عرض سلام و وقت بخیر خدمت همه‌ی فعالان اقتصادی عزیز. امیدوارم که حالتان خوب باشد. من علیرضا شعبانی، قائم‌مقام مجموعه آراد، هستم و امشب می‌خواهم حرفی بزنم شبیه آنکه گفتم ارزان‌فروشی نکنید و باعرضه باشید.
بعد از آن حرف حاشیه‌های زیادی برایم فرستادند که ارزان بودن جنس خیلی مهم است؟ و حتی به حرف من دقت نکردید! آن روز گفتم ارزان‌فروشی نکنید، نگفتم روی کالای ارزان کار نکنید! ارزان‌فروشی یعنی ارزان‌تر از عرف جامع فروختن.
ممکن است کالا ۱ هزار تومان یا ۱۰۰ میلیون تومان باشد. اگر شما همان کالای مشخص را نسبت به بقیه ارزان‌تر بفروشید تا با این روش مشتری پیدا کنید، ارزان‌فروشی کرده‌اید اما اینکه روی کالای ارزانی کارکنید هیچ ایرادی ندارد.
همان کالای ارزان را با قیمت درست بفروشید. مثلا امروز کسانی که در حوزه کاشی و سرامیک فعالیت می‌کنند می‌دانند که برای صادرات به عراق داشتن تأمین‌کننده ارزان‌قیمت بسیار ملاک است و اگر آن را داشته باشید به راحتی می‌توانید محصول خود را بفروشید.
حرف امشب هم مثل همان حرف احتمالا کمی در ذهن شما حاشیه ایجاد می‌کند. امشب می‌خواهم درباره تغییر تأمین‌کننده صحبت کنم. می‌خواهم شما را دعوت کنم تا در این آخرین ماههای سال ۹۷ و ماههای اول سال ۹۸ تأمین‌کننده‌های خود را عوض کنید.
چرا این حرف را می‌زنم؟ ما روی سیاستی پیش می‌رویم که از آن به عنوان ((سیاست دوام)) یاد میکنیم. می‌گوییم شرایط اقتصادی ممکن است در این ماه‌ها کمی سخت باشد و قرار است دوام بیاوریم.
در دوام دو فرمول داشتیم. گفتیم که درآمدهای خود را بیشتر میکنیم، از طرفی هزینه‌هایمان را کاهش میدهیم. وقتی می‌خواهید درآمد خود را زیاد کنید باید حاشیه سود و حجم فروشتان افزایش پیدا کند تا درآمدهای شما هم افزایش پیدا کند.
حاشیه سود یک وقتی گران‌تر فروختن به مشتری و یک وقت ارزان‌تر خریدن از تأمین‌کننده است. پس ما در اینجا یک گزینه داریم: بگردیم و تأمین‌کننده‌های جدیدی را پیدا کنیم که به ما ارزان‌تر بدهند. چرا می‌گویم بگردیم؟
دو دلیل خلیل ساده برای این صحبت و آنالیز خود دارم. دلیل اول اینکه تأمین‌کننده‌ای که از اول سال دارید با او کار میکنید همانی است که در ماههای ۴-۵ و ۶ هم با او کار کرده‌اید؛ دوره‌ای که بازار نوسان داشته است و در آن تأمین‌کننده پادشاه بوده است و هر قیمتی که می‌گفته مشتری هم پول می‌داده است.
بازارهایی که ۶ ماهه و ۱ ساله چک می‌گرفته‌اند به یک باره به بازارهای نقد تبدیل شده‌اند و عادت کرده‌اند که پول نقد از ما بگیرند. حالا که بازار راکد شده است ما هم این سیاست را تغییر میدهیم.
دیگر با تأمین‌کننده‌ای که عادت دارد از ما پول بگیرد کار نمی‌کنیم. شرایط را عوض میکنیم. سراغ تأمین‌کننده‌هایی می‌رویم که چنین عادتی در رابطه ما و آن‌ها وجود ندارد.
