بازار رقابتی چیست؟
به بازاری گفته می شود که در آن تعداد زیادی خریدار و فروشنده به صورت مستقیم مشغول داد و ستد هستند یعنی ما باید یک سری تولید کننده داشته باشیم که محصولی را تولید کنند و یک سری فروشنده و یک سری خریدار یعنی افرادی که به عنوان مشتری با ما ارتباط برقرار می کنند. در این بازار خرید و فروش انجام می شود و هیچ عضوی از بازار نمی تواند تأثیر زیادی در قیمت بگذارند و به طور کلی زمانی بازار رقابتی می شود که مشتری در اولویت باشد که در این مورد بیشتر توضیح می دهیم.بررسی عوامل ایجاد بازار رقابتی
به نظر شما چه عواملی باعث ایجاد بازار رقابتی می شود؟ چه عواملی باعث می شود که تولید کننده ها و فروشنده ها با یکدیگر به رقابت بپردازند؟ تولید زیاد باشد، یعنی تولید توسط تولیدکننده به مقداری زیاد شود و عرضه زیاد صورت بگیرد اما به اندازه ای که محصول تولید شده است، مشتری نباشد به عبارتی مشتری کم تر از محصولی که عرضه می شود باشد و تقاضا از محصولات کم باشد. در این صورت می توان گفت بازار رقابتی به وجود می آید بنابراین تولید کننده ها برای اینکه بتوانند محصولات خود را به فروش برسانند باید بتوانند از مزیت هایی استفاده کنند که در برابر رقبا متمایز شوند. به همین دلیل در روش کاری آراد، اول باید بتوانیم محصول هایمان را به فروش برسانیم و بعد شروع به تولید آن کنیم یعنی از «راه و روش های آراد» استفاده کنیم و محصول هایمان را قبل از این که تولید کنیم، به فروش برسانیم. در دسترس قرار بگیریم و بتوانیم محصول هایمان را خوب معرفی کنیم تا برای آن ها همیشه مشتری باشد و به عبارتی می توان گفت وقتی محصول را به فروش برسانیم سرمایه لازم برای تولید را به دست می آوریم و بدون ترس از اینکه بعد از تولید محصول آیا مشتری وجود دارد که محصول را از ما خریداری کند یا نه؟کاهش قدرت خرید مشتری
زمانی که قیمت کالا بالا باشد بسیاری از مردمی که درآمد بالایی ندارند و قدرت خرید بالایی ندارند بعضی از کالا ها را نمی توانند خریداری کنند، در نتیجه هنگامی که تقاضا از محصولات کم شود باعث می شود که تولید کننده نتواند تمام محصول خود را به فروش برساند بنابراین یک بازار رقابتی به وجود می آید که باعث می شود همه ی تولید کنندگان نتوانند محصولات خود را بفروش برسانند.
ورود بازار های خارجی
برند ها و اجناس خارجی وارد کشور می شوند و جای اجناس داخلی را می گیرند. در این صورت افراد وقتی که اجناس خارجی را می بینند تمایل به آن اجناس پیدا می کنند و خرید از کالاهای داخلی کم می شود. بنابراین تولید کنندگان داخلی با مازاد عرضه مواجه می شوند.تقاضا از کالاهای داخلی کم می شود و در نتیجه تولید کنندگان و عرضه کنندگان برای فروش محصول به مشتری باید از روش هایی برای جذب مشتری استفاده کنند. باید یک سری مزیت ها نسبت به رقبای خود داشته باشند تا بتوانند جنس خود را به فروش برسانند.
اگر برند قوی باشد و خیلی خوب بتوانیم خودمان را در بازار معرفی کنیم و شناخته شویم قطعا خرید از ما انجام می شود زیرا اگر چندین کارخانه دمپایی، کفش و کیف داشته باشیم اما خودمان را به عنوان عرضه کننده این کالا، معرفی نکنیم، بی فایده است چون مردم کار را نمی شناسند تا از ما خرید کنند پس باید معرفی شویم تا بتوانیم در بازار رقابتی بیشتر مطرح شویم تا از ما خرید انجام شود.
