استراتژی فروش چیست؟
به مجموعه ای از رویکردهای برنامه ریزی شده مدیران شرکت ها و تولیدکننده ها برای معرفی محصولات شان به مشتری استراتژی فروش می گویند. این رویکردها بسیار منظم و منسجم و دنباله دار است.گام های استراتژی فروش
اولین قدم در استراتژی فروش مشخص کردن چشم انداز و تعیین اهداف است. دومین قدم ارتباط با مشتری است. معروف ترین روش ارتباط با مشتری تماس تلفنی است؛ به تماس تلفنی تماس سرد هم گفته می شود. سومین قدم حضور در نمایشگاه جهت معرفی محصول است. می توان از روش های مختلف برای معرفی کالا به مشتری استفاده کرد. معرفی کالا به مشتری بسیار حائز اهمیت است. شما برای هندل فروش تان نیاز به نیروهای آموزش دیده ای دارید که بتوانند اهداف فروش شما را محقق کنند. چهارمین قدم ایجاد تقاضا برای محصول است. بعضی از تجار به اشتباه تصور می کنند صرف تولید محصول با کیفیت موجب ایجاد تقاضا در مشتری می شود. شما باید در بازار هدف تان تبلیغات کنید تا برای افراد آن بازار ایجاد انگیزه شود که محصول شما را خرید کنند.آخرین قدم ارزیابی عملکرد است.
شما باید یک ارزیابی کامل از عملکرد تیم فروش و محصول تان داشته باشید، تا بتوانید تغییرات را اعمال کنید و به روز باشید.
دو روش اصلی استراتژی فروش
دو روش اصلی که در فروش وجود دارد عبارتند از ۱- روش ورودی یا این لاین. ۲- روش خروجی یا اوت لاین.روش ورودی
روش ورودی یا این لاین به این گونه است که فروشنده بر اساس رفتار مشتری استراتژی فروش را برنامه ریزی می کند تا بتواند پاسخگوی تمام نیاز مشتری باشد.روش خروجی
روش خروجی یا اوت لاین روش مرسومی است که در آن بر اساس رفتار فروشندگان برای استراتژی فروش تصمیم گرفته می شود. روش اوت لاین در تجارت امروز منسوخ شده است. تاجری موفق است که هم از روش ورودی و هم از روش خروجی استفاده کند؛ یعنی هم رفتارهای مشتری را بررسی و ثبت کند و هم رفتارهای تیم فروشنده اش را و بعد بر اساس این دو، استراتژی فروش خود را پایه ریزی کند.منبع اطلاعات کالا
در گذشته تنها منبع اطلاعات در مورد محصولات فقط فروشندگان آن کالاها بودند؛ و این گاهی موجب ناراحتی مشتری می شد چون دوست داشت خودش هم درباره محصول مدنظرش اطلاعاتی داشته باشد؛ اما امروزه از طریق اینترنت می توان اطلاعات فراوانی در مورد محصولات مختلف به دست آورد. مراحل اولیه فروش این است که شما اطلاعات کامل و کافی را درباره محصول در اختیار مشتری قرار دهید. اگر اطلاعات شما درباره محصول اندازه اطلاعات مشتری باشد، این باعث می شود تا مشتری رغبت نکند محصول شما را بخرد؛ بنابراین باید اطلاعات شما بیشتر از اطلاعات مشتری باشد و اطلاعاتی به او دهید که در اینترنت وجود ندارد و برای مشتری جذاب است. شما در فروش تان باید فرآیندی را طی کنید تا مشتری احساس کند شما فقط به دنبال رفع نیازهای او هستید، نه فروش محصول تان.
