? به طور مثال شما یک متخصص، مهندس یا یک پزشک هستید و قرار است که با مخاطب مذاکره داشته باشید. وقتی بیمار وارد اتاق پزشک می شود اگر پزشک آمادگی ارتباط را نداشته باشد، تخصص او به کارش نمی‌آید. آمادگی اولیه شامل انرژی و نشاط در کلام است.
وقتی وارد یک مکالمه تلفنی می شویم، انرژی را در کلام پیاده می‌کنیم. چون در مواقع حضوری شاید من بتوانم از زبان بدن استفاده کنم و طرف مقابل را در ارتباط و مذاکره جلو ببرم. اما پشت تلفن فقط من را می‌شنود و در شنیدن است که باید احساسات من را درک کند، باور به خود را در من پیدا کند، حرفه‌ای بودنم در حوزه فعالیتم را بفهمد و نهایتاً من را به عنوان فروشنده واقعی قبول کند. همه این موارد با انرژی در کلام و نحوه صحبت کردن اتفاق می‌افتد. انرژی در کلام، با رعایت یکسری موارد اتفاق می‌افتد. اولین موضوعی که در مبحث کلامی و پر رنگ شدن انرژی در کلام ملاک است این است که نفس خوبی داشته باشیم.
? سیستم گفتاری ما طوری ساخته شده که هوا از شش‌ها خارج شده و به تارهای صوتی برخورد می‌کند و این باعث ارتعاش تارها و سپس تولید صوت می‌شود که البته فاقد معنای خاصی می‌باشد. اما بعد از این مرحله است که با ورود به فضای دهان، تبدیل به اصوات با معنا و هدفمند می‌شود. ما با تمرکز روی این اصوات می‌توانیم کلام مان را مؤثر و بجا استفاده کنیم. این فرایند را صداسازی می‌گوییم.
پس تنفس عمیق در وهله اول می‌تواند ما را به انرژی در کلام برساند. تنفس عمیق باید بهینه باشد. طوری که بتوانیم تمام شش‌ها را پر از هوا کنیم. پس با نفس‌های کوتاه مکالمه خوبی اتفاق نمی افتد.
? بهداشت جسمی و روانی
? یعنی در حالت بیماری و خواب آلودگی و اضطراب وارد مکالمه و مذاکره نشویم. سه مدل صدا داریم. صدایی که من با شما دارم صحبت می کنم صدای متوسط است. صدایی که بالا می آید و فریادگونه است، صدای بلند است. صدایی که ممکن است به گوش نرسد و در زمانهایی استفاده شود که کسی خواب است یا محیط آرام است را صدای پایین یا صدای آهسته می‌گویند. صدای معتبر برای یک مکالمه، صدای متوسط است که در آن خشم، ناراحتی و عصبیت و ترس و خجالت نداشته باشد. زمانیکه شما اطلاعات کافی نسبت به حوزه کاری خود دارید، خود به خود ۵۰ درصد انرژی در کلام به وجود آمده است. ۵۰% باقی هم به شرایط فیزیولوژیکی شما بر می‌گردد.
? تمرینی داریم تحت عنوان متن خوانی با صدای میانه. کتاب یا مجله ای را باز کنید و شروع کنید به خواندن همراه با صدا. در طول روز حداقل به انداه ۱۵ الی ۲۰ دقیقه متن خوانی با صدای میانه را داشته باشید. وقتی در روز ۲۰ دقیقه متمرکز روی صدای میانه تمرین می‌کنید چند چیز را به دست می آورید: ۱٫ اندام های گفتاری خودتان را تقویت می‌کنید، ۲٫ اندام زبان را تقویت می کنید. آرواره‌های فک پایینی و ریه ها و دیافراگم تقویت می شود.
? زبان یک ماهیچه است و نیاز به تقویت دارد. زمانی که گفتگو می‌کنید و زبان نمی‌چرخد، به علت تقویت نشدن زبان است. زمانی که میخواهید گلویتان را صاف کنید، با سرفه‌های خشن و با شدت این کار را نکنید چون به تارهای صوتی شما آسیب می‌زند و باعث ضخیم یا دورگه شدن صدا می شود. برای صاف کردن صدا با آب ولرم این کار را انجام دهید. سعی کنید به طور دائم حنجره مرطوب باشد تا گرفتگی صدا نداشته باشید. هنگامی که خواستید به مدت یک ربع یا بیست دقیقه گفتگوی تلفنی یا حضوری داشته باشید، حدود نیم ساعت قبل این دو کار را انجام دهید:
? اگر حال کافی ندارید، یا بیخوابی دارید، حداقل ۱۰ تا ۱۵ دقیقه بخوابید.
? نیم ساعت قبل از رفتن به جلسه سعی کنید چند لقمه نان و پنیر و سبزی میل کنید. البته با شکم پر هم به جلسه نروید چون ممکن است ایجاد رخوت کند.
