امشب می‌خواهم درباره فروش و کاراکتر یک فروشنده موفق صحبت کنم. اصلا هم قصد ندارم تئوری و آکادمیک صحبت کنم. کاملا اجرایی می‌گویم.
به نظر شما موفق‌ترین افراد در فروش کدام گروه هستند؟ گروه‌های مختلفی در فروش داریم؛ از نظر آکادمیک ۲۰-۲۸ گروه تعریف شده‌اند اما من نمی‌خواهم خیلی درباره آن گروه‌ها صحبت کنم.
به طور کل موفق‌ها در ۴ گروه تقسیم‌بندی می‌شوند: یک گروه که خود را فروشنده می‌دانند و می‌گویند هر چه به ما بدهید می‌فروشیم. گروه اول فروشنده‌ها هستند. گروه دوم کسانی هستند که در فروش مشاور هستند. یعنی سعی می‌کنند که اصلا به مشتری نفروشند و فقط به او مشاوره دهند و در مسیر مشاوره مشتری خود را متقاعد کنند که خرید کند. گروه سوم کارشناس‌ها هستند. کسانی که از نظر فنی تسلط کاملی روی محصول دارند و فکر می‌کنند چون از نظر فنی قوی و توانمند هستند می‌توانند خوب بفروشند. گروه چهارم هم تمام‌کننده‌ها هستند. تمام‌کننده به کسانی می‌گویند که در بهترین زمان به مشتری پیشنهاد می‌دهند و از او می‌خواهند که آن محصول را بخرد و از آن استفاده کند. شاید اگر به خرید شلوار دقت کنید این گروه‌ها را به خاطر آورید. یک وقتی فروشنده شلواری را بیرون می‌آورد و می‌گوید من با تجربه‌ام می‌گویم این شلوار به درد شما می‌خورد. این‌ها تمام‌کننده هستند. بعضی‌ها هم می‌گویند با توجه به استایل شما این ترکیب‌ها برایتان زیبا است. بعد با آن ترکیب‌ها لباس‌های زیادی را بیرون می‌آورند و اجازه می‌دهند خودتان انتخاب کنید. بعضی هم ادعای تخصص دارند و می‌گویند برای این فصل این خوب است، اینجوری بخرید و از تخصص خود استفاده می‌کنند.
نکته این است که سه گروه مشاور، کارشناس و تمام‌کننده موفق‌ترین گروه‌های فروش هستند و این‌ها همیشه بهترین آمار فروش را در همه ساختارهای فروش، چه در ایران و چه در جهان، خواهند داشت. بین این‌ها کدام یک موفق‌تر است؟
فکر کنید ببینید خودتان در کدام گروه قرار می‌گیرید. بیشتر عادت دارید که مشتری را به سمت نظر خود ببرید؟ چون متخصص فنی هستید، می‌خواهید به مشتری بفروشید؟ یا از مشاوره استفاده میکنید؟ بعد فکر کنید که موفق‌ترین گروه کدام یک است. طبیعتا موفق‌ترین گروه در ایران مشاورین هستند. چرا؟ اول اینکه ایرانی‌ها اکثرا CS هستند و دوست دارند که خودشان تصمیم بگیرند و در بلند مدت این کار را انجام دهند. پس این‌ها از مشاورین خرید می‌کنند. دوم اینکه کاراکترهای محبوب در کشور ما مثلا مشاوره‌های خانواده، پزشک‌ها هستند. این‌ها چکار می‌کنند؟ اول حرف را می‌شنوند و گوش می‌دهند و بعد حرف می‌زنند. نقطه مقابل این‌ها سخنران‌ها هستند. سخنران‌ها اگر بهترین حرف‌ها را هم بزنند، یک حرف در ذهن همه شنونده‌ها می‌آید: حرف‌هایش درست است اما نیاز من را رفع نمی‌کند چون نمی‌داند نیاز من چیست.
پس شما سعی کنید همیشه برای مشتری‌های خود مشاور باشید. اول خوب بشنوید و بعد به او نگویید چکار کنید و تنها به او مشورت بدهید که چه کارهایی برایش خوب است. چه محصولاتی برای او خوب است. اگر روی کود کار میکنید به او نگویید فلان کود را بخر، به او بگویید با توجه به منطقه جغرافیایی شما و بازده مختلف کودها اگر از این استفاده کنید این اتفاق می‌افتد و اگر از این استفاده کنید اینطور می‌شود، این فلان مزایا را برای باغ شما دارد و غیره . به او نگویید کدام یک را بخرد، حتی اگر مطمئن هستید که کدام یک برای او بهتر است. پس سعی کنید در فروش‌های خود تا جایی که می‌توانید مشاور باشید. مشتری‌ها مشاورها را بیشتری دوست دارند. این نکته اول بود.
نکته دوم درباره فروش ((پیشنهاد دادن)) است. یعنی چه؟ مشتری حق انتخاب را دوست دارد. این اصل باعث می‌شود که برندهایی مثل دومینو و میهن یا سان‌استار و سن‌ایچ را تجربه کنیم. چرا این دو برند که متعلق به یک گروه و خانواده است به نحوی وارد بازار می‌َود گویی دارند با هم رقابت می‌کنند؟! میهن می‌گوید من هر کاری که بکنم مشتری حق انتخاب می‌خواد (حق انتخاب بین من و مثلا برند دایتی، بین من و برند پاک)، پس بهتر است که خود من یک برند دوم به نام دومینو بیاورم و خودم با خودم رقابت کنم. قدیمی‌ها اصطلاحی داشتند که می‌گفتند دعوای زرگری! شما همین را درباره محصول خود رعایت کنید. مشتری تماس می‌گیرد و می‌گوید من کود می‌خواهم. یک محصول و یک کیفیت و یک قیمت به او معرفی نکنید. به او دو یا سه محصول پیشنهاد دهید. اولا بیشتر از دو سه تا پیشنهاد ندهید چون آنقدر گسترده می‌َشود که در آن گم می‌شود، دوما زیر دو سه تا هم نیایید چون احساس می‌کند می‌خواهید حرف خود را به او تحمیل کنید اما ددر این حالت احساس می‌کند دارد انتخاب می‌کند.
پس وقتی می‌خواهید به مشتری قیمت بدهید، مثلا از شما عسل کنار می‌خواهد، به او یک عسل کنار معرفی نکنید، دو یا سه مدل عسل کنار معرفی کنید و بگویید این‌ها تفاوت‌ها و قیمت‌های این‌ها است. اجازه بدهید مشتری‌تان انتخاب کند. اگر بتوانید ارتباط خوبی با مشتری‌های خود بگیرید می‌توانید پول خوبی از این مسیر پول درآورید.
ما در آراد خیلی دغدغه مشتری نداریم و به راحتی می‌توانیم مشتری داشته باشیم، بیشتر دغدغه ما این است که میزان مشتری که به ما پول می‌دهد را افزایش دهیم. پس باید حتما روی این نکات جزئی دقت کنیم تا بتوانیم از آن پول در آوریم.
برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد شعبانی می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید:
سایت شخصی مهندس شعبانی - قائم مقام گروه شرکت های آراد: www.alirezashabani.com
فایل صوتی توضیحات استاد شعبانی، قائم مقام گروه شرکت های آراد را می توانید در همین قسمت بشنوید.
[audio mp3="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2019/01/Forosh.mp3"][/audio]
این مطلب چه اندازه برایتان مفید بوده است؟
میانگین امتیاز
۵
/
۵ تعداد رأی:
۱
💎 ۹ دهم ثروت در تجارت است💰
