چه مواقعی نباید مذاکره تجاری (حضوری یا مجازی) انجام داد؟
هنگامی که ممکن است قافیه را ببازدید، اگر شما چیزی در چنته ندارید، وقتی این امتیاز را ندارید که بتوانید از طرف مقابل تان امتیاز بگیرید و چیز در دسترسی ندارید، وقتی نمی توانید شرایط را به طرفی ببرید که روند شما برد برد باشد، بنابراین بهتر است که اصلاً وارد بازی مذاکره نشوید و گزینه های دیگری غیر از مذاکره را انتخاب کنید، مثلا گفت و گو کنید.
هنگامی که تمام کالایتان به فروش رفته است
هنگامی که تمام کالایتان به فروش رفته است یعنی اینکه شما یک فرد برنده در دنیای تجاری هستید، شما دیگر نیازی به مذاکره ندارید یا به جای آن قیمت ها را بالا ببرید.
وقتی که درخواست ها مغایر با اصول اخلاقی است
وقتی طرف مقابل درخواست های غیر اخلاقی، غیر قانونی و یا نامناسب دارد که نمی توانید آنها را برآورده کنید، مذاکره نکنید، میز مذاکره را ترک کنید، هنگامی که شخصیت و اعتبار شما دارد به خطر می افتد، در بلند مدت بازنده خواهید بود، وقتی که یک خانم از طرف شرکت یا سازمان شما قرار است که مذاکره کند، به عنوان یک خانم متشخص وارد میز مذاکره شده است و بعد از مدتی که از مذاکره می گذرد تازه متوجه می شود که طرف مقابل خواسته های غیر اخلاقی از او دارد.
یا اینکه آقایی از طرف شرکت یا سازمان شما برای مذاکره رفته است و در اواسط مذاکره متوجه شده است که دارند به او پیشنهاد رشوه می دهند، در این مواقع بهتر است که شما سریع میز مذاکره را ترک کنید، چون مغایر با اصول اخلاقی، قانونی و انسانی است.هنگامی که مسئله برای شما اهمیت ندارد
وقتی که مسئله اصلاً برای شما اهمیت ندارد مثل مذاکره با یک شرکت ورشکسته، شما نیازی به مذاکره با یک شرکت ورشکسته که چک های میلیاردی او برگشت خورده است ندارید، کسی که همه چیزش را باخته است نیازی ندارد که با شما مذاکره کند، مذاکره تمام شده است، پس وقتی که چیزی در این مذاکره نصیب شما نمی شود و سهمی ندارید، نیازی نیست که وقت خود را برای این کار تلف کنید، چرا باید وقتتان را هدر دهید در صورتی که می توانید از زمانتان بهترین شیوه استفاده را ببرید؟ شما به عنوان یک تاجر فرصت وقت تلف کردن نخواهید داشت.
هنگامی که زمان کافی در اختیار ندارید
شما باید انسان های صبوری باشید اما صبر کردن به این معنا نیست که در تنگنای زمانی قرار بگیرید، وقتی که از نظر زمانی در تنگنا قرار دارید هیچ گاه مذاکره نکنید، هنگامی که تنگنای زمانی به زیان شما است شما دچار اشتباه می شوید و امکان دارد که نتوانید امتیازات و توافقات را به خوبی مورد بررسی قرار دهید، تا زمانی که تحت فشار هستید نسبت به توافق در موقعیت های دیگر قطعاً دستاوردهای کمتری خواهید داشت.
هنگامی که رفتار طرف مقابل شما با سوء نیت همراه است
وقتی که همتایان شما نشانه هایی از رفتار توأم با سوء نیت نشان می دهند (همان تاکتیک های فریبکارانه رایج) مذاکرات را متوقف کنید، اگر نمی توانید به مذاکره آنها اعتماد کنید به توافقات صورت گرفته نیز نمی توانید اطمینان داشته باشید، در این صورت مذاکره بی ارزش یا کم ارزش است.
بعضی از تاکتیک های فریبکارانه رایج که سه دسته اصلی بودند که شامل فریب کاری به شکل آگاهانه یا جنگ روانی یا اصرار روی مواضع (فشار روی مواضع) بود، در فریبکاری آگاهانه اطلاعات نادرست و ساختگی به شما داده می شود که در این صورت اعتماد را خدشه دار می کرد.