? مورد بعدی به بحث بهداشت روانی مربوط است:
آماده شنیدن نه، نمی‌خریم، شما قیمت بالا می‌گویید، قیمت تند است و... را داشته باشید. این جملات پاسخ‌های غیرمنتظره ای است که معمولاً دوست نداریم بشنویم.
در بحث نیاز سنجی گفتیم که یکسری سوالات احتمالی را در ذهن مرور کنید و پاسخ های آماده داشته باشید. نترسید از اینکه پشت تلفن به شما بگویند نمی خواهیم و نمی خریم. این نه شنیدن به مراتب از بله شنیدن بهتر است. چون باعث می شود شما نقاط ضعف خود را پیدا کنید. چرا به من گفت نه؟ کیفیت آیا مسئله دارد؟ آپشن ها مورد دارد؟
پس سلامت روان را با نترسیدن از پاسخ هایی به این شکل برای خودمان ایجاد می کنیم.
با تمرین متن خوانی با صدای میانه، علاوه بر تقویت صدا، دامنه لغات ذهنی را تقویت می کنیم. با خواندن یک صفحه واژه های زیادی در ذهن مرور و طبقه بندی می شود. پژوهشگران حوزه مهارت های کلامی در خصوص بداهه گویی می گویند شما بعنوان یک فردی که بتواند با بیان شیوا صحبت کند و بداهه‌گوی خوبی باشد، باید حداقل برای هر واژه، سه مترادف در ذهن داشته باشید. زیرا باعث می شود انعطاف پذیری شما در کلام بالا برود.
[av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
ولی اگر برای واژه زیبا چند مترادف دیگر در ذهن داشته باشم مانند: قشنگ، خوشگل، خوشایند، خوش سیما و... تأثیر گذاری بیشتر دارد. این مترادف ها باعث می شود شیوایی کلام و دامنه لغات ذهنی را گسترده کند و قدرت کلامی را به مخاطب برساند. به این ترتیب می‌توانید بداهه‌گوی خوبی باشید.
[/av_notification]
? از عبارتهایی که به مخاطب حس احترام را القا می کند، بیشتر استفاده کنید. اگر میخواهید از مخاطب تشکری داشته باشید، مثلاً در راستای این نباشد که فقط پای حرف های شما نشسته است، بلکه تأییدهایی هم به او بدهید. مانند: ممنونم از اینکه تماس گرفتید، حتما به دیده منت این اتفاق رقم خواهد خورد، لذت بردم از مکالمه با شما، در خدمتتون خواهم بود، خواهش می کنم بزرگوارید، پاینده و پیروز باشید و... . حس خوبی که به مخاطب القا می کنید، مخاطب سرسخت را به مخاطب مهربان تبدیل می کند. مخاطب مهربان بهتر و زودتر خرید می کند تا یک مخاطب سرسخت. زیرا حس اعتماد بدست آورده است.
? سوالات:
? سوال: نحوه بیان قیمت چگونه باید باشد؟
? نحوه بیان قیمت باید متناسب با نیاز مشتری باشد. ممکن است در وهله اول قیمت را شفاهی اعلام کنم اما برای اینکه پیش فاکتور بفرستم، مشتری را متقاعد می‌کنم که پیش فاکتور را در پایان گفتگو ارسال می‌کنم تا شما فرصت بیشتری برای آنالیز داشته باشید. بهتر است که اول به صورت شفاهی و سپس کتبی باشد.
? سوال: آیا پرسیدن میزان بودجه از مشتری، صرفاً برای محصولات خدماتی است؟
? خیر. می‌تواند در محصولات فروشی هم باشد اما خیلی سمت میزان بودجه نروید. چون در گام اول به خریدار بر می خورد و ممکن است مذاکره را قطع کند.
? سوال: مذاکره تلفنی در چه ساعاتی از روز مناسب است؟
? معمولا تایم های اداری – از ۹ صبح تا ۱۴ و از ۱۶ تا ۱۸
? سوال: تا وقتی که زنگ خور نداریم، دنبال تأمین کننده باشیم یا خیر؟
? می توانید دنبال تأمین کننده هم باشید. زمانی که شروع به کار می کنید باید اطلاعاتتان را در خصوص موضوع تأمین، مذاکره، اطلاع سنجی در حوزه کاری بالا ببرید.
? سوال: آیا مشتری اگر مشتری واقعی باشد پیگیرتر است؟
? نمی توان یک ساختار کلی گذاشت. ممکن است مشتری فراموش کند یا به دلیل خصوصیات اخلاقی پیگیر نباشد. شما باید یک ساختار پیگیری داشته باشید.
