قدرت چانه زنی و اصول و فنون مذاکرات تجاری
چانه زنی با مدیر یک شرکت بر سر موضوع حقوق، چانه زنی با مشتری پیرامون قیمت کالا، چانه زنی با معلم و یا استاد برای تحویل پروژه، شرایطی هستند که همه ما انسانها بدون تردید آن را تجربه کرده ایم؛ پس برای آشنایی با اصول و فنون مذاکره و افزایش قدرت چانه زنی در ادامه با ما همراه باشید.
کسب برتری در مذاکرات تجاری
انسانها برای کسب برتری و احساس بهتر در مذاکرات، همواره در صدد استفاده از ابزارهایی برای پیروزی در مذاکرات هستند و از چانه زنی در این زمینه استفاده می کنند.
آداب معاشرت در تجارت
یکی از موارد مهم در مذاکرات تجاری، استفاده از تکنیکهای چانه زنی برای کسب منفعت بیشتر می باشد، به خصوص در معاملات صادراتی و بین المللی که با مبالغ بالا سر و کار داشته و برای طرفین امکان سود بیشتر در مذاکرات وجود دارد.
از مزایای تجارت الکترونیک که مشتری با تامین کننده ارتباط می گیرد و در صدد خرید محصول خود می باشد، داشتن برتری فروشنده به خریدار است؛ زیرا خریدار به فروشنده مراجعه نموده و شرایط از سمت فروشنده بیان می شود.
در صورتی که همواره فروشندگان زمینه ای برای رضایتمندی خریداران فراهم می کنند تا خرید آنها تداوم داشته باشد.
در تجارت محصولات به صورت عمده، فضای مذاکرات با تجارت خرده فروشی کاملا متفاوت می باشد.
تجارت عمده شاخصه های مربوط به خود را دارد و هر دو طرف مذاکره در صدد کسب بیشترین منفعت می باشند، بنابراین طرفی می تواند از مزیت قدرت نسبی برخوردار باشد که دارای ارزش و قدرت بیشتری در مذاکره است.
مشاوره تجاری
موارد مهم در چانه زنی و مذاکره
در فرآیند چانه زنی ایجاد اعتماد و اعتبار بسیار مهم است؛ معمولا خیلی از افراد قبل از ایجاد اعتماد، فرآیند چانه زنی را شروع می کنند که این موضوع را چانه زنی پیش از موعد می نامند و یک خطا در مذاکرات محسوب می شود.
در چانه زنی اگر انتظار حصول نتیجه سریع را داشته باشید، قطعا از درصد بسیار پایینی برای موفقیت در مذاکره تجاری برخوردار خواهید بود؛ پس باید به چانه زنی به عنوان یک فرآیند نگاه کرد نه یک رویداد.
خیلی از موارد به میزان چانه زنی در فضای مذاکره ارتباط دارد به عنوان مثال:
- شرایط محیط مذاکره.
- خستگی طرفین مذاکره که به فرض افراد پس از یک سفر طولانی به جلسه آمده اند.
- پذیرایی از میهمانان.
تکنیکهای زبان بدن
یکی از موارد مهم برای موفقیت در مذاکره پاسخ دادن به سوالات زیر قبل از ورود به جلسه می باشد.
- هدف اصلی من از حضور در جلسه چیست؟
- قدرت تصمیم گیری ما در جریان مذاکران چقدر است؟
- نظر چه کسانی جز من مهم است؟
- اصلی ترین نیازهای من در مذاکره چیست؟
- مذاکره تا کنون در چه مرحله ای می باشد ؟
- میزان شناخت من از طرف مقابل چقدر است؟
- چگونه می توانم شناخت بیشتری از طرفین به دست آورم؟
با پاسخ به سوالات بالا شما در فرآیند مذاکره و چانه زنی از اعتماد به نفس بالاتری برخوردار خواهید بود.
