مطالبی که در این جلسه با آنها آشنا می شویم:
• مدیریت استرس در مذاکرات تجاری
• مهارت کلامی و فن بیان در مذاکره تجاری
تمام کارآفرینان و مدیران کسب و کار در زمان فعالیت خود مذاکرات سرنوشت سازی را تجربه خواهد کرد، این جلسات معمولا با استرس و اضطراب بسیاری همراه است آمادگی و درگیری در چنین مذاکراتی باعث افزایش امواج بنای مغز خواهد شد.
در نتیجه فرد احساس هوشیاری و تمرکز می کند درغیر این صورت میزان هورمون کورتیزول یا همان هورمون استرس در بدن افزایش خواهد یافت استرس به افراد اجازه نمی دهد از تمام توانایی های خود استفاده کنند و میزان خلاقیت را نیز کاهش می دهد.
چند راهکار برای مدیریت استرس در مذاکره تجاری :
1) برای سناریوهای مرتبط مختلف آمادگی داشته باشید
سعی کنید قبل از شروع مذاکره به تمام سناریوهای ممکن فکر کنید و اتفاقاتی که احتمال دارد در طول جلسه رخ دهند را بر اساس انتظارات و محدودیت ها پیش بینی نمایید در نتیجه در طول مذاکره براساس مسیر اصلی یا مسیرهای فرعی پیش بینی شده حرکت خواهید کرد و دچار استرس نمی شوید.
2) روی نفس کشیدن تمرکز کنید و اعضای بدنتان را کنترل کنید.
قبل از انجام مذاکره تجاری ، نفس عمیق بکشید و عضلات بدن را شل و سفت کنید تا تمام اعضای بدن با هم هماهنگ شوند و به تعادل برسند این تمرین ها به شما کمک می کند تا در طول مذاکره حضور فیزیکی فعالی داشته باشید و بتوانید مغز و احساس خود را آرام نگه دارید.به عنوان مثال تصاویر آرامبخش را در ذهن خود تجسم کنید یا یک ملودی آرام را گوش کنید و در طول جلسه مدام آنها را سعی کنید با خود زمزمه کنید این کار به کاهش استرس کمک می کند.
کاهش سرعت نفس کشیدن و به آرامی نفس کشیدن در کاهش استرس کمک می کند.
3) با دقت به صحبت های دیگران گوش کنید.
در نظر بگیرید که به صورت آنی نمی توانید برای سوال های هر انسانی جوابی داشته باشید پس سعی کنید به خوبی به صحبت های افراد گوش کنید طرف مقابل شما در مذاکرات بهترین منبع برای جواب سوال هایی است که باید در مورد آن اطلاع داشته باشید.
پس باید به روش مناسب از افراد اطلاعات بگیرید و برای این کار باید شنونده خوبی باشید.
خدا به ما یک زبان و دو گوش داده پس بهتر است دو برابر میزانی که صحبت می کنید گوش دهید با این کار راه خود را در مذاکرات پیدا می کنید و اطلاعات را به دست می آورید با این کار از نیازها و علایق طرف مقابل به خوبی مطلع می شوید.
4) عزت نفس و اعتماد به نفس خود را در هنگام مذاکره بالا ببرید
به موفقیت های خود فکر کنید ، به توانایی هایی که دارید و تلاش هایی که می کنید لازم نیست به دنبال توانایی هایی در خود بگردید که دیگران دارند.
یا خود را با دیگران مقایسه کنید تا بدانید موفق هستید یا نه ، هر انسانی توانایی های منحصر به فردی دارد و شما در نوع خود بی نظیر هستید هرچه بیشتر تمرین کنید شانس پیروزی شما افزایش خواهد یافت ، طبیعتا هر چه وقت بیشتری برای یادداشت برداری ، تحقیق و پژوهش بگذارید با اعتماد به نفس بالاتری می توانید وارد جلسه مذاکره تجاری شوید.
