رفتارهای مشتری
تاجرانی که موفق هستند، با شناخت رفتارهای واقعی مشتریان، در مسیر آن ها قرار می گیرند و فرصت ارائه و عرضه کالای خود را پیدا می کنند تا در نهایت آن را به فروش برسانند. اما کسانی که توجه به این موضوع ندارند و بر اساس همان رفتارهای قدیمی به دنبال مشتری ها می گردند، موفق نمی شوند.فرآیندهای خرید
اولین نکته ای که از رفتار مشتری باید بررسی شود، فرآیند خرید است که با چه فرآیندی خرید خود را انجام می دهد. به عنوان مثال، فرآیند خرید با برخی از کشورهای پیشرفته اروپایی، از طریق اسناد اعتباری صورت می گیرد و پولی پرداخت نمی کنند. بنابراین هزینه کردن در چنین بازاری توصیه نمی شود. فرآیندهای خرید، با توجه به نوع کالا و کسانی که در بازار آن کالا فعال هستند بستگی دارد. برخی کالاها، اصطلاحا بد خرید هستند و فرآیند سختی دارند، یا برخی کالاها به صورت چک خرید و فروش می شوند و ... . یک صادر کننده اگر بتواند مشتری های خود را انتخاب کند و فرآیند خریدهای آسان را برنامه ریزی کند، موفق خواهد بود و خیلی سریع به سودآوری می رسد. البته بررسی فرآیندهای آسان و اینکه آیا مشتری رغبت به این فرآیند دارد یا نه، باید به دقت مورد بررسی قرار بگیرد و روی آن فکر شود.انواع مشتری
در میان مشتری های یک تاجر و صادرکننده، دو نوع مشتری می توان یافت؛ یک عده مشتریان ثابت یا با تکرار هستند که خریدهای متعدد انجام می دهند و یک عده مشتریانی که یک مرتبه یا دفعات محدود خرید انجام می دهند.
مشتری های با تکرار
این مشتری ها، از اهمیت بالایی برخوردار هستند؛ چرا که مصرف کننده دائمی کالا هستند که مرتب خرید می کنند. گاهی این تکرارها بر اساس شکل و قیاسی است و گاهی هیچ شکلی وجود ندارد. مثلا در پوشاک، می توان یک قیاس و دوره برای تکرار خرید تعیین کرد. در تکرار خرید، شاید سود کمی حاصل شود؛ چرا که مشتری، قیمت دقیق را دارد. اما در مقابل، می توان تعداد تراکنش بالا به دست آورد که در بلند مدت نتیجه خوبی دارد. ورود به این بازار، سخت است و هزینه های زیادی باید صورت بگیرد تا نتیجه بدهد و کسب اعتماد مشتری حاصل شود. اگر کالا به گونه ای باشد که تنوع داشته باشد و این تنوع، مشتری داشته باشد، کار را ساده تر می کند. چرا که این تنوع سبب می شود که قیمت کالا دست مشتری نباشد و با تغییرات جزئی می توان قیمت ها را تغییر داد و سود بهتری حاصل کرد.مشتری های بی تکرار
مشتری هایی که یک بار خرید می کنند، معمولا کسانی هستند که به خاطر شرایط خاصی، محصول مورد نظر در همان لحظه نیاز دارند و بعد از آن دیگر برایشان مهم نیست؛ مانند دستگاه کشاورزی. چنین مشتری چون در بازار، زیاد حرفه ای نیست، نسبت به قیمت ها هم اطلاع کافی ندارد و می تواند سودآوری خوبی داشته باشد. اما مشکلی که وجود دارد، عدم تکرار خرید و محدودیت است. نکته ای که باید دقت شود، چنین کالاهایی اینگونه نیستند که در یک زمان هرکس نیاز داشته، آن را خریداری کرده باشد؛ بلکه صنایع، دائما در حال توسعه هستند و همواره به این کالاها نیاز است و مشتری خاص خودش را همواره دارد. همچنین با نشان دادن رفتارهای حرفه ای و برندسازی، مشتری هایی که یک بار خرید می کنند، می توانند برای شما جذب مشتری کنند و مشتری های بعدی را برای شما بفرستند. برندسازی در این کالاها، در بلند مدت، سود تاجر را تأمین می کند و تجارت او را گسترش می دهد.