? سوال: بخاطر اینکه زبان انگلیسی بلد نیستم، موضوع صادراتم را کنسل کنم؟
? موضوع را با دکتر اصغری مطرح کنید به شما راهکار می دهند. نهایت این است که شما یک مترجم می گیرید.
? سوال: تا وقتی با تأمین کننده صحبت نکردیم نمی دانیم چگونه باید قیمت بدهیم!
? این همان بحث موازی بودن چند کار با هم است. شما تا تأمین کننده و بازار و شناخت از محصول را نداشته باشید، عملاً نمی توانید به مشتری پاسخی بدهید. ابتدا مشتری به شما زنگ زده و قیمت می خواهد. اگر قرار باشد اول مشتری زنگ بزند و بعد دنبال محصول برویم، فرصت ها را از دست می دهیم.
? سوال: به جای جمله «بودجه شما برای خرید تخت خواب چقدر است؟» چه جمله ای می توان جایگزین کرد؟
? به جای گفتن مستقیم آن جمله، بگویید «در اتاق های شما چند عدد تخت قرار می‌گیرد؟ چه تعداد تخت خواب مورد نیاز شماست؟ و...»
? بهداشت جسمی و روانی
? یعنی در حالت بیماری و خواب آلودگی و اضطراب وارد مکالمه و مذاکره نشویم. سه مدل صدا داریم. صدایی که من با شما دارم صحبت می کنم صدای متوسط است. صدایی که بالا می آید و فریادگونه است، صدای بلند است. صدایی که ممکن است به گوش نرسد و در زمانهایی استفاده شود که کسی خواب است یا محیط آرام است را صدای پایین یا صدای آهسته می‌گویند. صدای معتبر برای یک مکالمه، صدای متوسط است که در آن خشم، ناراحتی و عصبیت و ترس و خجالت نداشته باشد. زمانیکه شما اطلاعات کافی نسبت به حوزه کاری خود دارید، خود به خود ۵۰ درصد انرژی در کلام به وجود آمده است. ۵۰% باقی هم به شرایط فیزیولوژیکی شما بر می‌گردد.
? تمرینی داریم تحت عنوان متن خوانی با صدای میانه. کتاب یا مجله ای را باز کنید و شروع کنید به خواندن همراه با صدا. در طول روز حداقل به انداه ۱۵ الی ۲۰ دقیقه متن خوانی با صدای میانه را داشته باشید. وقتی در روز ۲۰ دقیقه متمرکز روی صدای میانه تمرین می‌کنید چند چیز را به دست می آورید: ۱٫ اندام های گفتاری خودتان را تقویت می‌کنید، ۲٫ اندام زبان را تقویت می کنید. آرواره‌های فک پایینی و ریه ها و دیافراگم تقویت می شود.
? زبان یک ماهیچه است و نیاز به تقویت دارد. زمانی که گفتگو می‌کنید و زبان نمی‌چرخد، به علت تقویت نشدن زبان است. زمانی که میخواهید گلویتان را صاف کنید، با سرفه‌های خشن و با شدت این کار را نکنید چون به تارهای صوتی شما آسیب می‌زند و باعث ضخیم یا دورگه شدن صدا می شود. برای صاف کردن صدا با آب ولرم این کار را انجام دهید. سعی کنید به طور دائم حنجره مرطوب باشد تا گرفتگی صدا نداشته باشید. هنگامی که خواستید به مدت یک ربع یا بیست دقیقه گفتگوی تلفنی یا حضوری داشته باشید، حدود نیم ساعت قبل این دو کار را انجام دهید:
? اگر حال کافی ندارید، یا بیخوابی دارید، حداقل ۱۰ تا ۱۵ دقیقه بخوابید.
? نیم ساعت قبل از رفتن به جلسه سعی کنید چند لقمه نان و پنیر و سبزی میل کنید. البته با شکم پر هم به جلسه نروید چون ممکن است ایجاد رخوت کند.
? مورد بعدی به بحث بهداشت روانی مربوط است:
آماده شنیدن نه، نمی‌خریم، شما قیمت بالا می‌گویید، قیمت تند است و... را داشته باشید. این جملات پاسخ‌های غیرمنتظره ای است که معمولاً دوست نداریم بشنویم.
در بحث نیاز سنجی گفتیم که یکسری سوالات احتمالی را در ذهن مرور کنید و پاسخ های آماده داشته باشید. نترسید از اینکه پشت تلفن به شما بگویند نمی خواهیم و نمی خریم. این نه شنیدن به مراتب از بله شنیدن بهتر است. چون باعث می شود شما نقاط ضعف خود را پیدا کنید. چرا به من گفت نه؟ کیفیت آیا مسئله دارد؟ آپشن ها مورد دارد؟
پس سلامت روان را با نترسیدن از پاسخ هایی به این شکل برای خودمان ایجاد می کنیم.