راه های فروش در بازار رقابتی
از چه روش هایی باید استفاده کنیم تا بتوانیم یک بازار خوب داشته باشیم؟ مشتری های خودمان را داشته باشیم و حتی اگر بازار دچار رقابت شدیدی هم شده باشد، ما بتوانیم فروش خودمان را داشته باشیم و سود ببریم.
راه هایی که وجود دارد که با انجام آن ها می توانیم فروش داشته باشیم:
- متمایز باشیم
- مشتری محور بودن
وقتی مشتری ارتباطش را با ما برقرار کرد باید سعی کنیم که از مشتری اطلاعات به دست بیاوریم، اجازه دهیم که صحبت کند اما برای قدم اول بیشتر خودمان را به مشتری معرفی کنیم. وقتی مشتری هویت ما را بشناسد بهتر به ما اعتماد می کند و بعد باید اجازه بدهیم مشتری صحبت کند تا بفهمیم دقیقا به دنبال چه چیزی است.
سریع به او جواب ندهیم، اجازه دهیم که یک سری توضیحات مثلا چه محصولی می خواهد یا چه قیمتی مد نظرش است را بدهد تا با خیال راحت بتواند خرید کند یعنی ابتدا بداند که ما به او مشاوره می دهیم تا یک جنس که مورد نظر اوست در اختیارش قرار گیرد و در حین صحبت کردن اگر سوالی در رابطه با مشتری به وجود آمد از او بپرسیم.
همین اطلاعات بیشتر، باعث می شود که بتوانید جنسی را در اختیارش قرار دهید که قطعا او احتیاج دارد و برای همان جنس با شما ارتباط بر قرار کرده است. وقتی یک اخلاق خوب از شما بگیرد و شما را به عنوان مشاور خود ببیند و متوجه شود که شما درکش می کنید، صحبت و مکالمه را با شما ادامه می دهد و همین امر منجر به خرید می شود.
- مزیت های رقابتی
عوامل اصلی افزایش فروش در بازار
دسترس پذیری، اعتماد سازی و قیمت مهم ترین عوامل فروش هستند.- دسترس پذیری
از طریق اینترنت که سرچ می کند، بتواند ما را پیدا کند و به ما دسترسی داشته باشد، چون تا در دسترس مشتری قرار نگیریم، از ما خریدی صورت نمی گیرد. حتما باید بتوانیم از راه های مختلف خودمان را به افراد معرفی کنیم.
برای دسترس پذیری میتوانیم از راه هایی که محدودیتی در آن وجود ندارد استفاده کنیم مانند اینترنت.
مثلا تبلیغات در تلوزیون سرمایه زیادی می خواهد و افرادی آن برند را می توانند در تلوزیون ببینند که تلوزیون را روشن کنند بنابراین ما باید بتوانیم از راهی استفاده کنیم که از هر جای ایران یا جهان ما را در گوگل، اینستاگرام، یوتیوپ و خیلی از شبکه های اجتماعی دیگر سرچ کنند و بتوانند ما را ببینند و خیلی راحت ارتباط برقرار کنند.
از طرفی دیگر برای اینکه زیاد در دسترس باشیم می توانیم به جای یک سایت یا دو سایت، از چندین سایت استفاده کنیم که مشتری، رقیب را نبیند؛ مثلا برای خرید یک دوغ یا نوشابه اولین برندی که مد نظر شماست چیست؟
عالیس بهترین برند در نظر همه ی ماست زیرا در تلویزیون بسیار خودش را مطرح کرده است و تبلیغات زیادی انجام داده است که توانسته خودش را به عنوان یک برند معرفی کند. بنابراین اگر ما بتوانیم از چندین سایت در گوگل استفاده کنیم باعث می شود که همگی در صفحات اول گوگل قرار بگیرند و رقیب های ما دیده نشوند.
