در این مقاله سعی شده تا نکات مهم و مراحل عقد قرارداد صادراتی کاملا بررسی شده و نسبت به آن توضیحات تکمیلی ارائه گردد. سیکل قراردادهای صادراتی چیست؟ قراردادهای صادراتی یکی از دغدغه های افرادی است که تازه می خواهند وارد بحث صادرات شوند و نمی دانند.
چطور این قراردادها را باید منعقد کنند. انواع قراردادهای صادراتی در مورد بحث قراردادهای صادراتی در نظر داشته باشید که هر توافق در تجارت، بین طرفین خریدار و فروشنده حاصل شود، حالا به هر شکلی که ممکن است، این ماهیتش یک قرارداد است. با هم یک توافقی می کنند، محصول یا خدماتی را قرار است به شکل‌های مختلف بین همدیگر رد و بدل کنند.
به کلیت این موضوع قرارداد می‌گویند. ولی وقتی وارد بحث های صادراتی می شویم مواردی از قبیل بعد مسافت، از اینکه هیچ شناختی به طرفین وجود ندارد و حتی برای اینکه بتوانیم بعدها یکسری پیگیری‌های خیلی قانونی روی آن پروسه خرید و فروش انجام دهیم، نیاز است یک سری قراردادهای کتبی بین افراد نوشته شود.
قرارداد قبلاً الزاماً کتبی نبوده و بوده‌اند قرارداد هایی که در قالب شفاهی انجام می شد و بوده اند افرادی که یک معامله را حتی در بحث صادرات، به اعتبار اسمشان انجام می‌دادند و با هم صحبت می‌کردند و شفاهی با هم به توافق می رسیدند، که این اتفاقی کاملا طبیعی و مرسوم بود. ولی کم‌کم گستره کار بیشتر شد و یک سری مشکلات پیش آمد، برخی تجار شیطنت هایی انجام دادند و نیاز بود که محکم کاری هایی انجام شود این ها باعث شد تا قراردادهایی نوشته شود.
همین الان هم قراردادها به صورت مکتوب به صورت های مختلف انجام می شود. مثلا از طریق ایمیل قراردادی را امضا می‌کنند، پیامی می فرستند یا خلاصه چیزی را به صورت مکتوب و مستند ثبت می‌کنند و طرفین هم این را قبول می‌کنند و قرارداد منعقد می‌شود. کلیات قراردادها این است ولی جزییاتی دارد که در هر قراردادی می‌تواند فرق داشته باشد و مفادش متغیر باشد.
مفاد اصل قراردادهای صادراتی
به طور کلی قراردادهایی که در بحث های صادراتی (که صادرات می تواند محصول یا خدمات باشد) نوشته می‌شود یکسری مفاد اصلی دارد که در همه آن ها مشترک است حالا ماهیت هر کدام می تواند متفاوت باشد، بر اساس محصول، خریدار، کشور مقصد و مبدا و غیره، ولی کلیاتی وجود دارد که باید رعایت شود.
یکی از اصلی ترین مفادی که در همان وهله اول باید مشخص کنید این است که طرفین قرارداد باید کاملا واضح در قرارداد مکتوب ثبت شوند که خریدار کیست؟ فروشنده کیست؟ همه این ها باید مشخص شود نام و آدرس شان، مشخصات کامل ارتباطی، کشور مبدا و مقصد کامل و واضح باید بررسی شود چون شما هر کاری که می خواهید در تجارت انجام دهید باید طرف مقابلتان را اول کامل بشناسید از او اطلاعات هویتی، چه حقوقی و چه حقیقی داشته باشید تا بتوانید موضوع را پیگیری کنید. همه این موارد را باید در قرارداد ثبت کنیم.
موضوع بعدی محصولی است که قرار است در این تجارت رد و بدل شود. این محصول می تواند یک محصول فیزیکی یا خدماتی باشد. ما یک سری محصولات داریم که در پروسه های مختلف آماده می شوند، حتماً الزامی نست یک محصول آماده باشد. ما خیلی از کارهای خدماتی مان نیاز داریم که این ها را در یک پروسه مشخص آماده کنیم.
اکثر محصولاتی را داریم که ممکن است در دو سال آینده تحویل دهیم و نیازمند تولید است، همه این ها باید مشخص شود. محصول خیلی پارامترهای مختلفی دارد که باید شفاف در قرارداد ذکر کنیم. استانداردهایی که محصول می تواند داشته باشد، آنالیز آن محصول، مشخصات فنی آن باید کامل مشخص شود.
به عنوان مثال شما می خواهید یک محصول غذایی مثل رب گوجه خریداری کنید، مینیکس آن محصول چیست؟ غلظت آن چقدر است؟ اگر نیاز به ارسال سمپل است حتما باید در قرارداد ذکر شود که من سمپلی را ارسال کردم و این سمپل با محصولی که قرار است ارسال کنم، تطابق دارد. نوع بسته بندی را مشخص می کنیم.
