با آموزش دیگری در حوزه صادرات و با موضوع صادرات موکت ایران در خدمتتان هستیم. امیدوارم بتوانیم به شما کمک کنیم که در زمینه های مختلف صادراتی با اطلاعات بیشتر و دقت بیشتری کار کنید.
از اهداف ما در مورد اینکه در کلاسهای مختلف، محصولات مختلف را مطرح می کنیم، البته بعضی از کلاسها را هم بحثهای فنی آن را مطرح می کنیم، بیشتر دنبال این هستیم که شما بدانید جنبه های مختلف صادراتی کالاها به چه صورتی هست.
خیلی از دوستان هستند که کسب و کار و تجارت خودشان را دارند، می توانند از مثالها و مصداقهایی که ما در زمینه صادرات برایشان مثال می زنیم از اینها استفاده بکنند در کسب و کار خودشان، برای توسعه اش و برای اینکه مشتریهای بهتری پیدا کنند و بتوانند نظر آنها را جلب کنند که بهتر با هم کار کنند و بتوانند بهتر پیش بروند، امیدوارم همه صدای من را داشته باشند.
تعریف موکت در بازار بین المللی
این کلاس را ما داریم با عنوان موکت، شروع می کنیم. موکت یک محصولی است که خیلی کاربرد دارد، انواع مختلفی از موکت وجود دارد و تنوع موکت بسیار زیاد است.
محصولی بوده که نتوانسته است به عنوان جایگزین رسمی فرش در بازار برای خودش جایگاه پیدا بکند اما یک جایگاه ممتاز و خاص گونه خودش را دارد. در بعضی از کشورهای دنیا یک نوع محصول خاصی است و نوع دیدگاهشان با ما متفاوت است در نوع کاربردی که ما داریم.
- بیشتر بخوانید: موکت اداری
ما اکثراً موکت را به عنوان یک زیرانداز برای فرش می بینیم اما در بعضی از جاهای دنیا این را به عنوان یک کالا، یا به عنوان همان خود فرش می بینند، به عنوان کفپوش می بییند و می شناسند.
به خاطر همین اگر شما بخواهید این محصول را در اتاق بازرگانی یا در کدهای تعرفه اتاق بازرگانی دنبال آن بگردید، به راحتی نمی توانید HsCode آن را با عنوان موکت پیدا کنید.
سرشناسی تعرفه یا کد تعرفه محصولی مثل موکت در اتاق بازرگانی و در واقع در لیست تعرفه ها کدی که وجود دارد ۵۷۰۴۹۰۱۰ هست و این عدد را اگر دقت کنید به عنوان زیرانداز و یا یک نوع کفپوش حساب می شود.
اگر در سایتهای هندی و یا سایت شرکتهای مختلف دیگر بررسی کنید حالا این ۱۰ بعضی موقعها ۹۰، در مدلهای مختلف بعضی وقتها این ۱۰ اعدادش براساس درصد نخ و پلی استرش تعیین می شود. حالا نمی گویم این اعداد، بر آن اساس تعیین می شود.
حرفم این است که مدل کدهای دیگری هم دارد. مثلاً ۵۷۰۴۹۰۲۰ یا۵۷۰۴۹۰۳۰ و همینطور عددهای دیگر که مدلهای مختلفی هستند. حالا بعضیها ۳۰ درصد و بعضیها ۵۰ درصد در آنها پلی استر استفاده و نسبت نخ و پلی استرشان کم و زیاد می شود و کد تعرفه شان فرق می کند.
اما اساساً در ایران فقط ۵۷۰۴۹۰۱۰ دارد استفاده می شود و حالا کد تعرفه دیگری من در گمرگ ندیدم که مختص به این باشد. می شود حالا بیشتر گشت تا بتوان تعرفه های ریزتری هم از آن را پیدا کرد.
آمار واردات و صادرات موکت در دنیا
همین جوری که ما گفتیم هر کالایی در صادرات کد تعرفه اش نشان دهنده این است که این کالا در تمام گمرکات دنیا با چه تعرفه ای وارد می شود و ما براساس همین اطلاعات می توانیم از طریق سایت ترید مپ، www.trademap.org آمار صادرات و واردات این کالا در تمام دنیا و حتی یک کشور به کشورهای دیگر را هم ببینید.
بهتر است در این سایت عضو بشوید تا بتوانید به صورت کامل کد تعرفه را بزنید، یعنی به صورت ۶ رقمی، حالا نه ۸ رقمی، به صورت ۶ رقمی کد تعرفه را بزنید و ببینید آمارش در تمام دنیا به چه صورت است و این اختیارات و امتیازاتی که سایت ترید مپ به شما می دهد، این فرصت را می دهد که بازار را بتوانید کامل بررسی کنید.
البته داده های آن مربوط به سال ۲۰۱۷ است و اگر بخواهید داده های جدیدتری داشته باشید، بخواهید داده های سال ۲۰۱۸ آن را داشته باشید باید هزینه ای پرداخت کنید و اکانت بگیرید که نیاز نیست، شما همان داده های ۲۰۱۷ برای شما کافی است.
