهید محبوب مردم باشید سعی کنید، در حرفه خود بهترین مشاور و متخصص باشید.