برنامه های فروش
برنامه های فروش مجموعه ای از برنامه های تحصیلی می باشد که معمولا مدیران شرکت باید آن را برنامه ریزی کنند. برنامه باید به گونه ای جامع باشد که تمام نکاتی که در فروش لازم است در آن موجود باشد. ابتدا باید اهداف شرکت را به طور شفاف در برنامه فروش تعیین کرد. در مرحله بعد نیروهای متخصص که دارای روابط عمومی خوب هستند و مهارت های فروش را بلد هستند جذب کرد. شما باید برای هر اقدامی که انجام می دهید از قبل برنامه ریزی کرده باشید؛ و برای مشکلات و موانعی که در مسیر فروشان قرار دارد تدابیری از قبل آماده کرده باشید تا هنگام بروز مشکل آن تدابیر را اجراء کنند. در برنامه فروش باید خسارت هایی که ممکن است بر اثر اشتباهات پرسنل بر شرکت وارد شود، برآورد شود.ایجاد تقاضا
شما باید از طریق سایت یا شبکه های اجتماعی که دارید از روش های مختلف مثل تولید پادکست یا کلیپ ویدیویی یا تولید PDF کالا خود را معرفی کنید؛ سپس رفتار مشتریان خود را بررسی کنید، ببینید بازخورد مشتریان به تبلیغات شما چگونه است و کدام مدل تبلیغ را بیشتر پسندیدند؟ آیا مشتریان بیشتر ویدیو یا پادکست را پسند کردند یا PDF را بیشتر پسند کردند؟ شما باید تمام این مسائل را بررسی و ثبت کنید تا زمانی که محصول جدیدی می خواهید معرفی کنید بدانید مشتریان برای معرفی محصول به کدام روش تبلیغی علاقه بیشتری دارند.از دید مشتری نگاه کردن
شما باید خود را جای مشتری بگذارید و از دید او به ساختار فروش تان نگاه کنید و معایب ساختارتان را شناسایی کنید و در صدد رفع آنها باشید. سیستم نظرسنجی مشتری در ساختار فروش تان راه اندازی کنید و نظرات مشتریان را با دقت مطالعه کنید؛ حتی می توانید با مشتریان ثابت تان گفتگو کنید و از آنها بخواهید اگر انتقادی نسبت به ساختار فروش و رفتار پرسنل دارند به شما بگویند.صمیمیت با مشتری
در ساختار فروش مسئله صمیمیت با مشتری بسیار مهم است.
سعی کنید مشتری های قدیمی را با اسم کوچک صدا کنید.
در مناسبت های مختلف برای مشتریان پیامک ارسال کنید.
اگر با خبر شدید که برای مشتری شما اتفاق ناگواری پیش آمده با او تماس بگیرید و ابراز همدردی کنید.
سعی کنید به جای شماره ثابت شرکت شماره موبایل خود را در اختیار مشتری قرار دهید چون مشتری از تماس با موبایل احساس صمیمیت بیشتری دارد.
وفادارسازی مشتری
خیلی از شرکت ها و خیلی از تجار در ساختار فروش خود به دنبال راهکاری برای وفادارسازی مشتری هستند؛ یعنی همه به دنبال این هستند که وقتی مشتری یکبار از آنها خرید کرد بعد از آن هم هر وقت نیاز به محصول شان داشت سراغ آنها برود نه جای دیگری برود. به دلیل رقابت زیادی که در بین شرکت ها و تجار وجود دارد همه به دنبال وفادارسازی مشتری هستند. اگر در ماندگار کردن مشتری موفق نباشید و مشتری را از دست بدهید باید مجدد هزینه کنید تا بتوانید او را جذب کنید تا مجدد مشتری شما شود.برنامه ریزی شش ماهه
[av_notification title='' color='orange' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] کارشناسان مجموعه آراد توصیه می کنند برنامه ریزی شش ماهه داشته باشید و بعد از شش ماه رفتار مشتری را ارزیابی کنید و بر اساس تجربه ای که در آن شش ماه به دست آوردید، برای شش ماه بعد برنامه ریزی کنید. [/av_notification]سنجش توان و قدرت
شما باید توان و قدرت خود را همواره بسنجید و بررسی کنید با این توان و قدرتی که دارید با چه شرکت هایی می توانید کار کنید و به آنها خدمات بدهید. اگر شما از همان روزهای اول بخواهید با شرکت های بزرگ کار کنید ( چه به آنها کالا را بفروشید و چه از آنها کالا بخرید ) این باعث می شود در ادامه کار دچار مشکل شوید و اعتبار خود را از دست بدهید.فروش صادراتی
شما وقتی وارد صادرات می شوید در واقع وارد فضای بزرگتر، مشتریان بیشتر، حجم معاملات بیشتر و سودهای زیادتر می شوید؛ لذا باید ساختار فروش تان را متناسب با دنیای صادرات گسترش دهید تا بتوانید در فروش صادراتی هم موفق باشید.
