کالای ضروری در اقتصاد چیست؟
ما یکسری کالاها داریم که اکثر کسانی که می خواهند با ما شروع بکنند، اکثراً به این کالاها توجه دارند و کالاهای ضروری و دائمی است. کالاهایی که ما بصورت دائم و مداوم داریم از آن استفاده می کنیم و اکثراً مردم می گویند کالاهای خوراکی یا کالاهایی که جزو ارزاق اساسی مردم است. مثلاً، ببینم کسی می تواند از دوستانی که اینجا هستند کالایی که ضروری باشد را معرفی کند؟
بله، قند جزو کالاهایی هست که ضروری است، حبوبات جزو کالاهای ضروری است، برنج جزو کالاهای ضروری است، پوشاک، یک مقدار نوعش فرق می کند، البته ضروری هست اما به عنوان آن چیزی که در واقع می توانیم بگوییم دائم دارد مصرف می شود نیست، یعنی فصل و دوره دارد. مثل کالاهایی مثل گوشت نیست، مثل روغن نیست، مثل گندم نیست.
ولی اساساً کالاهایی که شما الان اینجا یکسری مطرح کردید کالاهای ضروری هستند و جزو کالاهایی هست که مردم مداوم مصرف می کنند. مثلاً مثل برنج، شاید مثلاً یک پسر ۱۴ ، ۱۵ ساله یا ۱۷، ۱۸ ساله هم بتواند تشخیص بدهد برنج هم قیمتش الان چند است؟ چون برنج الان جزو مصرف دائمی آنها هست.
حالا ماهی را نمی توانیم بگوییم، چون بعضی از مردم ممکن است سال تا سال هم ماهی مصرف نکنند. یا سالی یکبار ماهی مصرف بکنند. ما کالاهایی را داریم مطرح می کنیم که مردم به طور مداوم مصرف می کنند. روغن را نمی تواند کسی حذفش کند، کسی نمی تواند گندم و آرد را از زندگیش حذف کند، کسی نمی تواند حبوبات را در زندگیش نخورد و اینها جزو ضروریتهای زندگی هست. ولی حالا مثلاً گوشت یک جایگزین بسیار مهم دارد، سویا یک کالای مصرفی و مهم در سبد کالای ما شده است.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#f46c3a' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-6w25mgt']
یک نوع از کالاها، کالاهای ضروری هستند. کالاهایی مثل برنج، روغن، گندم و ... که دائما مصرف می شوند و حذف نمی شوند.
[/av_notification]
و اکثر کسانی که می خواهند با یک محصول یا کالایی شروع بکنند می گویند ما می خواهیم با این محصولات شروع کنیم چون مردم به طور مداوم می خرند و همیشه معاملاتش هست.
ببینید، چند تا ایراد در این کالاها وجود دارد.
اول اینکه این کالاها با توجه به اینکه مصرف دائمی دارند پس تأمین کننده هایشان خیلی مشهورتر هستند. چون تعداد دفعاتی که با این تأمین کننده ها کار می شود زیادتر است.
یعنی مثلاً یک مغازه برنج فروشی امسال که برنج میفروشد، شروع می کند به خرید برنج، هرماه خرید برنجش را بکند. ممکن است هر هفته خرید برنجش را بکند، نمی تواند این را ترک بکند. کسی که دارد تخم مرغ می گیرد نمی تواند این را ترک بکند یعنی باید مداوم این خرید را بکند تا بتوانند از کارشان خروجی بگیرند یعنی بتوانند تأمین بازار را انجام بدهند.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#f4aa3a' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-64or34t']
یکی از معایب کار در بازار کالاهای ضروری، وجود تامین کننده های بزرگ و مشهور در این بازار است که مشتری های وفادار دارند.
[/av_notification]
اگر در تأمین بازار تخم مرغ و گوشت و خیلی از کالاهای دیگر که دائمی مصرف می شود، روغن و امثال اینها، یک وقفه یک روزه ایجاد بشود بازار به شدت دچار التهاب می شود و خیلی نوسانات ایجاد می شود و اکثراً این کالاها توسط دولتها مدیریت و نظارت می شود چون کالاهای تعزیراتی اصطلاحاً به آنها می گوییم و خیلی حساس هست و در تمام کشورهای دنیا جزو کالاهای اولیه و مورد توجه دولتها هست و موارد زیادی دارد.
به علتهای مختلف صادرات این کالاها ممکن است متوقف بشود و به علتهای مختلف ممکن است قیمتهای عرضه این کالاها در بازار تعزیراتی بشود و دولت بگوید باید به این قیمت بفروشید و عدد سودش خیلی مشخص باشد و از طرفی کسانی که در این مدل کالاها می خواهند کار بکنند نمی توانند به راحتی در بازار رقابت تأمین داشته باشند.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#46c62f' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-5ttev7h']
از مشکلات دیگر کالاهای ضروری، می توان به دخالت دولت در بازار این محصولات، اعم از قیمت گذاری، منع صادرات و ... اشاره نمود.
