با سلام و درود خدمت یکایک آرادی های دوست داشتنی امیدوارم که حالتان خوب باشد امروز می خواهیم در رابطه را نحوه دریافت بیعانه از مشتری صحبت کنیم اصلا بیعانه چیه و چرا باید دریافت بشود؟
ما هنگامی که با مشتری هایمان مذاکره می کنیم مشتری با ما ارتباط می گیرد و طوری با ما صحبت می کند که انگار که قیمت و کیفیت کالای ما خوب است و ما بهترین هستیم این را از زبان مشتری می شنویم وقتی می شنویم یک ترسی در دلمان است که نکند یک اتفاقی بیافتد که نظر مخاطب و مشتری ما تغییر پیدا کند و یک تامین کننده دیگری را به جای ما انتخاب کند.
[remusics src="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/11/8301.mp3" pic="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/09/TZiarkolaei-4-min.jpg" desc="دریافت بیعانه از مشتری" title="استاد زیارکلائی"]
- بیشتر بخوانید: آراد برندینگ
در چنین حالتی ما می خواهیم یک پولی از او دریافت کنیم تا صحبت هایی که با او داشتیم قطعی بشود یعنی نشود که این همه وقت برای او گذاشتیم و صحبت کردم برود از کسی بخرد که هیچ وقتی چندانی برایش نگذاشته و همه اطلاعات را از ما بگیرید.
اما دعوا سر قیمت باشد و چون قیمت ما هزار تومان یا دو هزار تومان یا هر چه بیشتر است این فرد با شخص دیگری کار کند و انرژی ما از بین رفته باشد و هیچ ثمره ای نداشته باشد و در حالت کلی پولی دریافت نکرده باشیم در چنین حالتی باید بیعانه دریافت بشود که بفهمیم که واقعا طرف قصد خرید دارد و می خواهید واقعا با مجموعه ما کار کند.
در واقع یک پیش پرداخت است که می تواند از صد هزار تومان تا یک میلیون تومان باشد که عرفش به حجم کالا دارد که ممکن است یک کالایی صد میلیون باشد بیعانه ای حدود پنج تا هفت میلیون تومان می شود دریافت کرد تا بگوییم که این فرد واقعا می خواهد با ما کار کند.
پس یک عددی حالا می شود 3 تا 5 میلیون هم به عنوان بیعانه دریافت کنیم تا واقعا بدانیم که مشتری می خواهد با ما کار کند نگاه مشتری هم نسبت به این موضوع باید مثبت باشد.
خیلی از مشتری ها تقاضا دارند که بیعانه پرداخت کنند تا قیمتی که با شما تمام کردند فیکس بماند نه که شما یک کالایی را به قیمت صد میلیون تمام کردید دو روز دیگر زنگ بزند بگویید صد میلیون، صدو بیست میلیون شده است می گوید ما با شما صحبت کرده بودیم و حالا باید بیشتر بدهیم.
پس من نمی خواهم ای کاش روز اول بابت صحبت هایمان بیعانه پرداخت می کردم تا اینجای کار پیش برود این موضوع عرف است مثلا شما اگر بخواهید یک ملک را بگیرید می روید بنگاه می گویید من از این ملک خوشم آمد ولی یک ماه دیگر می آیم.
- بیشتر بخوانید: تجارتخانه
طرف می گوید یک بیعانه پرداخت کن ده میلیون یا پنج میلیون پرداخت کن که فردا اگر نخواستی ما را معطل نکرده باشی وقت ما را نگرفته باشی که بخواهی بروی بیان این موضوع به چه صورت است امروز می خواهیم در این مورد صحبت کنیم که چطور از مشتری بخواهیم که بیعانه بزند به شکلی که شخصیت و شأن من خرد نشود و باکلاس رفتار کنم و با چه استناد و منطق و دلایلی بتوانم این بیعانه را دریافت کنم.
این ها موضوعات مهمی است ما در اصطلاح در کار می گوییم که پولی از مشتری بگیرید و کار را زخمی کنید مثل شکار می ماند فروش مانند یک شکار و بازی است که تا اینجا پیش رفتید و بتوانید بازی را سیو و ذخیره کنی و از ادامه به بعدش پیش بروی و اگر بعضا دیدید که بعضی از بازی که بازی می کنید به شما قابلیت سیو می دهد حالا اگر بسوزید از اول بازی ادامه نمی دهید از آنجایی که سیو شده ادامه می دهید.
- بیشتر بخوانید: آرادداک
بیعانه هم همینطور است یعنی ما کلی با مشترهایمان صحبت می کنیم و بیعانه می گیریم و در اصطلاح کار را زخمی می کنیم و بعد طرف می آید مابقی پولش را پرداخت می کند و کار پیش می رود.
این عرف و طبیعی است و در کسب و کارهای بزرگ که بسیار نیاز به مشاوره دارد و مشتری ها وقت شما را می گیرند و از شما قول هایی می گیرند که من حتما می خرم و موضوع را به آینده موکول می کنم بیعانه ای دریافت می شود که شما این تضمین را می دهید که شما بعد از یک هفته دو هفته یا حتی سه هفته قیمتی که با هم صحبت کردیم برای شما فیکس نگه می دارم.
ما در کشوری زندگی می کنیم که هر لحظه قیمت ها رو به رشد است و کالا را هم به شما تحویل خواهم داد اینطور نباشد که فردا بگویم موجود ندارم بیعانه را بابت این موضوع می گیرم که فردا بهش تحویل بدهم این موضوعی است که دوستان سعی کنند یاد بگیرند و کارهایشان را به درستی پیش ببرند.
اما در دیالوگ ها، با مشتریتان صحبت می کنید ما در فایل قبلی تکنیک فروش را گفتیم که مشتری از نقطه صفر حرکت می کند و شما در رابطه با کالا صحبت می کنید و این نقطه صفر به نقطه پنجاه و شصت یا هفتاد و یا هر نقطه ای می رسد و از اینجا باید سیوش کنید بگویید تا اینجا که صحبت کردیم شما کالا را می خواهید می گوید بله پس یک مبلغی بابت بیعانه پرداخت کنید.
او به شما می گوید که مثلا من یک هفته دو هفته یک ماه دیگر پولم آماده می شود ما برای این که بفهمیم که فقط از ما می خواهد بخرد می گوییم باشد اگر ده میلیون نداری یک میلیون بیعانه بزن.
- بیشتر بخوانید: هوش مصنوعی
من بدانم که واقعا می خواهی از من بخری یک میلیون نداری صد هزار تومان که داری اگر کسی صد هزار تومان هم به شما بیعانه نداد بدانید که در دلش چه می گذرد و این با خودش بسته است که قرار است از شما اطلاعات بگیرید و از شما نخرد.
پس خیلی محکم و حرفه ای بگویید اگر قصد خرید دارید و می خواهید من قیمت را برای شما فیکس کنم و نگه دارم لطف کنید یک بیعانه یا پیش پرداختی داشته باشید که هر وقت سفارش شما آماده شد آدرس بدهید بار را برای شما ارسال کنم.
این جا از شما می پرسد می گویید مثلا حجم کار شما زیاد است مثلا پنجاه میلیون می شود بیعانه آن حدود 2 تا 3 میلیون تومان می شود که باید بپردازید اگر گفت تو کارتم دو میلیون ندارم خب چقدر دارید؟ خودتان از مشتری بپرسید که چقدر دارید می گوید مثلا یک میلیون می گویید باشه می گوید می شود برای بعد باشد می گویید من می خواهم قیمت را برای شما فیکس کنم حداقل 500 هزار تومان واریز کنید.
بعد اگر دیدید که طفره می رود و نمی خواهد پرداخت کند دو زاری شما بیافتد که نمی خواهد از شما خرید کند در دلش بسته هنوز شک دارد که با شما کار کند یا نکند.
- بیشتر بخوانید: آراد یوزر
پس حواستان باشد که حداقل تا صد هزار تومان هم بیعانه بگیرید که بفهمید که واقعا می خواهد وقتی از این عدد هم فرار می کند بفهمید که این مشتری نیست یعنی می خواهد ولی الان پولی برای خرید ندارد و شما را قطعی انتخاب نکرده است نیاز هست که تحقیقاتش کامل بشود.
اما اگر بخواهد این تحقیقاتش را کامل کند احتمال دارد که مشتری فرار کند و دیگر سراغ شما نیاید پس لازم هست که مدلی برخورد کنید که مشتری ناراحت نشود بگویید باشه هر وقت پول شما آماده شد من نرخ روز به شما اعلام خواهم کرد.
در این مدت اگر می خواهید تحقیق کنید یا اگر ترسی است یا هر چیز دیگری هست به من بگویید همین را از مشتری بخواهید که با شما حرف بزند با این حرف زدن اطلاعات بدست می آورید که دغدغه او چیست و از چه چیزی می ترسد و می توانید به درستی راهنماییش کنید.
اگر خود مشتری بخواهد برود تحقیق کند تحقیقاتی انجام می دهد که طبق معیار خودش باشد و شاید به نتیجه درستی نرسد سعی کنید شما با دادن اطلاعات درست و فنی نظر مشتری را به خودتان جلب کنید چرا که بقیه رقبا چنین کاری انجام نمی دهند.
در این صورت مشتری خوشش می آید با وجود این که حتی اگر از شما نخرد می فهمد که شما حرفه ای هستید و اطلاعات دارید من بارها در مذاکرات این موضوع را یاد می دهم که در مذاکرات مهم نیست که مشتری از ما بخرد یا نخرد همین موضوع را بفهمد که ما در مذاکره و فروش و اطلاعات فنی توانمند و حرفه ای هستیم همه این ها را به شما یاد می دهیم و آموزش می دهیم که شما هم بدانید چه شاخص هایی در مورد کالایتان وجود دارد همین موضوع را بفهمد و شما را بالاتر ببیند.
حتی اگر نخرد یک روزی برمی گردد و می فهمد که چه اشتباه بزرگی کرده است پس مشتری ها برمی گردند مشتری هایی که سرشان به سنگ می خورد و رفتند از رقبای شما خریدند و بدبخت شدند حالا دوباره سراغ شما بر می گردند و این بار با اعتماد بیشتر با شما معامله خواهند کرد امیدوارم که این فایل مفید بوده باشد پس در مذاکره مقداری را زخمی کنید تا بفهمید که مشتری قصد خرید دارد یا ندارد.
