روش های طلایی مشتری مداری

با مشتری باید چگونه و درباره چه مسائلی صحبت کرد تا به ما پول بدهد؟ مشتری مداری چیست؟ برای پاسخگویی به این سوال، ابتدا باید انواع مشتری‌ها و باورهای آن‌ها را بشناسیم. در مرحله بعد باید به مشتری بفهمانیم که کارمان چیست و دغدغه‌های او را رفع کنیم.

دسته بندی انواع مشتری ها

ما در آراد برندینگ با سه گروه از مشتری‌ها مواجه هستیم: گروه اول: تولیدکنندگان، یعنی کسانی که محصولی را تولید می‌کنند و می‌فروشند. گروه دوم: کسانی که شغل تجاری دارند و گونه ضعیفی از تجارت را انجام می‌دهند؛ مثل مغازه‌ داران یا مشاوران املاک. گروه سوم: افرادی که بیکارند و جویای شغل جدیدی هستند یا شغلی به غیر از تجارت دارند و می‌خواهند شغل دومی انتخاب کنند.

شناخت رفتار مشتریان

قرارداد بستن با هر سه گروه مشتری‌‌ها کار سختی است، اما کار با گروه سوم به مراتب سخت‌تر است. بنابراین حتی اگر اساتید آرادبرندینگ که زیر و بم تمام‌ آموزش‌ها و تکنیک‌ها را می‌دانند، بخواهند خدمات این مجموعه را به مشتری‌ها بفروشند، کار با گروه سوم برای آن‌ها سخت‌تر خواهد بود؛ چون این گروه نمی‌دانند تجارت چیست و تا به حال خرید و فروشی نداشته‌اند. در مرحله بعد، گروه دوم یعنی مغازه‌دارها هستند؛ آن‌ها تا حدودی می‌فهمند تجارت یعنی چه، بنابراین کار با آن‌ها چندان سخت نیست. کار با گروه تولیدکننده‌ها از همه راحت‌تر است؛ یعنی اگر با یک تولیدکننده جلسه بگذارید و به او بگویید: می‌خواهم یک قرارداد صادراتی به ارزش دویست میلیون تومان برای شما ببندم، بعد از اینکه برای او توضیح دادید این دویست میلیون بابت چیست و قرار است چه کارهایی انجام شود، به‌راحتی تصمیم می‌گیرد.

نحوه پول گرفتن از مشتری

اگر به کسانی که بیکارند و می‌خواهند وارد کار تجارت بشوند، بگویید باید دویست میلیون تومان بپردازید، می‌گویند: «چه خبر است؟! من اگر دویست میلیون داشتم که اینجا نبودم! چه تضمینی دارد که روش شما جواب بدهد؟» بنابراین برای اینکه بتوانید از او دویست میلیون تومان بگیرید، باید به تک‌تک‌ سوال‌هایی که در ذهن دارد، جواب بدهید. البته گروه دوم هم چنین سوال‌هایی دارند که در ادامه می‌گویم به ازای هر سوال چه جواب‌هایی می‌توان داد که اگر یاد بگیرید و تیر را به هدف بزنید، مخاطب به شما پول می‌دهد.

چگونه مشتری ها را قانع کنیم؟

همه افراد این سه گروه -به‌خصوص گروه سوم- شبهات و سوال‌هایی در ذهن دارند. کسی که خوب پول درمی‌آورد و خوب تجارت می‌کند، با آراد برندینگ کاری ندارد؛ چون خودش به‌تنهایی پول درمی‌آورد. چه کسانی به آراد برندینگ نیاز دارند و به دنبال آن می‌گردند؟ چه کسانی در شبکه‌های اجتماعی چرخ می‌زنند و در سایت‌ها می‌گردند تا شما را پیدا کنند؟ کسانی که پول کمی دارند یا می‌خواهند آن را بیشتر کنند. شما باید گام به گام تمام باورهای این افراد را بشناسید و به سوالاتی که در ذهن دارند، پاسخ بدهید. این موضوع فقط در مورد آراد برندینگ صدق نمی‌کند، بلکه در کار خرید و فروش و تجارت هم دقیقا همین طور است.

نحوه معرفی محصول به مشتری

بسیاری از مشاوران ما از تاجران آرادی بودند و اگر از آن‌ها بپرسید تجارت با روش خودتان راحت‌تر بود یا با آرادبرندینگ، می‌گویند: قبلا فقط با خود محصول سر و کار داشتیم و مشتری می‌دانست که می‌خواهد چه بخرد، اما الان در آرادبرندینگ وقتی پیش فاکتوری برای خدمات صادر می‌کنیم، مشتری آن را درک نمی‌کند. مثلا اگر در فاکتور دویست هزار تومان برای FCO درج شده باشد، مشتری نمی‌داند FCO چیست؟ در واقع ما محصولات و خدمات‌ مان را می‌فروشیم، اما مخاطب ما نمی‌داند چه می‌خرد و با این حال، باید بابت آن‌ها پول بدهد. پس کار ما در آراد برندینگ سخت‌تر از تجارت معمولی است، چون ما در مرحله اول باید به مخاطب‌ بفهمانیم کارمان چیست، آیا جواب می‌دهد یا نه، آیا او می‌تواند موفق بشود و برنده باشد و همین پیش‌مقدمه کار ما را سخت‌تر می‌کند.

