تجاری سازی به روش نوین معنایش می شود اینکه شما برای محصولات خود در بازار نیاز به وجود آورید و از روش تجاری کردن آن به فروش بپردازید، کاری که مایکروسافت برای ارائه ویندوز انجام داد.
تجار سازی به روش های نوین بدون سرمایه
همه شما با بحث تجارت و تجاری سازی تا حدودی آشنا هستید و این کلمه را شنیده اید، اما امروز می خواهیم تعریف های جدیدی از این روش داشته باشیم، برای اینکه دیدگاه شما را به مدل های تجاری دنیا بیشتر آشنا کنیم.
تجاری سازی چیست؟
تجارت حرف های مختلفی دارد، خیلی از افراد، زمانی که یک ایده ای را دارند و برای این ایده شان به جایی مراجعه می کنند اولین مرحله این است که فرایند تجاری سازی این محصول یا ایده شان به چه صورت است، تجاری سازی در واقع یعنی شرایطی فراهم کنیم که بتوانیم از فروش این محصول یا خدمات، درآمدی کسب کنیم وگرنه صرفاً یک کار یا یک ایده عامل المنفعه یا خیر خواهانه می شود و در واقع هیچ مزیتی برای کسی که این کار را انجام می دهد، ندارد.
خیلی از اختراعات و ابتکارات امروزی، به خاطر اینکه فرآیند تجاری سازی شان به درستی انجام نشده است، در بازار دیده نمی شوند و هیچ وقت فرصت های رشد شان را پیدا نکردند و در طی زمان افراد دیگری که با فرآیند تجاری سازی آشنا بودند توانستند این بازار را به دست بیاورند و یا خیلی از ایده ها با وجود اینکه ضعیف هستند به خاطر اینکه تجاری سازی شان خوب انجام شده است توانستند در بازار فروخته شوند و بازار خودشان را به دست بیاورند.
پس تجاری سازی مرحله ای است که یک تولید کننده، صاحب ایده یا یک سرویس دهنده خدمات را به مرحله سود می رساند و کارش منجر به این می شود که یک ارزش افزوده ای پیدا کند، اگر تجاری سازی اتفاق نیفتد آن چیزی که به عنوان خدمات و سرویس یا کالا ارائه می کنند هیچ ارزشی پیدا نمی کند، در واقع فقط تولید کردند ولی فرایندی برای تجارتش نداشتند. از گذشته تاکنون هم، تمام کسانی که کار کردند می دادند اگر تجارت یک کالایی اتفاق نیفتد یعنی فروشی در مورد آن کالا اتفاق نیفتد آن کالا ارزشی پیدا نمی کند، همانطوری که می بینیم خیلی از کارخانه دارها و تولیدی های ما امروز چون تجاری سازی بین المللی شان به درستی انجام نشده است در بازار داخل هم حتی به سختی می فروشند چه برسد به صادرات. یعنی ضعف امروز تولید کننده ها و کارخانه دار های ما در بازار جهانی، ضعف تجاری سازی است، ضعف این است که تولیداتی انجام شده است ولی برای تجاری سازی بین المللی شان راهکاری نداشتند.
تجاری سازی در گذشته
در گذشته تجاری سازی متفاوت از امروز بوده است و کسانی که فرایند تجاری سازی انجام می دادند متفاوت تر بود، مثلاً کشورهایی که در همسایگی ما قرار داشتند برای تامین کالاهایشان، اولین چیزی که به ذهنشان می رسید مراجعه کردن به بازار کشورهای همسایه بود و در آن بازار به دنبال تامین کننده، فروشنده، خریدار و شکل های مختلف کالایشان می گشتند، تولیدکننده ها هم همینطور بودند و به کشورهای همسایه مراجعه می کردند و یک چنین کاری انجام می دادند. در کشورهایی که خلاق تر بودند کنسول گری ها و سفارتخانه هایشان در کشورهای مختلف، به دنبال تجاری سازی محصول شان و کمک به تولید کننده ها و در واقع تاجرهایشان بودند برای اینکه بتوانند تجاری سازی بهتری انجام دهند. نمایشگاه ها، کنفرانس ها و این گونه برنامه ها عامل تجاری سازی بوده است، یعنی یک فردی محصولی ایجاد می کرد مثلاً یک نرم افزاری مثل نرم افزارهای مایکروسافت اولین بار در یک سمینار یا کنفرانس ارائه شد و با تجاری سازی این محصول، کاری کردند که محصول برای آنها قابل عرضه شود با وجود اینکه در همان زمان ها هم محصولی مثل ویندوز، قدرت نرم افزاری آن چنان بالایی نداشت اما با تجاری سازی توانست بازارش را به دست بیاورد. محصولاتی مثل لینوکس، مکینتاش و امثال این ها که نگاه کنیم خصوصا لینوکس، چون در تجاری سازی اش خیلی کار نشده است و در واقع درک مقابلی از مخاطب و مصرف کننده نداشت و یک قشر خاصی را هدف قرار می داد تجاری سازی اش به خوبی اپل که مکینتاش را دارد و یا مایکروسافت که ویندوز را دارد اتفاق نیفتاده است، در مورد کالاها هم همینطور است، خیلی از کالاها در بازار جهانی چون تجاری سازیشان به خوبی انجام نشده است نتوانسته اند بازارشان به دست بیاورند.