خب حالا ما بیاییم در مورد موکت بیشتر با هم صحبت کنیم. موکت، جزو کالاهای نساجی، پوشاک، فرش و صنایع دستی حساب می شود و به عنوان یک نوع پوشش برای ساختمانها یا منازل استفاده می شود.
از مواد اکریلیک و پلی پروپیلن ساخته می شود و همچنین به عنوان یک پوشش یا عایق حرارتی نیز از آن استفاده می شود. و می توانید شما در مباحث مختلف در دنیا ببینید که استفاده می شود.
از گرانترین نوع موکتهایی که به عنوان حالا موکتهای فانتزی و موکتهای (حالا ما بعضی وقتها می گوییم موکتهای خامه دار) یا موکت هایی که طرحهای مختلف دارند، موکتهای هتلی با جنسهای بسیار بالا که واقعاً بعضی موقعها فکر می کنید فرش هستند، کیفیتهای بسیار بالا که فکر می کنید واقعاً فرش است تا ارزانترین نوع موکتهایی که خیلی وقتها کشورهای همسایه که به ایران مراجعه می کنند دنبال این مدل موکتها هستند.
بعضی از کشورهای مختلف دنیا، دوستانی که در حوزه موکت کار می کنند می گفتند بارها به ما زنگ می زنند و می گویند فقط اسمش موکت باشد، فقط یک بار پهن کنیم و بعدش دیگر به درد نخورد و می خواهند خرید کنند.
همه جور تقاضا وجود دارد در بازار موکت، و شما می توانید از این تقاضاها به نحو احسن استفاده کنید، فقط مهم این است که شما بتوانید در بازار عرضه کننده باشید و کالایتان را عرضه کنید.
در ایران هم تقریباً همه جور قشر کالایی تولید می شود و شما فرصت این را دارید که در این محصولی که می توانید در این بازار استفاده کنید بتوانید همه قشرش را برای مشتریهایتان تأمین کنید تا نظرشان جلب شود را بتوانید جلب کنید.
بیائیم و ببینیم این محصول بیشتر در کدام استانها تولید می شود؟ همانطور که ما می بینیم در ایران، استانهای قزوین، استان مرکزی و مازندران به عنوان تولید کننده های معروف موکت در ایران مطرح هستند و ۵۹ واحد از تولیدات این محصول، موکت نمدی و ۴۹ واحد آن موکت تافتینگ است که در کشور پروانه بهره وری دارند.
و اگر نگاه کنید از سال ۱۳۸۵ تا سال ۹۵ متأسفانه حجم تولید داخل کشور به شدت کاهش پیدا کرده است. اگر شما نگاه کنید ۸۱۸ مترمربع، آمده به ۲۲۰ مترمربع رسیده و این به خاطر این است که ما در زمینه تجارت خارجی آن هیچ فعالیتی نکردیم و توجهمان فقط به بازارهای داخلی در کشور بوده است.
در کشور به علتهای مختلفی، رونق بحثهای ساخت و ساز کم شد و به مراتب وقتی گردش مالی در کشوری کم بشود، فرصت های اینکه برای مراتب مختلف بخواهد استفاده بشود کمتر می شود و ما نمی توانیم در این بازار به اندازه کافی رشد داشته باشیم.
ظرفیت تولید این کارخانه ها به یک چهارم رسیده، یعنی تعداد پرسنل شان هم شاید بیشتر از مثلاً سه چهارم کاهش داشته و شاید بگوییم به چهار پنجم پرسنل شان کاهش پیدا کرده، و این کاهش را ما داریم در کشورمان می بینیم.
نباید توقع داشته باشیم وقتی یک محصولی به عنوان یک محصول خیلی مهم و یک کفپوش بسیار مهم در زمینه صادراتش در دنیا کار نمی شود، ما جایگاهی داشته باشیم. حالا بعد جلوتر من آمارهای دیگری به شما نشان می دهم که این آمارها به شما کمک می کند که اطلاعات دقیقتری در مورد این بازار داشته باشید و بدانید واقعاً چه ظرفیتهایی وجود دارد و ما به آن توجهی نکردیم.
این ظرفیتها اکثراً در بازار شما هم وجود دارد و شما می توانید از آن استفاده کنید. من ظرفیتها را به خاطر این نمی گویم که شما بخواهید از این آمارها برداشت خاصی بکنید یا منابع خاصی را بدست بیاورید.
من می خواهم متدها و روشها را بگویم. من هیچ وقت با این آمارها کسب و کاری را راه اندازی نمی کنم. شما اگر ضعیف ترین کسب و کار و مدل کسب و کار را هم داشته باشید وقتی در یک بازار ۸ میلیاردی کالایتان را عرضه کنید، حتماً مشتریهای خودتان را دارید و نگران آن نباشید.
