چه کارهایی را برای مذاکرات تلفنی بهتر در فروش انجام دهیم

⚫️در مذاکرات تلفنی خجالتی نباشید ? بسیاری از افراد مذاکره چهره به چهره را به تلفنی ترجیح می‌دهند؛ این افراد پشت تلفن اعتماد به نفس کمتری داشته و راحت نیستند. حتی بعضی وقت‌ها افراد باهوش و محترم نیز در تماس تلفنی اشتباهات بدی داشته‌اند. بسیاری از تماس‌هایی که کارمندان فروش در شرکت‌ها می‌گیرند، واقعاً مذاکرات سرد و بی‌روحی بوده، غیر عادی به نظر رسیده و شما در صدای آنها ترس را خواهید دید. [aparat src="rDjh6"] ⚫️ با بیان شیوا صحبت کنید ? در مذاکرات تلفنی باید از این روند ناشیانه و اشتباه دست برداشته و آن را اصلاح کنیم. سه نکته مهم در مذاکره تلفنی وجود دارد که طرف مقابلتان را مجبور به گوش دادن می‌کند. نکته اول، لحن و آهنگ صدا بوده که به شدت مهم است. برای یادگیری این مهارت با صدای بلند با خودتان صحبت کرده و لحن صدایتان را خوب بررسی کنید. صدایتان را هر از گاهی ضبط کنید تا بتوانید بهتر آن را آنالیز کرده و ایرادات آن را بگیرید. ⚫️ با لبخند به مشتری انرژی دهید ? دومین نکته مهم این است که لبخند بزنید تا شادتر به نظر برسید. درست است که طرف مقابل شما پشت خط تلفن بوده، ولی لبخند بزنید تا حس شما را از صدایتان بگیرد. این را من همیشه تأکید کرده و می‌گویم این مثل زمانی است که شما لباس اتوکشیده پوشیده و برای مذاکره بروید، تأثیر فوق العاده‌ای دارد. این موارد به صورت غیرمستقیم باعث افزایش اعتماد به نفس و تقویت حالت صدای شما می‌شود. ⚫️ قبل از مذاکره موفقیت را تمرین کنید ? سومین نکته‌، تمرین معامله پیش از شروع مذاکره تلفنی است. اگر فکر می‌کنید در فرآیند مذاکره ضعیف بوده و باید پیش از تماس اصلاح کنید، حتماً این کار را انجام دهید. تمرین کرده و برای موفقیتتان تلاش کنید تا آن ضعف‌ها برطرف گردد؛ نکته مهم در این کار این است که بر ای رسیدن به لحن مناسب باید تمرین کرده، تا وقتی با یک نفر صحبت می‌کنید آن حالت عادی شده و جزء ویژگی‌های شخصی شما گردد. ⚫️ اعلام قیمت قاطعانه کلید موفقیت در فروش ? بسیاری از افراد وقتی که می‌خواهند قیمت پیشنهادی را بگویند تردید داشته و نمی‎‌توانند قاطعانه صحبت کنند؛ چون فکر می‌کنند که طرف مقابل قیمت را نمی‌پذیرد. تجربه افراد موفق ثابت کرده در هر جایی که شما با قاطعیت صحبت کرده و نظر دادید امکان پذیرش آن اتفاق از طرف مقابلتان بیشتر است. ⚫️ نکات مهم جهت متقاعد کردن مشتری ? چهار نکته برای متقاعد کردن طرف مقابلتان در پشت تلفن خیلی مهم است: ? باید مذاکره تلفنی بر پایه حقیقت بوده و مثل یک معامله چهره به چهره و عادی برگزار گردد؛ در این صورت لحن صدا و شیوه صحبت کردن شما سؤال برانگیز نبوده و طرف مقابل با شما همکاری خواهد کرد. ? به جای صحبت کردن به شیوه سؤالی باشد، به گونه‌ای صحبت کنید که انگار طرف مقابلتان این مذاکره تلفنی را از پیش پذیرفته است. ? همیشه اجازه دهید که طرف مقابل بیشتر از شما صحبت کند، سؤالاتتان را پرسیده، سکوت کنید و بعد بگذارید شخص مقابل حرف زده و شما منتظر بمانید. ? پیامتان را در کمترین کلمات ممکن به طرف مقابلتان انتقال دهید. ⚫️ انتقال پیام به مشتری با کوتاه‌ترین جملات ? آقای پرسون نخست وزیر سابق سوئد یک فرد بسیار کاریزماتیک بود که در مذاکراتش از کلمات بسیار کم و مناسبی استفاده می‌کرد. رفتارش به گونه‌ای بود که وقتی با کسی تماس می‌گرفت، بدون هیچ حرف اضافه‌ای اول فقط خودش را معرفی می‌کرد و می‌گفت پرسون هستم و سپس ادامه مکالمه را به فردی که در طرف دیگر خط بود می‌سپرد. مختصر و مفید صحبت کرده و بعد از انجام صحبت‌های طرف مقابل از او می‌پرسید که حرف دیگری دارد یا نه؛ البته بهتر بود هر چه جا مانده بود به او بگویند. ⚫️ خودتان را برای مخاطب مهم جلوه دهید ? اگر زمانی مجبور شدید قرار