روش های توسعه کسب و کار و اعتماد سازی

ما با یکی دیگر از کلاس­های روش ­های توسعه کسب و کار و افزایش سود آوری با شما همراه هستیم امیدوارم که این کلاس بتواند به شما کمک کند که با روش­های جدید آشنا بشوید. سعی می­کنم در این کلاس همزمان هم بحث­های داخلی را مطرح کنم و یک مقدار هم بحث­های خارجی را مطرح کنم. اگرچه باز یکشنبه­ها کلاس آنلاین من در حوزه صادرات هست انشاءالله. این هفته تعطیل بود برگزار نکردیم ولی هفته آینده انشاءالله با کلاس مفیدتری در خدمت­تان باشیم تا بتوانید از آن استفاده کنید.

روش های اعتماد سازی برای مشتریان

امروز می­خواهم در مورد اعتماد سازی مشتریان صحبت کنم. یکی از مسائلی که متأسفانه شما به خاطر اینکه در این زمینه به خوبی نتوانستید کار کنید بعضی از مشتری­های خودتان را از دست می­دهید و این فرقی هم نمی­کند. وقتی شما با یک مشتری می­خواهید کار کنید اولین رکن آن این است که بتوانید نظر مشتری را جلب کنید. یک نفر که دارد با شما تماس می­گیرد، به شما ایمیل می­زند، با شما مکاتبه می­کند، نیاز دارد که پشت تلفن یک سری ارکانی برایش ارائه بشود و یک سری ارتباطی ایجاد بشود که منجر به اعتماد سازی بشود. در تجارت یکی از قسمت­های بسیار بسیار بسیار مهم آن اعتماد است. هر چقدر شما حُسن اعتبار و اعتماد بیشتری بتوانید از مشتری جلب کنید یعنی با اعتبارتان اعتماد سازی کنید و هرچقدر بتوانید این روش را درست­تر پیش ببرید می­توانید نظر مشتری­های خودتان را جلب کنید که بهتر با شما کار کنند. خیلی از شما به خاطر اینکه در این زمینه ضعف دارید متأسفانه نمی­توانید به خوبی مشتری­هایتان را تبدیل به پول کنید. بعضی از مجموعه ­های خیلی بزرگ می­بینید بعد از یک مدتی که خیلی خوب رشد می­کنند مشتری­های بسیار زیادی پیدا می­کنند و حجم فروششان یک دفعه چند برابر می­شود چون اعتماد از یک سطحی که بالاتر می­رود راحت­تر می­توانند کار کنند. یا مثلاً می­بینید بعضی از مجموعه­های سرمایه گذاری یک مدتی که خوب کار می­کنند و مشکلی می­خورند، تا زمانی که به مشکلی نخوردند اینها به شدت و بسیار عالی در زمینه فروششان کار می­کنند، مردم میلیاردی به حساب آنها پول می­ریزند بدون اینکه از آنها رسیدی بخواهند یا بدون اینکه از آنها وجه الضمانی بخواهند فقط به خاطر اینکه اعتماد و اعتبار دارد. توجه داشته باشید که در تمام کسب و کارهای موجود این اعتماد مهم است. هر چقدر بتوانید بهتر جایگاه این اعتماد را پیدا بکنید می­توانید بهتر نظر مشتری را جلب کنید و بیشتر بفروشید با سود بیشتری هم بفروشید. بارها شده مشتری­هایی بودند که آمدند  با من قرارداد ببندند گفتند: آقای فلانی! من می­دانم کسی هست که از این ۲ دلار ارزان­تر می­دهد، از این ۵ دلار ارزان­تر می­دهد، حالا مثلاً در ۱۰۰۰۰ تن، ۲۰۰۰۰ دلار اختلاف عددش است ولی تمایل دارم با تو کار کنم چون نمی­توانم این ریسک را بکنم که با یکی دیگر کار کنم و به تو اعتماد دارم و می­خواهم با تو کار کنم. این­ها همه عامل این می­شود که شما بتوانید بهتر با مشتری­های خودتان کار کنید و نظر مشتری­هایتان را جلب کنید.

سه رکن اساسی در تجارت

چند تا رکن درباره بحث اعتماد سازی بگوییم. نیاز به اعتماد سازی به چه صورت هست؟ رکن مهم تجارت است. من ۳ تا اصل را در تجارت به عنوان ارکان مهمش می­دانم که می­خواهم اینجا برای شما مطرح کنم.