صادرات موکت از کدام کشورها انجام می شود؟
کشورهای عمده صادر کننده، کشورهای چین، بلژیک، هلند، آمریکا و هند هستند. البته این آمار مربوط به سال ۲۰۱۷ است. بگذارید من آمار را یک بازدیدی بکنم و به شما یک آمار دقیقتری بدهم که بتوانید روی این قضیه هم در نظر بگیرید.
کشورهای عمده صادر کننده، کشور چین به عنوان یک کشوری است که سالی ۲/۲ دهم میلیارد دلار، ۲۳ درصد از سهم این بازار را می گیرد و بعد از آن کشور بلژیک هست. آیا تا حالا شما می دانستید بلژیک به عنوان یک کشور صادرکننده موکت در دنیا دارد فعالیت می کند؟
کشورهای بلژیک، هلند و آمریکا، حجمی که اینها دارند صادر می کنند، بلژیک کشور به این کوچکی، با آن حجم بسیار کم فضا، ۱/۲میلیارد دلار دارد موکت صادر می کند و بعد کشور هلند، یعنی هلند که اندازه یک استان ما نیست. حتی اندازه استان مرکزی ما نیست، ۱/۱ میلیارد دلار دارد صادرات می کند.
- بیشتر بخوانید: موکت اداری ایرانی
شما می بینید که در این زمینه چطور آنها دارند صادرات می کنند و کار می کنند. در مورد موکت من به شما گفتم که موکت یک مقدار از درصد موادش پلی استر و مواد پلاستیکی و پرو پلی پیلن است و یک مقدار از درصد موادش، مواد نخی هست. یعنی در هر دو حالت قابل استفاده هست و می تواند کارکند.
شما در کسب و کارهایتان این را ملاک قرار ندهید که سرزمین شما چقدر وسعت دارد؛ و این را ملاک قرار دهید که یک کشوری مثل کشور بلژیک، مثل هلند، با حجم صادرات ۱۲۰۰ میلیون دلار در موکت، ۱۳ درصد از بازار دنیا را دارند.
و این دو تا کشور کوچولو، بیشتر از سهم کشور چین را دارند در بازار تأمین می کنند و بعد یک کشوری با ۱۰ میلیون جمعیت، این حجم صادرات را دارد و این خیلی زیاد است، خیلی زیاد. خیلی زیاد است واقعاً. واقعاً خیلی ظرفیت عالی است. حالا ما آمار خودمان را بعد نگاه می کنیم ببینیم آمار ما کجای این بازار هست و اینها کجای بازار هستند؟
کشور چین با ۲/۲ میلیارد دلار صادرات موکت، ۲۳ درصد از سهم بازار را دارد.
و کشورهای کوچکی مانند بلژیک و هلند، مجموعا بیشتر از کشور بزرگ چین، صادرات موکت داشته اند. [/av_notification] البته چیزی که من دارم می بینم، آمار حالا براساس ارزشی که وجود دارد در کشورهای مختلف، مقادیر مختلفی صادر کننده این محصول بوده اند ولی واقعاً این کشورها از نظر سطح تولید، می بینیم تولیدات خاصی را دارند کار می کنند و توجه دارند به آنها.
به جای اینکه ما بچسبیم به نفت و بچسبیم به یک سری محصولات تکراری و واقعاً اشتباه، ما الان چشم و زندگیمان شده پسته، شده زعفران و همه حرف زندگی ما این است که هر کس صادرات می خواهد بکند باید پسته و زعفران را صادر کند در صورتی که ما ماشین آلات و تجهیزات بسیار خوبی داریم.
خرید این دستگاهها را در ایران دپو کردیم و متأسفانه چون بازاریابی و سیستم بازاریابی خوبی نداشتیم، امروز از این دستگاهها با ظرفیت یک چهارم باید کار بکشیم، من خودم خیلی از کارخانه های پرده و حریر در ایران را دیدم که تعطیل شده بود.
دستگاهها همه بلژیکی، دستگاهها همه آلمانی، تجهیزات بسیار عالی، بالاترین کیفیتها را می توانستند تولید کنند اما به خاطر اینکه از سال ۹۰ ما مدلهای رفتاری خودمان را واقعاً درست نکردیم نمی توانیم خروجی هایمان را بگیریم و از آن پیش برویم.
اینکه در شرایط الان چطور می شود بهترین روشها را برای صادرات داشت، ببینید، متأسفانه با توجه به اینکه حالا، شرایط سیاسی ما ایجاب نمی کند که کشورهای مختلف از طریق روابط دیپلماتیک با ما تجارت بکنند، یعنی اگر شما به اتاق بازرگانی، یا اتاق تجارت، یا سفارتخانه هرکدام از کشورها که بروید، دیگه حالا نزدیکترین کشور مثل ترکیه که بروید که ما سطح روابطمان خیلی بالاست هیچ، شما کشورهای دیگر را ول کنید، شما به ترکیه و امثال اینها بروید می گویند ما با ایران مبادله ای نمی کنیم، ما در این زمینه با شما همکاری نمی کنیم. یعنی اصلاً جوابهای منفی به شما می دهند. مدلهایتان را باید عوض کنید.