در این مواقع این مسئله به ذهن شما می رسد که طرف مقابل دروغگو است، اما هیچ گاه به روی او نیاورید فقط این را برای خودتان نگه دارید، زود هم به طرف مقابل اعتماد نکنید وقتی که اختیاراتش مبهم و مشکوک است و شما نمی دانید که اختیاراتش چی است و در واقع نمی دانید که با فرد واجد شرایط دارید مذاکره می کنید یا نه، این یک فریبکاری است.
وقتی که هدف و نیتش را نمی دانید که آیا می خواهد مذاکره کند یا نمی خواهد مذاکره کند، بعضی وقت ها جنگ روانی را انجام می دهند یعنی شما را در تنگنای زمانی قرار می دهند، موقعیت های اضطراب آوری به وجود می آورند که در این صورت شما بهتر است حساس باشید و نپذیرید که در شرایط تنگنای زمانی قرار بگیرید.
شما را در گوشه رینگ گیر بیندازند و به شما حمله کنند، حملات شخصی به شما انجام دهند، حمله به شما، حمله به شخص شما، حمله به نژاد شما، حمله به جنسیت شما، حمله به ملیت شما، حمله به زبان شما، حمله به مذهب شما، که همه آنها برای شما ارزشمند است، این ها رفتارهای زننده ای هستند که به عنوان تاکتیک های فریبکارانه از آن استفاده می شود که نشان دهنده سوء نیت طرف مقابل است.
یا اینکه ممکن است شما را بترسانند یا خانواده شما را مورد تهدید قرار دهند یا بگویند یا این را قبول می کنید یا اینکه ما کاری می کنیم که شرکت شما ورشکسته شود، این ها فریبکارانه است، باور نکنید، گاهی اوقات از مذاکره کردن امتناع می کنند، به این دلیل که نشان دهند از شما سرتر هستند، برای اینکه امتیازات بیشتری از شما بگیرند، برای اینکه به شما نشان دهند اگر بخواهم با شما صحبت کنم و با شما مذاکره کنم می توانم این کار را انجام دهم، من دارم به شما لطف می کنم، که این فریبکاری است.
یا اینکه برای مذاکره پیش شرط بگذارند که این خیلی زننده است یا اینکه چیزهای افراطی و فزاینده ای مطرح کنند که هدفشان پایین آوردن انتظارات شما و در نهایت گرفتن امتیازات بیش از حد از شما است، این اصلا به نفع شما نیست و مذاکره را به بن بست می رساند.
یا اینکه یک شریک سرسخت را معرفی می کنند و می گویند یک مواضع غیر قابل تغییری دارد، به عنوان مثال می گوید که من با شما موافق هستم اما شریکم موافقت نمی کند، شما اینجا چه کاری می توانید انجام دهید؟ به طرف مقابل می گویید پس آن چیزی که شما با آن موافق هستید را کتبا امضا کنید که نتواند شما را فریب دهد بعد با آن طرفی که بیشتر سختگیر است، مذاکره می کنم، که به احتمال صد در صد می گوید نه من دستخط کتبی به شما نمی دهم یعنی دارد شما را فریب می دهد.
یک تحقیق حساب شده انجام می دهم و اینکه به شما می گویم یا بپذیر یا رد کن، یعنی اینکه من دست بالا را دارم، من برتر هستم، من بزرگتر هستم، من این را جلوی شما گذاشتم که یا بپذیرید یا رد کنید یا حتی با یک تاخیر حساب شده می خواهند شما را در تنگنای زمانی قرار دهند که شما دیگر نتوانید مذاکره را آن طور که دلتان می خواهد پیش ببرید و این به شما ضربه می رساند.
ولی شما با این شناخت تاکتیک های فریبکارانه و اعلام صریحش به طرف مقابل، سعی کنید بدانند که تاکتیکشان را می شناسید و با صبر، عزت نفس و اعتماد به نفسی که به کار و شغل تان دارید خودتان را در موضع قدرت قرار دهید.
هنگامی که صبر موقعیت شما را بهبود می بخشد
شاید به زودی تکنولوژی جدیدی در اختیار شما قرار بگیرد، شاید وضع مالی شما بهتر شود، ممکن است فرصت دیگری فراهم آید که احتمال موفقیت شما را خیلی بیشتر کند که با اندکی تاخیر و صبر موقعیت مناسبی به دست خواهید آورد، پس صبر کنید.