هزینه و ریسک تجاری سازی در گذشته
این روش بسیار پر هزینه و پر ریسک بوده است، ما در این روش باید فرایندهای بسیار زیادی برای تبلیغات و ارائه محصولمان هزینه می کردیم و این هزینه ها همیشه برای ما سرسام آور بود، به همین دلیل، شرکت های خیلی بزرگی که در دوره های مختلف خواستند رشد و جهش اقتصادی خوبی داشته باشند، اوراق خودشان را در بازار سرمایه عرضه کردند و از طریق فروش اوراق توانستند سرمایه مناسبی برای تجاری سازیشان به دست بیاورند و سرمایه گذارها با ریسک کردن در فرایند تجاری سازیشان، فرصت این را پیدا کردند که این کالا را در بازار جهانی بفروشند. پس به همین صورت نبود که مایکروسافت یک دفعه محصولی تولید کند و فردا فروخته شود، بلکه سرمایه بزرگی پشت این اتفاق بوده است و این سرمایه بزرگ عامل تجاری سازی این برند و محصول شد و توانست بازار خوبی به دست بیاورد. اما امروزه این طوری نیست، اگر نگاه کنید شرکت های خیلی ضعیفی در چین هستند که واقعاً سرمایه آنچنانی ندارند شما به کارگاه مراجعه می کنید و می بینید کارگاه کوچک است ولی تولیدات زیادی انجام می دهد و محصولش را در بازار جهانی می فروشد و یا یک مغازه کوچکی است ولی در بازار جهانی صادرات می کند و می فروشد، چطور می شود که چینی ها توانستند این فرآیند را ایجاد کنند؟
تفاوت مدل چینی ها با مدل های گذشته
تفاوت مدل چینی ها با مدل های گذشته در این بوده است که اول از همه این ها آمدند از سرویسی مثل سایت علی بابا استفاده کردند و خودشان را در اینترنت معرفی کردند از طرفی در بحث خدمات تجاری سازی هم، کنسول گری ها و سفارتخانه هایشان حمایتشان کردند و این عاملی شد که این شرکت ها خیلی بهتر بتوانند بازارشان را به دست بیاورند اما اینترنت یک فرصت بسیار بزرگ برای این ها بود. شما اگر در بازارهای چینی بروید می بینید که مثلاً یک پاساژی است که داخل آن یکسری مغازه وجود دارد وقتی مراجعه می کنید می بینید مغازه خلوت است در واقع فروشنده های مغازه همزمان که دارند آنجا می فروشند، بازاریابی اینترنتی هم می کنند و محصول را از طریق اینترنت می فروشند، چرا این کار را می کنند؟ چون مغازه دار هم درصدی برای فروش آنها در اینترنت قرار داده است هم مبلغی را به صورت مستقیم برای ایستادن در مغازه و فروش به آنها می دهد، یعنی فرد در مغازه بفروشد درصد می گیرد و اگر در خارج از مغازه هم بفروشد باز درصد می گیرد. چند تا از فروشگاه ها، پاساژها و بوتیک های لباس ما، حتی خود فروشنده، چنین کاری را انجام می دهد؟ حتی یک فرایند ساده را انجام نمی دهد در صورتی که امروز سرویس های رایگان خیلی زیادی است که می توانند این فرآیند را انجام دهند. بخاطر این است که ما در ایران هنوز به قدرت فروش در اینترنت پی نبردیم و به دنبال روش های خیلی ضعیف تری هستیم، یعنی مثلا به دنبال فروش از طریق تلگرام و اینستاگرام و امثال این ها هستیم، بله این ها روش های خوبی هستند اما دلیل بر این نیست که بهترین روش باشند، روش های بهتر و مدرن تری داریم.