ما در کشورمان اگر می خواهیم یک مدلی داشته باشیم که از آن خروجی داشته باشیم، باید رفتارهایمان را عوض کنیم. ما اجازه بدهیم خود تجار، بدون درنظر گرفتن بحثهای سیاسی با ما ارتباط بگیرند تا بتوانیم با آنها معامله کنیم. بگذاریم از مکانها و پلهایی مثل اتاق بازرگانی، مثل سفارتخانه ها، خارج بشویم.
مثل وزارتهای مختلفی که در این زمینه دوست دارند کار بکنند و حالا نمی دانم کار می کنند یا کار نمی کنند خارج بشویم و بیائیم در پلها و مسیرهایی قرار بگیریم که این فرآیندها را از بین ببرد. یعنی یک افرادی با ما ارتباط بگیرند بدون اینکه بخواهند در مورد این، حالا بگویند که شما مثلاً ایرانی هستید یا نیستید؟ و همه اینها جایگزین دارد، و بگذارید اینها راه حلهای درستش را برود.
ما از راه حلهای درست ۱۰ها برابر بیشتر از راه حلهای موجودی که در دنیا وجود دارد و بین مردم ما باب هست؛ حضور در نمایشگاهها، اتاقهای بازرگانی و امثال اینها؛ به جای اینکه به آن راه حلها بچسبیم، بیائیم و در راه حلهای جدید و روشهای اصولی تا بتوانیم خروجیهایمان را خیلی بهتر از قبل بگیریم.
به جای اینکه بچسبیم به صادرات نفت یا پسته و زعفران و یا اینکه خود را در حلقه شرایط سیاسی گرفتار کنیم، باید از طریق راه حل های جدید به مشتری های دنیا دسترسی پیدا کنیم و ظرفیت های معطل کارخانه ها را مجددا فعال نماییم.
کشورهای واردکننده موکت در دنیا
کشورهای عمده وارد کننده این محصول کدام کشورها هستند؟ کشورهای آمریکا، انگلیس، آلمان، کانادا، ژاپن. جالب است که بدانید، حالا من در بحثهای کشورهای عمده وارد کننده اگر به شما بگویم از نظر حجمی، بخواهم به شما یک اطلاعات کاملتری بدهم تا بتوانید خروجیهایتان را بررسی کنید.
حجم وارد کننده ها در دنیا براساس اطلاعاتی که من دارم، در سال ۲۰۱۷، میزان واردات این کالا، براساس هزار دلار اگر بخواهیم بگوییم، ۶۶۳۶۹۵ هزار دلار میشود، یعنی ۶۶۳ میلیارد دلار کل رقمش بوده که حالا من اعداد این را کار ندارم که چه جور هست، در حوزه فرش و موکت می خواهیم با هم مقایسه کنیم.
می توانید بر این اساس ببینید که یک عددی که در حدود شاید بگویم ۶۶۳ میلیارد دلار، عددی بوده که در این بازار معامله می شده و کشورهای مختلفی در دنیا در این زمینه دارند کار می کنند و همه جایگاههای خودشان را به عنوان وارد کننده های این محصول دارند.
کشورهای آلمان، آمریکا، انگلیس و درصدهایی که از نظر درصد سهم بخواهم به شما بگویم، درصد سهمشان همه کشورها غیر از آلمان که خیلی مصرف کننده عمومی است و آمریکا که در مجموع بین ۱۸ تا ۳۰ درصد در این بازار خرید می کنند، باقی زیر ۳ درصد خریدشان هست.
یعنی باقی کشورها همه زیر ۳ درصد خرید دارند. تقریباً بعد از رتبه های چهلم، یعنی ۴۰ تا کشور اول دنیا که زیر ۳ درصد هستند، الباقی زیر نیم درصد در دنیا خرید می کنند. یعنی بازار تنوع مصرفش زیاد است.
کالاهایی که تعداد خریدارهایش، حجم خریدارهایش، تعداد میزان درصدشان کم است، یعنی مثلاً شما در یک کالا، کالاها را دارید بررسی می کنید و می بینید که این کالا ۵۰ درصد واردات آن مال یک کشور است، ۲۵ درصد مال چند کشور است، یا کل اعداد بین ۲۵ تا ۵۰ مال چند کشور است، این بازار، بازار بسته ای است و خیلی راحت نمی شود در آن کار کرد.
اما کالایی که می بینیم مصرف کننده هایش در تمام دنیا پخش شده اند، و همه درصدهایش خیلی پایین است یعنی شما مثلاً دو یا سه تا نهایتاً کل کشورهایی که مصرف می کنند ۱۵ تا ۲۰ درصد می شود و الباقی زیر ۵ درصد، یعنی ۲ درصد، ۳درصد مصرف می کنند، یعنی تنوع مصرف کننده ها بسیار بالا است و فرصت شما برای اینکه در این بازار کار کنید خیلی زیاد است.