برای مثال شما وارد یک پاساژ می شوید و قصد خرید یک تلفن همراه را دارید، اگر در آن پاساژ همه ی فروشنده ها یک مغازه داشته باشند اما یک نفر چند مغازه موبایل فروشی داشته باشد، به نظر شما احتمال خرید از چه کسی بیشتر است؟ احتمال خرید از آن فردی که چند مغازه دارد افزایش پیدا می کند یعنی به جای داشتن یک سایت در گوگل چند سایت داشته باشیم که در دسترس پذیری را افزایش دهیم.
- اعتماد سازی
یعنی ما بتوانیم از طریق سایت هایمان، از طریق برند سازی که انجام می دهیم اعتماد مشتری را جلب کنیم که مشتری دوست داشته باشد که با ما ارتباط برقرار کند.
استفاده از یک لوگوی خوب، برند خوب، سایت ویترینی و یا شرکتی استفاده کنیم که اعتماد مشتری جلب شود و با ما ارتباط برقرار کند که این اعتماد سازی قبل از تماس است.
اعتماد سازی حین تماس یعنی این که با مشتری خوب صحبت کنیم و فن بیان خوب داشته باشیم که در دقایق اول دوست نداشته باشد تلفن را قطع کند و علاقه مند به ادامه برقراری ارتباط با ما باشد و در مورد محصول از ما اطلاعات بگیرد.
چون اینترنت یک روش نوین است، روزانه به مشتری های شما اضافه می شود و بر حسب اینکه در آمد یک تاجر سالانه حساب می شود و سایت های شما اگر روزانه به روز شوند، مشتری های شما افزایش پیدا می کند که در این صورت سالانه افزایش فروش دارید.
- قیمت
مزیت رقابتی در ایجاد کیفیت
اگر ما و تمام رقبا محصول را به یک قیمت به مشتری بدهیم، مشتری چه جنسی را برای خرید انتخاب می کند؟ کالایی که کیفیت بیشتری داشته باشد. هر چه قدر کیفیت یک محصول بالاتر باشد باعث می شود حتی مشتری هزینه ی بیشتری برای آن خرید، انجام بدهد زیرا مشتری جنس بی کیفیت از ما نمی خواهد. خیلی کم، مشتری هایی پیدا می شوند که محصولاتی بی کیفیت و قیمت کم تر بخواهند. آن ها ترجیح می دهند با قیمت مناسب جنس با کیفیت خریداری کنند؛ بنابراین باید سعی کنیم اگر تولید کننده هستیم جنس با کیفیت تولید کنیم و اگر تولید کننده نیستیم بتوانیم محصول هایمان را از تولیدکنندگانی تهیه کنیم که می دانیم آن جنس را با کیفیت در اختیار ما می گذارند.جنس را با کیفیت تولید کنید تا مشتری که از شما خرید می کند مشتری ثابت شما شود و همیشه خریدش را از شما انجام دهد. اگر از کشور های دیگر یک یا دو مشتری ثابت داشته باشید این گونه باعث می شود درآمد سالانه شما افزایش پیدا کند.
اگر ابتدای کار هستید، می توانید از حاشیه سود خود کم کنید و محصول را به مشتری بفروشید و به خاطر اخلاق خوبی که داشتید و تخفیفی که به او داده اید، مجدد برای خرید به سراغ شما می آیند و زمانی که تجربه به دست آوردید می توانید به مرور حاشیه سود هایتان را افزایش دهید.
یک سایت اگر در حوزه ی داخل کشور باشد تقریبا سه ماه زمان می برد برای این که دیده شود و مشتری ارتباط برقرار کند. البته بستگی به محصول هم دارد که چقدر تقاضا دارد و به محتوا هم بستگی دارد که اگر بتوانید محتوای خوبی در سایت ها قرار دهید، سایت ها بهتر دیده می شوند.