و اینکه محصول به چه شکلی قرار است ارسال شود. چرا این ها را مشخص می کنیم؟ یک اصطلاح ساده اش این است که بعد ها راه فراری برای مشتری نگذاریم. مشتری می‌تواند به هر طریقی که در قرارداد ما خللی ببیند اعتراض کند و از ما خسارت بگیرد پس ما باید ریز تمامی مشخصات محصول را مشخص کنیم تا خیالمان از بابت اینکه مشتری بعدها به این سفارش ما ایرادی نگیرد، راحت باشد. پس بسته بندی، وزن، حجم، اندازه و تعداد محصول همه این ها را مشخص کنیم.
به هر حال داریم یک قراردادی می بندیم و آنچه که بین من و مشتری قرار است رد و بدل شود کامل باید مشخص شود. ارزش کلی قرارداد مهم است. قراردادی که روی آن محصول یا خدمات می بندیم کلاً چقدر می ارزد؟ این باید شفاف مشخص شود. خیلی ها در قرارداد ارزش حدودی می نویسند، مثلاً ارزش قرارداد یک میلیارد و ۵۰ میلیون است ولی می نویسند حدوداً یک میلیارد، این حدودا یک میلیارد بعدها قابلیت پیگیری ندارد.
انگار شما دارید یک فاکتور برای مشتری می گذارید، وقتی شما در فاکتور اندازه، نوع محصول، حجمش، قیمت درب کارخانه و همه این ها را مشخص می کنید دقیقا ریز آن موارد را هم باید در آن قرار داد بنویسید که کامل مشخص شود. موارد دیگری مثل زمان تحویل، قیمت، محل تحویل، شرایط تسویه و ... هم وجود دارند که همه این ها پروسه ای جدا دارند. آنچه که به عنوان زمان تحویل برای ما اهمیت دارد چیزی است که از سمت تولیدکننده برای ما تعیین می شود.
فرض می کنیم تولیدکننده می‌گوید ما این سفارش را در عرض ۲۰ روز می توانم تحویل دهیم، عین آن ۲۰ روز را قرار نیست به مشتری قول بدهیم، این اصلا از لحاظ عقلی هم درست نیست چون اگر کوچکترین بدقولی از طرف تولید کننده یا تامین کننده پیش بیاید ما پیش مشتری کاملا بی اعتبار می شویم و از طرفی یک آتویی به مشتری دادیم که به راحتی می‌تواند پیگیری کند.
و از ما خسارت بگیرد. هر زمانی که برای تحویل بار مشخص شده، شما یک زمانی دیرتر از آن را مشخص کنید مثلا اگر تامین کننده قرار است ۲۰ روزه تحویل دهد شما زمانی بین ۲۵ روز تا یک ما را به مشتری قول دهید که اگر زودتر تحویل دادید که خوش قولی کردید و خیلی هم خوب است اگر هم دیرتر شد حداقل بدقول نشوید. این ها را باید در بحث زمان تحویل کاملا مشخص کنید تا انشاالله به مشکل بر نخورید. از موارد دیگری که باید در یک قرارداد صادراتی، کامل مشخص شود قیمت است. قیمت محصول هم قیمت جز آن و هم قیمت کلش باید مشخص کنیم و در قرارداد بیاوریم، یعنی قیمت واحد آن محصول چقدر است؟
فرض را بر این بگذاریم که مثلاً می خواهد رب گوجه بخرد، ده تا رب گوجه قرار است خریداری شود، جزئیات محصول اعم از وزن، اندازه، بسته‌بندی و آنالیزش را مشخص کردیم، حالا قیمت واحد آن محصول چقدر است و با آن وزن و بسته بندی که سفارش داده است قیمت کلش چقدر است؟
مالیاتی که روی محصول می آید، عوارضی که باید پرداخت شود، کامل باید مشخص شود. بودند کسانی که مالیات و عوارض را حساب نکردند و فقط روی فاکتور آوردند و در قرارداد نیاوردند و مشتری طبق قرارداد می تواند زیرش بزند و پرداخت نکند. پس همه این ها ریز به ریز باید در قراردادهای صادرات مشخص شود.
اگر تخفیفی به مشتری می دهید حتماً باید در قرارداد مشخص کنید، جزء اصلی ترین مواردی است که هر مشتری دوست دارد تخفیف بگیرد، شاید خیلی ها نخواهند تخفیف را در قرارداد بیاورند که مربوط به مشتری است ولی حتما این را در قرارداد ذکر کنید. این به معنا نیست که شما در قرارداد یک فاکتور برای مشتری می گذارید.
بلکه شما می توانید در قرارداد به آن اشاره کنید مثلاً بر اساس فاکتوری که بسته شده شما یک تخفیفی را برای مشتری در نظر گرفتید همه این ها به قرارداد پیوست شده است و به این شکل باید مشخص شود و در قرارداد بیاید. خیلی‌ها ممکن است بگویند که وجهه رسمی ندارد پس حداقل در قالب یک پیوست به قرارداد اضافه شود.
که ریز قیمت ها و مشخصات محصول را ما در آن پیوست بتوانیم دریافت کنیم. تخفیف خیلی موضوع مهمی است، درست است اگر ما به تخفیف اشاره نکنیم مشتری هم عملا نمی تواند کاری انجام دهد چون تخفیف چیزی است که به نفع مشتری است ولی عوارض چیزی است که می تواند به ضرر ما باشد و مشتری آن را مطالبه کند، ولی همه این ها را اگر در قرارداد بیاوریم برای ما خیلی بهتر است.
درباره محل تحویل هم حتماً باید صحبت کنید. محل تحویل در بازار داخلی بر اساس شهری که داریم در آن فعالیت می‌کنیم مشخص می‌شود. اکثراً در بازارهای داخلی به قیمت اکسفورک ارائه می دهند یعنی قیمتی که درب کارخانه است. مثلا ما مشهد هستیم و بار قرار است برای تهران ارسال شود، قرار تحویلمان در مشهد درب کارخانه است و هزینه باربری کاملاً بر عهده مشتری تهرانی است.
اما در قراردادهای صادراتی مشتری در کشور دیگری است و اینجا باید بر اساس یک سری پارامترها و دستورها که حالا در قالب مبحث اینکوتنز وجود دارد باید همه این ها رو مشخص کنیم. مبحث اینکوتنز خیلی مهم است و باید اشاره شود که بهترین نوع قیمت دادن از سمت یک تاجر قیمت اکسفورک است، یعنی تمامی دردسرهای مربوط به ارسال بار، بیمه و مواردی از این دست را کامل از خود سلب می‌کنیم و درب کارخانه تحویل می دهیم و بقیه اش را خود مشتری باید پیگیری کند. اما در شرایطی مشتری دوست دارد.
که چند قدم هم از سمت ما برداشته شود اینجا توصیه می‌شود که از گروه f در بحث اینکوتنز استفاده کنید که رایج ترین و مرسوم ترین آن روش fob است. قیمت fob مشخص کنید و بار را در بندر تحویل مشتری می دهید. پس محل تحویل هم باید کاملا مشخص شود و مسئولیت‌هایی که تا محل تحویل هم بر عهده ما است هم باید مشخص شود. این ها خیلی مهم هستند که حتماً در قراردادهایتان تعیین کنید. در مورد شرایط تسویه قرارداد حتماً صحبت کنید. ما به طور کلی در قرارداد همیشه ذکر می کنیم که تا زمانی که بار ارسال نشده کل مبلغ قرارداد باید تسویه شود. در همه قراردادها هم این را تاکید می کنیم و انجام می‌دهیم.
قیمت fob که می گوییم به این معنی نیست که مثلاً بار را بندر تحویل دهیم و پول بگیریم نه، قبلش آن پولی که تعیین کردیم برای fob را دریافت می‌کنیم و بار را بعدش در بندر روی عرشه کشتی تحویل می دهیم، پس این یک تسویه و شرایط تسویه خاص می شود که باید در قرارداد کامل مشخص شود. با اینکه مثلا من fob مشخص کردم.
ولی پول را قبل از آن می گیرم. نوع ارزی که قرار است رد و بدل شود مشخص کنید. خیلی ها روی این مورد گیر می کنند. ارز نوسان خیلی بالایی دارد و طبیعتا می تواند روی میزان سود و ضرر ما تاثیرگذار باشد. پس ارزی این بین دو طرف قرارداد یعنی مشتری و فروشنده قرار است رد و بدل شود باید نوعش را مشخص کنیم تا بعدها ضرری را از این دست متحمل نشویم.
زمان تسویه قرارداد را مشخص کنید. همانطور که اشاره شد یکسری محصولات هستند که نیازمند زمان تولید می باشند و ممکن است تولیدشان ۲۰ یا ۳۰ روز هم طول بکشد، اینجا باید شرایط تسویه را مشخص کنیم. به عنوان مثال ۵۰ درصدش را پرداخت کند و باقی مانده آن را ۳۰ روز یا وقتی که بار آماده شود قبل از ارسال پرداخت کند. حتی نحوه تسویه مشخص شود که قرار است.
به صورت نقدی و کش تسویه شود یا نه در قبالش یک محصول هم ما میتوانیم دریافت کنیم. این ها می توانند در قرارداد لحاظ شوند که خدماتی را ارائه می‌دهیم و در قبال آن یک محصول را دریافت می‌کنیم. اینجا کامل مشخص کنیم که ارزش هر کدام از این خدمات و کالا که رد و بدل می‌شود چقدر است و بر اساس آن معامله را انجام دهیم. این ها اصلی‌ترین مواردی هستند که در یک قرارداد باید مشخص شود.
