اگر قرار شد برای فروش یک محصولی استراتژی هایتان را مشخص کنید باید بدانید که فروش هر محصولی با محصول دیگر زمین تا آسمان فرق دارد.
برای اینکه بتوانید بهتر فرآیند فروش و استراتژی هایش را مشخص کنید ابتدا بیایید این سوال را از خود بپرسید که آیا محصول مورد نظر شما در حالت پیشفرض بدون آنکه درباره اش توضیحی بدهیم مورد نیاز مردم است یا خیر؟
حال از این به بعد ما در دو فاز مجزا به بررسی روش های فروش می پردازیم:
۱. محصولات غیر نیاز: محصولات غیرنیاز بدون استثنا نیاز به این دارد که ما به سمت مشتریان بالقوه خود برویم چرا که آنها اصلا در زندگی خود نیازی به محصول ما ندارند پس طبیعتا اصلا دنبال آن نمی گردند.
نه در فضای حقیقی و نه در فضای مجازی پس تا ما خودمان را به آنها معرفی نکنیم بسیار کم احتمال دارد که بتوانیم موفق شویم و فروش خوبی داشته باشیم.
از سوی دیگر باید بدانیم که هر روشی هم برای فروش اینگونه محصولات جواب نمی دهد. روشهای جواب خوبی می دهد که بتوان مخاطب را کاملا توجیه کرد و تاثیر بالایی داشته باشد.
بهترین این روشها ارتباطات چهره به چهره است که می تواند در قالب سخنرانی، مذاکره و یا نشست و گردهمایی هایی چند نفره صورت پذیرد.
اگر صحبت چهره به چهره نتواند مشتری را به سمت ما جذب کند پس مطمئن باشید اس ام اس و تراکت و... به هیچ وجه این قدرت را نخواهند داشت.
محصولات غیرنیاز اگر چه با سختی های بیشتری در فروش همراه است اما مزیت غیرقابل انکاری دارد که تمایل بسیاری از فعالان اقتصادی را به سمت این محصولات می کشاند و آن هم وجود تعداد رقبای بسیار کم و یا ضعیف است.
چون محصول مورد نیاز نیست طبیعتا کمتر کسی هم بر روی آن کار می کند و این می تواند یک برگ برنده برای ما باشد که با تبلیغ شفاهی محصول بتوانیم به راحتی بازار مناسبی را در شهر یا استان خودمان برای آن محصول به دست آوریم.
۲. محصولات مورد نیاز: محصولاتی که مردم در حالت عادی به آن نیاز دارند استراتژی کاملا متفاوتی را در فروش دارا می باشند. مزیتش این است که لازم نیست حتما شفاهی به تبلیغ آن پرداخت اما عیب بزرگش این است که مردم برای خرید اینگونه محصولات انتخاب های متفاوتی دارند.
به طور مثال خیلی ها فروشنده گوشی های موبایل هستند و شما برای فروش تنها نیستید. اگر می خواهید استراتژی نابی را برای فروش این محصولات به شما بیاموزیم تا انتهای این متن را دقیقتر بخوانید.
آنهایی که به محصول شما نیاز دارند چون از دیرباز این نیاز را داشته اند پس هم اکنون برای رفع این نیاز چاره اندیشی کرده اند و در حال حاضر نیازشان را از محلی تامین می کنند و اصلا ممکن است در پی تامین کننده یا فروشنده جدیدی نباشند.
پس خریداران محصولات نیاز دو دسته اند. ۱. کسانی که در پی خرید مجدد همان محصول جستجو می کنند. ۲. کسانی که در پی خرید مجدد محصول جستجو نمی کنند.
دسته اول به خودی خود دو دسته می شوند : الف- کسانی که جستجو را در فضاهای حقیقی و بیرونی انجام می دهند که اینها عمدتا از بازار خرید می کنند. ب- کسانی که جستجو را در فضاهای مجازی انجام می دهند که عمدتا از طریق سایت گوگل انجام می شود.
پس اگر می خواهیم کسانی را که جستجو می کنند به سمت خود بکشیم باید هم سایت معتبری داشته باشیم که در عبارات مورد جستجوی مردم در صفحه اول گوگل باشد و هم اینکه مغازه و یا دفتر کار و یا شرکتی را در محل خرید عمومی مردم در شهر خود ( در صورت وجود ) برپا کنیم.
مثلا اگر می دانیم که بازار قطعات الکترونیکی مشهد در پاساژ مهتاب است ما هم در آنجا مغازه ای داشته باشیم و امثال اینها. دسته دوم و یا همان هایی که در پی جستجو کالا نیستند را باید چه کنیم؟
ما به هیچ وجه از آنها قطع امید نمی کنیم. خوشبختانه و یا متاسفانه اکثر تولیدکننده ها و تامین کننده های ایرانی خدمات خوبی به مشتریان و خریداران خود نمی دهند و در عبارت ساده تر مشتریان را به خود وفادار نمی کنند.
تفکر بسیار غلطی که در بین اکثر مدیرعاملان ایرانی وجود دارد این است که ارزش خاصی برای مشتریان خود قائل نیستند و اصول مدیریت ارتباط با مشتری را رعایت نمی کنند.
ما می توانیم از این ضعف آنها به نفع خود استفاده کنیم. کافی است سه کار انجام دهیم.
۱. ابتدا شماره تماس خریداران محصولات خود را به طرق مختلف پیدا کنیم.
۲. شرایط بهتری را برای خرید آنها در نظر بگیریم. مثلا جنس را ارزان تر بدهیم یا جنس باکیفیت تری را به همان قیمت بدهیم و یا مثلا در تحویل بار، کالا را در مغازه به آنها تحویل دهیم و هر حالات دیگری که مزیت نسبی نسبت به رقبا ایجاد کنیم.
۳. آخرین مرحله کار این است که این مزیت های رقابتی ایجاد کرده را توسط اس ام اس ، ایمیل یا تلفن به مشتریان بالقوه برسانیم. شاید انجام این سه مرحله کار سختی باشد اما جالب است که اگر بتوانید این کار را انجام دهید رشدتان غیرقابل تصور خواهد بود.