به عنوان مثال در کلاس آراد برندینگ بعضی از دوستان خیلی صبور هستند و خیلی خوب گوش می دهند اما دوستانی هستند که تا یک اسلاید باب میل آنها نیست حال شنیدن ندارند، این به این معنا است که شما احتمالاً در کار تجارت خودتان هم به اندازه کافی صبور نیستید و این می تواند در آینده به شما لطمه بزند، بنابراین روی خودتان کار کنید و سعی کنید برای رسیدن به نتیجه صبورتر باشید، در هر زمینه ای، حتی برای انجام یک معامله ساده.
هنگامی که خوب آماده نیستید
اگر آماده نیستید می توانید در راه بازگشت، درباره بهترین پرسش ها، پاسخ ها و توافق ها فکر کنید، گرد آوری اطلاعات و تمرین جریان مذاکره در ذهن سودمند خواهد بود، کسانی در مذاکرات موفق تر خواهند بود که فکر می کنند و از این میان کسانی موفق ترین هستند که بیشتر فکر کرده اند.
چیزی که مشخص می کند طرف مقابل دارد ما را فریب می دهد مهم ترینش اطلاعات نادرست و ساختگی و اختیارات مبهمی که در حین مذاکره (چه مجازی و چه حضوری) دارد و این نشان می دهد که می خواهد شما را فریب دهد، این فریب الزاما فریب شخص شما نیست بلکه ممکن است فریب سازمان شما باشد.
مفهوم همگرایی ادراکات در مذاکرات تجاری (حضوری یا مجازی)
همیشه در اختیار داشتن اطلاعات راجع به مذاکره کننده طرف مقابل، یکی از اصول مهم موفقیت در مذاکرات به شمار می رود و اگر انتظاراتتان از نتیجه مذاکره بر پایه اطلاعات غلط استوار است احتمال جدی نگرفته شدن شما از جانب طرف مقابل مطرح می‌شود.
مثلا یک خانمی از دانشگاه صنعتی شریف با مدرک و معدل و رزومه قوی فارغ التحصیل شدند و به یک شرکت مثلاً شرکت آراد برندینگ مراجعه کردند، این خانم می خواهد در آراد برندینگ استخدام شود، یک رزومه قوی دارد، یک خانم باهوش و توانمند است و ضریب هوشی بالایی هم دارد.
آراد برندینگ یک مصاحبه شغلی با او انجام می دهد و از ایشان می پرسد که شما در آراد برندینگ دنبال چه نوع درآمدی هستید یعنی چه مبلغی هدف نهایی شما است؟ این خانم جواب می دهد با توجه به توانایی هایی که من دارم، دانشگاهی که فارغ التحصیل شدم که یکی از بهترین دانشگاه های ایران و خاورمیانه است، دوست دارم درآمد ماهیانه ۳۰ میلیون تومان که می شود سالی ۳۶۰ میلیون تومان داشته باشم.
آراد برندینگ جواب می دهد آیا دوست دارید که ما چهار هفته تعطیلات هم به شما بدهیم، ۱۴ روز مرخصی با حقوق، بیمه کامل دارویی و دندانپزشکی، ذخیره صندوق بازنشستگی شرکت آراد برندینگ و اینکه همیشه ۵۰ درصد حقوق را قبلش به شما پرداخت کنیم و هر دو سال یک بار ما به شما یک ماشین مگان هم بدهیم؟
این خانم خوشحال می‌شود و به آراد برندینگ می گوید که شما دارید شوخی می کنید؟ و آراد برندینگ می گوید خانم شما خودتان اول شوخی را شروع کردید.
این مثالی که گفته شد چه چیزی به ما یاد داد؟ این است که دو طرف یک درک مشترک را از قضیه نداشتند، آراد برندینگ دنبال شخصی بود که ماهیانه ۵ میلیون تومان به او بدهد ولی این خانم چون هنوز در شغل و تب و تاب توانمندی های خودش است حقوق ۳۰ میلیون تومان را درخواست می کند و این یعنی اینکه به یک اندازه، یک درک مشترک را ندارند و تفکراتشان همگرا نیست.