[/av_notification]
حالا چطور می شود مثلاً در این بازار رقابت تأمین خوبی داشت؟ در کالاهای ضروری و دائمی؟ یک مدلش مدل لوکس آن است. مثلاً شما اگر برنج می خواهید کار بکنید، برنج ایرانی خاصی که همه جاها در دسترس نیست می تواند باشد یا یک نوع روغن خاصی که همه جا در دسترس نیست و روغن گران قیمتی هست و کسی که می خواهد این را بخرد دنبال آن روغن گران قیمت است.
اگر بخواهید در حوزه تأمین این کالا کار بکنید و در این حوزه کسب و کار شروع به فعالیت بکنید باید این نکته را توجه داشته باشید: اگر تأمین کننده دست اول واقعی برای این کالاها نداشته باشید نمی توانید خیلی خوب پیش بروید و حتماً باید آن تأمین کننده بخوبی شما را حمایت بکند. چون اگر حمایت نکند بعد از ۲ بار خرید و فروش شما را دور می زند. مشتریها در این مدل کسب و کارها خود کالا را خیلی خوب و حرفه ای می شناسند.
یعنی مثلاً شما دارید در تخم مرغ کار می کنید، یا مثلاً در برنج کار می کنید، قیمتش کاملاً مشخص است. برنج هندی قیمتش مشخص است، برنج پاکستانی قیمتش مشخص است و کسی که می خواهد از شما بخرد براحتی حاضر نیست سود بیشتری به شما بدهد و اگر تأمین کننده تان شما را حمایت نکند شما عملاً در این کسب و کار منفعتی نمی کنید یا معاملات موفقی نخواهید داشت.
شما در این معاملات، خواه یا ناخواه، مشتریهایی خواهید داشت و افرادی به سراغ شما می آیند و با شما معامله می کنند، اتفاق می افتد. از شما قیمت می خواهند، اما شما چون تأمین کننده ندارید خیلی خوب نمی توانید موفق بشوید. اصطلاحاً می گوییم قیمت این کالاها رویش باز است و برای همه قابل تشخیص است.
پس سطح رقابتش خیلی سنگین است و از طرفی قدیمی ها و تأمین کننده های در این بازار هم سابقه فعالیت خیلی زیادی دارند و دائمی دارند کار می کنند یعنی فرایند کارشان دائمی است. و شما مجبورید با مزیتهایی مثل چک و اعتباری و این جور چیزها کار بکنید که ما این مدل رفتارها را در این کسب و کارها توصیه اصلاً نمی کنیم. و می گوییم که منجر به فقط هزینه و شکست در مدلهای موجود و متأسفانه فقط مالتان را از دست می دهید و این بسیار ضرر دارد در کسب و کار.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#2ec1b5' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-56epxkt']
در کالاهای ضروری باید حتما یک تامین کننده دست اول، به خوبی از شما حمایت کند. مشتری به خوبی، کالا و قیمت آن را می شناسد و بدون حمایت تامین کننده قادر به فروش نخواهید بود.
[/av_notification]
چطور می شود در این مدل کالاها تبلیغ کرد؟ مثالش را بزنیم، مثلاً روغن. کارخانه های روغن که دارند این مدل را تأمین می کنند همیشه می گویند ما مشتری خودمان را کافی داریم و به راحتی نمی توانند با شما کنار بیایند. چه جور قشرهایی سراغ شما می آیند؟ کسانی که روغن را، همان روغن را از شما با قیمت خیلی پایین تری می خواهند. پس شما باید کارخانه ای داشته باشید که همان روغنی که مشتری می خواهد را با شرایط پایین تری بدهی. پس تأمین کننده مطرح است. کسانی که می خواهند این کالا را صادرات بکنند و نمی توانند با کارخانه ها ارتباط بگیرند، به علتهای مختلف. پس شما باید یک سری مزیتی در سرویس یا خدمات داشته باشید تا آن کسی که می خواهد کالا را از شما بخرد بتواند با شما کنار بیاید. پس دو تا پارامتر شد: مشتریها یا مزیت قیمت می خواهند یا مزیت سرویس که با شما کنار بیایند.
یعنی شما نمیتوانی مثلاً صحبت کنی، نظرش را جلب بکنی که بیا فلان برنج را بخر بهتر است، بیا فلان روغن را بخر بهتر است. میگوید: نه من روغن این رِنج قیمت را می خواهم، روغن این مدل سرویس را می خواهم و اصلاً خیلی از مسائل برایش مطرح نیست.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#2da7bf' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-4vt32t9']
اگر بخواهید در بازار کالاهای ضروری کار کنید یا باید مزیت قیمت داشته باشید و یا مزیت سرویس. البته گاهی اوقات لوکس فروشی مثل فروش برنج خاص ایرانی، می تواند نقطه ورود خوبی برای این بازار باشد.
