اصول تخفیف در تجارت

این مسئله بسیار مهم است و بسیاری از کسانی که اشتباه می‌کنند، همین‌جا است. چرا مشتری از ما تخفیف می‌خواهد؟ شخصیت خود من به‌گونه‌ای است که باید تخفیف بگیرم. یعنی اگر به جایی بروم و حتی هزار تومان هم تخفیف ندهند، از آن‌ها نمی‌خرم. مبلغ تخفیف مهم نیست، فقط باید تخفیفی باشد، یعنی این حس را داشته باشم که تا آن‌جایی که می‌توانستم با قیمت پایین‌تر خریدم، شیرینی خرید این است، عدد مهم نیست. این مهم نیست که به چه قیمتی می‌خرید.

مشتری تخفیف می خواهد

فروشندگان بسیاری هستند که بی‌جهت اعلام می‌کنند هشتاد درصد تخفیف و شما به این فکر می‌افتید که هشتاد درصد یعنی چه؟ یعنی شما چقدر می‌گرفتید که حتی وقتی هشتاد درصد تخفیف می‌دهید، باز هم سودتان را می‌گیرید؟ [remusics src="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2019/09/ZM980510-01-08.mp3" pic="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/09/TZiarkolaei-1-min.jpg" desc="اصول تخفیف در تجارت" title="استاد زیارکلائی"] چرا مشتری تخفیف می‌خواهد؟ مشتری دوست دارد پایین‌ترین حد ممکن را بخرد و حس کند به ارزان‌ترین قیمت خریده است. احساس امنیت می‌کند و این حس برای او جذاب است. البته فقط یک حس است، اینجا همه چیز روی احساس و عاطفه می‌چرخد.