از بازار ۶۶۳ میلیارد دلاری موکت، بیشتر خریداران، کمتر از ۳درصد خرید داشته اند. و این مساله بدین معناست که مصرف کننده های موکت در دنیا پخش هستند و بازار آن، بازار بسته ای نیست و فرصت خوبی برای صادرات دارد. [/av_notification] یعنی شما وقتی محصولت را عرضه می کنی از تمام دنیا می توانی توقع خرید داشته باشی، چون وارد کننده در همه دنیا هست. و فرصت شما برای اینکه با همه دنیا کار کنید وجود دارد. کالاهایتان را می توانید از این مقیاس بررسی کنید. البته درگیر این مقیاس ها نشوید، فقط می خواهم جنبه هایش را بدانید که فرصتهای صادراتی همیشه وجود دارد. روند رشد صادرات، فاجعه است، روند رشد صادرات، چه می خواهیم بگوییم که روند رشد صادرات داشتیم؟ از سال ۹۳، ۱۸۴ میلیون دلار صادرات ما در موکت بوده است، و بعد از آن ۸۱، ۷۷ یعنی اصلاً عددها همه برگشته، البته ما قبل از سال ۹۱ را نشان نداده که بگوید آمارها چطور است، چون ما در این زمینه ها بشدت واقعاً سقوط کرده ایم و متأسفانه، رویه سال ۹۷ و ۹۸ که خیلی فاجعه است، خیلی کاهش صادرات داشتیم و متأسفانه به آن توجه نمی شود. اینجا، نمی دانم واقعاً، چطور شده سال ۹۳ این حجم صادراتی، افزایش صادرات داشتیم و برای من جای تعجب است که بابت چی بوده که سال ۹۳ انقدر حجم تقاضاها افزایش پیدا کرده است؟ می توانیم بعداً در گمرک بررسی کنیم و ببینیم این افزایش بخاطر چی بوده است؟
عمده خریدارهای ما، کشورهای عراق، افغانستان، پاکستان، ترکمنستان، قزاقستان هستند و حجم خیلی عمده ما در این چند تا کشور محدود می شود، بخاطر همین ما به بازارهای دورتر توجه نکردیم. من نمی دانم واقعاً تا کی می خواهیم فرصتهایمان را بگذاریم فقط برای بازارهای نزدیک که بعد یک داستان، یک مرز عراق را ببندند، اینجا تولید کننده های ما، همه روی زمین بمانند.
صادرات موکت در شرایط تحریم
اصلاً معنا پیدا نمی کند. وقتی شما تنوع بازارهایت را زیاد بکنی، امکانپذیر نیست که دنیا بخواهد قهر کند، دنیا بخواهد مسیرت را ببندد چون شما ۱۰۰ کشور کار می کنی.
یک کشوری مثل مثلاً برفرض آمریکا، حالا من به خوب و بدش کار ندارم، نمی تواند همه مسیرهای دنیا را ببندد و همه را مجبور کند که با شما کار نکند، یک کشور مثل عراق را می آید روی آن فشار می گذارد و می بندد، یک کشور مثل افغانستان را فشار می گذارد روی آن و می بندد و بعد ما اینور دست به سینه نشسته ایم و داریم نگاه می کنیم که بازارها روی ما بسته می شود و ما فرصتهایمان را از دست می دهیم.
کشورهای بالقوه ای که ما واقعاً می توانیم کار کنیم، ما چرا نمی توانیم در بازارهای روسیه به درستی کار کنیم؟ و رفتارمان را مرتب درست نمی کنیم که در این بازارها بتوانیم کار بکنیم؟ واقعاً جای تعجب دارد. بعضی از کشورها شرایط ارتباطی خوبی ندارند، اما متقاضیها خرید کالا را می توانند بکنند.
توجه داشته باشید ما با توجه به اینکه در منطقه ای حضور داریم که کشور منطقه آزادی مثل امارات وجود دارد، هر کالایی که بخواهیم صادر کنیم که نیاز باشد به فاکتور منشأ آن، نیاز باشد به ارسال کننده کالا، و حتی تولید کننده کالا ایرانی دیده نشود، به راحتی می توانید این کالا را به امارت بفرستید و اصطلاحاً به آن می گویند کراس استافینگ Cross Stuffing.
آنجا کانتینر را عوض می کنید و با یک کالا، با یک برند، با یک عنوان دیگری از کشور امارات صادر می شود و تمام مدارک هم می خورد به عنوان اینکه این کالا از کشور امارات رفته است. و کشورهای دنیا دیگر خیلی به این قضیه ایراد نمی گیرند چون فاکتور و شرکت صادر کننده، یک شرکت اماراتی می شود و خب در دنیا مرسوم است که از امارات خیلی خرید می کنند و متأسفانه خیلی راحت مسیرهای خودمان را در این کارها بستیم و نمی آئیم کار نمی کنیم که از این فرصتها استفاده کنیم. عددها خیلی بالاست و واقعاً ما در این عددها فعالیت آنچنانی نمی کنیم.