[/av_notification]
کالای غیر ضروری و دائمی
اگر برویم و یک سری کالاها را درنظر بگیرید، کالاهای غیرضروری هستند و دائمی. یعنی ضرورتی در اینکه ما حتماً این را مصرف بکنیم ندارد ولی دائم داریم این را مصرف می کنیم. مثل میوه ها یکی از کالاهای غیرضروری و دائمی تقریباً هست. شیرینی جات نمی شود جزو کالاهای غیرضروری و دائمی دانست. توجه بکنید کالایی باید باشد که مصرف دائمی در طول سال داشته باشد، یعنی فصلی نباشد، مشتری که می خواهد این را خرید بکند یکبار خرید نکند در سال یا در دوره. بلکه توجه خیلی زیادی برای خرید دائمی این داشته باشد. ماکارونی کالای ضروری و دائمی است. جزو ارزاق عمومی هست. لوازم خانگی جزو این کالاها نیست. لوازم التحریر هم ضروری و دائمی نیست. دوره ای مصرف می شود و خرید دارد اما من آدمهایی را دیدم که سالی یکبار هم مداد و خودکار دستشان نمی گیرند. نمونه هایش مثل همان میوه و صیفی جات هست که مردم بطور مداوم آن را مصرف می کنند. مثل سبزیجات که مداوم نیاز دارند و مصرف می کنند و جزو ضروریات زندگیشان هست. مثل آب معدنی هست که ما مداوم مصرف می کنیم اما ضروری نیست برای زندگیمان. ما آب معدنی را لازم داریم و خیلیها مصرف می کنند، مداوم جاهای مختلف استفاده می شود، اما ضروری نیست.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#2f5dc6' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-4iqfx3x']
کالاهای غیر ضروری و دائمی، مثل میوه و سبزیجات، شیر، آب معدنی، انواع نوشابه ها و ... کالاهایی هستند که دائما مصرف می شوند اما کمبودشان به اندازه ضروری ها، بازار را دچار چالش نمی کند.
[/av_notification]
سیگار، برای سیگاریها ضروری و دائمی است و نبودش مشکل ساز می شود بنظر من اما نمی شود بگوییم غیرضروری و دائمی نیست و جزو کالاهایی است که مردم پول خیلی خوبی برای آن می دهند اما مثلاً بر فرض میوه که خیلی گران بشود ممکن است خیلی از میوه ها را نخرند اما ضروری است که استفاده بکنند و پیش بروند.
اینترنت مثلاً جزو همین هاست. شیر جزو کالاهای غیرضروری و دائمی است. یعنی مردم دائم مصرف دارند ولی ضرورتی ندارد. یعنی اگر به هر علتی نتوانند تهیه کنند بازار دچار چالش بزرگی نمی شود. نوشابه ها، نوشیدنی ها، جزو غیرضروری ها ولی دائمی ها هست. و ما می توانیم بگوییم که تقریباً مردم ما در تمام طول سال نوشابه مصرف می کنند، حالا چه نوشیدنی هایی که هست، چه محصولاتی که مرتبط با حوزه ای مثل نوشیدنی ها، آبمیوه ها و امثال اینها و نوشیدنی های گازدار، همه جزو ضرورتهایی هستند که ما مداوم از آنها استفاده می کنیم و باید به آن توجه داشت.
ماهی، خیلی از مردم برایشان واقعاً ضروری نیست. من بعضی از مردم را می شناسم که سال تا سال، سالی یکبار بیشتر ماهی مصرف نمی کنند. پس ملاکی نمی شود این را قرار بدهیم، شاید بعضی از مردم یک چیزی را دائمی مصرف بکنند اما می خواهیم همه قشر عمومی مردم را بررسی کنیم.
کالاهای غیرضروری ولی دائمی مثل آب معدنی و امثال اینها بخاطر اینکه تعداد دفعات خریدشان زیاد است، این کالاها هم با مشکلی مواجه هستند مثل اینکه قیمتشان خیلی مشخص است. مثلاً کسانی که در آب معدنی کار کردند این را متوجه شدند که آب معدنی با رِنج قیمت، سود پایینی باید بدهید، چون تأمین کننده هایش زیاد است، چون مصرفش خیلی زیاد است، نوشیدنی ها، نوشابه ها مصرفشان زیاد است و سود در این کسب و کارها سخت است اما شما باز هم می توانید این کالاها را با خدماتی مثل سرویس هایی که به آنها داده می شود، طعم و کیفیت های متفاوت، و یا نوع کالاهای لوکسش، عامل این بشوید که سود بیشتری بکنید.
