قول داده بودم در مورد استراتژی فکر کردن و استراتژی‌هایی که می‌تواند در کار و تجارت شما تأثیرات مثبتی بگذارد، صحبت کنم.
اکثر دوستان این مشکل را دارند که چون در کارشان ساختار فکری و تحلیلی ندارند و چون تحلیلی از کارشان ندارند، نمی‌توانند روش‌های خاصی پیدا کنند که از آن خروجی‌های خوبی بگیرند. این در کار بسیار مشکل‌ساز می‌شود.
نکات مهم در مورد تجارت
اگر بخواهیم به‌عنوان یک تاجر، چه در بازار داخلی و چه در بازار صادراتی، کار کنیم، نیاز داریم چیزهایی را بدانیم که دیگران نمی‌دانند و باید روش‌هایی را بلد باشیم که دیگران بلد نیستند.
اگر این‌طور باشد، مثل این است که شما به گنجی دسترسی دارید که دیگران به آن دسترسی ندارند، اما اینجا علم و دانش است که آن برتری را برای شما ایجاد می‌کند.
علم و دانش از دو راه به‌دست می‌آید: یا شما آن را تجربه می‌کنید یا فکر می‌کنید و آن را به‌دست می‌آورید. اکثر اوقات کسی این گنج‌ها را به شما نمی‌دهد، پس ما حالت سومی در نظر نمی‌گیریم و می‌گوییم دو حالت بیشتر ندارد.
تجار روش و تکنیکی را که بلدند، به شما یاد نمی‌دهند، همان‌طور که بسیاری از شما به تجار مراجعه کردید و آن‌ها به شما نگفتند چگونه می‌توانید بیشتر سود کنید؛
چگونه می‌توانید در این بازار با اعداد بزرگتری بفروشید؛ چگونه می‌توانید ارزان‌تر بخرید؛ چگونه می‌توانید با هزینه کمتری بسته‌بندی کنید یا چگونه می‌توانید مشتری را متقاعد کنید که با شما کار کند.
پس یا باید فکر کنید و راه حلی پیدا کنید، یا باید تجربه کنید و با تجربه چیزهایی را به‌دست بیاورید که می‌تواند برای شما سودآور باشد. تجربه هزینه دارد، هزینه بسیار زیادی هم دارد اما فکر کردن هزینه کمتری دارد و در واقع هزینه فکر کردن، زمان است. چگونه می‌توانیم فکر کنیم؟
بررسی مشتریان
ما در آموزش‌ها به شما گفتیم، یک IB یا Information Business آماده کنید و در این فایل، اطلاعات مخاطبانی که با شما ارتباط برقرار می‌کنند، ثبت کنید. ما به‌اختصار به آن IB می‌گوییم، در این فرم اطلاعاتی، نام و نام خانوادگی مشتری، شهر، شغل، نوع کار، هدف او از خرید و هر نوع اطلاعاتی که می‌توانیم به دست بیاوریم، درج می‌کنیم.
با هر کسب‌وکاری نوع IBها متفاوت می‌شود. ما اطلاعات مخاطب را به دست آوردیم، اما حالا باید از این اطلاعات به نتیجه‌هایی برسیم.
اینجاست که فکر کردن کاربرد دارد و از اینجا به بعد، باید فکر کنیم که چگونه از این اطلاعات برای اینکه پول بیشتری به دست بیاوریم، استفاده کنیم.
مثلا ما بعد از دو یا سه ماه کار کردن، اطلاعاتی به‌دست می‌آوریم که در فلان منطقه افراد بسیاری به دنبال خرید این کالا هستند، اما مشکل آن‌ها در اعتماد کردن است.