ببینید، یک نکته ای که بچه ها پرسیدند در رابطه با اینکه یک کشور ثالث این کار را انجام بدهد. شرکتهای حمل و نقل دریایی هستند به اسم شرکتهایی که کار کراس استافینگ (Cross Stuffing) می کنند، این شرکتها کارشان این است که کالا را از شما می گیرند و می برند در مثلاً امارات.
کانتینر شما را تخلیه می کنند در یک کانتینر دیگر بارگیری می کنند، حالا به تمام دنیا می شود دیگه کالای شما برود. فرصت این را پیدا می کنید که کالایتان را در تمام دنیا عرضه کنید و مشتریهای خودتان را برای این کالایتان پیدا کنید.
اگر چه این نوع کار بخاطر هزینه های خیلی زیادی که دارد، بستگی دارد مثلاً چقدر هست، بعضی وقتها هزینه اش خیلی زیاد است، برای بعضی از کالاها صرف نمی کند اما کالاهایی که ارزش زیادی دارند و ما توان این را می توانیم پیدا بکنیم که این کار را انجام بدهیم، حتماً از این روش استفاده کنید. من باز ان شاءالله یک دوره برای انواع روشهای کراس استافینگ (Cross Stuffing) و کشورهایی که می توانند کار کراس استافینگ (Cross Stuffing) و عوض کردن کانتینر و بارگیری مجددش را برای شما انجام بدهند خواهیم داشت و صحبت خواهم کرد به امید خدا، تا بیشتر بشناسید و بتوانید در آن بازارها مشتریهای خودتان را پیدا کنید.
مثلاً برای دوستی که می گوید من مشتری در آمریکا داشتم و می خواهم برایش کالا بفرستم و می گوید باید از مسیر ثالث برود، بله، شما باید با یک شرکتهایی که حالا مثال می زنم شرکتی مثل بلوکانتینر، در این زمینه شرکت خیلی معروفی است که کار کراس استافینگ (Cross Stuffing) انجام می دهد و تخصص آن کراس استافینگ (Cross Stuffing) است و بعضیهای دیگر هستند. حالا کالا را می برند و در امارات تخلیه می کنند، دوباره بارگیری می کنند، بارنامه می کنند.
کالایی که از اینجا می خواهید بفرستید حتماً باید پالتایز شده و روی پالت کامل بسته بندی شده باشد که حالا آنجا هزینه کارگر زیاد است و با لیفتراک خیلی سریعتر و ارزانتر در می آید و از طرفی اگر این کار را هم نکنید، کالایتان بخاطر این حمل و نقلها آسیب زیادی به آن می خورد، چون تلفات دارد، ضایعات دارد در این جابجایی ها. کالایتان آنجا جابجا می شود و داخل یک کانتینر دیگری می رود و داخل آن کانتینر به اسم یک کالای اماراتی یا هر کشور دیگری می شود مبدأش را تغییر داد و فرستاد و کارش را انجام داد.
جدیداً کشور عمان هم در این زمینه دارد کار می کند و حالا خدماتشان چقدر اختلاف قیمت دارد من بررسی نکردم. اگر کسی سوال دارد، سوالات را جواب می دهیم، وگرنه کلاس را با یک خسته نباشید تمام می کنیم.
سوالات حاضرین در جلسه
ـ یک سوال در خصوص بحث HSCode که حالا برای حوزه های مختلف آیا سایتی یا چیزی وجود دارد که بشود راحت HSCode گرفت یا نه؟ یک سوال دیگر هم در خصوص سایتهای خارجی زبانمان، براساس کشورهایی که حالا از ایران خرید می کنند آیا زبان سایت خارجی را باید تعیین کنیم یا نه بطور پیش فرض همه سایتهای خارجی مان انگلیسی باشد بهتر است؟ بعنوان مثال حوزه شیرینی جات و خوراکی من، بالاترین حجم خرید آن مال کشور عراق است، اینجا بهتر است از سایتهای عربی زبان استفاده شود یا نه بیس کار ما باید همان انگلیسی باشد؟
بعضی موقعها ما مدل فکر کردنمان در اینکه ما چطوری می توانیم از کارمان خروجی بگیریم تأثیر بسیار زیادی دارد. اشتباه برداشت کردن ما در آمارها و امثال اینها منجر به این می شود که نتوانیم از یک کار خروجیهای خوبی بگیریم.
مثلاً بر فرض شما می گویید من به آمارهای گمرک نگاه کنم به کدام کشورها از ایران، بیشتر صادر می کند من بروم همان کشورها کار کنم. نه، این اشتباه است، واقعاً اشتباه است که شما بخواهید دنبال این باشید که کدام کشورها از ایران بیشتر صادر می کند و من هم بروم همانجا کارکنم.
