مفاد قراردادهای صادراتی
مثلا ما یکسری مجوزها را باید تامین کنیم اگر قرار است از سمت من فروشنده تعیین شود و یا خود مشتری دنبال آن برود باید در قرارداد ذکر شود. مسئولیت های طرفین مشخص شود مثلاً در روش تحویل fob من تا زمان تحویل بار روی عرشه کشتی یکسری مسئولیت ها دارم باید از این محصول محافظت کنم این باید به صورت شفاف بر عهده من گذاشته شود، خسارتی که می تواند هر دو طرف را تحت تاثیر قرار دهد مشخص شود، بیمه، گارانتی و کمیسیون مواردی هستند که رعایت کردن این ها می تواند خیال هر دو طرف را از بابت یک معامله امن راحت کند. اگر تاخیرهایی در ارسال ممکن است بوجود بیاید اینجا باید مشخص شود که من فروشنده باید ضرر بدهم یا متوجه من نمی شود و خود خریدار ممکن است مقصر باشد. تاخیر در پرداخت می تواند متحمل جریمه و خسارت شود اگر پرداخت‌ها را به موقع انجام ندهند خیلی راحت میتوانیم از خریدار خسارت بگیریم.یک موضوع دیگری هم که در قراردادها دیده شده که خیلی روی آن تاکید می کنند این است که قوانین حاکم بر کشور مقصد را هم مشخص می‌کنند یعنی من فروشنده در ایران هستم و مشتری در آفریقا است و قرار است باری را برایش ارسال کنم اینجا او می‌گوید که تمامی مسئولیت‌ها، محدودیت ها، خسارات و هزینه ها مشخص شده حالا چطوری پیگیری کنم؟ اینجا من فروشنده می‌گویم که در قرارداد ذکر شود که تمامی پیگیری های مربوط به خسارت اینها از سمت کشور من باشد یعنی قوانین حاکم بر کشور من است که تعیین می‌کند اینجا خسارت را چه جوری باید داوری کنیم، یک سیستم داوری هم برای آن مشخص می شود که این از سمت بازار جهانی بین المللی است و ربطی به یک کشور خاص ندارد ولی قوانین حاکم بر آن کشور است که تعیین می کند خسارت به چه شکلی بین طرفین باید تقسیم شود.
این هم اخیراً در قراردادهای خیلی سنگین دارد روی آن کار می‌شود که خیلی اتفاق خوبی است هرچند عملش و ذاتش نشان می‌دهد که اطمینان در قرارداد بستن ها دارد کم کم خیلی کمتر می‌شود ولی به هر حال نوشتن آن خالی از لطف نیست و در قراردادهای خیلی سنگین حتما باید به آن توجه شود.
پروسه عقد قراردادهای صادراتی از صفر تا صد
برای اینکه ما بتوانیم وارد یک پروسه عرصه قرارداد صادراتی شویم و طی آن یک محصول و خدماتی را به فروش برسانیم اولین کاری که باید انجام دهیم این است که باید بتوانیم خودمان را برای محصولی که روی آن کار میکنیم در بازارهای هدف آن محصول معرفی کنیم در واقع به دنبال سرنخ ها می گردیم و در آن بازار هدف، محصولمان، ساختارمان و حتی خودمان را به عنوان تاجر آن محصول معرفی می کنیم.
اصطلاحی که ما برای این کار استفاده میکنیم برندسازی یا همان برندینگ است وقتی این کار انجام شود یکسری سیگنال‌ها از سمت خریداران و تجار آن محصول به ما می‌رسد، این سیگنال‌ها دریافت می‌شود و آن مشتری ها وارد چرخه پیگیری ما می‌شوند.
یعنی یک مشتری برای محصول من که فرض می‌کنم رب گوجه است تماس می‌گیرد و این محصول را از ما می‌خواهد، یک درخواست برای ما می فرستد و ما به درخواست او پاسخ می دهیم و در طی این ارتباطات کاملا مشخصات آن محصول با آن چیزی که مشتری می خواهد را بدست می آوریم.
مشتری چه نوع رب گوجه ای می خواهد؟ در چه حجم و بسته بندی آن را طلب می‌کند؟ آنالیزها به چه شکلی است؟ نمونه می خواهد یا نمی خواهد؟ و مواردی از این دست. قیمت ها کامل مشخص می شود و ممکن است پروسه پیگیری مشتری بین ۵ تا حتی ۲۵ ماه طول بکشد.