• اعتماد سازی
• حضور
•  قیمت

این سه تا رکن را اگر به خوبی رعایت کنید می­توانید خروجی­هایتان را بگیرید. در مورد حضور من بارها صحبت کردم و در مورد بحث قیمت هم با شما صحبت خواهم کرد که بیشتر آشنا بشوید که چطور می­توانید با قیمت و استراتژی قیمت­هایتان خروجی­های بهتری بگیرید؟ اما یک رکن بسیار بسیار مهم در تجارت، که خیلی مهم است و باید روی این خیلی توجه کنید تا بتوانید در تجارت کار کنید. برای دریافت پول نیاز داریم که این اعتماد سازی ایجاد بشود. اگر این اعتماد سازی ایجاد نشود یک ریال پول نمی­دهد. شما اصلاً بگو من یک مشتری داشتم در مالزی، آفریقایی است، می­آمد دفتر دوست من زانو می­زد و می­گفت من طلا دارم تو LC بده، که در واقع پول نقد هم نیست، تو LC بده من طلاهایم را می­آورم اینجا تحویل می­دهم بعد پول به من بده. می­گفت با تو کار نمی­کنم چون اعتماد نمی­توانست بکند. شما اگر کسی بیاید و بگوید این جنس موجود، این سند خونه، این خود ماشین و این هم سند ماشین، این هم اسناد تعویض پلاک، باز هم بعداً می­بینید که طرف کلاهبردار است، طرف جاعل است حاضر نمی­شوید با او معامله کنید. چون می­گویید اگر یک اشتباه من بکنم معلوم نیست یک جای این کار کلکی، دوزی چیزی داشته باشد. حالا درست است که سندش هست اما فردا ممکن است یک جایی گیر کنم. پس اعتماد وقتی از بین می­رود معامله سخت می­شود. [av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#d6579d' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue810' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-1odfp03'] پس اعتماد برای دریافت پول خیلی مهم است. مشتری که اعتماد نکند حاضر نیست معامله بکند فرقی نمی­کند که مشتری داخلی باشد یا خارجی، هیچ کدام معامله نمی­کنند نظرش باید جلب بشود. [/av_notification] یکی از چیزهایی که متأسفانه به صادرات ما در ایران لطمه زده مسئله این هست که ما به خاطر تبلیغات منفی که وجود دارد و سوء رفتار خودمان در یک سری از معاملات عامل این شده که نظر مشتری­ها برای خرید با ما کم بشود. به خاطر همین به بچه­هایی که کار صادراتی می­­کنند پیشنهاد کردم که به جای شماره ایران یک شماره موبایل در امارات بگیرند و از آن استفاده بکنند.

اعتماد سازی را چطور می توان ایجاد کرد؟

اعتماد چطور پیش می­آید؟ چون گاهی مشتری می­گوید من برای پول اعتماد می­کنم اما از کجا معلوم این کیفیت کالا مطمئن باشد؟ پس این اعتماد در کیفیت ندارد، اعتماد در کمیت دارد، کم فروشی نشود. اینها عامل این می­شود که اعتماد همه این موارد را برطرف کند. امروز بچه­هایی که دارند کار می­کنند بعضی از آنها را می­بینید که مشتریانی که دارند با آنها کار می­کنند به آنها پیام می­دهند خانم فلانی، آقای فلانی، بعد چند صد میلیون پول به حسابش می­ریزند و این خانم یا این آقا انقدر اعتبار و اعتماد  دارد زنگ می­زند و می­گوید چند صد میلیون کالا را بفرست فلان جا، یک ریال هم پول به او نمی­دهد و آن کالا را می­فرستد و بعد او پول  را به حسابش می­زند. مشتری هم همین طور، اول پول می­زند و بعد کالا را برایش می­فرستد بدون اینکه اصلاً نیاز داشته باشد ضمانتی بدهد یا اصلاً بخواهند همدیگر را ببیند. پس نوع رفتار شما در اعتماد سازی خیلی می­تواند تأثیر گذار باشد در اینکه مشتری با شما کار کند یا کار نکند. یک قسمت در اعتماد سازی بگویم. خیلی مهم است که اعتماد سازی این را داشته باشید. اعتماد بیشتر از اینکه رفتار و نوع کلمات و دیالوگ­های شما موجب ایجاد آن بشود، بیشتر قلب شما هست و واقعاً باید فکر این باشید که به مشتری ضرر نرسد و منفعت بکند. و اگر این را درست رفتار کنید مطمئناً می­توانید مشتری­هایی که در این زمینه هست را به خوبی به سمت خودتان جلب کنید تا با شما کار کنند و بتوانید مشتری­های خوبی در این زمینه به دست بیاورید. بیائید در مورد این صحبت کنیم که اعتماد را چطور می­شود ایجاد کرد؟ برای روش­های اعتماد سازی سابقه فعالیت خودتان را نشان بدهید. یکی از روش­هایی که در اعتماد سازی واقعاً خیلی مهم است این است که سابقه شما باشد. یعنی سابقه شما همیشه عامل این می­شود که نظر مشتری جلب شود برای اینکه با شما کار کند یا کار نکند. اگر نتوانید سابقه خودتان را به مشتری ثابت کنید مشتری نمی­تواند با شما کار کند. مشتری­ها با افراد صفر کیلومتر خیلی سخت می­توانند کار کنند و این عامل این می­شود که مشتری­ها نتوانند شما را بپذیرند. مثلاً سابقه را چطور می­شود ایجاد کرد؟ سابقه را می­شود از سابقه یک نفر دیگر در این زمینه می­شود استفاده کرد که می­تواند منجر به این بشود که با ما کار کند یا بیاید سمت اینکه از ما بگیرد. پس شما بارنامه­های خودتان یا بارنامه­های کسی که دارید با او کار می­کنید عامل اعتماد سازی می­شود. سعی کنید سوابقی که دارید را مداوم جمع­آوری کنید. یعنی هر معامله­ای که انجام می­دهید یک سری اسناد از سوابق کاری برای خودتان ایجاد کنید، بارنامه، از باری که بارگیری می­شود عکس بگیرید. کارهای خارجی هم خیلی مهم است و کسانی که دارند کارهای خارجی انجام می­دهند به آنها می­گویم که شما حتماً در کسب و کارتان هر باری که می­فرستید حتی خورده­ترین بار هم که می­فرستید از بار و نمونه بار عکس بگیرید بعد که به مشتری تحویل دادید از مشتری بخواهید یک تاییدیه کیفیت به شما بدهد و شما آن تاییدیه کیفیت را در سایت­تان، در شبکه­های اجتماعی­تان، در کانال­تان و این جور جاها درج کنید تا بتوانید نظر مشتری­ها  را جلب کنید تا با شما کار کنند. پس خیلی مهم است که بتوانید نظر مشتری­ها را جلب کنید که با شما کار کنند. سابقه خودتان را به رخ مشتری بکشید حتی اگر تأمین کننده یا کسی که دارید با او کار می­کنید و کالا می­فرستد سعی کنید از سوابق او در ابتدای کارتان برای کار خودتان استفاده کنید تا بعد سوابقتان زیاد بشود و بتوانید از سوابق خودتان استفاده کنید. من یادم است که مشتری می­آمد دفتر من و یا مثلاً من جایی با او جلسه داشتم می­گفت فلانی! چقدر کار کردی؟ من یک ذونکن می­گذاشتم جلوی او و می­گفتم این سوابق من است، بارنامه­های من است. بعد نگاه می­کرد و می­دید که یک، دو، سه، چهار و ۱۰۰ تا بارنامه، ۲۰۰ تا بارنامه وجود دارد که اسم من در آن بارنامه نوشته شده و همه به مشتری این فرصت را می­دهد که در مورد سابقه سوال نمی­کرد. اگر می­گویید ما سابقه­ای نداریم و این ارکان و اصول نشان دادن سابقه را نتوانستیم به خوبی انجام بدهیم، ابتدای کار ما هست و خیلی از شما تجربه­ای در این زمینه ندارید، ما هم تخصصمان این است که کسانی که تجربه ندارند را کمک کنیم پس چطور کمک کنیم که شما از این روش  بدون در نظر گرفتن سابقه بتوانید خروجی بگیرید. حالا غیر از این بحث سابقه، داشتن کارخانه و مجموعه تولیدی، اینها هم عامل این می­شود که شما را خوب نشان بدهند، یعنی خوب اعتماد سازی بکند. اینها هم هست و جزو سابقه حساب می­شود به هر حال یک سبقه­ای وجود داشته که کارخانه ایجاد شده و کاری انجام می­شود. اما اگر اینها هم نبود باز هم شما در مراحل بعدی می­توانید شرایط دیگری برای اعتماد سازی ایجاد کنید. در پرداخت شرایط مطلوب را فراهم کنید. یک روش دیگر این است که ما با پرداخت کار انجام دهیم. یعنی چی؟ می­گویید مشتری اعتماد نمی­کند پول بدهد. خب، اگر مشتری می­خواهد ۵۰ میلیون خرید بکند بیائید بگویید با ۵۰۰ هزار تومان یا یک میلیون پیش پرداخت می­گیرم، تریلی می­رود محل بارگیری دم انبار، بارگیری می­شود، شماره بارنامه، شماره باربری، تصویر بار را برایت می­فرستم پلاک ماشین را برایت می­فرستم از راننده هم تایید بگیر، از باربری هم تایید بگیر، بعد تایید که کردی پول بزن بار بیاید از انبار بیرون. پس یک روش این است. اگر مشتری حتی این را هم قبول نکرد، می­گویید تو خودت یک ماشین بگیر و بفرست دم انبار، بارگیری که بشود بعد من می­گذارم پول را که تسویه کردی من