ما دنبال بازارهای جدید هستیم، و در بازارهای جدید هست که می توانیم فرصتهای خودمان را بدست بیاوریم. بقول یک دوستی که می گفت: ما باید اولین باشیم، چه اولین درگوگل باشیم، چه اولین در بازارهای خودمان. به بازارهای قدیمی که دیگران دارند کار می کنند خیلی توجه نکنید، به بازارهای جدیدی که می توانید در این بازار ۸ میلیاردی از طریق این روشی که ما داریم اجرا می کنیم و شما دارید انجام می دهید، پیدا کنید، توجه کنید.
وقت خودتان را با بازارهای قدیمی نگذارید. در بازارهای قدیمی شما باید اقدام به خودزنی بکنید، برای اینکه بتوانید رقیب ایرانی خودتان را هم از میدان به در بکنید باید قیمتی زیر قیمت عرف بازار بدهید و این باعث می شود که ما خودمان به صورت عمومی و یا یکی از ما ورشکست بشود و یا یکی از ما متضرر بشود و منفعتش را فقط و فقط آن مشتریی که امروز دارد از شما زیرقیمت خرید می کند ببرد و واقعاً برای خود ما ضرر دارد.
اما درمورد اینکه (HSCode) را چطوری پیدا کنید، در اینترنت سرچ کنید اتاق بازرگانی تهران و آنجا می توانید در قسمت تعرفه آمار صادرات و واردات، کد تعرفه نوشته، یک منویی دارد به اسم آمار صادرات واردات، ولی سه کد تعرفه، آنجا لیست کد تعرفه محصولتان را پیدا کنید.
یک مقداری زیرکی هم لازم دارد چون کد تعرفه را باید جوری وارد کنید که بشناسد. مثلاً شما اگر بزنید موکت صرف به شما جواب نمی دهد بلکه دنبال کفپوشها، یا امثال این محصولتان را بگردید. ا
گر آنجا نتوانستید پیدا کنید، اسم محصولتان را به انگلیسی بزنید و انتهای آن بزنید اچ.اس.کد (HSCode) و در گوگل یک سری سایتهایی را به شما معرفی می کند که کدهای مختلفی دارند و براساس می توانید تشخیص بدهید که آن کد تعرفه تان چیست؟ آن عددی که بدست می آید در اتاق بازرگانی در سایتش بروید و آن عدد را بزنید و ببینید که آیا این (HSCode) مرتبط با چه نوع محصولی است و چه نوع توضیحاتی را دارد؟ امیدوارم سوالتان برطرف شده باشد.
در مورد بحث زبان- اینکه شما یک کشوری که بازار هدفتان است مثلاً مثل کشور عراق، یا بهرحالتی که حالا بازار هدف می گذارید، آن بازار هدفتان در آن کشور، اگر زبانشان عربیه، چینیه، هندیه، و امثال اینها، ملاک قرار ندهید.
ما در کسب و کار خودمان باید ملاکمان زبان تجار باشد. تجار در دنیا زبانشان انگلیسی است، کسی که می خواهد وارد کننده یک محصولی در یک جای دنیا باشد، فقط دنبال این هست که به زبان انگلیسی آن محصول را در دنیا پیدا بکند. افراد دنیا دنبال این نیستند که یک محصول را به زبان عربی در اینترنت سرچ کنند.
فرض کنید من می خواهم یک محصولی را وارد ایران بکنم آیا به زبان فارسی آن را در اینترنت سرچ می کنم؟ این مثل در مورد خود عراقیها هم هست.
آیا کسی که قصد واردات یک محصولی را به عراق دارد و خودش هم عراقی است، آیا می آید و به زبان عراقی آن محصول را سرچ می کند؟ و می زند وارد کننده ها و صادرکننده های این محصول؟ و این برای شما کاملاً مشکل ساز می شود، که در واقع می بینید که نه، من اشتباه برداشت می کرده ام.
درست است که زبانشان عربی است ولی نتیجه کار من با کسانی است که به زبان انگلیسی دنبال محصول می گردند و فرصتها هم بیشتر در همان زبان هست. خب، حالا بیایید و به سوالات دیگر شما بپردازیم.
ـ کسانی می گویند برای بحث صادرات لازم است قبل از آن بازار داخلی را به صورت گسترده کار بکنیم؟ بازار داخلی را ما برای چی می گوییم شما کارکنید؟ برای اینکه اگر شما در مورد یک محصولی هیچ اطلاعات و تجربه ای نداشته باشید، خیلی سخت است یک نفر از شما در مورد محصولی سوال می کند که هیچ اطلاعاتی در موردش ندارید، حتی به زبان فارسی، بعد حالا می خواهید جوابگوی مشتری باشید که به زبان انگلیسی دارد از شما سوال می کند و بخواهید از آن خروجی بگیرید.
نکته دیگری که وجود دارد این است که به زبان فارسی هم شما می توانید مشتریهایی پیدا کنید که قصد صادرات دارند، آنها صادر کننده هستند و شما فقط فروشنده این محصول به زبان فارسی در داخل ایران هستید.
این هم یک مدل است و نمی گویم شما اساساً صادر کننده واقعی حساب می شوید، نه، در این روش شما فقط به تقاضاهای بازار داخلی که برای صادرات بوده جواب دادید و این خیلی به نظر من کار صادراتی آنچنانی بحساب نمی آید.