من در فایل IB خودم بیست، پنجاه یا صد نفر با این مشخصات دارم. باید چه سیستمی اجرا کنم تا بتوانم اعتماد آن‌ها را جلب کنم؟ چه چیزی در اعتماد کسر دارند که به سمت من نمی‌آیند؟ چه چیزی باید وجود داشته باشد که این مخاطب از من بخرد؟
اولین مرحله در بحث چیدن استراتژی و فکر کردن، کسب اطلاعات است. کسی که می‌خواهد فکر کند، بدون داشتن اطلاعات نمی‌تواند فکر کند. اگر به شما بگویند بنشینید و فکر کنید، می‌پرسید: در مورد چه؟ خود این «در مورد چه؟» بحث مهمی است. پس اول باید اطلاعاتی به‌دست بیاورید.
دسته بندی مشتریان
مرحله اول کسب اطلاعات و داشتن IB و بعد بررسی کردن آن است. ما در اولین مرحله، IBها را براساس شهرها یا کشورها بررسی می‌کنیم.
برای اینکه بتوانیم فکر کنیم، در اولین مرحله باید چه نکاتی را در IB بررسی کنیم؟ اینکه بیشتر از کدام شهرها به سراغ ما می‌آیند؟
چرا در آن شهر به دنبال خرید این محصول هستند؟ چه عواملی در آن شهر یا کشور وجود دارد که به دنبال خرید هستند؟
اولین کاری که باید بکنید این است که، مخاطبان خود را در تمام دوره‌هایی که داشتید، بررسی کنید، تمام IB خودتان را بررسی کنید تا بفهمید در کدام شهر و کشور هستند.
اگر خارجی هستند، در کدام کشورها هستند، اگر داخلی هستند، در کدام شهرها هستند و بعد، ببینید چرا به دنبال خرید این محصول‌اند. چرا و به چه علتی به دنبال خرید محصول من هستند؟ این چرا بسیار مهم است، چرایی است که به شما اطلاعات می‌دهد.
چگونه فروش بیشتری داشته باشیم
بعد از بررسی اطلاعات، می‌توانید فکر کنید حالا که این اطلاعات را دارم، چه کار کنم تا بهتر بفروشم؟ چه کار کنم تا مخاطبم راضی شود که از من بخرد؟
چه چیزی لازم است که مثلا یک شیرازی را راضی کنم تا با من کار کند، یا یک اصفهانی را راضی کنم تا با من کار کند، یا یک چینی بخواهد با من کار کند؟
وقتی این عوامل را بشناسید، دقیقا متوجه می‌شوید مخاطب‌های شما -از هر جای دنیا که باشند- به دنبال چه هستند و آن چیزی که نیاز دارند، به آن‌ها عرضه می‌کنید.
این تکنیک مهم است. مثلا دوستی می‌گفت: من محصولی دارم که مشتری‌های هندی برای خرید آن با من ارتباط برقرار می‌کنند. چرا؟
چون تأمین‌کننده‌های قبلی آن‌ها نمی‌توانستند از کشوری غیر از ایران گواهی مبدأ بدهند یا نمی‌توانستند در نقل و انتقال پولی، شرایطی را که آن‌ها می‌خواهند، فراهم کنند.
هر کدام از این‌ها یک مزیت است. من بارها و بارها گفتم، اگر در تجارت معمولی رفتار کنید و فقط جواب تلفن‌هایتان را بدهید، می‌توانید بفروشید، اما از عدد مشخصی بالاتر نمی‌روید.
اگر می‌خواهید پله‌های رشد را طی کنید و یک‌دفعه به عددهای بسیار بزرگی برسید، مثلا درآمد شما از چند صد میلیون به چند میلیارد تومان برسد، باید به این فکر کنید که چرا مخاطبان شما نمی‌خرند، چه علتی داشته که از جایی به سراغ شما آمدند، اما از جای دیگر نه.
اگر روش شما این باشد که صرفا بگویید چرا همه کسانی که با من ارتباط برقرار کردند، از من نمی‌خرند؟
برای پاسخ به این پرسش، به حجم داده بسیار زیادی نیاز است. راه حل این است که مراحل بررسی را تقسیم‌بندی کنید. اولین تقسیم‌بندی هم براساس شهر یا کشور است.
[audio mp3="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2019/10/NM980531-01.mp3"][/audio]