بعضی از حبوبات ها هم همینطور هست. مثلاً مثل ذرتی که مردم مصرف می کنند. مردم زیاد مصرف می کنند و خیلی وقتها تقاضای خریدش وجود دارد در بازار. اما خیلی ضروری هم برای زندگیشان نیست که بگوییم زندگی آنها به مشکل بخورد. پس ما برای این مدل محصولات تبلیغاتمان را می کنیم.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#672fc6' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-3zjv8jh']
کالاهای غیر ضروری و دائمی هم، چون قیمت مشخصی دارند، سود پایینی دارند و باید سرویس ها، تنوع طعم، کیفیت و یا کالاهای لوکس این حوزه را مد نظر قرار داد
[/av_notification]
یک سری برندهایی در آن شناخته شده هستند. یک سری از محصولاتش را مردم کاملاً می شناسند و به آن توجه دارند.
مثلاً فرض کنید، ما اگر بخواهیم بگوییم تاید و پودر رختشویی یک محصول دائمی و ضروری هست، مایع لباسشویی یک محصول غیرضروری ولی دائمی است. یعنی شما مثلاً در مایع لباسشویی، یک عده از مردم بطور مداوم از آن مصرف می کنند و اگر شرایطشان فراهم باشد همه به دنبال آن مایع هستند تا مثلاً پودر رختشویی، پودر لباسشویی، این تفاوتش عامل این می شود که شما در مناقشات بازار می بینید که مردم به سمت این کالاها کمتر می آیند. و یک رکودهایی بعضی موقعها دارد.
یعنی مردم با توجه به سطح درآمدشان از کالاهای غیرضروریشان حذف می کنند و به سمت کالاهای ضروریشان می روند. چون نمی توانند پیش ببرند.
مثلاً روغن کنجد، جزو کالاهای غیرضروری ولی دائمی است. یعنی مردمی هستند که دائم مصرف می کنند و دائم تقاضای استفاده از آن را دارند اما مثلاً بچه هایی که روغن کنجد یا روغن زیتون می فروختند در همان دوره یادشان است که وقتی شرایط نرخ دلار بهم ریخت و قیمتها یکم بالا و پایین شد، مردم خریدشان، تقاضایشان کم شد و این عامل این می شود که مردم به سمت کالاهای ارزان قیمت تر بروند تا بتوانند نیاز بازارشان را تأمین کنند. یک زمانی روغن نباتی جزو کالاهای غیرضروری ولی دائمی بود از وقتی که روغن مایع آمد، و شرایط قیمتی آن رقابتی شد، دیگر مردم به روغن نباتی برنگشتند، شاید روزی به شرایطی برگردد که مردم مجبور بشوند که دوباره روغن نباتی استفاده بکنند چون دیگر وُسعشان حتی به روغن مایع هم نمیرسد.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#4b2291' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-3brs1st']
کالاهایی مثل روغن کنجد و مایع لباسشویی، جزو کالاهای غیر ضروری ولی دائمی هستند. در شرایط سخت بازار، مردم به راحتی، همتای ارزانترش را جایگزین می کنند.
[/av_notification]
رفتار ما باید در این کسب و کارهایی که غیرضروری ولی دائمی هستند، البته شاید محصولی مثلاً مثل عسل را هم بگویند باشد، اما عسل را بیشتر محصول لوکسی یا محصول مصرف خاصی می توانیم بگوییم تا محصولی که مصرفش ضروری برای مردم هست. ذرت هم می شود ایده های مختلفی نسبت به آن داشت و روی آن کارکرد، مربا هم همینطور جزو محصولات غیرضروری و دائم هست. یعنی مردم هم مصرفش را دارند و هم متقاضی مصرفش هستند. ولی بعضی از محصولات مثل پنیر جزو محصولات ضروری و دائمی مردم شده چون برای صبحانه استفاده خیلی دائمی از آن دارند.
برویم سر اینکه چطور می شود استراتژی آن را پیچید و در واقع ارتباط بهتری با مشتری هایش برقرار کرد؟ این کالاها برندهای خاص خودشان را دارند. گفتیم روی برندهایی که کار می کنند کار کنید. مردم را با برندهایی که مورد توجه هست به سمت خودتان بکشید، با عنوانهای برندهایی که هست به سمت خودتان بکشید و بعد بیایید درباره کالایی که دارید به آنها پیشنهاد بدهید و گرنه باید اینجا هم بتوانید تأمین کننده خوبی داشته باشید.
در این بازار چون کالای غیرضروری هست، روی انتخاب برندهایش، می توانید با آنها چونه زنی بکنید. اما مثلاً در گندم چیزی به اسم انتخاب برند وجود ندارد و فقط نوع گندم مطرح است. اما در مثلاً مربا، در مثلاً آب معدنی، برندها هم مطرح است، کیفیت ها و خدمات و بسته بندی هم مطرح است. پس باید سعی کنید مشتریها را با این گزینه ها به سمت خودتان بیاورید. توجه داشته باشید کالاهایی که بصورت دائم مصرف می شود، رِنج قیمتش در بازار مشخص است و عددی که می شود روی آن سود کرد خیلی زیاد نیست.
یعنی مثلاً شما در یک کالای دائمی هیچوقت نمی توانید توقع سود صددرصدی داشته باشید. توقع سود مثلاً چنددرصدی باید داشته باشید. و در تراکنشهای بزرگ عددهای کوچیک سود می کنید. و در عددهای کوچیک کم کم حجم کار را باید بالا ببرید تا بتوانید سود بیشتری بکنید.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#ba2dbf' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-31zdku5']
کالاهای غیر ضروری و دائمی، بر خلاف محصولی مانند گندم، با برندهایشان شناخته می شوند. شما می توانید با برندهای مطرح، مشتری را جلب کنید و سپس کالا و برندی که دارید را پیشنهاد بدهید. به این روش، مشکل تعامل با تامین کننده برای شما کمتر می شود.
[/av_notification]
بعضی از کالاها ناشناخته اند یعنی اصلاً کسی این کالا را نمی شناسد. مثال: کینوا، مثل کوکوپیت، مربای قارچ، ماشین آلات صنعتی، تاکسی باینر، بلوط (خیلی ها نمی شناسند)، مثل محصولات نانو، خیلی واقعاً مورد توجه است. مثلاً همین پلاستیک نانو را می خواستم مثال بزنم، خیلی از مردم گاهی متوجه نیستند همین پلاستیک نانو نمی دانستند چیست؟ و وارد بازار که شد چطور پیش رفت؟ که حالا بعداً در موردش صحبت می کنیم. محصولات آلوورا، تقریباً شناخته شده هستند، پنیرهای میوه ای و یک چیزهایی مثل صدف، خرچنگ و چیزهایی مثل اینها البته اینها هم جزو محصولات شناخته شده ای می شوند ولی مثالهایی مثل محصولات نانو و قارچ که ناشناخته هستند یعنی کسی اصلاً نمی داند که یک چنین محصولی وجود دارد، یک چنین خدماتی وجود دارد.
مثلاً یکی آمده و می گوید یک اسکاچ نانو داریم که اینجوری مثلاً خدمات می دهد. مثلاً ترشی قارچ داریم، خیلی ها اصلاً نمی شناسند. چیزهایی که مردم اصلاً در موردش اطلاعات ندارند، مثل کینوآ، مثل کوکوپیت، یا محصول دیگری مثل کوکوپیت است که در داخل ایران کار می کردند،که مثل کوکوپیت است و در داخل ایران تولید می شود، محصول خوبی است و استفاده می شود ولی مردم نمی شناسند. حالا، چطور می شود اینها را تأمین کرد یا چطور می شود که بازار را به سمت اینها برد تا بشود این محصول را فروخت؟
مزیت فروختن محصولی که مردم نمی شناسند این است که می شود با سود چند برابر فروخت. مثل مثلاً لوبیای سیاه. یکی از بچه ها لوبیای سیاه کار می کرد و سود خیلی خوبی در هر فروشش داشت و برایش خیلی سودآور بود. اما محصولی که مردم نمی شناسند، باید بیای و محصولی که مردم می شناسند و به ذائقه مصرف کننده ات نزدیک است، مثلاً تو اگر می خواهی پلاستیک نانو بفروشی باید یک سری محصولات صیفی جاتی بفروشی که پلاستیک نانو مصرفش باشد. یعنی آنها را تبلیغ کنی تا بیاد کار بکند. مثلاً بگویی خیار صادراتی با بسته بندی نانو، با پلاستیک نانو. کسی که خیار صادراتی می زند چون عنوان نانو را دارد می آید و می خواند مطلبت را.
حالا جلسه پیش گفتم عنوانهایی باید استفاده کنید که مثلاً شگفت آور باشد برایش، یا مثلاً هیجان انگیز باشد. پلاستیک نانو برای مردم، اکثراً می گویند حالا مگه داریم اصلاً خیار صادراتی با بسته بندی نانو مثلاً؟ چه فرقی می کند؟ بررسی می کنند اکثراً و یک خروجیهای خوبی ازش می گیریم. و در واقع جزو سرویسها می شود.
یکی از کارهایی که دوستان می توانند واقعاً در خدماتشان انجام بدهند، یک چیزهای عجیبی به کالایشان اضافه کنند که نبوده و مشتری بابت اینکه عجیب است و تازه است به آن تمایل پیدا می کند. ناشناخته ها باید از مسیر شناخته شده ها در بازار حضور پیدا بکنند. در مسیر کالاهایی که مردم می شناسند اما قسمت دومش را محصول ناشناخته باید باشد. مثلاً کوکوپیت ایرانی، کوکوپیت نانو و امثال اینها وقتی کسی این را می زند و این محصول را می بیند و به سمت این می آید که آن را بخواند و مطالعه بکند که این محصول چی هست و چطور هست؟ نسبت به آن انگیزه پیدا می کند که بتوانید با او مذاکره کنید و به او پیشنهاد بدهید. ولی قاعدتاً این کالاها، کالاهای ضروری نیستند و مصرف دائمی هم ممکن است نداشته باشد ولی وقتی به سمت این دارد می رود که کالایی را که نمی شناسد و شناخت پیدا می کند در آن سود خوبی پیدا می کنید.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#bf2d87' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-2pbqjkt']
برای فروش کالاهای ناشناخته، باید از مسیر شناخته شده ها وارد بازار شد. از مسیر کالاهایی که مردم می شناسند. مثلا پلاستیک نانو را باید به عنوان بسته بندی مناسب برای صیفی جات معرفی کرد.
[/av_notification]
من یکی از دوستانم دستگاه خشک کن پسته در شمال تولید می کرد، آمد گفت من دستگاه خشک کن پسته دارم کی میاد بخرد؟ باور می کنید ۵ تا خبر زد خبر ششم جایگاه گرفت و تلفنش زنگ خورده بود و جالب این بود که می گفت اصلاً فکر نمی کردم کسی زنگ بزند و بگوید این دستگاهت چند است؟ حالا ما مثلاً تولید کننده بودیم مثلاً دستگاه خشک کن مثلاً پسته یا دستگاههای خیلی عجیب غریبتر می تواند برای من مشتری بیاورد. یا مثلاً، یک بنده خدایی می گفت من دستگاه خربزه پوست کن در اینترنت آگهی کردم، یک نفر زنگ زد و گفت واقعاً چنین دستگاهی هم وجود دارد؟ و خب حالا دستگاهی که می خواستند به آنها می فروختم اما می توانستم نظرشان را جمع کنم اینکه با ما کار بکنند.
پس ناشناخته ها را با برندهای شناخته شده و هم ذائقه با مشتری باید پیش ببریم و قسمت دومش هم ناشناخته شده باشد تا بتوانید تبلیغات تان را از آن خروجی بگیرید. کالاهای شناخته شده چه کالاهایی هستند؟ بعضی از محصولات خیلی برند هستند مثل پرسیل.
شما واقعاً باید بدانید اگر بخواهید این محصولات را انتخاب کنید باید توجه کنید که خود تأمین کننده یا تولید کننده اش در بازار اینترنتی خیلی دیده نشود، اگر بخواهید دیده شود خیلی به شما جایگاه نمی دهد، یعنی نمی توانید خیلی موفق باشید در این کالاهای شناخته شده. برندش را می شناسند، اصلاً کالایش را می دانند که چیست دقیقاً ؟ آنکه دارد می گوید پرسیل را می خواهم می داند پرسیل است، متوجه است که چیست. چیز دیگری خیلی راحت نمی توانید به او بفروشید.
مشتری که بخواهد این کالا را بخرد شما باید دو تا مسئله را بررسی کنید یا باید بتوانی جایگاه اول را بگیری یک تا دهم را، همه را بگیرید و آن را بندازید صفحه دوم تا فرصت پیدا نکند در بازار دیده بشود. بعد سیل عظیمی از مشتریها سمت شما می آیند یا اصلاً کلاً کار نمی کند. این را بررسی کنید.
بعد در مورد محصولاتی که برند هستند یا مثلاً حتماً می خواهید کار کنید یک مقداری سخت می شود که برندهایی که بشناسند و خیلی راحت به آن دسترسی دارند بخواهی کار کنی و خیلی سخت می شود بازارش و کسب و کارش، مشتری نظرش را جلب کرد که با ما کار بکند.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#bf2d57' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-88xl25']
اگر بخواهید در بازار برندهای شناخته شده مثل پرسیل کار کنید، در صورتیکه جایگاه و حضور فعال در اینترنت داشته باشد، کار برای شما سخت می شود. ضمن اینکه به مشتری این برندها به راحتی نمی توان محصول دیگری فروخت.
[/av_notification]
بعضی از کالاها مشتریهای وفادار دارند. بعضی از کالاها مشتریهای بدون تعهد دارند. حالا ما بعد مشتریهای بدون تعهد را می خواهیم بگوییم. این کالاهایی که مشتریهای وفادار دارند، مثل عسل، عسل جزو محصولاتی است که مشتریهای وفادار دارد. مثلاً مشتری می خواهد از یکی که خوشش بیاید از همان می خواهد مداوم بخرد و خیلی سخت می شود متقاعدش کرد که بیاید و از کسی دیگری بخرد. بخاطر اینکه نوع کالایش مشخص نیست. متریالش مشخص نیست. مثلاً خود شما را و برند شما را و کار شما را معتبر می داند.
مثلاً در کار انگشتر، ممکن است اینطوری باشد، یا مثلاً صنعت چاپ اینطوری است. البته از چاپخانه ای از کیفیت کار چاپش، خدمات چاپش، خوشش می آید، دیگر کسی نمی تواند ریسک کند و با کس دیگری کار کند. مشتریهای وفادار اکثراً معاملاتشان ممکن است سنگین یا سبک باشد. اما ریسکشان در این که یکبار کالایی را بخرند و تلف باشد خیلی زیاد است. مثلاً برفرض من عسلی را می خرم و احساس می کنم عسلش تقلبی است دیگر اصلاً نمی توانم عسل را مصرف بکنم. و مشتری که با این محصول دارد کنار می آید نمی تواند به همین راحتی تأمین کننده اش را عوض کند.