در نظر داشته باشید که مشتریان صادراتی ارتباط شان بیشتر از طریق ایمیل و شبکه های اجتماعی است و مثل بازار داخل تلفنی نیست که در عرض یک روز همه چیز را با هم ببندیم و کارش را انجام دهیم.
ممکن است پاسخ دادن به یک پیام یک تا سه روز طول بکشد پس با کمی حوصله و صبر باید این مشتری ها را پیگیری کنیم، کامل آن چیزهایی که می خواهند را با هم پیش می بریم، روی قیمت ها، زمان تحویل، محل تحویل و تمامی آن مفادی که در مورد قرارداد ذکر شد به توافق می رسیم و همه این ها را مکتوب میکنیم و مستند ارائه می شود که یک نسخه پیش خریدار و یک نسخه در اختیار مشتری قرار داده می شود و این توافق حاصل می شود.
حالا بر اساس این توافق نقل و انتقال پول از روش‌های مختلف انجام می شود. در پروسه سفارش گرفتن مقوله ای به نام اسناد اعتباری هم داریم که به خاطر تحریم ها روی کشور ما دیگر نمی شود روی آن کار کرد.
پس نقل و انتقال پول طبق قرارداد انجام می شود و پول دریافت می‌شود و سفارش برای مشتری انجام و ارسال می شود.
کلیت این پروسه را قرارداد صادراتی می‌گویند. اول باید در بازار هدف حضور داشته باشیم، مشتریان را به سمت خود جذب کنیم، درخواست ها را دریافت کنیم، به آنها پاسخ داده و در نهایت یک قراردادی بین خودمان و مشتری ببندیم تا سفارشات کامل به مرحله انجام و اتمام برسد.
در نظر داشته باشید که مشتریان صادراتی مشتریانی هستند که اگر یک بار خرید کنند در سری های بعدی شاید واقعا به آن شکل نیاز به حساسیت روی قرارداد نداشته باشند.
مشتری صادراتی حجم های بالایی خریداری می کند و حساسیتش برای بستن قرارداد بیشتر به خاطر همین حجم بالا است پس اگر یک بار از سمت ما اطمینان حاصل کند که ما به قرارداد درست پایبند هستیم و میتوانیم خیلی راحت آن را پیگیری کنیم و بدون دردسر بار به دستش برسانیم سری های بعد خودش حتی مفاد قرارداد را ممکن است دست ما بسپارد، قطعا خودش را در جریانش قرار می دهد ولی دیگر حساسیتی نشان نمی دهد و راحت می توانیم با آن ها قرارداد ساده تری ببندیم و به آن ها محصول بفروشیم.
این پروسه را همیشه در نظر داشته باشید، اولین قدمش این است که بازار سازی کنید و بعد روی مفاد قرارداد موردی بررسی کنید این طوری نیست که هر قراردادی مشابه قرارداد دیگر باشد حتی یک مشتری ثابت در خرید های متوالی می‌تواند قرارداد هایش متفاوت باشد. که همه این ها را باید مورد به مورد بررسی کنید و درست ببندید.
[av_notification title='' color='orange' border='dashed' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
اینجا نیاز است که حتماً از یک مشاور کمک بگیرید مشاوری که در این زمینه تجربه دارد و توصیه می شود که از مشاورهای مجموعه آرادبرندینگ نهایت بهره را ببرید.
[/av_notification]
همانطور که گفته شد عقد قراردادهای صادراتی خیلی غول بزرگی نیست چون به خیلی از افرادی که پیشنهاد می‌شود وارد عرصه صادرات شوند و یا حتی کسانی که در عرصه صادرات هستند و مشتری از کشور دورتر مثل کشورهای اروپایی و آفریقایی با آنها ارتباط می‌گیرد خیلی استرس دارند که بخواهند این قراردادها را ببندند ولی با رعایت یکسری نکات خیلی ریز و خیلی کوچک که بارها و بارها هم در مورد آن ها صحبت شده می توانند به راحتی معاملات شان را انجام دهند و مشکلی برایشان پیش نیاید.
وقتی اسم صادرات می آید همه سریعاً آن عدد های مالی که می تواند رد و بدل شود و حجم محصولات بالایی که می تواند بین دو کشور منتقل شود را به ذهنشان می آورند و این ذاتا آدم را می ترساند چون تا حالا روی آن کار نکرده اند. عدد های تجاری مواردی هستند که به مرور زمان باید در انسان ها بنشینند و در کسانی که می خواهند تجارت کنند نهادینه شود.