پاسخ دادن به سوالات مشتری

در گام بعدی باید به مخاطب بفهمانید که اینترنت مشتری می‌آورد. برای مشتری سوالات مختلفی مطرح می‌شود: «به فرض که مشتری هم به سراغم آمد، اما چرا باید از من بخرد؟ چرا مستقیم به سراغ کارخانه نرود و از آنجا نخرد؟» شما باید به چنین سوالاتی پاسخ بدهید تا فرد قبول کند که از طریق اینترنت هم می‌توان فروخت. بعد از اینکه به این سوال‌ها پاسخ دادید، سوالات دیگری به وجود می‌آید: «فرض کنید مشتری قبول کرده و می‌خواهد صد میلیون تومان جنس بخرد، چرا باید اعتماد کند و صد میلیون تومان که هیچ، حتی یک میلیون تومان به من بدهد؟!» بنابراین شما باید به تک‌تک شبهاتی که در ذهن مشتری وجود دارد، پاسخ بدهید تا مشتری وارد مرحله بعد شود و تصمیم بگیرد که آیا وارد عرصه تجارت بشود یا نه و تا زمانی که به تمام شبهات مشتری پاسخ ندهید، با شما کار نخواهد کرد.

بهترین نحوه برخورد با مشتری

شما باید در برابر تک تک مشتری‌ها صبور باشید. اگر مشتری صد میلیون تومان داشته باشید و شما بگویید قیمت محصول من هفتاد میلیون تومان می‌شود، این‌طور نیست که او سریع قبول کند و هفتاد میلیون را به شما بپردازد. انجام چنین کاری به صبر نیاز دارد؛ چون قرار نیست مشتری تمام موجودی‌اش را به شما تقدیم کند و به صفر برسد. مردم کم ریسک می‌کنند و شما از کسی که صد میلیون تومان دارد، در نهایت می‌توانید سی تا چهل میلیون تومان بگیرید. اما اگر مشتری به این باور برسد که می‌تواند در فروش موفق شود، حتی اگر از او دویست میلیون بخواهید، هر طور شده برای شما فراهم می‌کند. چون باور کرده که مسیرش درست است و فهمیده که می‌تواند از این طریق پول دربیاورد. پس بسیار مهم است که در این مرحله صبور باشید و بگذاریم مشتری‌ها تصمیم بگیرند.

ابزارهای ارتباط با مشتری

چگونه و با چه ابزاری می‌توان تمام باورهای ذهنی غلط مشتری را تغییر داد؟ می‌توانید با فیلم، فایل صوتی، عکس، خاطره و هر چیزی که بخشی از روزمه شما باشد، با مشتری ارتباط برقرار کنید. شما بعد از شناخت آرادی‌ها و مجموعه آرادبرندینگ و شرکت در همایش‌ها، دیتاها، فیلم‌ها و اطلاعات بسیاری در اختیار دارید، آرادی‌های زیادی را می‌شناسید و از تراکنش‌های آن‌ها و اینکه چه کسی با چه محصولی کار می‌کند، خبر دارید. باید این نمونه‌ها را به مشتریان خود نشان دهید تا آن‌ها هم بفهمند قضیه چیست و آن را باور کنند.

حفظ ارتباط با مشتریان

مسیرهای ارتباطی شما با مشتری هر چه باشد، با هر ابزاری که برای آن‌ها پیام می‌فرستید؛ خواه تلگرام باشد یا واتساپ، باید راه ارتباطی خود را با مشتریان حفظ کنید. اما اگر این راه قطع شود و دیگر با آن‌ها ارتباط نداشته باشید، مشتری‌ها شما را فراموش می‌کنند؛ چون در کل انسان‌ها فراموش‌کارند. بعد از اینکه باورهای مشتری را اصلاح کردید، برای او اطلاعات فرستادید و به او یاد دادید که چگونه کار می‌کنید و بعد صبر کردید تا تصمیم بگیرد و در این فاصله ارتباطات پیامی خود را هم حفظ کردید، حالا حاضر است که به شما پول بدهد. ولی بدون انجام این کارها، پول گرفتن از مشتری فوق‌ العاده سخت خواهد بود.