همان طور که در صادرات میزان فروش تان افزایش می یابد، خرج کردهای شما هم افزایش می یابد؛ مثلا اگر در بازار داخلی ماهی صد میلیون تومان فروش داشتید و ماهی هم چهل میلیون تومان هزینه می کردید؛ در صادرات ماهی یک میلیارد تومان فروش دارید و باید ماهی چهارصد میلیون تومان هم هزینه کنید.
یکی از مواردی که در فروش صادراتی باید به آن توجه کنید بازارهای هدف است.
شما باید درباره کشورهایی که بازار هدف شما هستند اطلاعات جامع و کافی به دست آورید و رفتار تجار آن کشور را بررسی کنید.
ریسک های صادرات
شما باید قبل از صادرات در مورد ریسک ها و خطرات صادرات مطالعه و تحقیق کنید و با آنها آشنا باشید تا بتوانید برای مقابله با آن خطرات برنامه ریزی کنید تا در موقع نیاز آن را عملیاتی کنید. نکته مهم این است که از مواجهه با ریسک و خطرات صادرات نباید ترسید و دست از صادرات برداشت، بلکه باید برای مقابله با آن خطرات برنامه و راهکار داشت. با توجه به اینکه ارز و زبان کشور ما با کشورهای دیگر فرق دارد، ممکن است این تفاوت ها موجب ترس تازه کارهای صادرات شود. مجموعه آراد برای تک تک تفاوت های ارزی و زبانی و سایر تفاوت ها برنامه ریزی کرده و تدابیری برای آنها اتخاذ کرده است تا صادرکنندگان در این زمینه ها دچار مشکل نشوند، شما می توانید با برقراری ارتباط با مجموعه آراد از این برنامه ها بهره مند شوید.تفاوت زبانی در صادرات
همان طور که گفته شد یکی از تفاوت های صادراتی تفاوت زبان تجار است؛ مثلا شما فارس زبان هستید و می خواهید با یک تاجر آلمانی معامله کنید و چون زبان آلمانی یاد ندارید، کمی ترس و نگرانی دارید. در اینجا باید چند نکته را بدانید ۱- باید بدانید جملاتی که در تجارت از آنها استفاده می شود تقریبا ۷۰ جمله است و چون تجارت یک کار تکراری است اگر شما این ۷۰ جمله را یاد بگیرید، می توانید با استفاده از همین جملات کار خود در تجارت را پیش ببرید و مشکلی بابت این موضوع نداشته باشید. ۲- باید بدانید که مجموعه آراد برندینگ این ۷۰ جمله را به زبان های مختلف دنیا ترجمه کرده است و شما می توانید آنها را از مجموعه آراد دریافت کنید و استفاده کنید. ۳- اگر برای معامله نیاز به ملاقات حضوری با مشتری خارجی داشتید، می توانید از مترجم استفاده کنید.تفاوت ارزی
از آنجایی که اکثر صادرکنندگان ایرانی از دلار برای تجارت شان استفاده می کنند لذا تفاوت ارزی مشکل چندانی در معامله ایجاد نمی کند. مشتری می تواند بر اساس دلار یا ریال با صادرکننده ایرانی معامله کند.تفاوت قوانین تجاری کشورها
با توجه به اینکه شما صادرکننده هستید پس تفاوت قوانین تجاری نمی تواند مشکلی در تجارت شما ایجاد کند چون شما بر اساس قوانین تجاری ایران کالا خود را می فروشید و قبل از ارسال بار پول خود را دریافت می کنید.قرارداد با مشتری
سعی کنید زمانی که می خواهید با مشتری قرارداد ببندید، زیر نظر یک کارشناس تجاری یا کارشناس حقوقی که تجربه صادرات دارد قرارداد را بنویسید و حتما ضمانت ها و نحوه دریافت پول و ارسال کالا و تحویل آن را در قرارداد ذکر کنید.
از بیمه بار توسط شرکت های حمل و نقل اطمینان حاصل کنید که شرکت حمل و نقل بار شما را بیمه کرده است.
