ارتباط با تامین کننده
تا زمانی که مشتری با شما ارتباط برقرار نکرده، برای گرفتن قیمت کالا به سراغ تامین کننده نروید؛ چه مشتری صادراتی که قرار است در ایمیل یا واتساپ پیام بدهد و چه مشتری داخلی که قرار است تلفن بزند یا در تلگرام پیغام بفرستد. چون شما الان قیمت می‌گیرید، اما می‌خواهید دو یا شش ماه بعد جنس بخرید یا شاید هم هیچ‌گاه از او جنس نخرید. بنابراین تامین کننده شما را یک مشتری غیرواقعی تلقی می‌کند که فقط می‌خواهد قیمت بپرسد. برای جلوگیری از چنین اتفاقی، چه می‌توان کرد؟ مشتری حین صحبت تلفنی با شما، دیالوگ به‌خصوصی دارد و می‌توانید براساس سبک سؤال کردنش بفهمید که به دنبال چه کالایی، با چه مشخصاتی و در چه محدوده قیمتی می‌گردد و idea rate او چیست. بعد باید به دنبال این باشید که کالای مدنظر مشتری را از بازار بخرید، تامین کننده مناسب را پیدا کنید و مانند یک مشتری واقعی به او زنگ بزنید.
اصول و فنون مذاکره
لازم نیست به تامین کننده بگویید من مجموعه‌ای دارم که در اینترنت تبلیغ میکنم و فلان کار را انجام می‌دهم. نباید چنین توضیحاتی بدهید، چون شما را ضعیف می‌کند. فقط بگویید: من می‌خواهم فلان کالا را بخرم، قیمت شما چقدر است؟ و بعد همان چیزهایی که مشتری به شما گفته، به آن فرد انتقال بدهید و بگویید که کالا را با چه مشخصاتی می‌خواهید. اگر تامین کننده پرسید: خود شما مصرف‌کننده هستید یا برای شخص دیگری می‌خواهید، بسته به نوع کالای مدنظرتان، می‌گویید که برای خودتان می‌خواهید یا شخص دیگری؛ چون باید برای کالاهای مختلف، جواب‌های مختلفی هم بدهید. شما تاجرید، باید خودتان بخرید، خودتان هم بفروشید. اما برای چنین خریدوفروشی به سرمایه نیاز ندارید. جداگانه توضیح می‌دهم که چگونه می‌توان بدون سرمایه معامله کرد و کار را پیش برد؛ درست همان‌طور که الان مردم دنیا کار می‌کنند.
نکات مهم در مذاکرات تجاری
قیمت و مشخصات کالا را از تامین کننده بپرسید، اما وعده ندهید که حتما قرار است آن را بخرید. به او بگویید: اگر قیمت و شرایط شما خوب باشد، ممکن است با شما کار کنم. نباید خودتان را ضعیف نشان بدهید و بگویید: «تو را به خدا قیمت پایینی بدهید». نباید چنین دیالوگ‌هایی را به کار ببرید. بعد از اینکه تامین کننده به شما قیمت داد، آن را به مشتری انتقال می‌دهید و او می‌گوید این قیمت خوب است یا نه. اگر بد باشد، به تامین کننده بگویید: من بررسی کردم و متوجه شدم که قیمت شما چندان مطلوب نیست. تامین کننده یا می‌گوید: نمی‌توانم به قیمت کمتری بدهم، یا می‌گوید: قیمت را کم میکنم، شما در چه محدوده قیمتی می‌خواهید؟ شما هم که idea rate را از مشتری‌تان گرفته‌اید، می‌گویید به فلان قیمت می‌خواهم.
محاسبه درصد سود معامله
بعد از برقراری ارتباط با تامین کننده، دو مسئله وجود دارد: یا می‌خواهید از همان معامله اول سود کنید یا به‌دنبال این هستید که معاملات بیشتری داشته باشید و بتوانید کالایتان را در بازار بهتر بفروشید. اما چگونه باید این کار را کرد؟ [av_notification title='' color='silver' border='dashed' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='normal' icon_select='yes' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-15gtg9h'] با کالاهایی که قیمت مشخصی در بازار ندارند، می‌توان از همان ابتدا سود کرد. [/av_notification] اما در مورد کالاهایی با قیمت مشخص، باید در حجم بالایی از تامین کننده خرید کرد، تا بتوان به قیمتی پایین‌تر از قیمت معمول بازار رسید. پس اگر قیمت کالای شما مشخص است و نمی‌توان با آن سود کرد، در معاملات اولیه برای رسیدن به سود طمع نداشته باشید، قیمت خرید و فروش را به مشتری و تامین کننده اعلام کنید و معامله را انجام بدهید. بعد از اینکه دو یا سه معامله انجام دادید، حجم معاملات بالا می‌رود و اینجاست که تامین کننده پیشنهاد مذاکره می‌دهد تا بفهمد چرا از او زیاد خرید میکنید.
راز موفقیت در تجارت
نباید به تامین کننده تان بگویید که چگونه کار میکنید، این راز شماست و نباید آن را فاش کنید. اگر تامین کننده پرسید چطور مشتری پیدا میکنید، بگویید: دوستانی دارم که با من ارتباط برقرار می‌کنند. اگر پرسید: از کجا مشتری پیدا میکنید، بگویید بازاریاب‌هایم این کار را می‌کنند. چنین دیالوگ‌هایی را به کار ببرید و او را سر بدوانید؛ لزومی ندارد سریع به او جواب بدهید. حتی اگر گفت من شما را در اینترنت دیده‌ام، بگویید: آنجا هم حضور داریم، اما فایده‌ای ندارد. بنابراین لزومی ندارد با اصرار به تامین کننده خود بفهمانید که محل درآمدتان کجاست؛ چون او هم از فردا وارد همان مسیر می‌شود. نیازی نیست حقیقت را بگویید، از پاسخگویی طفره بروید و به او اطلاعات ندهید. بنابراین تامین کننده شما را فردی قوی تلقی می‌کند که دارای ارتباطات قوی هستید و توان خوبی دارید.
فرایند تجارت الکترونیک
زمانی که می‌خواهید از تامین کننده تان قیمت بگیرید، وضعیت خود را برای او توضیح ندهید، به او نگویید مشتریانی دارم که کالایی با این مشخصات می‌خواهند. فقط بگویید قیمت‌تان را بدهید تا ببینم چه می‌شود. یعنی فرد را در انتظار بگذارید و به او القاء کنید کسان دیگری هم هستند که می‌توانید از آن‌ها قیمت بگیرید و ممکن است آن‌ها بهتر از او قیمت بدهند و شرایط بهتری داشته باشند. بنابراین اگر قیمت کالای شما مشخص نباشد، می‌توانید از همان ابتدا سودی هم برای خودتان در نظر بگیرید. اما اگر کالای شما پایه قیمت کاملا مشخصی در بازار دارد و خریداران حرفه‌ای دارد که مداوم خرید می‌کنند و محدوده قیمتش را می‌دانند، آن را با همان قیمت کارخانه عرضه کنید. بعد از آنکه کالا را رؤیت کردید یا اطمینان کامل پیدا کردید که تولیدکننده واقعا چنین کالایی را عرضه می‌کند، از مشتری پیش‌پرداخت می‌گیرید و آن را به کارخانه‌دار می‌دهید. اما دقت کنید که این پول در دست شما امانت است. بعد از پرداخت پول و تحویل کالا، وارد پروسه تجاری آن می‌شوید، از آن طرف هم تسویه میکنید و بعد کالا را به مشتری تحویل می‌دهید.
ترفندهای تجارت الکترونیک
[av_notification title='' color='green' border='solid' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='normal' icon_select='yes' icon='ue81f' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='' av_uid='av-sh5gl1'] نکته مهم: در ابتدای کارتان به‌هیچ‌وجه شرکت در جلسات حضوری با تامین کننده ها را نپذیرید یا زیاد این کار را نکنید. البته افرادی که بسیار قوی باشند، می‌توانند چنین کاری بکنند. اما چون شما تجربه‌ای ندارید، در جلسات حضوری فشار زیادی به شما وارد می‌شود و تامین کننده اطلاعات‌تان را به‌دست می‌آورد و نقاط ضعف شما را تشخیص می‌دهد. [/av_notification] اما پشت تلفن، چنین امکانی را ندارد؛ چون درکل چند دقیقه بیشتر با او صحبت نمی‌کنید و به‌راحتی می‌توانید از جواب دادن طفره بروید و ضعف‌های خودتان را بپوشانید. می‌توانید از او قیمت و مشخصات بگیرید و بگویید: بعد خبر می‌دهم. اگر چیزی پرسید که پاسخش را نمی‌دانستید، می‌توانید بگویید: می‌پرسم و به شما اطلاع می‌دهم. اشکالی هم ندارد، از مشتری می‌پرسید و یاد می‌گیرید. در ابتدای کار چنین مشکلاتی طبیعی است. اصلا لازم نیست بلوف بزنید و بگویید که مجموعه بزرگی دارید و سازمانتان چنین و چنان است. فقط بگویید: من می‌خواهم خرید کنم، شرایط شما چگونه است؟ بعد از اینکه چند بار با این تامین کننده کار کردید، خودش به این نتیجه می‌رسد که شما مجموعه قوی و بزرگی دارید.
راههای کسب اعتبار
می‌توانید به‌راحتی با تامین کننده ها ارتباط برقرار کنید، با این شرط که اصول اولیه کار را رعایت کنید و مرحله به مرحله پیش بروید تا در این کار تسلط کافی پیدا کنید. لزومی ندارد در ابتدا با صد تامین کننده ارتباط برقرار کنید یا با تأمین‌کننده‌های بزرگ تماس بگیرید. با تامین کننده های کوچک شروع کنید، چون سخت نیست و اگر اعتبارتان را نزد آن تامین کننده از دست بدهید، وجهه شما در برابر کل بازار و این صنف آسیب نمی‌بیند. اما اگر از همان ابتدا با همه تامین کننده های ارتباط برقرار کنید، با این کار خودتان را نزد آن‌ها لوث کرده‌اید؛ چون در ابتدای کار تجربه چندانی ندارید. ما اصطلاحا می‌گوییم که سه‌ماهۀ دوم فعالیت شما هزینه- فرصت است و شما یاد می‌گیرید که چگونه قیمت بدهید، مشخصات بگیرید و بازار محصول شما چه اصطلاحات تخصصی و چه ادبیاتی دارد. بعد از اینکه با این‌ها آشنا شدید، بهتر می‌توانید پیش بروید و می‌توانید به سراغ تامین کننده های درجه یک یا قوی‌تر بروید و با آن‌ها هم شروع به کار کنید.