5) الگوبرداری از افراد آرام
برخی افراد خیلی آرام و راحت به نظر می رسند ، کارها و فعالیت های خود را با آرامش بیشتری انجام می دهند و کنترل خوبی روی رفتار خود در شرایط اضطراب زا دارند ، الگوهای رفتاری این افراد با افراد اضطرابی متفاوت است.
می توان برای کاهش اضطراب ، رفتار چنین افرادی را به عنوان یک الگو تمرین کرد برای مثال آنها چطور حرف می زنند ؟، چگونه راه می روند؟، چگونه نگاه می کنند ؟ ، در شرایط اضطراب زا چه عکس العملی دارند ؟
می توان با بازی نقش این فرد رفتارهای اضطرابی را در خود کاهش داد.
6) قبل از انجام مذاکره تجاری حتما برنامه ریزی داشته باشید
چه در مورد کارهای روزمره زندگی و چه در فعالیت های تخصصی با ایجاد نظم در فرآیند فعالیت های روزمره همیشه آرامش در ما جاری می شود.
همیشه بدانید که شرایط به هم ریخته استرس و نگرانی را به وجود می آورد.
راهکار مناسب این است که عوامل استرس زا را نوشته و واکنشی که از خود در آن شرایط استرس زا را نشان داده ایم بنویسیم .
با این کار بعد از مدتی می توانیم عوامل استرس زا را برای خود شناسایی کنیم ، سپس یک برنامه ریزی خوب برای کاهش استرس و مدیریت آنها داشته باشیم.
برنامه ریزی کردن و داشتن خلاصه ای از آنها را دست کم نگیرید.
7) تصور سازی ذهنی کنید
به عنوان یک مثال از فرد بزرگی به نام آقای ایوان که قهرمان تنیس حرفه ای در جهان هستند و صاحب جایزه های متوالی هستند ، زمانی که از این فرد پرسیدند علت قهرمانی وی چیست پاسخ داد، هر روز دو بار این کار را انجام می دهم یعنی هر روز مانند هر فرد دیگری تنیس را تمرین کرده و بعد از آن با حریف ذهنی خود تمرین و تصویر سازی می کند.
زمانی که با حریفان بزرگ در ذهن خود مبارزه و رقابت می کنید و چون اختیار خود را دارید در ذهن و تصور خود فرد رقیب را شکست داده و این باعث می شود در مسابقات واقعی با اعتماد به نفس بیشتری ظاهر شوید.
مهارت کلامی و فن بیان در مذاکرات تجاری
مهارت کلامی چیست؟
شاید گفتگوها ، مذاکرات و یا سخنرانی ها را دیده باشید که گوینده به دلیل نداشتن تسلط کافی بر واژگان و مهارت های کلامی نتوانسته منظور خود را به درستی منتقل کند.
شاید هم توانسته تا حدودی منظور خود را منتقل کند ولی از لحاظ زیبایی ، سخن و گفتگوی او جذاب نبوده است شما به یاد دارید جایی که شخصی یا حتی خودتان در چنین موقعیتی گیر کرده باشید و بعد از اینکه گفتگو تمام شده گفته اید آه خراب کردم کاش بیشتر تمرین می کردم .
همه ما همیشه در حال انجام مذاکره هستیم و برا یمذاکره کننده ی حرفه ای ، داشتن مهارت کلامی از مهم ترین ابزارهاست که همیشه باید آن را به کار گیرد.
پاسخ گویی به پرسش :
زمانی که ما در حال مذاکره ، تجاری هستیم ممکن است با پرسش هایی مواجه شویم که جواب آنها کمی دشوار باشد.
پرسش هایی از قبیل چرا از من اینقدر سوال می پرسی؟
مگر به من اعتماد نداری ؟
مسلما افراد با مهارت کلامی بالا
به این دلیل که به راحتی می توانند محصول و یا خدمت خودشان را به بهترین شکل ارائه کنند و مخاطب خود را متقاعد سازند که این برایشان مناسب است شاید افراد با اطلاعات کافی نتوانند آنگونه که باید محصول را ارائه کنند.