روش های تخفیف دادن به مشتری

چهار مدل تخفیف دادن داریم و می‌خواهیم بهترین و مناسب‌ترین الگوی تخفیف را پیدا کنیم. فرض کنید قیمت جنسی یک میلیون تومان است، ما هم برای خودمان تعیین کردیم که می‌شود صد هزار تومان تخفیف داد؛ یعنی قرار نیست بیشتر از صدهزار تومان به کسی تخفیف بدهیم. پس محصولی است که مثلا از یک میلیون تومان، دویست، سیصد یا پانصدهزار تومان برای ما سود دارد و ما برای خودمان تعیین کردیم که هر کس صدهزار تومان ارزان‌تر خواست، به او تخفیف می‌دهیم. مشتری هنوز نمی‌فهمد شما در پشت پرده چقدر سود می‌کنید. فقط این را برای خودتان تعیین کردید که تا صدهزار تومان تخفیف می‌دهید. حالت اول: اعطای امتیازات به‌صورت مساوی صد هزار تومان را به چهار قسمت ۲۵هزار تومانی تقسیم می‌کنیم. مشتری می‌گوید: قیمت را مقداری کمتر کن. می‌گویم: اشکالی ندارد، ۲۵هزار تومان کمتر می‌کنم. مشتری می‌گوید: کمتر هم می‌شود؟ من می‌گویم: بسیارخوب، ۲۵هزار تومان دیگر هم کم می‌کنم. مشتری می‌گوید: باز هم قیمت را کمتر کن، بگذار ما راحت بخریم، من می‌گویم: ۲۵ هزار تومان دیگر هم نده، درنهایت مشتری می‌گوید: تا آن‌جایی که جا دارد، تخفیف بده، ما هم می‌گوییم: بسیار خوب، ۲۵ هزار تومان دیگر هم نده. این کار باعث سوء تفاهم می‌شود، چون مشتری نمی‌فهمد تا کجا می‌تواند چانه بزند و از شما تخفیف بگیرد. مشتری احساس می‌کند هنوز جا دارد که تخفیف بگیرد. نمی‌فهمد تا چه زمانی می‌تواند با شما چانه بزند. هیچ‌وقت به این شکل به کسی تخفیف ندهید، در قسمت‌های مساوی ۲۵ یا صدهزار تومانی کم نکنید؛ چون طرف گیج می‌شود و نمی‌فهمد تا کجا می‌تواند از شما تخفیف بگیرد. پس این حالت کاملا غلط است. یعنی اگر به این شکل تخفیف می‌دهید، اشتباه است. حالت دوم: دادن امتیاز نهایی به‌صورت یک امتیاز بزرگ در این حالت، اگر می‌خواهید صدهزار تومان تخفیف بدهید، یک‌جا شصت‌هزار تومان تخفیف می‌دهید. بعد اگر بگویند: باز هم تخفیف می‌دهید؟ شما چهل هزار تومان دیگر هم تخفیف می‌دهید. اینجا دوباره همان حس برای مشتری وجود دارد که می‌تواند تخفیف دیگری بگیرد. او اول شصت هزار تومان و بعد چهل هزار تومان تخفیف گرفته است و حالا بیست هزار تومان دیگر هم تخفیف می‌خواهد؛ یعنی فکر می‌کند باز هم جا دارد، اینجا باید این بیست هزار تومان را به او تخفیف بدهید، در حالی که برای خودتان تعیین کرده بودید درنهایت تا صدهزار تومان تخفیف بدهید. این حرکت هم غلط است؛ چون مشتری آسوده‌خاطر نشده که تا آن‌جایی می‌توانسته چانه زده و بهترین قیمت نصیبش شده‌ است، در این حالت هم مشتری نمی‌فهمد و شک دارد. حالت سوم: دادن کل تخفیف در مرحله اول مشتری تخفیف می‌خواهد، ما هم یک‌جا و در یک مرحله صدهزار تومان کم می‌کنیم. آیا این کار خوب است؟ مشتری نمی‌داند چقدر جا دارد تخفیف بگیرد. وقتی حین فروش جنس یک میلیون تومانی، مشتری می‌گوید: قیمت را کمتر کنید، شما هم می‌گویید نهصدهزار تومان و یک‌مرتبه صدهزار تومان کم می‌کنید. خوب یا بد بودن این کار، به پافشاری شما بستگی دارد، یعنی پافشاری می‌کنید و می‌گویید: نهصدهزار تومان آخرین قیمت است و دیگر ارزان‌تر نمی‌دهم. اینجا مشتری می‌فهمد که صدهزار تومان تخفیف اصلی را به او داده‌اید و تمام شده است. این حالت، خوب و بد دارد، یعنی در این حالت پنجاه- پنجاه است. ممکن است بخرد، ممکن است نخرد. باز هم به فن بیان شما بستگی دارد، اگر پافشاری کنید، می‌خرد. اگر پا سست کنید، با خودش می‌گوید: اگر کمی دیگر هم تخفیف می‌داد، می‌خریدم. حالت چهارم: ارائه تخفیف به‌صورت تدریجی اما مرحله آخر، مرحله‌ای است که مخاطب عاشق آن است. یعنی اکثر مشتری‌های ما دوست دارند به آن‌ها تدریجی و از زیاد به کم تخفیف بدهید. تخفیف اول را یک‌جا و محکم می‌دهیم، مثلا پنجاه‌هزار تومان. یعنی اگر در جنس یک میلیون تومانی، تخفیف خواست، می‌گوییم ۹۵۰هزار تومان. اگر دوباره تخفیف خواست، مبلغ تخفیف را نصف کنید و دوباره ۲۵هزار تومان به او تخفیف بدهید و اگر باز هم تخفیف خواست، به او پانزده‌هزار تومان تخفیف بدهید. و اگر دوباره تخفیف خواست، ده‌هزار تومان تخفیف بدهید. در اینجا خود مشتری شرمنده می‌شود و حالا اگر باز هم تخفیف بخواهد، به او تخفیف نمی‌دهیم. اینجا مشتری می‌فهمد تا جایی که می‌توانسته تلاش کرده و تخفیف گرفته است، چون مقدار تخفیف به صفر نزدیک و کم می‌شود، او با خودش می‌گوید: «من دارم سود فروشنده را کم می‌کنم و او دیگر حاضر نیست قیمت خود را پایین‌تر بیاورد».