پس اگر می آید سراغتان به سختی می توانید اعتمادش را جلب کنید اما اگر کار کنید بطور مداوم می توانید کار بکنید. مثلاً دوستی که سنگ فیروزه کار می کند کسی که می خواهد کار بکند نگرانیهای خاص خودش را دارد اما یکبار، دوبار که می خرد دیگر نمی تواند با کس دیگری کار بکند چون نگران هست.
مشتریهای وفادار به چند علت پیش می آیند، در آن بازار تقلب زیاد است، پس مشتری مجبور است با یک سری تأمین کننده خاص کنار بیاید و کار بکند. و متعهد و وفادار بشود به آن تأمین کننده. مثلاً در بعضی از حبوبات و محصولات خاص، همینطوری هست مشتری دارد خرید می کند چون یک مدل و یا یک گرید خاصی می خواهد اگر در کارش یکبار تقلبی بشود دیگر نمی تواند آن کالا را تحویل بگیرد. و چون کسی غیر از شمای فروشنده و شمای تاجر بعنوان معتمد او وجود ندارید و پولی که بدهد دیگر کالا رفته و خداحافظ نمی تواند کار بکند.
مثلاً محصولی مثل قیر که صادراتی هست، همین شرایط را دارد. یعنی شما وقتی داری کار می کنی این محصول را مشتری تا باورت نکند نمی تواند با تو کنار بیاید و بتواند با تو کار بکند. و وقتی هم که با تو کار می کند دیگر بعد از آن واقعاً می پذیرد که با تو ادامه کار بدهد و به راحتی نمی تواند به کس دیگری اعتماد بکند چون خیلی سخت می شود شرایط اعتمادسازیش را ایجاد کرد.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#ea386a' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-1naqf6l']
در برخی بازارها مشتری وفادار بیشتر است. مانند محصولی که در آن تقلب زیاد است مثل سنگ فیروزه و یا با ریسک تغییر کیفیت همراه است، مثل صنعت چاپ. نفوذ در این بازارها سخت است اما ماندگاری مشتری با شما زیاد است.
[/av_notification]
مشتری هایی هستند که غیرمتعهدند و واقعاً برای اینکه بتوانی نظرشان را جلب کنی هیچی غیر از قیمت برای آنها مهم نیست. و مثلاً برفرض یک کالایی می خواهد بخرد، مثلاً رب، یک ربی مارک معروفی می خواهد بخرد، الان می خرد، ماه بعد هم همان را می خرد، اگر یکی ارزانتر بدهد از او می خرد. چون خود آن کارخانه برایش مهم است. دیگر شما برایش مهم نیستی، شما برایش مطرح نیستی. و خیلی سخت می شود این مشتری ها را بدست آورد. کالایتان را توجه کنید.
کالایی که مشتریهای غیرمتعهد دارند خیلی سخت می شود با آنها طولانی مدت کار کرد و نظرشان را جلب کرد تا پیش بریم. اما محصولاتی مثل کفش و دمپایی، مثل آبلیمو و امثال اینها اگر با شما دوبار سه بار کار کند، مثلاً آبلیمو فله، کفش و دمپایی چون حالا بحث کمی و کیفی است و حالا تعهدی در کار شما ببیند نمی تواند محصولش را عوض کند خیلی سخت است برایش تغییر محصول، تغییر تأمین کننده، چون نگرانیهای خاص خودش را دارد تا بتواند کار بکند.
محصولی مثل چسب مشتریهای متعهدی می طلبد چون اگر واقعاً جنس تقلبی به دستش برسد برایش مشکل خواهد بود و سخت بتواند با کس دیگری کار بکند. پس مشتری به شما متعهد می شود و نمی تواند خیلی راحت تأمین کننده اش را عوض بکند. از آن طرف هم کار شما سخت است که نظر یکی را بتوانید جلب بکنید که بتواند با شما کارکند. این را هم توجه داشته باشید.
پس نفوذ در بازارش سخت است اما توسعه در آن بازار، ماندن در بازار، یعنی خیلی از بچه ها هستند که مشتری اصلاً دیگر ولش نمی کند. مثلاً زنگ می زند که نمی شود بازم خودت برایم کالا را تأمین کنی؟ حتی می داند مثلاً فلان کارخانه هست اما نمی تواند با او کنار بیاید.