برای همین توصیه می شود که در بحث صادرات اولاً نترسید چون یک معامله است و خیلی راحت می تواند انجام شود و اگر بتوانیم ریز مواردی که وجود دارد را نکته به نکته رعایت کنیم هیچ مشکلی به وجود نمی آید. ما قرارداد می نویسیم که خیالمان راحت شود وقتی قرار است با قرارداد خیالمان راحت شود دیگر نگران چه هستیم.
دوما از یک مشاور کمک بگیرید، کسی که کار بلد است. حالا این مشاور تکی باشد یا مجموعه باشد فرقی نمی کند کسی که کار بلد است و می‌تواند برای ریز به ریز معاملاتی که قرار است انجام شود شما را راهنمایی کند. نگران چیزی هم نباشید مشاورین سال های زیادی در این موارد افرادی را راهنمایی کردند و برای شما هم می‌توانند راه های خیلی خوب پیش پایتان بگذارند.
هر چقدر که شناخت شما از بازارهای تجاری بیشتر شود از محصولتان، نحوه قرارداد بستن تان بالاتر رود طبیعتاً در قرارداد بستن ها هم ترسی در خودتان راه ندهید و در نظر داشته باشید که تجارت در بحث های صادراتی غول نیست و خیلی راحت می‌شود در آن کار کرد.
نکات مهم
در مورد قراردادها همانطور که گفته شد قرارداد صرفا جهت محکم کاری است و اینکه بتوانیم تمامی مواردی که در طول یک معامله باید شفاف مشخص شود را بیان کنیم تا بعدها مشکلی بوجود نیاید. معامله کردن خیلی راحت است اگر تمام مفادی که گفته شد را کامل بتوانید رعایت کنید، کامل بیان کنید و مشخص کنید.
قبل ها آنقدر پروسه قرارداد بستن سخت نبود ولی الان که آنقدر وسواس روی آن بیشتر شده و حساسیتش بالاتر رفته است، این به نفع هر دو طرف خریدار و فروشنده است که می توانند هر چیزی که بینشان وجود دارد را کامل مشخص کنند تا بعدها مشکلاتی برایشان بوجود نیاید.
مفادی که گفته شد را کامل می توانید مشخص کنید، طرفین قرارداد، قیمت محصول، مشخصات آن، زمان تحویل و شرایط تحویل و مواردی از قبیل خسارات، کمیسیون، تخفیف، عوارض، مالیات، گارانتی، بیمه و همه این ها مواردی هستند که اگر ریز به ریز در یک قرارداد مشخص شوند، معامله ای که انجام می شود یک معامله کاملا امن است.
پس برای اینکه بتوانید یک معامله خیلی خوبی را داشته باشید و سود های خیلی خوبی را بدون دردسر بردارید توصیه می شود حتماً برای معاملات مختلفتان قرارداد ببندید.
اینطور نیست که ما برای قرارداد پیش قدم شویم ما به عنوان تاجر خیالمان از سمت خودمان راحت است که محصولی را با همان مشخصاتی که به مشتری دادیم آماده می کنیم و برای او ارسال می کنیم ولی در اکثر موارد این مشتریان هستند که می خواهند یک تضمینی بینشان نوشته شود اسم این تضمین را قرارداد می گذاریم، چون قرار است پول پرداخت کنند و برای چیزی که می خواهد پول پرداخت کنند نیازمند قرارداد هستند.
ما قرار نیست هیچ وقت معامله ای انجام دهیم که قبل از آن هیچ پولی دریافت نکرده باشیم تمامی ارسال بارها و خدمات ما زمانی انجام می شود که کل مبلغ قرارداد پرداخت شده باشد و بعد ما بار را تحویل مشتری داده باشیم.
پس این وسط من نیازمند تضمین نیستم چون کاملاً امن معامله می کنم ولی مشتری ممکن است تضمین بخواهد. پس در اینجا من باید شرایط خودم را کامل مشخص کنم و بر اساس آن شرایط مفاد قرارداد را تعیین کنم و در اختیار مشتری قرار دهم اینطور مشتری هم خیالش راحت است که می تواند با من معامله کند و کافی است یکبار با من معامله کند تا برای سری های بعد اینقدر حساسیت نشان ندهد.