دوره های اقتصاد و بازاریابی
ابتدا باید به اقتصاد کشورمان و حتی جهان نگاه کنیم. در اقتصاد سه دوره بسیار مهم وجود دارند. دوره اول؛ بعد از انقلاب صنعتی فرانسه و انقلاب اسلامی ایران در سال 1357. دوره ای که کشور به هر چیزی که تولید می شود، نیاز دارد. به شرایط اکنون عراق نگاه کنید. بسیاری از کسانی که با عراق کار می کنند می گویند که هر چیزی برایشان صادر کنیم و بفرستیم، از ما می خرند، چون نیاز دارند. عراق کشوری جنگ زده با نیازهای زیاد، بدون صنعت، بدون تولید است که فقط خواهان است. ابتدای انقلاب اسلامی، ایران نیز چنین شرایطی داشت. همه هر چیزی که تولید می شد را خریداری می کردند. تولیدکنندگان بزرگی که امروز وجود دارند، کسانی هستند که ابتدای انقلاب شروع به کار کرده اند. کشوری جنگ زده که دچار انقلاب شد، درگیر جنگ شده بود و همه تولیدات آن از بین رفته بود. سازمان دهی مرتب نداشت و فقط کافی بود شما تولید کنید. هر چیزی که وارد بازار می شد به فروش می رسید. دوره بعدی، به اوایل سال 1380 برمی گردد. دوره ای که اوج تبلیغات تلویزیونی است. دوره ای که برندهایی مانند گلرنگ و تاژ وارد بازار شدند و با تبلیغات جای پای خود را محکم کردند.
شما باید ساختار فروش ایجاد می کردید. اگر دقت می کردید، بعضی از شرکت ها در ابتدای انقلاب فقط ماست ارائه می کردند. سال های 78 تا 80، میهن پاک 3 الی 4 مدل بستنی ارائه می دهند و روی ساختار فروش خودشان کار می کنند. این اتفاقات در ایران هستند.
بیایید در خارج از کشور، مدل های بی ام و را در سال 1980 بررسی کنیم. و سپس در سال 2005 را بررسی کنیم. سال 2005 ماشین های سری 5 وارد بازار می کند که در آن 520، 525 و 530 ارائه می دهد. امکانات های آنان خیلی با هم متفاوت نیستند و برای مشتری حق انتخاب قائل نشدند. خودشان پیش بینی کردند و تولید کردند و به بازار تزریق کردند. مشتری باید بین آنها انتخاب کند.
اما در اقتصاد امروز، اقتصادی است که تولیدکننده به مشتری نگاه می کند. نیاز مشتری چیست؟ آیا تنوع میهن و پاک و کاله همان تنوع سال 1380 است؟ اگر نگاه کنید اکنون 20 مدل ماست، 20 مدل بستنی ارائه داده اند تا ذائقه های مختلف را پوشش دهند. مدل های مختلف مشتری ساپورت کنند.
در آن سوی مرزها، درست است که بی ام و مدل های 520 و 525 را ارائه می دهد، ولی مشتری می تواند انتخاب کند که ماشینش پدال داشته باشد یا نه؟ وکیوم داشته باشد یا نداشته باشد؟ هر چه امکانات بیشتر و متفاوت تر باشند، قیمت های متفاوت تری هم دارند. و مشتری بر حسب نیاز خود انتخاب می کند.
امروزه ما در عصری هستیم که پادشاه، مشتری است. دیگر نمی توانیم خواسته های خودمان را تولید کنیم و بگوئیم هر چه تولید کنیم از ما می خرند. اکنون باید نگاه کنیم نیاز مشتری چیست و بر اساس خواسته های آنها تغییر کنیم، بر اساس خواسته های آنها تولید کنیم تا بتوانیم در این عرصه باقی بمانیم.
راه های پیدا کردن و ارتباط با مشتری
حالا ما می خواهیم تولید کنیم و تاجر شویم. بدترین روش تولید این است که تمام کارهای خط تولید و سوله و کارگر را انجام دهید و بعد از آن به فکر فروش آنها باشید. یکی از برندهایی که در سالهای اخیر بسیار موفق بوده است، حاج آقای یکتا، است.
وقتی شروع به کار کردند، 3 ماه قبل از آن تبلیغات خود را شروع کرده بودند. به مشتری ها اشاره کرد که حضورش را درک کنند. حوزه کاری او چیپس و پفک بود، خودش متوجه بود که برای ورشکست نشدن با وجود رقیب هایی مانند چی توز و چاکلز باید باهوش تر از آنان عمل کند. به همین دلیل سه ماه قبل تبلیغات را شروع کرده بود.
پس هیچوقت نباید تولید کنید و سپس به فکر فروش آن بیفتید. یا وارد تجارت شوید. مثلا تجارت پسته و اصلا به نیاز های مشتری فکر نکنید. ابتدا ببینید می توانید مثلا 5 مشتری برای محصول خود پیدا کنید یا خیر؟
پس شما اکنون مجبور هستید که به پیدا کردن و ارتباط با مشتری فکر کنید. برای پیدا کردن مشتری شما 2 راه دارید. یا شما به سمت مشتری می روید. یا کاری انجام می دهید که مشتری به سمت شما بیاید. حالت اول را بازاریابی می گویند. یعنی از روش های بازاریابی استفاده می کنید و خودتان با مشتری ارتباط می گیرید.
حالت دوم را تبلیغات می گویند. یعنی یک جایی هزینه ای را پرداخت کردیده اید که این تبلیغات باعث جذب مشتری می شوند.
روش های بازاریابی
سه روش بازاریابی حضوری، تلفنی و رابطه ای وجود دارند. این سه روش در تمام جهان مرسوم هستند. بازاریاب های حضوری
بازاریاب های تلفنی که احتمالا به همه شما یک بار تماس گرفته اند که سیم کارت مشابه شما وجود دارد آیا نیاز دارید؟ یا حدود ده سال پیش تماس می گرفتند کپسول های آتش نشانی برای منزل یا ماشین لازم دارید؟ یا اگر در حرفه و تجارتی مشغول هستید به شما زنگ می زنند که می خواهید تبلیغات پیامکی انجام دهید؟
بازاریابی رابطه ای، ساختاری است که نتورک بر اساس آن طراحی شده است. فروش محصول به فامیل و دوست و آشنا.