با تمرین متن خوانی با صدای میانه، علاوه بر تقویت صدا، دامنه لغات ذهنی را تقویت می کنیم. با خواندن یک صفحه واژه های زیادی در ذهن مرور و طبقه بندی می شود. پژوهشگران حوزه مهارت های کلامی در خصوص بداهه گویی می گویند شما بعنوان یک فردی که بتواند با بیان شیوا صحبت کند و بداهه‌گوی خوبی باشد، باید حداقل برای هر واژه، سه مترادف در ذهن داشته باشید. زیرا باعث می شود انعطاف پذیری شما در کلام بالا برود.
[av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='yes' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
ولی اگر برای واژه زیبا چند مترادف دیگر در ذهن داشته باشم مانند: قشنگ، خوشگل، خوشایند، خوش سیما و... تأثیر گذاری بیشتر دارد. این مترادف ها باعث می شود شیوایی کلام و دامنه لغات ذهنی را گسترده کند و قدرت کلامی را به مخاطب برساند. به این ترتیب می‌توانید بداهه‌گوی خوبی باشید.
[/av_notification]
? از عبارتهایی که به مخاطب حس احترام را القا می کند، بیشتر استفاده کنید. اگر میخواهید از مخاطب تشکری داشته باشید، مثلاً در راستای این نباشد که فقط پای حرف های شما نشسته است، بلکه تأییدهایی هم به او بدهید. مانند: ممنونم از اینکه تماس گرفتید، حتما به دیده منت این اتفاق رقم خواهد خورد، لذت بردم از مکالمه با شما، در خدمتتون خواهم بود، خواهش می کنم بزرگوارید، پاینده و پیروز باشید و... . حس خوبی که به مخاطب القا می کنید، مخاطب سرسخت را به مخاطب مهربان تبدیل می کند. مخاطب مهربان بهتر و زودتر خرید می کند تا یک مخاطب سرسخت. زیرا حس اعتماد بدست آورده است.
? سوالات:
? سوال: نحوه بیان قیمت چگونه باید باشد؟
? نحوه بیان قیمت باید متناسب با نیاز مشتری باشد. ممکن است در وهله اول قیمت را شفاهی اعلام کنم اما برای اینکه پیش فاکتور بفرستم، مشتری را متقاعد می‌کنم که پیش فاکتور را در پایان گفتگو ارسال می‌کنم تا شما فرصت بیشتری برای آنالیز داشته باشید. بهتر است که اول به صورت شفاهی و سپس کتبی باشد.
? سوال: آیا پرسیدن میزان بودجه از مشتری، صرفاً برای محصولات خدماتی است؟
? خیر. می‌تواند در محصولات فروشی هم باشد اما خیلی سمت میزان بودجه نروید. چون در گام اول به خریدار بر می خورد و ممکن است مذاکره را قطع کند.
? سوال: مذاکره تلفنی در چه ساعاتی از روز مناسب است؟
? معمولا تایم های اداری – از ۹ صبح تا ۱۴ و از ۱۶ تا ۱۸
? سوال: تا وقتی که زنگ خور نداریم، دنبال تأمین کننده باشیم یا خیر؟
? می توانید دنبال تأمین کننده هم باشید. زمانی که شروع به کار می کنید باید اطلاعاتتان را در خصوص موضوع تأمین، مذاکره، اطلاع سنجی در حوزه کاری بالا ببرید.
? سوال: آیا مشتری اگر مشتری واقعی باشد پیگیرتر است؟
? نمی توان یک ساختار کلی گذاشت. ممکن است مشتری فراموش کند یا به دلیل خصوصیات اخلاقی پیگیر نباشد. شما باید یک ساختار پیگیری داشته باشید.
? سوال: بخاطر اینکه زبان انگلیسی بلد نیستم، موضوع صادراتم را کنسل کنم؟
? موضوع را با دکتر اصغری مطرح کنید به شما راهکار می دهند. نهایت این است که شما یک مترجم می گیرید.
? سوال: تا وقتی با تأمین کننده صحبت نکردیم نمی دانیم چگونه باید قیمت بدهیم!
? این همان بحث موازی بودن چند کار با هم است. شما تا تأمین کننده و بازار و شناخت از محصول را نداشته باشید، عملاً نمی توانید به مشتری پاسخی بدهید. ابتدا مشتری به شما زنگ زده و قیمت می خواهد. اگر قرار باشد اول مشتری زنگ بزند و بعد دنبال محصول برویم، فرصت ها را از دست می دهیم.
? سوال: به جای جمله «بودجه شما برای خرید تخت خواب چقدر است؟» چه جمله ای می توان جایگزین کرد؟
? به جای گفتن مستقیم آن جمله، بگویید «در اتاق های شما چند عدد تخت قرار می‌گیرد؟ چه تعداد تخت خواب مورد نیاز شماست؟ و...»