پس اولین دلیل این است که تأمین‌کننده‌ای که در تیر و شهریور ماه با ما کار کرده است، خیلی عادت دارد که از ما پول بگیرد و شاید الان ما نتوانیم دوباره به رابطه بین خودمان و او مسلط شویم و از او بخواهیم که پرداخت‌هایمان با موعد باشد. این دلیل اول بود.
دلیل دوم اینکه وقتی بازار وارد رکود میشود، همه حرف‌ها با پول زده میشود. کسی که پول دارد، سیاست‌گذار میشود و او است که تعیین می‌کند این جنس را چند می‌خرم.
حرفی که می‌خواهم بزنم سیاسی نیست، اقتصادی است. اصطلاحی در بازار مرسوم است که می‌گوید در دولت آقای احمدی‌نژاد هر کسی که صاحب کالا بود می‌گفت کالایم چند؟ در دولت اول آقای روحانی هر کسی صاحب پول بود می‌گفت این را به این قیمت می‌خرم.
یعنی جنس شما ۱ میلیارد است، اما من آن را ۸۰۰ میلیون نقد می‌خرم چون پول دارم. اما در سال ۹۷ برخلاف تمام سال‌های آقای روحانی، دوباره اینطور شده بود که من این را دارم و به این قیمت می‌فروشم.
اما این شرایط تمام شده است و قطعا در ۹۸ هم تکرار نمی‌شود. در ۹۸ رکود وحشتناکی خواهیم داشت. الان هم داریم در بازار رکود را لمس میکنیم. مثلا رئیس اتحادیه نمایشگاه‌های ماشین می‌گوید ماشین خارجی یا وارداتی خرید و فروش نمی‌شود، فقط با هم تعویض می‌شوند. کسی پول نمی‌دهد.
مثلا معاملات مسکن فقط به سمت خانه‌های قدیمی رفته است. پس کسانی که خانه نو دارند باید حتما قیمت‌ها را بشکنند. بقیه حوزه‌ها و محصولات هم به همین ترتیب است. پس به شرایط رکود می‌رویم. روش کار ما چه بود؟ ما تجارت و برندسازی میکنیم و اتفاقا همیشه هم فقط نقد کار کرده‌ایم.
پس دوباره ما پول داریم و دوباره پادشاه قرارداد ما هستیم. حالا با تأمین‌کننده‌های جدید کار میکنیم. تأمین‌کننده‌هایی که از این به بعد روز به روز وضعشان خراب‌تر میشود.
بعضی‌هایشان در ماههای ۴-۵ خوب پول درآورده‌اند و سود خوبی از نگه‌داشتن محصولاتشان کرده‌اند. اما دیگر خبری از آن سودها نیست و روز به روز بازار آن‌ها سنگین‌تر میشود.
پس ما از این شرایط استفاده میکنیم. اگر بازار شب عید پیش رو نبود و امید به فروش شب عید در تأمین‌کننده‌ها نبود، الان وضعیت ما خیلی بهتر بود. ما وضعیت خیلی بهتر را در فروردین و اردیبهشت تجربه خواهیم کرد پس نگران نیستیم.
از الان به فکر باشید. در حوزه‌های کاری خود دنبال تأمین‌کننده جدید بگردید. حتی اگر هنوز دارید با تأمین‌کننده قبلی خود معامله میکنید، هر با که پول می‌گیرید از چند نفر دیگر هم قیمت بگیرید. بگردید شاید تأمین‌کننده‌های بهتری پیدا کنید که باعث شوند بیشتر سود کنید و وضعیتتان بهتر باشد.
من سعی میکنم کاری کنم که شما بهتر، بیشتر و راحت‌تر پول درآورید. حتی اگر در نگاه اول بعضی از حرف‌ها عجیب باشد! اگر سوال یا ابهامی داشتید می‌توانید با من در ارتباط باشید.