در مورد برندها، شروع کردن با برندهای درجه یک خیلی سخت است، اگر من می خواهم یک محصولی شروع کنم به کار کردن واقعاً نمی توانم این محصول را ولش کنم. و مردم خیلی وقتها دنبال برندش هستند شما خیلی وقتها در این مواقع، اگر مشتری در این حوزه دارید، باید بررسی کنید اول از همه که آیا اصلاً این مجموعه در سطح اینترنت چقدر حضور دارد؟ اگر حضور قوی دارد خیلی توجه به این برند نکنید و سعی کنید اکثراً به محصولاتی که Second Level هستند، برندهای درجه دو هستند و به آنها توجه بکنید تا بتوانید در کسب و کار بازارتان از آنها استفاده بکنید.
بدون برندها، مثلاً مثل مایع ظرفشویی فله، محصولاتی که جنبه مصرفی دارند، بقول یک دوستمان می گفت من مایع ظرفشویی یا پودری می خواهم که فقط کف کند اصلاً بقیه چیزهایش برایم مهم نیست، مثل حبوبات، مثل پسته، مثل دستمال کاغذی فله، مثل آجر، و امثالهم اینها محصولاتی هستندکه اصلاً برند ندارند، اصلاً برند مطرحی ندارند که کاری روی آنها بشود و مشتری براساس پارامترهای دیگری آنها را انتخاب می کند، مثل ضخامت، وزن، کیفیت و یا بعضی چیزهای دیگر، براساس اینها محصولش را انتخاب می کند و محصولش را می خواهد براساس اینها پیش ببرد.
در بدون برندها راحت تر می شود معامله کرد، اما پیشنهاد ما در مورد محصولات بدون برند است. ماشین آلات جزو بدون برندها هستند. ما در محصولات ماشین آلات اکثراً برند مطرحی نداریم و خیلی خوب می شود در آن سود کرد تا نسبت به کالاهایی که برند خاصی در موردشان وجود دارد.
[av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#ed156b' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue812' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-108faxp']
کار کردن در بازار برندهای درجه یک که در اینترنت هم حضور فعال دارند، سخت است. بازار بدون برندها، محصولات فله، مثل انواع حبوبات، دستمال کاغذی فله، آجر و ... گزینه های مناسب تری هستند. ماشین آلات هم در این دسته قرار می گیرند.
[/av_notification]
من چند تا نکته را اینجا گفتم، ۳۰ دقیقه صحبت کردم، سوالی اگر هست در انتها بپرسید. و اگر سوالی نیست خداحافظی بکنیم.
امیدوارم که امشب برای شما آموزش خوبی باشد و از آن استفاده بکنید. دوستان، تنها گزینه آخری که می خواهم بگویم و سوالی که پرسیدند اینکه ماشین آلات با توجه به بحث اعتماد سازی و با توجه به هزینه بالایی که انجام می شود جزو برندها نمی باشد؟ خیر، ماشین آلاتی که دارد کار می شود، ماشین آلات صنعتی، تجهیزات و ادواتی که بابت تولیدها و فرآوری محصولات در کارخانه های مختلف استفاده می شود در کارگاههای کوچک خانگی استفاده می شود یا نیمه صنعتی، اینها برند خیلی مطرحی نداریم و کسی که می خواهد تازه شروع کند، چون این محصولات مشتریهای تازه کاری دارد که اصلاً این محصول را نمی شناسد، قیمتی هم ازش ندارند وچون قیمتی ندارند شما می توانید با سود خوبی بفروشید و چون یکبار هم بیشتر نمی خرند، باز هم می توانی با سود بیشتری بفروشی و فقط بیشتر جنبه احساسی خریدشان مطرح است تا جنبه منطقی شان چون یکبار خرید می کنند و در سریهای بعدی بهتر می توانند پیش بروند.
یک نکته در انتها بگویم که بتوانید این مسئله را توجه داشته باشید بعضی از بچه ها می گویند ما تماسهای زیادی داریم، اما از ما خرید نمی کنند و فقط از ما قیمت می گیرند. تجربه به ما نشان داده است که دوستانی که تماسهای خیلی زیادی دارند جایگاه های صفحه اول یا جایگاههای پنجم به بعد را در صفحه اول گوگل دارند در اکثر رتبه هایی که بدست آوردند و این عامل این می شود که مشتری ۵ تا قبل از آن قیمت گرفته باشد و بعد بیاید سراغشان. معمولاً جایگاههای اول که دارد، یک دسته از مشتری ها، مشتری هایی هستند که در اولین تماس خرید می کنند و شما چون اینها را از دست می دهید دیگران دارند به آنها کالا می دهند، پس فرصتهای شما کم می شود و به مراتب شما خروجیهای تان کاهش پیدا می کند.
برای امشب بس است. خسته نباشید. موفق باشید.
برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد نظام پرور می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید:
[av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-jqlk65']
فایل صوتی توضیحات استاد نظام‌پرور، مدیر توسعه کسب‌و‌کار و مشاور امور صادراتی گروه شرکت‌های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.
[/av_notification]
[audio mp3="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2018/11/طراحی-ساختار-تبلیغاتی.mp3" autoplay="true"][/audio]