پس وقتی که می گوییم همگرایی ادراکات در مذاکرات تجاری بسیار مهم است چون باعث می شود که اول فضای سازنده و روحیه تعاملی برای حل مسئله یا مشکل شکل بگیرد، با پیشرفت تدریجی مذاکرات تجاری حداقل بخشی از مجموع نتایج مطلوب معمولاً از طریق بیان مواضع و نیازها در چانه زنی حاصل می شود، اگر نتیجه پیشنهادی بلافاصله مفید واقع نشد، مذاکره با ارائه مجموعه ای از پیشنهادهای مختلف دیگر ادامه می یابد.
پیشنهادهای هر طرف معمولاً حاوی اطلاعاتی در خصوص اصلاح موضع طرف مقابل باشد، هنگامی که یک طرف تغییر موضع خودش را پذیرفت در واقع امتیازی واگذار کرده است، هر دو طرف مذاکره باید به این نتیجه برسند که امتیازدهی برای رسیدن به توافق لازم است، پس همگرایی ادراکات در اینجا امتیازدهی برای رسیدن به توافق می باشد.نکته مهمی که تمام مذاکره کنندگان با آن روبرو هستند، قضیه اطمینان است، تا چه میزان باید گفته های طرف مقابل را باور کرد، اگر تمام گفته های طرف مقابل را باور کنید به او اجازه می دهید مزیت شما را از بین ببرد، در مقابل اگر هیچ یک از گفته های طرف مقابل را باور نکنید برای رسیدن به توافق به مشکلات فراوانی روبرو خواهید شد، میزان اطمینان به گفته های طرف مقابل به عوامل زیادی همچون شهرت، اعتبار طرف مقابل، نحوه رفتار او با شما در گذشته و شرایط فعلی بستگی دارد.
در قبال دادن هر امتیاز یک امتیاز بگیرید، وقتی که یک طرف پیشنهادات مختلفی ارائه می کند که توسط طرف مقابل رد می شود و به جای آن هیچ پیشنهاد جایگزینی هم مطرح نمی کند ممکن است احساس کند که برخورد مناسبی با او صورت نگرفته است و مذاکره را قطع کند.
اگر یکی از طرفین امتیازی دهد و طرف مقابل نیز با واگذاری امتیازی پاسخ دهد، احساس آرامش و اعتماد بیشتری به وجود خواهد آمد، در واقع این باور که در مذاکرات تجاری امتیازدهی رخ خواهد داد و دو طرفه است، باوری جهان شمول است.
فکر نکنید که کامل هستید حتماً مشاوره بگیرید، پیشنهاد من بر این است که به دنبال متخصصی باشید که علاوه بر تسلط شفاهی به زبان انگلیسی، تحصیل کرده رشته مدیریت و دارای تجربه کاری در حوزه مدیریت بازاریابی بین المللی باشد، زیرا تسلط به زبان انگلیسی تخصصی مدیریت، برای این امر می تواند کمک بسیاری به پیشبرد اهداف شما نماید.
امتیاز بدهیم و امتیاز بگیریم
امتیاز بدهیم و امتیاز بگیریم یعنی اینکه مثلاً من با داشتن یک شرکت صادراتی از خرم آباد، فرضا برای شما در فلان شرکت در زنجان لوبیا صادر می کنم و به جای آن محصولاتی که می فرستم و برچسب و بسته بندی اش هم مشخص است، ۲۰ درصد تخفیف برای شما در نظر می گیرم این یعنی این که یک امتیاز دادیم و یک امتیاز گرفتیم.
توپوق نزدن در هنگام صحبت تلفنی
نکته بعدی اینکه اگر می خواهید هنگام صحبت تلفنی توپوق نزنید همیشه در خانه خودتان در حیاط با صدای بلند شروع به صحبت کردن کنید، شما تا زمانی که با صدای بلند در یک محیط صحبت نکردید نمی توانید در یک محیط دیگر با طرف مقابل تان این کار را انجام دهید، پس مرتب صحبت کنید، تمرین کنید، صدایتان را هم ضبط کنید، به آن گوش دهید و نقطه ضعف هایش را برطرف کنید و طبیعی است که شما اوایل کار توپوق هم بزنید.