می­گذارم ماشین بیرون بیاید و گرنه نمی­شود. این شرایط را با مشتری ببندید و اگر راننده­ای هم دارد این کار را می­کند به راننده هم موقعی که با شما هماهنگ می­­کنند بگویید آقای راننده داری می­روی آنجا پیش پرداخت گرفته باش. چون ممکن است طرف قراردادش را کنسل کند و من خسارت به تو نمی­دهم. همانجا با راننده ببندید که فردا راننده دم انبار می­آید به مشکل نخورید. آن آقا بارگیری کرد ته این شما ۵۰۰ هزار تومان ضرر کردی اما کسی که ماشین می­گیرد و دم انبار می­فرستد اکثراً خرید می­کنند و دنبال خرید هستند. پس شرایط پرداخت را می­توانید فراهم کنید. بعضی از مشتری­ها اصلاً مشکل مبلغ ندارند و اینکه بخواهند یک دفعه همه چیز را پرداخت کنند برایشان سخت است. مثلاً مشتری می­خواهد کار کند شما می­گویید صد در صد باید پیش پرداخت بدهی قبول نمی­کند، سخت می­شود، یک کم مشتری­ها را باید واقعاً درک کرد. خب چیکار کنیم؟ می­گوییم: ۳۰ درصد بده، ۲۰ درصد بده، بقیه بعد از اینکه بار انجام شد. در دو، سه مرحله از مشتری بگیرید، شرایط پرداخت ایجاد کنید. اما توجه داشته باشید قبل از اینکه بار را ارسال کنید تسویه کنید. هیچ وقت بار را ارسال نکنید بعد تسویه کنید، این برای شما مشکل ساز می­شود. این سابقه بدی برای کسانی که این حرف را گوش نکردند ایجاد کرده و بعداً به مشکل خوردند. بعداً به مشکل نخورید، پولتان را نخورند، چند صد میلیون، چند صد میلیون پول می­خورند. یک نفری که ۱۰ بار با شما خوب کار کرده دفعه یازدهم نگویید ولش کن این خیلی خوب کار می­کند با ما براش بار بفرستیم. خیلی از افرادی که این جوری کار می­کنند بعضی­ها دنبال این هستند که شما را بپیچونند دنبال این هستند از این روش عامل این بشوند که اعتمادتان را جلب بکنند و بعد کلاهتان را بردارند. خب روش ساده­ای هم هست. چند بار خرید خوب می­کند و بعد یک دفعه کلاه شما را بر می­دارد و می­رود. پس خیلی با احتیاط کار کنید و اشتباه نکنید در این مورد. طرف می­آید و می­گوید سابقه فلان دارم، همه من را می­شناسم، از این دارم می­خرم، از آن می­خرم. بگو باشه اشکال ندارد دوست عزیز ولی ما شرایط اینجوری نداریم که بخواهیم با تو کار کنیم. [av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#c73fd3' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue810' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-10gxwdv'] یک بحث دیگر این است که مشتری را در اعتماد سازی درک کنید. مشتری که دارد صحبت می­کند سریع به او نگویید نه، اینجوری نیست و آن جوری نیست. [/av_notification] بعضی از مشتری­ها هم حرف­های بیجا می­زنند مثلاً مشتری به شما می­گوید همه دارند به من چکی می­دهند. اگر چکی می­دادند که تو الان می­رفتی چکی می­خریدی. پس یا دنبال قیمت پایین­تر است پس باید ضمانتش را بدهی و یا جنس گیرت نمی­آید که دنبال خرید هستی. چون در این روش که ما داریم به شما می­گوییم مشتری­هایی که به سراغ شما می­آیند مشتری­هایی نیستند که جنس داشته باشند و مشکل تأمین هم نداشته باشند. نه، مشتری­ای که امروز مشکل تأمین دارد و می­خواهد برای خرید کالایش یک تأمین کننده جدید پیدا بکند پس کالا را نیاز دارد که بتواند این کار را پیش ببرد و خروجی کارش را بگیرد. پیشنهادات­تان معمول باشد، اگر مشتری می­خواهد با شما کار کند دنبال این نباشید که یک دفعه حجم زیادی از شما بخرد. بگویید: اگر شما نگران هستی به جای یک کامیون، یک وانت بخر، اصلاً من هم هیچی سود نمی­خواهم بکنم. به جای مثلاً یک میلیون تومان، ۵۰۰ هزار تومان بخر، به جای ۱۰ میلیون تومان، ۵ میلیون تومان بخر. پیشنهاداتتان را معمول کنید اگر می­بینید طرف می­گوید من اعتماد نمی­کنم کوچیک بکنید بگویید کمتر شروع کن. لزومی ندارد از ابتدا یک حجم زیادی بخری، یک حجم کم بخر، یک بار از ما خرید بکن، دو بار از ما خرید بکن، کم کم زیادش بکن. اصطلاحاً پلکانی می­گوییم، افزایش اعتماد با روش­های تدریجی. پلکانی، مبلغش را کم کم زیاد می­کند و اعتماد هم این طور ایجاد می­شود. من سود هم نمی­خواهم شما هم سود نکن، بیا یک بار دوبار با هم کار کنیم بلاخره برای کار کردن باید از یک جایی شروع کرد و یک اعتمادی فراهم کرد. باربری­ها در این زمینه خوب می­توانند کمک کنند، باربری آشنا، راننده­ی آشنا، اگر داشتید و اگر می­دانید که آن فرد دارد استفاده کنید برای اینکه راحتتر کالا را برایتان بیاورد. اکثر اینها یک سری باربر­هایی دارند. مثلاً از مشتری می­پرسی: آقای فلانی در کدام شهری؟ مثلاً می­گوید: زنجان. آنجا چه باربری­ای کار می­کنی؟ مثلاً می­گوید: باربری فلان. می­گویید: زنگ بزن همان باربری بگو یک راننده­ای که الان در مشهد دارند، یک راننده­ای که در تهران دارند، یک راننده­ای که در اصفهان دارند، اگر می­شناسد معرفی کند. همان راننده بیاید و بار تو را بزند. همین خودش عامل این می­شود که فرد از طریق آن راننده به شما اعتماد بکند و بتواند سابقه شما را بهتر بشناسد. بعضی از روش­ها این است که از انبار عکس بگیرید. بعضی از موارد پیش آمده که من بندرعباس بودم در محوطه بودم داشتم رفت و آمد می­کردم، کالاهایم را نظارت می­کردم، بارگیری را نظارت می­کردم، مشتری از کشورهای مختلف زنگ زده ­می­گوید می­خواهم خرید کنم مثلاً انقدر ۱۰۰ تن فلان چیز را می­خواهم بخرم. حجم خریدش هم چند میلیون دلار است، گفته بار موجود هست؟ گفتم: آره. مثلاً آن باری که آنجا بوده روی آن بار مارک شرکت من هم خورده بوده. این عکس را فرستادم خودم هم کنارش وایسادم یک کاغذ دادم کارگر گرفته دستش و گفتم اسم این آقا را بنویس و تاریخ امروز را هم بزن. برایش عکس گرفتم و فرستادم ببین کالا آمده و آماده بارگیری است. یا بار داخل کانتینر بوده عکس از داخل کانتینتر، روی کانتینر، شماره سریال کانتینر و در واقع آن اسنادی که بوده گرفتم و برایش فرستادم. بعضی از کالاها مثل کالاهای مواد غذایی بوده، مشتری می­خواسته خرید بکند گفته من فلان محصول را می­خواهم. گفتم: فلان محصول موجود است. گفته: چطور؟ اعتمادش سخت توانسته جلب بشود. گفتم: می­خواهی خرید بکنی کاری ندارد الان می­گویم از انبار برایت عکس بفرستند. انبار عکس فرستادند، کارتن­ها، قوطی­ها را باز کردند، چند تا شل را به او نشان دادند، اسمش را هم روی یکی از این پلاستیک­ها نوشتند عکس گرفتند و فرستادند. طرف دیده بار موجود است. مثلاً خواسته محصول رب اسپتیک بخرد دیده که بار موجود است راحت­تر اعتماد کرده و راحت­تر پیش رفته تا بتواند کار بکند. یکی دیگر از روش­ها این است که مشتریان سابق شما، شما در همان شهر ممکن است مشتری داشته باشید، در همان استان مشتری داشته باشید، می­بینید که واقعاً خریدار است و گیر اعتماد است. خیلی زود مشتری­های خودتان را به او معرفی نکنید بگویید فلانی دارد با من خرید می­کند و کار می­کند. اصلاً لزومی ندارد یک وقت­هایی اسم و فامیلش را بگویید، طرف را می­شناسد، خیلی­ها همدیگر را می­شناسند و می­توانند پیدا کنند. اگر لازم شد بیائید اسم و فامیل فرد را بدهید تا با او ارتباط بگیرد. البته توجه داشته باشید که بعضی از اینها هم ناراحت می­شوند که در منطقه یکی دیگر هم کالا را با شرایط دیگری بخرد. می­توانید در این جور موارد بگویید: من به تو جنس نمی­دهم آقای فلانی دارد از من جنس می­خرد، من یک پلق بالاتر به آن آقا می­دهم تو برو و از آن آقا بخر که آن آقا هم سود بکند یا بگویید فلانی را من نماینده خودم می­کنم برو دفتر مغازه فلانی در فلان شهر برو بخر. نزدیکش است و می­تواند راحت­تر معامله کند و این کمک می­کند به این که راحت­تر با هم پیش بروید. سابقه شما در این زمینه خیلی تأثیر دارد که چطور با مشتری­های خودتان پیش بروید. سابقه شما در شهرهای مختلف خیلی تأثیر دارد. یک روش دیگر این است که آشنا پیدا بکنید، مشتری­ خارجی و یا داخلی فرق نمی­کند، طرف می­خواهد خرید بکند دنبال یک نفر است که بتواند به او