? از این باکلاس تر زدن FCO یا Full Corporate Offer یعنی به صورت رسمی به مخاطبتان اعلام قیمت کنید. در این حالت مخاطب شما قیمت را به صورت رسمی از شما دریافت می کند. یعنی شما طی یک پیشنهاد رسمی در طی چند صفحه با توضیح بیان اینکه چطور کالا حمل می شود. با چه شرایطی به شما تحویل می دهیم. قیمت تمام شده کالا چقدر است. چه استاندارد و آنالیزی دارد و مانند یک شرکت باکلاس قوی جواب مشتری را می دهیم. این قشنگترین حالتی است که من به مخاطبم قیمت بدهم.
? بگوید اینها یک شرکت معتبر هستند. در FCO اکثرا شماره حساب اعلام نمی شود. ولی اگر هم بخواهید می توانید ولی چون کاربردی برای شما ندارد خیلی راحت تر است. یعنی شماره حساب هم ندارید حتی پروسیژور سیکلی که برای خرید کالا هم مطرح است در FCO مطرح است.این را ما قبلاً آموزش دادیم که چگونه باید طراحی شود و چه ساختاری دارد و چطور با آن کار انجام دهید اما کلیت را عرض می کنم. برای اینکه FCO بزنید اطلاعاتی از مخاطب دارید می زنید. نداشتید یک سری اطلاعات می گیرید می زنید. نداشتید بازهم برای مشتری با اطلاعات ناقص تری ارسال می کنید. در هر حالتی برای مخاطب خود اعلام قیمت می کنید.
? مخاطب در مورد این قیمت چند برخورد خواهد داشت:
? اگر اعتماد مشتری جلب شده باشد و بین کسانی که با آن ارتباط گرفتند، شما بهترین برخورد را داشته باشید شما را معتبر تر و قابل احترام تر و ارزشمند تر می داند.
اگر برخورد شما به نسبت رقبای شما ضعیف باشد در اینجا با مشکل مواجه خواهید شد. ممکن است مشتری به شما بگوید قیمت شما خوب نیست. یا ممکن است بگوید بررسی می کند یا از جایی به بعد جواب شما را ندهد.
? یکی از جا هایی که مشکل ایجاد خواهد شد این است که ما در اعتماد سازی ضعیف کار می کنیم. و بعد سریع قیمت می دهیم. یعنی ما نگفتیم در ابتدای کار و روز اول به مشتری قیمت بدهید. مذاکره را خوب پیش بروید بعد قیمت بدهید. بعضی از دوستان می آیند صحبت می کنند. می بینم خیلی ضعیف صحبت می کنند. و خیلی ضعیف مذاکره می کنند. مثلاً دوستی بود با ایشان جلسه داشتم و صحبت می کردم. می گفت من چرا حتی در بازار داخلی هم نمی فروشم؟
گفتم مدل رفتار تو ما مخاطبانت مثل این است که از اینها طلب کاری یعنی با حسن نیت به مخاطبان خودت جواب نمی دهی با برخورد مناسب جواب نمی دهید. یکجوری می گویی اول خودتان را معرفی کنید، ببینم کی هستی چی هستی؟ من به هرکسی جواب نمی دهم یعنی یک مدلی از برخوردهای سخت و سنگین با مخاطب دارد. یعنی انگار که مخاطب دزد است.
? بله در بین مخاطب ها مشتریان فیک وجود دارند. ولی این دلیل براین نمی شود که کلی کارما و ساختار ما با این مسئله به مشکل خواهد خورد. ما در رفتارهای خودمان مخاطبان خود را قضاوت نمی کنیم. در بهترین حالت به ایشان قیمت می دهیم. مشخصات می دهیم و مذاکره می کنیم.از عوامل این که عامل این خواهد شد که شما نفروشید این است که شما با مخاطب خود قیمت هم دادید اما قیمت شما بالا است. یعنی یا تامین کننده شما قیمت بالایی داده است. یا در محاسبه قیمت تمام شده به صورت حمل گمرکی اشتباه کردید یعنی درست حساب نکردید. کشتیرانی زیاد گفته، عدد های بین محاسبه را اشتباه محاسبه کردید. یا کالای شما در یک درجه کیفی است که شما اصرار دارید حتماً با این کیفیت کالا را بفروشید و خود را وابسته به تامین کننده خاصی کردید. در صورتی که مشتری شما جنس ارزان تر می خواهد. درک نکرده است شما با توجه به نیاز مشتری قیمت بدهید نه با توجه به چیزی که دارید. و همه اینها عامل این خواهد شد که نتوانید کار کنید.
? اگر نگران قیمت خود هستید و می خواهید قیمت خود را با کشورهای دیگر بسنجید شما هم مثل دیگران در اینترنت جستجو کنید. فروشندگان و خریداران دیگری که در این محصول می باشند را پیدا کنید. از آنها درخواست قیمت کنید. ببینید این فروشنده ها چه قیمتی را ارائه می کنند؟ و بعد متوجه خواهید شد که در بازار جهانی حدوداً به چه قیمتی فروش می رود و بعد بین اینها یاد خواهید گرفت که افرادی که در این زمینه مذاکره می کنند. چه مدل ادبیاتی در این مذاکره دارند؟ آیا زنگ نمی زنند؟ آیا آنها پیگیری نمی کنند؟ آیا آنها چگونه قیمت می دهند؟ به چه صورت اطلاعات می دهند؟ از اینها یاد خواهید گرفت تا بتوانید بهتر پیش بروید.