مشاوره تجاری رایگان
تکنیکهای چانه زنی در مذاکرات
یکی از تکنیکهای چانه زنی را می توان توزیعی یا غیر توزیعی نام برد که در اینجا با یک مثال کاملا تشریح می کنیم.
از دو فرد می خواهیم که برای مذاکره آماده شوند و به هر یک از طرفین برگه ای داده می شود که می بایست بدون نگاه به برگه ها مذاکره خود را شروع کنند و به مدت 10 دقیقه بر روی تقسیم یک پرتقال با هم مذاکره کنند.
گاهی خیلی سریع به میزان مساوی به توافق می رسند و گاهی با درصدهای مختلف با هم توافق می کنند.
پس از اتمام توافق از افراد درخواست می شود تا برگه های خود را ملاحظه کنند، بر روی کاغذ اول نوشته شده است من قصد دارم پرتقال را بخورم، بر روی کاغذ دوم نوشته شده من قصد دارم از پوست پرتقال در درست کردن مربای خانگی استفاده کنم.
از افراد می خواهیم بر اساس فرضیات جدید، مذاکره و چانه زنی را دنبال کنند؛ مذاکره شرایط جدید به خود می گیرد و بر اساس توزیع مناسب و مبنای درخواست به نحو دیگری پیگیری می شود.
پس در مذاکره درست و اصولی، باید قسمت اصلی و اساسی درخواست را به وضوح مشخص کنیم و بر اساس آن در جریان مذاکره قرار بگیریم.
آماده سازی برای چانه زنی و متغیریابی
یکی از موضوعات مهم در مذاکره متغیریابی می باشد؛ یعنی چه موضوعاتی برای طرف مقابل مهم است.
به عنوان مثال: در مذاکره برای خرید خانه مسکونی مواردی مثل: متراژ، امکانات، سال ساخت و دیگر موارد مطرح می گردد و در استخدام یک فرد مواردی چون: ساعت کاری، محل شرکت و میزان کار مورد بحث قرار می گیرد.
در صورت آماده شدن برای چانه زنی، بدون متغیریابی به این مهم دست نخواهید یافت.
یکی از مهم ترین تکنیکهای چانه زنیMILP می باشد که به ترتیب مخفف کلمات must، intended، like وpointless می باشد.
درm متغیرهای ضروری برای هر یک از طرفین مذاکره بررسی می شوند.
در I مقوله هایی که برای شما مهم هستند ولی سرنوشت مذاکره به آنها بستگی ندارد بررسی می شوند.
در L متغیرهای فوق برنامه می باشند که چندان مهم نیستند اما مطرح شدن آنها برای شما جذاب است.
درP مواردی که نبودشان اصلا مهم نیست و هیچ جایگاهی برای شما ندارند مورد بررسی قرار می گیرند.
به عنوان مثال: در خرید خودرو متغیرها به شرح زیر می باشند.
M: ایمنی ماشین و رنگ ماشین
I: قیمت ماشین، برند ماشین، وضعیت لاستیکها و سلامت فنی
L: نوع گیربکس و بیمه
P: ضبط ماشین و شتاب
در مذاکرات برای خود و طرف مقابل این موضوع را بررسی کرده و به بهترین توافق فکر کنید.
یکی از موارد دیگر در مذاکرات و چانه زنی که به اعتماد به نفس هر یک از طرفین کمک می کند، فکر کردن و در نظر گرفتن بهترین جایگزین در صورت عدم توافق می باشد که باعث می شود از موضع قدرت در مذاکره حاضر شوید.
از دیگر موارد مهم در مذاکرات توانمندی استفاده از چانه زنی در جهت کسب بهترین منافع از طرف مقابل می باشد که این موضوع به واسطه شناخت دقیق شرایط مذاکره و طرفین مقابل حاصل می گردد.
نویسنده: جواد همتی مشاور تجاری
این مطلب چه اندازه برایتان مفید بوده است؟
میانگین امتیاز
۴.۵۱
/
۵ تعداد رأی:
۵۱