اعتماد بکند. می­توانید بگویید شما می­خواهی این خرید را بکنی می­توانی یک نفر آشنا اینجا معرفی کنی، یک ایرانی، یک خارجی که در ایران هست بیاید کالا را ببیند و بعد من تسویه حساب کنم و کالا را به او بدهم. این روش می­تواند تأثیر داشته باشد و در شهرهای مختلف هم افراد دارند آدم­هایی را که بتوانند از آن استفاده کنند بابت این کار و می­توانید بابت این قضیه اعتماد بگذارید. [av_notification title='' color='custom' border='' custom_bg='#d6579d' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue810' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-6t5gz'] سعی کنید برای اینکه اعتماد مشتری­هایتان را جلب کنید خیلی آهسته با آنها مکالمه کنید. [/av_notification] منظورم این نیست که خیلی آروم صحبت کنید، خیلی زود، شتاب زده، سریع جمع نکنید و مکاتبه­تان یا مکالمه­تان را به بله یا خیر نرسانید. هر موقع صحبت می­کند بگویید پیشنهاد، این را می­توانم به شما بدهم. اگر دیدید قبول نکرد پیشنهاد دیگر، پیشنهاد دیگر، سعی کنید با پیشنهادهای مختلف یا سولوشن­های مختلف مشتری را در چنگ خودتان نگه دارید تا بتوانید خروجی­ها را از کارش بگیرید. این خیلی موثر است و خیلی کمک می­کند به این که شما خروجی­هایتان بهبود پیدا بکند. آخرین مسئله مانور قدرت است. مانور قدرت برای کسانی که حرفه­ای هستند در این کار. مانور قدرت از نوع مکالمه یا دیالوگ­های شما منشأ می­گیرد و می­تواند به این کمک کند که شما بهترین خروجی­ها را از کارتان بگیرید. کمک می­کند به اینکه شما خیلی قوی دیده بشوید. یک مثال بازار داخلی بزنم. کسی به شما زنگ می­زند یک محصولی مثل روغن، یک محصولی مثل کنسرو، یک محصولی مثل گلدان، به محض اینکه مشتری زنگ می­زند در مورد گلدان صحبت می­کند شما در مورد انواع گلدان به او توضیح می­دهید، در مورد اینکه چه تأمین کننده­هایی کار می­کنند؟ چه کسانی می­خرند؟ چه کیفیت هایی مد نظرشان هست؟ دارید با اطلاعاتتان پیش می­روید. قدرت خودت را نشان می­دهی. می­گویید این بار اگر بخواهد این حجم تعداد بخورد انقدر کرایه­ات می­شود، اگر انقدر حجم تعداد بخورد انقدر کرایه­ات می­شود، شما داری از روی صحبت­هایت نشان می­دهی که من در این کار آدم قدرتمندی هستم. من تجربه این کار را دارم، من قدرت این کار را دارم و همین طور شما می­توانید کار را پیش ببرید، یعنی با همین دیالوگ­ها می­توانید با مشتری خودتان کار را پیش ببرید. در مانور قدرت، مشتری مثلاً از بنگلادش زنگ می­زد و می­گفت من فلان محصول را می­خواهم. تا می­گفت من می­گفتم شما برای فلان کشور، فلان سایزها را می­برید، فلان اندازه محصول را می­برید، این حجم توناژ را نیاز دارید، این کیفیت­ها را نیاز دارید و همه این­ها را به آنها می­گفتم، فرد می­فهمید. و می­گفتم تو داری این را می­خری از فلان جا داری تسهیلات می­گیری، فلان جا دارد بودجه­ات را می­دهد، تسهیل شرایط پرداختت این مدلی است، یعنی من تمام مردمش را می­شناختم که وقتی دارد صحبت می­کند رِنج قیمت آنجا چند است؟ چطور وارد می­شود؟ چطور می­آید؟ چه اسنادی نیاز دارد؟ چه مدارکی نیاز دارد؟ اینها مانور قدرت است. مانور قدرت در طی زمان برای شما فراهم می­شود تا بتوانید اطلاعات کافی در این زمینه داشته باشید و نظر مشتری­هایتان را جلب کنید تا بتوانند با شما کار کنند. تا اینجا ما چند تا گزینه در مورد روشهای اعتماد سازی صحبت کردیم. روش­های اعتماد سازی قابلیت گسترش و بحث زیادی دارد، قابلیت این را دارد که خیلی بیشتر بشود و روش­های بهتری از آن استفاده بکنیم. اما همین چند گزینه را شما استفاده بکنید خیلی دست­تان باز می­شود و می­توانید از آن بهینه، برای خروجی­های کارتان استفاده بکنید. سوال: چرا مصرف کننده همیشه به من زنگ می­زند کسی که خرید عمده یا انبوه دارد با من تماس نمی­گیرد؟ جواب: کلید واژه­هایی که احتمالاً در مطلب نویسی­هایت استفاده کردی کلید واژه­های اشتباهی هستند، به خاطر همین مشتری­های تک دنبالش هستند. باید بگردی ببینی عنوان­هایت را چطور می­توانی تغییر بدهی تا مشتری­هایی که دنبال خریدهای عمده هستند سراغت بیایند. یک اشتباهی که بعضی از بچه­ها می­کنند، فکر می­کنند که کار ما طراحی سایت است نه ما تاجر هستیم و تاجر باید اول فکر کند که مشتری چطور فکر می­کند؟ و چه مدلی رفتار می­کند؟ با توجه به رفتار او برنامه ­های خودش را، عملکردهای خودش را انجام بدهد. من اگر بدانم مثلاً بر فرض شما اگر علاقه­مندی یک بازیگر یا یک خواننده یا هر کس دیگری را ببینی، مثلاً یک عالمی را ببینی، یک دانشمندی را ببینی، اول باید بفهمی از کدام مسیر رفت و آمد می­کند؟ کجاها سمینار دارد؟ کجاها کنسرت دارد؟ کجاها بازی می­کند؟ کجاها فیلم تمرین می­کند؟ هر جایی که بازی می­کند، مسیرش را باید بشناسی، رفتارش را بشناسی تا تو در مسیرش قرار بگیری و بتوانی او را ببینی و بتوانی از امتیازاتش استفاده کنی. بتوانی از او بهره بگیری. پس اگر در مسیرش قرار نگیری این اشتباه است. ما می­گوییم در تجارت شما باید اول رفتار مشتری خودت را بشناسی و بعد با توجه به آن رفتار در مسیرش قرار بگیری. بعضی موقع­ها هم به شما می­گوییم که اگر شرایطش را داری و همه آن چیزی که ممکن است را با روش و ابزارهایی که به شما می­گوییم تشخیص می­دهید و همه آنها را بنویسید و همه آنها را سعی کنید جایگاه بدست بیاورید تا مشتری­ها را به سمت خودتان جلب کنید و خروجی­هایتان بهتر بشود. به خاطر همین کسانی که خیلی حجم زیادی کار کردند خروجی­های خیلی خوبی گرفتند از کارشان به نسبت کسانی که کم کار کردند. حجم کارتان را بیشتر کنید تا خروجی­های بهتری بگیرید. بعضی موقع­ها مطلب نویسی­های خودتان هم ایراد دارد. باید مطلب نویس­تان را عوض کنید یا مدل نوشتن­تان را عوض کنید تا بتوانید فکر بزرگ­تری داشته باشید در کارتان. سوال: مشتری­هایی که گیر می­دهند و آدرس دفتر می­خواهند را چیکار بکنیم؟ جواب: آنهایی که آدرس دفتر می­خواهند اگر کالایتان یک تولیدی دارد، یک کارخانه دارد، یک جایی دارد، آدرس آنجا را حدودی به او بدهید و اگر لازم شد یک درصدشان می­آیند کارخانه. یعنی از هر ۱۰ نفر یک نفر، دو نفر می­آیند کارخانه که آن هم اگر آدرس نمی­دادید نمی­آمد و هفت، هشت نفر دیگه فقط آدرس می­گیرند و ممکن است اصلاً نیایند جلسه آنجا که بخواهند ببینند. و اگر بر فرض هم آمدند و به شما سودی هم ندادند ضرری هم نکردید چون مشتری­ای بوده که از دست می­رفته. دفاتر اجاره­ای کمک می­کند به اینکه هزینه­هایتان پایین بیاید و کارتان خروجی بگیرد. دفاتر اجاره­ای کسی شروع می­کند که از زمان تجارتش به درآمد ۲، ۳ میلیون تومان و ۵ میلیون تومان در ماه برسد، البته شهرها متفاوت است. مشتری­هایی که دنبال کف قیمت هستند شما هم باید کف قیمت را داشته باشید. ضعف شما در تأمین، عامل این می­شود که نتوانید مشتری خودتان را راضی کنید. مثلاً مشتری افغانی می­خواهد بخرد اگر او می­تواند پایین­تر از شما بخرد شما چرا نمی­توانی پایین­تر بخری؟ شما چرا نمی­توانی به او جنس بدهی؟ پس اشکال در تأمین شماست. باید شما آن مشکل تأمین­ت را برطرف کنی تا بتوانی کارت را پیش ببری و بتوانی خروجی­های بهتری بگیری. در مورد اینکه آدرس کارخانه یا محلش را بدهید. اول اینکه آدرس را حدودی بدهید، دقیق ندهید. دوماً اینکه فرضاً دورتان بزند کسی که حاضر نبوده بدون آدرس با شما کار بکند و آن همه راه رفته تا محل را ببیند مطمئن باش اگر آدرس هم نمی­دادی با تو کار نمی­کرد پس عملاً کارت فایده­ای ندارد. و از طرفی اگر کارخانه هم بیاید و از آنجا جنس بخرد برای شما حداقل یک امتیاز است که با آن کارخانه کرده است. سوال: برای بحث بافت و پلیور بافت و محصولاتی که مرتبط با تولیدی هست وقتی مشتری سفارش می­دهد در چند مرحله باید از او پول بگیرید؟ جواب: مثلاً ۱۰۰۰ تا پلیور سفارش داده شما می­گویید من ۳۰ درصد پول می­گیرم، ۳۰۰ تا پلیور که درست کردم دوباره ۳۰ درصد دیگر بریز تا باقی را تولید کنم و همینطور به ترتیب. حالا می­خواهد کالایش را یک جا تحویل بگیرید، می­خواهد تیکه تیکه تحویل بگیرد. یعنی نگاه کن مشتری می­گوید ۱۰۰۰ تا می­خواهم قیمت دانه­ای چند است؟ می­گویید قیمت دانه­ای ۱۰۰ هزار تومان، دانه­ای ۱۰۰۰ تومان. می­گوید: بسیار خوب. می­گویید ۳۰ درصد ۳۰ هزار تا را بریز تا کارت را شروع کنم. ۳۰ درصد را که تولید کردم باز دوباره پیش پرداخت باقی را باز پول می­ریزی و همینطور پول می­ریزی. این جوری هم شما مشتری را درک کردی و هم اینکه در چند مرحله از او پول گرفتی و خود مشتری هم لازم نشده یک جا کل پول را بزند. مشتری که دارد ۱۰ درصد، ۲۰ درصد، ۳۰ درصد را می­زند، ۱۰ درصد بزن من کارت را شروع می­کنم یک سری برایت می­بافم به تو اطلاع می­دهم، دوباره باز پول بزن من کارت را ادامه می­دهم. شما شروع می­کنی یک سری برایش آماده می­کنی و سریع عکس­ها و مشخصات را برای مشتری می­فرستی و می­گویی بارت انقدرش آماده است، به اندازه همان پولش، یک ذره بیشتر یا کمتر نباید درست کنی. شما بارت انقدر است باقی پول را بزن که اگر نزد و زیرش زد شما هم ضرر نکردی کل پولت را گرفتی و دردسری نداری. سوال: شما اگر ندارید شماره ما را اشکالی ندارد با فرم­های تماس با ما و مسائلی که دارید پیش ببرید. محصول شما چون یک محصول خاصی است که مربوط به ایران است بد هم نیست که شماره ایرانی باشد. ولی بهتر بود که در آینده شماره امارات باشد. حالا من اگر در یکی از سفرهایم رفتم شاید وقت بکنم و شاید فرصتش باشد برای شماها هم یک سری سیم کارت بگیرم، آنهایی که خوب فعالیت می­کنند و واقعاً دارند تلاش می­کنند. اگر هم نه که حالا در شرایط دیگری برای شما یک کاری می­کنیم. سوال: در مورد بازگشت مشتری­ها روش­های خاصی داریم، آن چرخه اعتماد را که در یک فرصتی من کلاسش را خواهم گذاشت در مورد اینکه چطور مشتری­های مرده را زنده کنیم و چطور مشتری­های فراموش شده را زنده کنیم در آنجا من تدریس می­کنم که چطور این روش را انجام بدهید؟ اگر می­خواهید دفتر بگیرید. دفتر سعی کنید فقط رهن باشد، اجاره ندهید یا حالتی باشد که هزینه برای شما ایجاد نکند. در ابتدای کار روی هزینه­هایتان خیلی مدیریت داشته باشید تا به مشکل نخورید. سعی کنید حداقل هزینه­ها را برای خودتان ایجاد کنید. ۱۰۰ تومان، ۲۰۰ تومان خیلی هزینه سنگینی نیست. سوال: وقتی مشتری­ها از شما سوال می­کنند که شما تولید کننده هستید یا فروشنده؟ باید با یک سوال به او جواب بدهید و سریعاً به او جواب ندهید. حالا من در مورد استراتژی دیالوگ­ها جداگانه صحبت کردم که به شما کمک بکند تا شما خروجی­هایتان را بگیرید. سوال: شما در مورد اینکه اگر مشتری بگوید من جنس را قیمت پایین­تر می­خواهم، این جوری می­خواهم، اوجوری می­خواهم، مشتری­های خودتان را غربال کنید. بعضی مشتری­ها دنبال این هستند که یک جنس خیلی به درد نخور را بخرن و شما هم اصلاً علاقه به حوزه این جور کارها ندارید پس اصلاً نگران نباشید که مشتری از دست برود. این مشتری شما نیست شما اگر فروشنده سنگ فیروزه هستید و مشتری می­آید سراغ شما و سنگ فیروزه تقلبی می­خواهد و شما اصلاً تمایل ندارید در این زمینه کار کنید پس اصلاً از این ناراحت نشوید که این مشتری را از دست می­دهید. این مشتری شما نبوده، مشتری یک جنس دیگر و یک کالای دیگر بوده و شما تمایل ندارید در این زمینه کار کنید. اما اگر تمایل دارید در این زمینه کار کنید برای مشتری باید تأمین کنید و اگر نتوانید با آن شرایطی که می­خواهد برایش تأمین کنید ضعف شما در تأمین، عامل این شده که مشتری خودتان را از دست بدهید. این جلسه را تمام کنیم و شما را به خدا بسپارم تا جلسه دیگر ببینیم که چطور پیش می­رود. خسته نباشید و خدا نگهدار. برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد نظام پرور می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید: