موضوع مقاله حاضر معاملات چند مرحله ای می باشد. معاملات چند مرحله ای به آن دسته از معاملات و تجارت هایی گفته می شود که در آن فروشندگان شرایط ویژه ای برای خریداران در نظر می گیرند. این شرایط ممکن است برای ما ناآشنا باشد و نتوانیم در مواجهه با آنها تصمیم گیری مناسبی انجام دهیم. در این مقاله در مورد این شرایط بیشتر صحبت می شود تا شرایط ویژه را برای این معاملات در نظر بگیریم تا خرید و فروش های ما امن باشند.
انواع روش ها در معاملات
به طور کلی سه نوع روش معامله وجود دارد. معاملات نقدی، معاملات چکی و معاملات چند مرحله ای. در معاملات نقدی که برای فروشندگان بسیار دل نشین است تمامی سفارشاتی که انجام می شود در همان مرحله اول به طور کامل تسویه می شود و سپس بار برای خریدار ارسال می گردد.
معامله نقدی
شاید بتوان گفت ایمن ترین و راحت ترین روش فروش همین باشد که خریدار کل هزینه مبلغ فاکتور را پرداخت می کند و سپس فروشنده بار را برای او ارسال می کند. این روش برای فروشندگان بسیار خوشایند است زیرا هیچگونه خطر و ریسکی را نمی پذیرد و به آسانی معامله خود را انجام می دهد.
معاملات چکی
اما در مقابل این روش معاملاتی، روش معاملات چکی وجود دارد. در اینگونه معاملات مشتری معامله را انجام می دهد و در قبال هزینه ای که باید پرداخت کند یک فقره چک می پردازد. یا ممکن است چک هم ندهد و شرایطی را برای تسویه تعیین کند که در این شرایط، اول بار ارسال می شود و بعد هزینه را پرداخت می کند.
این
نوع معامله دقیقا نقطه مقابل معاملات نقدی است. زیرا این روش کاملا خوشایند مشتریان است و مشتری ابتدا بار را تحویل می گیرد و سپس پول آن را پرداخت می کند. به همین علت فروشندگان از این روش ها استقبال نمی کنند. باید در نظر داشته باشیم ما به عنوان مجموعه ای که در حال فعالیت در زمینه تجارت هستیم.
حتما باید روش فروش خود را به سمت معاملات نقدی ببریم و از معاملات چکی به شدت پرهیز کنیم. زیرا چک در بازار امروز یک تکه کاغذ است و هیچ فایده ای ندارد. پس باید از این روش کاملا دوری کنیم.اما برای اینکه بتوانیم روشی را انتخاب نماییم که هم خوشایند ما و هم خوشایند خریدار باشد از روش معاملات چند مرحله ای استفاده می کنیم.
روش های معاملات چند مرحله ای – تحویل چند مرحله ای
به طور کلی سه نوع معامله چند مرحله ای وجود دارد که در این مقاله کامل به آن می پردازیم. اولین روشی که در بحث معاملات چند مرحله ای داریم تحویل مرحله ای می باشد. به این معنا که مشتری در مدل تحویل بار با ما چانه زنی می کند و وارد مذاکره می شود. به عنوان مثال مشتری درخواست می کند اول بار را ارسال نمایید سپس هزینه آن را پرداخت کند. یا اینکه درخواست می کند بار برایش در فلان منطقه ارسال شود و در آنجا هزینه به فرد مورد اعتماد فروشنده پرداخت شود. یعنی تمام مراحل تسویه بار را موکول می کند به محل تحویل. به این نوع معاملات، معاملات چند مرحله ای از دید تحویل یا محل تحویل می گویند.
روش های معاملات چند مرحله ای – پرداخت چند مرحله ای
یک روش دیگر این است که مشتری با ما تماس می گیرد، بار ارسال می شود و سپس پول را می پردازد. یا اینکه مشتری بخشی از هزینه را پرداخت می کند و بعد از تحویل بار باقی هزینه را پرداخت می کند. یا اینکه درخواست می کند بار تحویل باربری داده شود و رسید بارنامه برای او ارسال شود، سپس پول را برای فروشنده واریز کند. این روش دیگری از معاملات چند مرحله ای است که بسیار مرسوم است و بسیاری از این روش برای اعتماد کردن از آن استفاده می کنند. هر کدام از این روش ها مزایا و معایب خود را دارند که در ادامه به آنها می پردازیم.
روش های معاملات چند مرحله ای – تسویه چند مرحله ای
روش دیگری که وجود دارد سفارشات چند مرحله ای می باشد. این مورد بیشتر در حجم کلان معاملات و بیشتر در تجارت های صادراتی رخ می دهد. چرا که حجم معاملات بیشتر است. ممکن است فروشنده تمام آن باری که مشتری می خواهد را یکجا نتواند تامین کند یا حتی یک طراحی روی سفارشات انجام شود.به عنوان مثال مشتری می خواهد یک دستگاه خریداری کند. دستگاه در ابتدای کار به شکل آماده وجود ندارد و مشتری طرح خود را به فروشنده ارائه می دهد و فروشنده آن را طراحی می کند. در این حالت فروشنده زمانی را نیاز دارد تا کالا را تامین کند. پس اینجا فروشنده باید زمانی را طی نماید و در چند مرحله این بار را آماده کند و تحویل مشتری دهد. این سه نوع روش جزو راهکارهای مرسوم معاملات چند مرحله ای می باشند که در ادامه در مورد آنها بیشتر صحبت می شود.
نکات مهم در روش تحویل چند مرحله ای
گفته شد در این روش یک باری وجود دارد که مشتری می خواهد آن را در محلی که خود او تعیین کرده تحویل گرفته و همانجا تسویه را انجام دهد. این روش چندان کاربردی نیست زیرا خریدار باید به هر حال پولی را پرداخت نماید تا فروشنده بار را برای او ارسال نماید. اما برای برخی بارها مخصوصا در بارهای صادراتی بسیار مناسب است.
به عنوان مثال بسیاری از خریدارها از فروشنده قیمت SOV میخواهند و می گویند قیمت روی عرشه کشتی برای او ارسال شود. هرچند اگر قیمت SOV تعیین شد باز هم قبل از ارسال باید تسویه انجام شود. اما بسیاری از افرادی که در بحث صادرات فعال هستند با ارائه قیمت SOV عملا خود را در مکان تحویل روی عرشه کشتی قرار می دهند. یعنی ابتدا بار را روی عرشه کشتی تحویل می دهند و سپس هزینه را دریافت می کنند. یعنی فکر می کنند قیمت SOV یعنی محل تحویل هم باید تعیین شود و زمانی که بار روی کشتی تحویل شد باید هزینه گرفته شود. در حالی که از دید ما SOV فقط یک قیمت است و با شرایط مختلفی تعیین می شود. اما در تحویل های چند مرحله ای از این روش استفاده می کنند.
حتی در معاملات زمینی هم همین اتفاق می افتد. به طور مثال در مرز عراق یا مرز افغانستان بار را تحویل می دهند و همانجا تسویه می کنند. این روش چندان مناسب نیست و همانطور که گفته شد فروشندگان چندان راغب نیستند که باری را دور از محل مبدا به مشتری تحویل دهند و آنجا تسویه صورت گیرد. شاید نتوانند در آن محل حضور داشته باشند. شاید عاملی نداشته باشند که بتواند در آن محل بار را تحویل دهد و پول را دریافت کند. برای همین این روش زیاد استفاده نمی شود و بیشتر به سراغ تسویه های مرحله ای می روند.
نکات مهم در روش تسویه چند مرحله ای
روش تسویه مرحله ای مخصوصا در بازار ایران بیشتر مرسوم است. در این روش مشتری مراحل خرید خود را موکول می کند به روش تسویه حساب. به این معنا که ابتدا درخواست می کند بار ارسال شود و سپس هزینه پرداخت می شود. یا اینکه بخشی از هزینه را برای فروشنده واریز می کند و بعد از ارسال و تحویل بار مابقی هزینه را پرداخت می کند. یعنی روش و مدل خرید آنها در تسویه بار معطوف می شود و روی آن بیشتر مانور داده می شود.
این روش بسیار مرسوم است و اکثر فروشندگان از این روش استفاده می کنند زیرا خود قبول دارند اعتمادی در دیدارهای غیر حضوری وجود ندارد. حتی بسیاری از کارخانه دارها برای اینکه از تسویه های مرحله ای فرار کنند و کل هزینه را یکجا دریافت نمایند از خریدار دعوت می کنند که در کارخانه حضور یابد و بار را از نزدیک ببیند،
بعد هزینه را پرداخت کند و بار را ببرد. اما در بسیاری از مواقع مخصوصا در معاملات صادراتی چنین حالتی اتفاق نمی افتد. برای مشتری یا خریدار مقدور نیست که به محل تولید بار بیاید. بعد مسافت باعث هزینه بیشتر می شود. به همین علت مشتری ترجیح می دهد به صورت غیر حضوری خریداری نماید. در این حالت برای اینکه فروشندگان مقداری شرایط را آسان تر کنند از روش های خرید مرحله ای استفاده میکنند. این روش ریسک ها و خطرهای خود را دارد. ممکن است پیشامدهای بدی اتفاق بیفتد. ممکن است مابقی هزینه باری که ارسال می نمایند پرداخت نشود. همه اینها را میتوان تجربه کرد. برای معاملات این چنینی زیاد توصیه نمی شود از روش تسویه مرحله ای یا روش ها و سفارشات دیگر مرحله ای استفاده شود.
نکات مهم در روش سفارشات چند مرحله ای
سفارشات چند مرحله ای بیشتر به قراردادهای خاصی که بین فروشنده با مشتری بسته می شود گفته می شود. در این نوع معامله برای باری که وجود دارد یک سری شرایط تعیین می کنیم، یکسری قرار داد می بندیم، و در آن مرحله می آییم با مشتری طوری قرارداد میبندیم که روش تسویه ما و زمان تحویل بار و محل تحویل کاملا مشخص باشد.
