محصولات در حالت معمول در دو گروه عمده جای می‌گیرند: محصولاتی که بسته‌بندی دارند و محصولاتی که به صورت فله‌ای معامله می‌شوند. مثلا کیک، کلوچه، کنسرو، برنج‌های خارجی و غیره که بسته‌بندی و قطعا برندی دارند.
حالا این برند مطرح یا ضعیف است. محصولاتی هم هستند که به صورت فله‌ای معامله می‌شوند. مثلا نخود، پسته و غیره. این‌ها بسته بندی خاصی ندارند. یک بازرگانی معروف و یک گروه قوی روی این محصولات کار می‌کنند.
مثلا در بادام می‌گویند آقای فلانی بیشترین فروش و صادرات را از ایران به هند دارد. اینجا یک شخص معروف می‌شود. وقتی می‌خواهیم روی محصولات بسته‌بندی صحبت کنیم و روی آن‌ها کار کنیم، همیشه دغدغه‌هایی داریم.
مثل برندبودن آن مجموعه، وجود داشتن مشخصات مجموعه روی آن بسته و چنین بحث‌هایی که باعث می‌شود فکر کنیم کار کردن روی این دسته از محصولات فایده‌ای ندارد.
کارکردن روی این محصولات این بدی را دارد، اما یک خوبی مهم هم دارد و آن این است که شما می‌توانید با تعدادی لیبل و برچسب صاحب برند شوید و خودتان صاحب محصول باشید بدون اینکه کارخانه یا سرمایه داشته باشید و این کارتان را خیلی راحت‌تر می‌کند.
امشب می‌خواهم درباره این دسته از محصولات صحبت کنم. آن‌هایی که بسته‌بندی دارند و کارکردن روی آن‌ها و نحوه آن را توضیح دهم؛ مخصوصا روی برندهای معروف.
همین اول کار یک نکته را به یاد داشته باشید: کارکردن روی برندهای معروف را خیلی توصیه نمی‌کنم. اگر می‌خواهید روی سس کار کنید، روی بهروز و مهرام کار نکنید. روی برندهای فیک کار کنید.
برندهای فیک در درجه اول ساختار فروش مرتبی ندارند و در ثانی سودهای بهتری به شما می‌دهند و راحت‌تر می‌توانید روی آن‌ها سود و رشد کنید و معمولا برندهای معروف به راحتی پیدا می‌شوند، پس بهتر است سراغ آن‌ها نرویم. اما اگر قرار شد با برندهای معروف کار کنیم، چطور کار کنیم که بتوانیم از آن‌ها هم سود بگیریم؟
ما بنا را بر این می‌گذاریم که روی آن‌ها کار نکنیم، اما ممکن است شرایط ما را به سمتی ببرد که مجبور باشیم با برندهای معروفی که خودشان ساختار فروش مرتب دارند و در شهرهای مختلف نمایندگی دارند کار کنیم.
در برندهای معروف دو گروه مشتری داریم: مشتری‌هایی که می‌خواهند حجم خیلی بالایی خرید کنند و مشتری‌هایی که می‌خواهند کم خرید کنند. مشتریهای حجم بالا را به سمت دفتر مرکزیشان که احتمالا در تهران است ببرید. ممکن است نمایندگی‌های این برند انحصاری باشد.
در شهرهای مختلف بار ندهد. اما در حجم بالا می‌شود با آن‌ها مذاکره کرد. می‌توان با آن‌ها صحبت کرد که من از اصفهان مشتری دارم، اما قصد دارد پنج تریلی خرید کند و حالا می‌شود با آن‌ها صحبت کرد.
پس حجم بالاها را به سمت دفاتر مرکزی ببرید. با دفتر مرکزی آن‌ها کار کنید. اما حجم کم‌ها که مهم‌ترین مشکل اینجا است. مثلا کسی قصد دارد ۲۰۰ کارتن کنسرو بگیرد، دو تا تریلی نمی‌خواهد، این‌ها را چه کنیم؟
تقریبا همه شما به صورت تجربی دیده‌اید که بیشتر از ۷۰-۷۵ درصد تماس‌های شما از ۶ شهر اصلی ایران است: تهران، کرج، مشهد، اصفهان، شیراز، تبریز. ۷۰ درصد تماس‌ها مال این‌ها و شهرهای خیلی نزدیک به این‌ها است. شما باید چه کنید؟
این شرکت یک ساختار منظم دارد پس در هر شهر نماینده‌ای دارد. ما با سایر نماینده‌های آن هیچ کاری نداریم، یعنی اگر کسی تماس گرفت و گفت شهرکرد بار می‌خواهم نداریم و از اصفهان بار می‌دهیم.
اگر گفت برای بیرجند بار می‌خواهم می‌گوییم نداریم، از مشهد بار می‌دهیم. با این ۶ نماینده این شرکت ارتباط می‌گیرید. دوباره به آن‌ها به چشم یک تأمین‌کننده نگاه می‌کنید، مشتریهای خردتان را از آن شهرها برای آن نماینده‌ها می‌فرستید و بعد از مدتی که تعدادی مشتری برای آو فرستادید،
از او تقاضای درصد می‌کنید و سود گرفتن را شروع می‌کنید. چند نکته وجود دارد: نکته اول: اگر این کار را نکنید نمی‌توانید بفروشید. مثلا شما می‌خواهید ۱۰ کارتن به یک نفر در مشهد بدهید. اگر قرار باشد از تهران ارسال شود، هزینه باربری آن آنقدر می‌شود که برای او صرف نمی‌کند از تهران بخرد.
از همان مشهد می‌خرد. چرا برای نماینده صرف می‌کند؟ چون نماینده بار را به صورت عمده به مشهد می‌برد و هزینه باربری روی کل بار سرشکن می‌شود. پس شما اصلا راهی جز این ندارید.
نکته دوم: می‌توانید پس از مدتی سود بگیرید. همان نماینده‌ها هم به شما سودی می‌رسانند و شما مشتریهای بیشتری را پوشش می‌دهید. پس برای برندهای بزرگ از این روش استفاده کنید. حجم‌های بالا را از تهران و حجم‌های پایین را از ۵ شهر باقی‌مانده به جز تهران از نماینده‌ها تأمین کنید و از این مسیر هم پول درآورید.
یک نکته را هم فراموش نکنید. وقتی روی یک محصول کار می‌کنید که چندین برند دارد، شما نباید روی همه‌ی برندها کار کنید. باید نهایتا ۵-۶ برند داشته باشید که دو سه تای آن برند باکیفیت و با قیمت بالا و دو سه تای دیگر برندهای ارزان باشند تا بتوانید به راحتی همه مشتری‌هایتان را پوشش دهید.
امیدوارم از این نکات استفاده کنید و حجم سود و فروش خود را مخصوصا در این روزهای سخت اقتصاد بالاتر آورید.