صادرات بعضی از محصولات مرتبط مثل روفرشی، مثل روتختی، مثل روبالشتی، مثل تشکهای خواب، مثل تشکهای مسافرتی و امثال اینها هرچیزی که بخواهید حساب کنید ظرفیتهایشان خیلی زیاد است و واقعاً می شود روی آنها خوب کار کرد.
حتی یک سبد حصیری، یک زیرانداز حصیری و امثال این، همه می تواند فرصت این را پیدا کنید که با آن کار کنید. من، یکی دو هفته پیش بود یکی از دوستان زنگ زد و همین هفته پیش هم دوباره زنگ زد و گفت کسی از کویت از من یک سری سبدهای حصیری و امثال اینها می خواهد و حالا به بحثهای مختلف با آنها پیش رفتیم.
حالا دوستان دیگر که تو حوزه هایی مثل چرم و امثال اینها کار می کنند و بعضی وقتها مشتری هایشان با آنها ارتباط می گیرند و از من سوالاتی می کنند می گویم که مثلاً به این روش کار را پیش ببرید تا نتیجه بگیرید. الحمدلله، الان آن دوستی که سبد حصیری کار می کرد این هفته زنگ زده و می گوید: مهندس، با وجودی که شما گفتی این جوری جواب بده و مشتری گفته نه نمی خواهم کار بکنم. دوباره برگشته و گفته می خواهم از تو خرید کنم.
پس سعی کنید کارتان را پیش ببرید تا مشتریهای واقعی پیدا کنید که مستقیم از شما خرید کنند و در فروش یک محصول واقعی با یک مشتری صادراتی واقعی، ممکن است ۲ تا ۳ برابر آن چیزی که قبلاً می توانستید سود کنید، سود بکنید، چون الان شرایط رقابتی در صادرات خیلی خوب است.
خب، سوال آخری که می خواهم جواب بدهم این است که ما می توانیم با تولید محتوای انگلیسی روی همان سایت های داخلی مشتریهای خارجی جذب کنیم، عنوان سایتمان هم انگلیسی باشد؟ اگر سایت تان تماماً سایت انگلیسی باشد می توانید، اما فارسی، انگلیسی لطمه می خورد و مشتری هایتان فرصت نمی دهند روی سایت تان.
شما خودتان را فرض کنید در مورد یک محصولی سرچ می کنید، یک سایتی باز می کنید نصفش یک زبان هندی است، یک زبان ویتنامی است، یک زبان عجیب غریبی است، نصف آن هم مثلاً زبان انگلیسی است، اصلاً شما احساس خوبی نسبت به آن سایت ندارید چون فکر نمی کنید که او یک تاجر واقعی باشد.
بگذارید خودتان را جای مشتریها، اساساً حالا فرضاً که جایگاه بگیرد که من می گویم تأثیری دارد روی قضیه سئوی آن و جایگاه گیری آن. شما باید مسیری داشته باشید کاملاً حرفه ای، برای کار صادرات باید سایتهای برندینگی داشته باشید، باید سایت ویترینی حتماً داشته باشید، باید درج محتوایتان هم مرتب انجام بشود تا بتوانید خروجیهایتان را بگیرید.
این که می گویند در انتها، قسمت انتخاب زبان هم بگذارید، اصلاً چنین چیزی مطرح نیست، هرکدام باید جدا باشد، این چند سایت ها هیچکدام خروجیهای خوبی برای کاربرهایش نداده اند و من زیاد می شناسم از این افراد که از این سایتهای چند زبانه دارند و هیچ خروجی هم الحمدلله از سایتشان نمی گیرند.
شما یک سایت مخصوص به انگلیسی، یک دامنه هم مخصوص به فارسی، یک دامنه مگه چقدر است؟ شما هزینه های میلیون تومانی برای تولید محتوایتان، آدم آن وقتی که می خواهد بگذارد، برای ۱۰۰ هزارتومان حالا که یک دامنه کمتر بیشتر بخواهید بگذارید ضرر می کنید؟ بهتر است درموردش فکر کنید.
امیدوارم که حالا این آموزشها برای شما کافی باشد، آموزشهای بعدی که درمورد گمرک و مسائل دیگر می خواهیم بگذاریم، خیلی سنگین است کلاسهایش واقعاً، ولی شما و چند نفر دیگر از بچه ها تاجر هستید و الحمدلله دارید تجارتتان را حرفه ای پیش می برید و هر روز بحث صادرات روز به روز بهتر می شود، مشتریهایتان در حال توسعه هستند ولی خب، من می خواهم یک مقداری کلاسها را با افراد حرفه ای تری پیش ببریم.
تخصصی امور گمرکی برای شما خیلی منفعتی ندارد بیشتر روی سیاستهای تجاریتان در بازاریابی پیدا کردن مشتری باید تمرکز کنید. موفق و پیروز باشید.
