? می خواهیم به این پردازیم که ما با مشتری خودمان وارد مذاکره شدیم. اول از همه به ایشان زنگ زدیم. و بعد در واستپ متوجه شدیم چه چیزی نیازدارد؟ و با توجه به نیاز مشتری و در جهت اعتماد سازی ایشان کار کردیم. عکس و فیلم و ویدئو برای مشتری ارسال کردیم. بعد وارد این موضوع شدیم که به ایشان قیمت بدهیم.
براساس روش هایی که گفتم یا قیمت مستقیم یا proforma invoice یا Fco به مشتری ارسال کردیم. حالا وارد این می شویم که مخاطب می خواهد به ما پول را پرداخت کند. ما می توانیم به چند نوع با مخاطب پیش برویم، اگر قرارداد فروش بزرگ است. از همان ابتدا سعی کنید قرارداد را بشکنید و کوچک کنید."دریافت پول از مشتری"? یعنی دنبال این نباشید قرارداد بزرگ با مخاطب خود کار کنید. چون اگر قرارداد بزرگ بسته بشود. ضمانت های بزرگ هم از شما درخواست می کند.
سعی کنید قرارداد ها را کوچک کنید. یعنی به هر نحوی که اگر پنج تا کانتینر می خواهد بفرمایید فعلاً با یک کانتینر باهم شروع کنیم. فعلاً بشناسیم بعد برویم سراغ کانتینر های بعدی، طمع نگیرد ما را بگوییم از همین ابتدا ۵ عدد کانتینر کار کنیم. باید بدانید آنهایی که می خواهند پول خیلی زیادی به حساب شما واریز کنند اکثراً دنبال این هستند کلاه شما را بردارند. یعنی حقیقتاً تاجر آن محصول نیست. فقط می خواهد محصولی جور کند بعد از یکجایی ازشما پول بدزدد.
حالا چطوری خیلی بحث مفصلی است. پس در مرحله ای که قرار است قرارداد بسته شود و مخاطب پول پرداخت کند، سعی می کنیم قرارداد را کوچک کنیم تا فشار کاری ما در قرارداد کم بشود و ضمانت هایی که بابت این قضیه می خواهد بابت این قضیه یا اعتمادسازی ما بسیار راحت تر باشد تا ضمانت هایی که مشتری می خواهد کمتر پیش بیاید. قاعدتا در ابتدای کار از مخاطب سعی کنید با یک درصد حداقلی پیش بروید که مخاطب شما برفرض در این قرارداد ۱۰% ، ۲۰% یا ۵۰% پیش پرداخت بدهید من شروع به تولید کالا کنم.
تولید که شد مدارک و فیلم و اسناد را می فرستم. اگر مورد تایید بود کالا را به گمرک می فرستیم. اینجا یک مرحله دیگر انجام می شود کارهای گمرک انجام شد شماره کانتینر، سریال کانتینر، عکس و فیلم در بندرعباس به شما ارسال می شود که کانتینر بارگیری می شود. یک مبلغ دیگر فرستادیم روی عرشه کشتی یک مبلغ دیگر غیره فقط نکته ای که وجود دارد این مبالغ حتما باید به اندازه ای باشد:
تامین کننده شما این شرایط را بپذیرد. خودتان هم اگر در هر لحظه فرض کنید مشتری یا مخاطب شما از دست رفت (مُرد) و دیگر قادر به پرداخت الباقی مبلغ نبود و تراکنش را انجام دهد شما اینجا به مشکل نخورید. یعنی ضرر برگشت کالا در هر مرحله به صورت کامل دیده شده باشد. این بهترین حالت می باشد.
اگر قرارداد را کوچک کردیم ۱۰ هزار دلار، ۲۰ هزار دلار یا کمتر یا بیشتر از این حدودها شد و دیدید اینقدر اعتماد سازی شما خوب بوده که مخاطب شما حاضر است این عدد را نقدی پرداخت کند کلّ مبلغ را نقد بگیرید اما اگر دیدید اعتماد سازی ضعیف انجام شده و اطلاعاتی که داده اید منجر به این نشده که مخاطب شما بخواهد بپذیرد دیگر وارد این پروسه نمی شوید.
در حد ممکن سعی می کنیم اگر اعتماد مخاطب را توانستیم خیلی خوب جلب کنیم که پیش پرداخت کامل بگیریم سعی می کنیم در طی چند مرحله با درصد های کمتر پیش پرداخت بگیریم و با توجه به آن با مخاطب خود پیش برویم تا بتوانیم با اینجا قرارداد اول را خوب ببندیم.
قرارداد های کوچک و با پیش پرداخت های چند مرحله ای، اینطوری آسان تر می توانیم مذاکره و معامله را انجام دهیم. بگذارید چند قرارداد اول شما با مبالغ پایین اتفاق بیافتد حتی اگر سودی هم نداشته باشید. حتی اگر سود کمی برای شما دارد.
چون شما به این مرحله نیاز دارید. به اعتماد به نفس، نیاز دارید به این باور. بعضی دوستان تشریف می آوردن صحبت می کنند. باورهای آنها مانع از انجام کارشان می شود. یک دوستی آمد گفتم شما نمی خواهید با ما کار کنید. گفت من می خواهم با شما کار کنم. گفت چرا؟
گفتم چون اصلاً در شما می بینم آنچنان ترسی بر انجام کاری دارید و آنچنان وابستگی بر چیزهای کوچک دارید که توان اینکه بخواهید کار بزرگ بکنید را ندارید. شما با یک عدد چند ده میلیون در سال شما را اقناع می کند. و شما احساس می کنید زندگی خوشبختی دارید. وضع شما خیلی خوب است مثلاً ماهی دو ساعت سه ساعت پنج ساعت، ده ساعت وقت گذاشتید و از یک کارمند هم بیشتر در آمد داشتید. مثلاً یک کارمند سالیانه ۳۰ الی ۴۰ میلیون تومان در آمد دارد.
من هم همین که نشستم پشت لپتاپ و ماهیانه چند ساعت کار کردم. سالیانه ۳۰ – ۴۰ میلیون در آمد را دارم. پس چه کاریه من بخواهم به خودم فشار بیاورم. زمانی کسی است برای بدست آوردن این فرصت ها ضرر زمان، لحظه لحضه عمر خود را حساب می کند. وقتی ما جوانیم این لحظه ها را متوجه نمی شویم. وقتی که زمان می گذرد و می فهمیم که آدم ها هم پیر می شوند.
وقتی یپر می شویم خیلی چیزها عوض می شود. توان و بنیه و انرژی ما عوض می شود. این قدرت ها و استعداد هایی که امروز دارید به مرور زمان به راحتی نمی توانید از این فرصتها استفاده کنید این قدرت ریسک و هیجانی که دارید امروز نمی توانید استفاده کنید. امروز با ترس مواجه می شوید و کار خود را ادامه نمی دهید. و دیدگاه شما این نیست که من تجارت نه به سالش نگاه می کنم نه به ماهش چون کارمند نیستم.
من تلاشم را می کنم که به عنوان یک تاجر موفق در مسیر کاری خود پیش بروم.سعی کنید در این مسیر این نکات را رعایت کنید. سعی کنید که بپذیرید که ضرر زمان جزو ضرر های زندگی شما می باشد. با مخاطبان خود با عددهای کوچک شروع کنید تا اعتماد آنها را جلب کنید در مراحل بعدی دنبال کارهای بزرگتر باشید.