18 راه ساده برای تقویت فن بیان:
1) شمرده صحبت کنید
با هر صدا و سرعتی که صحبت می کنید " وضوح " کلید موفقیت ها است ، شنونده باید قادر باشد تمام کلمات را بشنود ، بنابراین هر عبارت مبهمی مانند امممم ، اوه یا مثلا می تواند این وضوح را از بین ببرد درست صحبت کردن را با تلفظ و ادای صحیح کلمات تمرین کنید.
یکی از کارهایی که می توانید انجام دهید تا وضوح کلامتان را بیشتر کنید کم کردن سرعت است افراد وقتی نگران هستند یا درباره آنچه می گویند تردید دارند تمایل دارند سریع صحبت کنند.
2) خوش صحبت و با اعتماد به نفس صحبت کنید
توانایی صحبت کردن و فن بیان با مخاطبان یا به اصطلاح ارتباطات موثر برای موفقیت بسیار ضروری است داشتن فن بیان قوی می تواند توجه دیگران را جلب کند همچنین برای فردی با فن بیان بالا احترام و توجه دیگران را به دنبال خواهد داشت بنابراین می توان نتیجه گرفت که ارزشمندترین دارایی انسان ذهن او است.
مهم ترین راه کسب آمادگی برای تبدیل شدن به فردی خوش صحبت ، اعتماد به نفس است.
3) به چیزی که می گویید اعتقاد داشته باشید
نکته ی قبل در مورد اعتماد به نفس موقع صحبت کردن بود و این نکته در مورد ارتباطی است که شما با موضوعی که در مورد آن صحبت می کنید برقرار کرده اید باید خودتان چیزی که می گویید را باور داشته باشید.
وقتی با اشتیاق صحبت می کنید مردم تفاوت را حس می کنند شاید این نکته بسیار لطیف و کمی نامحسوس باشد اما در حقیقت وقتی در متن تان طنین انداز شود صدای تان قابل باور تر و متقاعدکننده تر به نظر خواهد رسید و این یکی از راه های تقویت قدرت بیان در مذاکره است.
4) خود پرستی را کنار بگذارید
مثلا برای تقویت و حل این مشکل می توانید خود را با افرادی احاطه کنید که بهتر از شما هستند که می توانید از هم جواری با آنها درس های زیادی را یاد بگیرید.
مهارت های خود را ارتقا بدهید و در جمع های حاضر شوید که بهتر از شما هستند و مهارت های بیشتری دارند سعی کنید به تجربیات آنها گوش کنید و از آنها یاد بگیرید، این ها قطعا در بهتر شدن شما کمک می کند.
5) با صدایتان با ملایمت رفتار کنید
برخلاف یک نوازنده گیتار یا پیانو یا هر نوازنده دیگر ، هنگام مذاکره ابزار کار شما بدن شما است ، ببیندی یک نوازنده موسیقی چطور از لوازم و آلات موسیقی خود مراقبت می کند ، با وسواس و دقت از آنها مراقبت می کند.
شما برای حفاظت از صدای خود چه کاری انجام می دهید ، سعی کنید این نکات را در نظر بگیرید که :
نفس عمیقی بکشید و با استفاده از الگوهای تنفسی مناسب گام اول را محکم بردارید.
اگر به جای تنفس عمیق شکمی از راه سینه تنفس عمیقی داشته باشید صدای شما ضعیف تر و وحشت زده تر به نظر می رسد.
همچنین این کار می تواند باعث کشش غیر ضروری تارهای صوتی شما شود ، وقتی اضطراب و استرس دارید یا وحشت زده اید شاید کمی سخت باشد ولی سعی کنید نفس های آرام بکشید .
اگر در طول روز قهوه و چای بنوشید خوب است ولی بهتر از آب مناسب استفاده کنید تا تارهای صوتی انعطاف پذیری خوبی داشته باشید.
در طول غذا خوردن مدام آب بنوشید.
زمزمه نکنید این کار باعث کشیدگی تارهای صوتی شما می شود .خستگی برای صدای شما مضر است.
6) مراقب کلامتان باشید
در حذف کلمات کلیشه ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده اند ولی خیلی پسندیده نیستند تلاش کنید خانم ها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند.
تمام کارآفرینان و مدیران کسب و کار در زمان فعالیت خود مذاکرات سرنوشت سازی را تجربه خواهد کرد، این جلسات معمولا با استرس و اضطراب بسیاری همراه است آمادگی و درگیری در چنین مذاکراتی باعث افزایش امواج بنای مغز خواهد شد.در نتیجه فرد احساس هوشیاری و تمرکز می کند درغیر این صورت میزان هورمون کورتیزول یا همان هورمون استرس در بدن افزایش خواهد یافت استرس به افراد اجازه نمی دهد از تمام توانایی های خود استفاده کنند و میزان خلاقیت را نیز کاهش می دهد.چند راهکار برای مدیریت استرس در مذاکره تجاری :
1) برای سناریوهای مرتبط مختلف آمادگی داشته باشید
سعی کنید قبل از شروع مذاکره به تمام سناریوهای ممکن فکر کنید و اتفاقاتی که احتمال دارد در طول جلسه رخ دهند را بر اساس انتظارات و محدودیت ها پیش بینی نمایید در نتیجه در طول مذاکره براساس مسیر اصلی یا مسیرهای فرعی پیش بینی شده حرکت خواهید کرد و دچار استرس نمی شوید.2) روی نفس کشیدن تمرکز کنید و اعضای بدنتان را کنترل کنید.
قبل از انجام مذاکره تجاری ، نفس عمیق بکشید و عضلات بدن را شل و سفت کنید تا تمام اعضای بدن با هم هماهنگ شوند و به تعادل برسند این تمرین ها به شما کمک می کند تا در طول مذاکره حضور فیزیکی فعالی داشته باشید و بتوانید مغز و احساس خود را آرام نگه دارید.به عنوان مثال تصاویر آرامبخش را در ذهن خود تجسم کنید یا یک ملودی آرام را گوش کنید و در طول جلسه مدام آنها را سعی کنید با خود زمزمه کنید این کار به کاهش استرس کمک می کند.
کاهش سرعت نفس کشیدن و به آرامی نفس کشیدن در کاهش استرس کمک می کند.3) با دقت به صحبت های دیگران گوش کنید.
در نظر بگیرید که به صورت آنی نمی توانید برای سوال های هر انسانی جوابی داشته باشید پس سعی کنید به خوبی به صحبت های افراد گوش کنید طرف مقابل شما در مذاکرات بهترین منبع برای جواب سوال هایی است که باید در مورد آن اطلاع داشته باشید.پس باید به روش مناسب از افراد اطلاعات بگیرید و برای این کار باید شنونده خوبی باشید.
خدا به ما یک زبان و دو گوش داده پس بهتر است دو برابر میزانی که صحبت می کنید گوش دهید با این کار راه خود را در مذاکرات پیدا می کنید و اطلاعات را به دست می آورید با این کار از نیازها و علایق طرف مقابل به خوبی مطلع می شوید.4) عزت نفس و اعتماد به نفس خود را در هنگام مذاکره بالا ببرید
به موفقیت های خود فکر کنید ، به توانایی هایی که دارید و تلاش هایی که می کنید لازم نیست به دنبال توانایی هایی در خود بگردید که دیگران دارند.یا خود را با دیگران مقایسه کنید تا بدانید موفق هستید یا نه ، هر انسانی توانایی های منحصر به فردی دارد و شما در نوع خود بی نظیر هستید هرچه بیشتر تمرین کنید شانس پیروزی شما افزایش خواهد یافت ، طبیعتا هر چه وقت بیشتری برای یادداشت برداری ، تحقیق و پژوهش بگذارید با اعتماد به نفس بالاتری می توانید وارد جلسه مذاکره تجاری شوید.
5) الگوبرداری از افراد آرام
برخی افراد خیلی آرام و راحت به نظر می رسند ، کارها و فعالیت های خود را با آرامش بیشتری انجام می دهند و کنترل خوبی روی رفتار خود در شرایط اضطراب زا دارند ، الگوهای رفتاری این افراد با افراد اضطرابی متفاوت است.می توان برای کاهش اضطراب ، رفتار چنین افرادی را به عنوان یک الگو تمرین کرد برای مثال آنها چطور حرف می زنند ؟، چگونه راه می روند؟، چگونه نگاه می کنند ؟ ، در شرایط اضطراب زا چه عکس العملی دارند ؟
می توان با بازی نقش این فرد رفتارهای اضطرابی را در خود کاهش داد.6) قبل از انجام مذاکره تجاری حتما برنامه ریزی داشته باشید
چه در مورد کارهای روزمره زندگی و چه در فعالیت های تخصصی با ایجاد نظم در فرآیند فعالیت های روزمره همیشه آرامش در ما جاری می شود.
همیشه بدانید که شرایط به هم ریخته استرس و نگرانی را به وجود می آورد.راهکار مناسب این است که عوامل استرس زا را نوشته و واکنشی که از خود در آن شرایط استرس زا را نشان داده ایم بنویسیم .
با این کار بعد از مدتی می توانیم عوامل استرس زا را برای خود شناسایی کنیم ، سپس یک برنامه ریزی خوب برای کاهش استرس و مدیریت آنها داشته باشیم.
برنامه ریزی کردن و داشتن خلاصه ای از آنها را دست کم نگیرید.7) تصور سازی ذهنی کنید
به عنوان یک مثال از فرد بزرگی به نام آقای ایوان که قهرمان تنیس حرفه ای در جهان هستند و صاحب جایزه های متوالی هستند ، زمانی که از این فرد پرسیدند علت قهرمانی وی چیست پاسخ داد، هر روز دو بار این کار را انجام می دهم یعنی هر روز مانند هر فرد دیگری تنیس را تمرین کرده و بعد از آن با حریف ذهنی خود تمرین و تصویر سازی می کند.زمانی که با حریفان بزرگ در ذهن خود مبارزه و رقابت می کنید و چون اختیار خود را دارید در ذهن و تصور خود فرد رقیب را شکست داده و این باعث می شود در مسابقات واقعی با اعتماد به نفس بیشتری ظاهر شوید.مهارت کلامی و فن بیان در مذاکرات تجاری
مهارت کلامی چیست؟
شاید گفتگوها ، مذاکرات و یا سخنرانی ها را دیده باشید که گوینده به دلیل نداشتن تسلط کافی بر واژگان و مهارت های کلامی نتوانسته منظور خود را به درستی منتقل کند.شاید هم توانسته تا حدودی منظور خود را منتقل کند ولی از لحاظ زیبایی ، سخن و گفتگوی او جذاب نبوده است شما به یاد دارید جایی که شخصی یا حتی خودتان در چنین موقعیتی گیر کرده باشید و بعد از اینکه گفتگو تمام شده گفته اید آه خراب کردم کاش بیشتر تمرین می کردم .
همه ما همیشه در حال انجام مذاکره هستیم و برا یمذاکره کننده ی حرفه ای ، داشتن مهارت کلامی از مهم ترین ابزارهاست که همیشه باید آن را به کار گیرد.پاسخ گویی به پرسش :
زمانی که ما در حال مذاکره ، تجاری هستیم ممکن است با پرسش هایی مواجه شویم که جواب آنها کمی دشوار باشد.
پرسش هایی از قبیل چرا از من اینقدر سوال می پرسی؟
مگر به من اعتماد نداری ؟
مسلما افراد با مهارت کلامی بالا
به این دلیل که به راحتی می توانند محصول و یا خدمت خودشان را به بهترین شکل ارائه کنند و مخاطب خود را متقاعد سازند که این برایشان مناسب است شاید افراد با اطلاعات کافی نتوانند آنگونه که باید محصول را ارائه کنند.18 راه ساده برای تقویت فن بیان:
1) شمرده صحبت کنید
با هر صدا و سرعتی که صحبت می کنید " وضوح " کلید موفقیت ها است ، شنونده باید قادر باشد تمام کلمات را بشنود ، بنابراین هر عبارت مبهمی مانند امممم ، اوه یا مثلا می تواند این وضوح را از بین ببرد درست صحبت کردن را با تلفظ و ادای صحیح کلمات تمرین کنید.