راهکار نوین چیست؟
بین رفتار چینی ها و رفتار اروپایی ها ما یک تکنیک و روش مناسب با ملیت و قومیت ایرانی ها فراهم کردیم، ما محدودیت ها و ظرفیت هایی داریم و از این محدودیت ها و ظرفیت ها استفاده می کنیم و این روش جدید را ارائه می کنیم. اولا اکثر کالاهای ایرانی به خاطر سطح اختلاف ارزی که داریم قابلیت صادرات و مزیت های صادراتی دارند، درست است که پارامترهایی مثل سوخت، انرژی، نیروی انسانی، بعد جغرافیا و لجستیک ما هم عامل مزیت کالای ما در صادرات می شود اما باز هم این نمی تواند منجر به این شود که اقتصاد و صادرات ما شکوفا شود، در اینجا یک فرآیندی که حلال این قضیه شود و کار انجام دهد نیاز است.
مشکلات تولید کننده ایرانی
مشکل اول این است که تولید کننده های ما در فرایند تجارت اگر هم یک تاجر خارجی به سراغشان بیاید چون اطلاعات کاملی از تجارت ندارند متاسفانه به خوبی نمی توانند تجارت کنند و معدود کارخانه ای است که در این مورد و فرایندهای تجاری درست پیش برود، پس یک ضعف بسیار بزرگ در این کار وجود دارد چون فرایندهای تجاری را نمی دانند، نمی توانند جواب مشتری را درست بدهند، مشتری مراجعه می کند قیمت CPT، CIP، CIF، CFA را از او می خواهد ولی او اصلا نمی داند این ها به چه معنی هستند و اگر هم بخواهد حساب کند اشتباه حساب می کند و در برخی موارد عاملی می شود که قیمت اشتباهی به مشتری بدهد و مشتری فرار می کند و پشیمان می شود. پس این یک ضعف در نحوه عملکرد ما است، تولید کننده ها به خاطر درگیری های زیادی که در کار تولید دارند به فرآیندهای تجارت نمی رسند و درگیر بحث تولید هستند. تولیدکننده ها برای تولید کالایشان درگیر تامین سرمایه از بانک ها و موسسات مالی و امثال این ها هستند و همیشه درگیر پرداخت سود ها و اقساط معوقه و جریمه های تاخیر دیرکرد و سودهای پایان سالی که بر روی اصل سود و پول اضافه می شود و تمدید وام های بدهکار و معوقه شان و فرایندهای زیاد دیگری که کنارش است می شوند یعنی همیشه دارند دوندگی می کنند تا بدهی هایشان را به بانک ها بدهند اما آیا واقعاً در چین و اروپا به این روش انجام می شود؟ خیر، اینگونه نیست و روش‌های دیگری وجود دارد.
راهکار آرادی ها
ما آرادی ها روش متفاوت تری را ارائه کردیم اول از همه مسیر را برعکس کردیم و گفتیم به جای اینکه شما به سراغ مشتری ها بروید و بخواهید آنها را پرزنت کنید کاری می کنیم که مشتری ها سراغ شما بیایند، اما چطور می شود این کار را انجام داد؟ اول از همه، ما چون هنوز در صادرات و بحث بین الملل ضعیف هستیم باید با تازه کارها و نوپاهای بازارها کار کنیم تا یک سطحی از اعتبار را در بازار جهانی به دست بیاوریم بعد روی بحث های تجارت بین الملل و توسعه تجارت بین الملل مان و کار کردن با افراد قوی تر کار کنیم. تازه کارها، تامین کننده هایشان را از اینترنت پیدا می کنند، ما شرایطی را فراهم می کنیم که اولاً رفتار این افراد را شناسایی کنیم و دوما وقتی این رفتارها شناسایی شد به سمت شما بیایند، وقتی سراغ شما آمدند از شما قیمت و مشخصات می خواهند و این اولین مرحله در روش نوین تجارت یا تجاری سازی است. شما هر کالایی که کار می کنید حتی کالایی که شناخته شده نیست، راهکارهای مناسب خودش را دارد و باید از آن راهکارها استفاده کرد، مدل رفتار کاربرهایش متفاوت است و باید از آن رفتارها استفاده کرد، ما باید از این رفتارها استفاده کنیم و کاری کنیم که این افراد سراغ شما بیایند، پس شما هزینه ای برای رفتن به سراغ افراد نکردید بلکه هزینه کردید تا افرادی که متقاضی کالای شما هستند سراغ شما بیایند.