نوع کیفیت محصول را هم باید تعیین کرد. همه اینها طی یک قرارداد بین ما و خریدار بسته می شود و خیال ما راحت میشود که هیچ اتفاقی نمی افتد. اگر به احتمال یک درصد هم اتفاقی افتاد از راه های قانونی می توانیم این مسئله را کاملا پیگیری نماییم. [av_notification title='' color='orange' border='dashed' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] شاید بتوان گفت این روش در معاملات چند مرحله ای یکی از مطمئن ترین روش ها می باشد.
که توصیه می شود حتی در معاملات داخلی هم از این روش استفاده شود. زیرا بسیار دیده شده است که بسیاری از فروشندگان قراردادها را فقط در معاملات صادراتی می نویسند. درحالی که ممکن است حجم معاملات و پول های رد و بدل شده در معاملات داخلی هم زیاد باشد و توصیه می شود در این معاملات هم قرارداد نوشته شود. [/av_notification] مشتری داخلی و مشتری صادراتی فقط در بعد مسافت و فرهنگ و حتی حجم بار با هم تفاوت دارند. اگر یک مشتری صادراتی ۱۰ تن از ما بار می خواهد و همین مقدار هم یک مشتری داخلی درخواست داده است،
برای هر دوی اینها باید در معاملات چند مرحله ای قرارداد نوشته شود تا خیال ما از بابت گرفتن کل پول راحت شود. ما باید توجه نماییم در چه زمان هایی باید یک معامله را در چند مرحله به اتمام برسانیم. اینطور نیست که همه معاملات حجم بالا را به این شکل انجام دهیم. براساس نوع محصول، بر اساس زمان تحویل، محل تحویل، حتی بر اساس نوع مشتری همه روش های تسویه ممکن است با هم متفاوت باشند. اینطور نیست که برای همه معاملات حجم بالا بخواهیم مرحله به مرحله تسویه انجام دهیم.
نکات مهم در نوشتن قرارداد در معامله محصولات فاسد شدنی
به طور مثال ما یکسری مواد فاسد شدنی داریم. یک سری محصولات غذایی یا کشاورزی داریم که امکان فاسد شدن دارند و ممکن است برگشت داده شوند. در این موارد اصلا قرار نیست یک معامله چند مرحله ای انجام دهیم. به عنوان مثال یک بار ۱۰ تنی توت فرنگی داریم که قرار است به نقطه ای داخل کشور ارسال کنیم و معامله را ثبت نماییم. مشتری تضمین می خواهد که معامله در شرایطی انجام شود که معامله امن باشد. در این گونه مواقع ما زیر بار تمام شرایط نمی رویم. ممکن است بار به دست او برسد و خراب شود. اگر بخواهد بار را پس دهد و پول خود را پس بگیرد هیچ تضمینی روی اینگونه موارد نمی دهیم. زمانی برای این کار تعیین می کنیم. مثلا میگوییم در عرض سه روز بار را تحویل می دهیم و بعد از آن هیچگونه تضمینی در مورد ماندگاری و کیفیت محصول نمی دهیم. پس کل پول را ابتدا دریافت می کنیم و سپس بار را ارسال می نماییم.
حتی ممکن است مشتری بگوید در مورد کیفیت محصول تضمین می خواهم. شما میگویید که در عرض ۳ روز بار را به شرط سالم بودن تحویل می دهم. اگر سه روز بعد خراب شد چه؟ در این مورد می توانیم بار را تحویل بگیریم اما کل پول را قبلا گرفته ایم و مشتری دیگر نمی تواند بگوید پول ما را نمی پردازد. پس برای هر معامله ای قرار نیست از معاملات چند مرحله ای استفاده نماییم. بر اساس محصول خود شرایط و حتی محل تحویل روش های انجام معامله می تواند کاملا متفاوت باشد.
موارد استفاده از روش معاملات چند مرحله ای
برای یکسری محصولات که نیازمند طراحی هستند و در همان مرحله اول به صورت آماده نداریم. به طور مثال ممکن است ۱۰۰ تن از یک محصول برای کشور روسیه درخواست داده شود. این حجم را هیچ کارخانه ای ندارد و باید تولید شود و نیازمند زمان است. در این موارد می توان از روش معاملات چند مرحله ای استفاده کرد. یا اینکه در طی معامله به مدت ۶ ماه، ۸ ماه یا یک سال هر ماه یک حجم ثابتی را از ما درخواست کند و تمایل داشته باشد با ما قراردادهای بلند مدت یک ساله یا دو ساله ببندد. در این موارد هم ما میتوانیم از روش های تسویه چند مرحله ای یا حتی تحویل چند مرحله ای استفاده نماییم و قرار داد ببندیم. پس بر اساس شرایط مختلف می تواند متفاوت باشد.