یکی از کارهایی که می توانید انجام دهید تا وضوح کلامتان را بیشتر کنید کم کردن سرعت است افراد وقتی نگران هستند یا درباره آنچه می گویند تردید دارند تمایل دارند سریع صحبت کنند.2) خوش صحبت و با اعتماد به نفس صحبت کنید
توانایی صحبت کردن و فن بیان با مخاطبان یا به اصطلاح ارتباطات موثر برای موفقیت بسیار ضروری است داشتن فن بیان قوی می تواند توجه دیگران را جلب کند همچنین برای فردی با فن بیان بالا احترام و توجه دیگران را به دنبال خواهد داشت بنابراین می توان نتیجه گرفت که ارزشمندترین دارایی انسان ذهن او است.
مهم ترین راه کسب آمادگی برای تبدیل شدن به فردی خوش صحبت ، اعتماد به نفس است.3) به چیزی که می گویید اعتقاد داشته باشید
نکته ی قبل در مورد اعتماد به نفس موقع صحبت کردن بود و این نکته در مورد ارتباطی است که شما با موضوعی که در مورد آن صحبت می کنید برقرار کرده اید باید خودتان چیزی که می گویید را باور داشته باشید.وقتی با اشتیاق صحبت می کنید مردم تفاوت را حس می کنند شاید این نکته بسیار لطیف و کمی نامحسوس باشد اما در حقیقت وقتی در متن تان طنین انداز شود صدای تان قابل باور تر و متقاعدکننده تر به نظر خواهد رسید و این یکی از راه های تقویت قدرت بیان در مذاکره است.4) خود پرستی را کنار بگذارید
مثلا برای تقویت و حل این مشکل می توانید خود را با افرادی احاطه کنید که بهتر از شما هستند که می توانید از هم جواری با آنها درس های زیادی را یاد بگیرید.
مهارت های خود را ارتقا بدهید و در جمع های حاضر شوید که بهتر از شما هستند و مهارت های بیشتری دارند سعی کنید به تجربیات آنها گوش کنید و از آنها یاد بگیرید، این ها قطعا در بهتر شدن شما کمک می کند.5) با صدایتان با ملایمت رفتار کنید
برخلاف یک نوازنده گیتار یا پیانو یا هر نوازنده دیگر ، هنگام مذاکره ابزار کار شما بدن شما است ، ببیندی یک نوازنده موسیقی چطور از لوازم و آلات موسیقی خود مراقبت می کند ، با وسواس و دقت از آنها مراقبت می کند.شما برای حفاظت از صدای خود چه کاری انجام می دهید ، سعی کنید این نکات را در نظر بگیرید که :
نفس عمیقی بکشید و با استفاده از الگوهای تنفسی مناسب گام اول را محکم بردارید.
اگر به جای تنفس عمیق شکمی از راه سینه تنفس عمیقی داشته باشید صدای شما ضعیف تر و وحشت زده تر به نظر می رسد.
همچنین این کار می تواند باعث کشش غیر ضروری تارهای صوتی شما شود ، وقتی اضطراب و استرس دارید یا وحشت زده اید شاید کمی سخت باشد ولی سعی کنید نفس های آرام بکشید .اگر در طول روز قهوه و چای بنوشید خوب است ولی بهتر از آب مناسب استفاده کنید تا تارهای صوتی انعطاف پذیری خوبی داشته باشید.
در طول غذا خوردن مدام آب بنوشید.
زمزمه نکنید این کار باعث کشیدگی تارهای صوتی شما می شود .خستگی برای صدای شما مضر است.6) مراقب کلامتان باشید
در حذف کلمات کلیشه ای و عباراتی که تکیه کلام شما شده اند ولی خیلی پسندیده نیستند تلاش کنید خانم ها از اصطلاحات مردانه و آقایان از اصطلاحات زنانه نباید استفاده کنند.