کاریتان را به زمان دیگری تغییر دهید، از نکاتی که خواهم گفت حتماً کمک بگیرید. یادتان باشد در مذاکره تلفنی چهار ثانیه فرصت دارید تا آن تأثیرگذاری اولیه را داشته باشید؛ در این فرصت باید نشان دهید که فرد مهمی هستید. گام اول این است که لحن و آهنگ صدای شما مثبت و دوستانه باشد؛ این داستان بسیار مهم است. برای این کار پیش از تماس، یک مقدار خندیده و قدم بزنید. گام دوم این است که خودتان را معرفی کرده و توضیح مختصری در مورد علت تماستان بدهید؛ مثلاً بگویید من فلانی هستم در ارتباط با فلان کار تماس گرفتم. ⚫️ چگونه زمان مذاکره را تغییر دهیم؟ ? مسئله‌تان این است که بگویید چرا می‌خواهید زمان قرار را عوض کنید. توضیح بدهید؛ به عنوان مثال بگویید متأسفانه من باید قرارمان را که ساعت 3 بوده تغییر بدهم؛ چون همین الان با من تماس مهمی گرفته شد و به یک مصاحبه بسیار مهم کاری دعوت شدم. این قرار من بسیار تعیین کننده و مهم بوده و من باید بلیط گرفته و به شهر دیگری بروم؛ لطف می‌کنید اگر با من همکاری کنید. همان لحظه یک توقف کوتاه یک تا سه ثانیه‌ای داشته و به شخص پشت خط فرصتی داده، تا در مورد حرف‌هایتان فکر کند و متوجه شود شما در چه موقعیتی هستید. بعد از آن ادامه دهید و بگویید ممکن است این همکاری را با من انجام بدهید. رعایت این نکات بسیار مهم است؛ به این دلیل که با این نوع درخواست به طرف مقابلتان حس مهم بودن خواهید داد. ⚫️ شناخت مخاطب مثبت اندیش ? شاید باورتان نکنید که او به خاطر انرژی مثبتی که از لحن صحبت کردن شما گرفته تا آخر آن روز حس خوبی داشته باشد؛ چرا؟ چون او این حس را دارد که به فردی کمک کرده است. اگر تمام این نکات را رعایت کرده باشید، قطعاً پاسخ مثبت خواهید گرفت. اگر با وجود رعایت تمامیی این نگات باز هم نه شنیدید، شک نکنید طرف مقابلتان یک هیولای بی‎‌رحم بوده که به هیچ کدام از حرف‌های شما توجهی نکرده است. ⚫️ اعتماد به نفس در مذاکرات باعث موفقیت می‌شود ? شاید آن گونه که باید نتوانستید طرف مقابلتان را همراه کرده و یا به اندازه کافی مؤدبانه برخورد نکردید؛ شاید هم بیش از حد محتاج به نظر رسیدید. یادتان باشد چالش شما این است که در مذاکرات تلفنی با اعتماد به نفس، شاداب و مؤدب به نظر برسید. شاید علت نپذیرفتن حرف‌های شما علاقه کم آن شخص نسبت به کارش باشد؛ اگر داستان این است که کاملاً از عهده من و شما خارج خواهد بود. برخی از افراد انرژی منفی داشته و بداخلاق هستند. یادتان باشد اگر جواب منفی بود به هیچ عنوان اصرار نکنید؛ به این دلیل که اصرار زیاد پشت تلفن آدم را آزار می‌دهد. اگر این کار را انجام دهید طرف مقابل از رفتار شما ناراحت شده و ممکن است برای فرصتی دیگر همراهی او را نداشته باشید. ⚫️ در مذاکره آرامش داشته باشید ? یادتان نرود در معاملات برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب باید از جملات مختلف استفاده کنید؛ این در حالی است که لحن صدای شما خنثی یا همان دوستانه بماند. مثلاً بگویید که این پیشنهاد، فکر خوبی به نظر می‌رسد. از گفتن جملاتی مانند یا این طور که من می گویم یا عصبانی می‌شوم کاملاً پرهیز کنید؛ به جای آن بگویید من متوجه هستم که موقعیت شما به چه صورت است و ... پیشنهاد می‌کنم که فلان کار را انجام دهید. وقتی که حس می کنید طرف مقابل در مذاکره تلفنی خیلی مطمئن نیست، از لحن امری استفاده کنید. البته یادتان نرود که به صورت تهدید آمیز با طرف مقابلاتان صحبت نکرده و احترام را فراموش نکنید. ⚫️ با آگاهی کامل با مشتری صحبت کنید ? با اعتماد به نفس بیشتر، آگاهانه، با قدرت، عمیق‌، آرام و محکم‌تر صحبت کنید. از دستورات ریز و نامحسوس استفاده کنید؛ مثلاً بگویید لطفاً این کار را برای من انجام داده یا من می‌خواهم فلان کار را انجام دهم، برای شما مقدور است؟ ⚫️ چگونه مذاکره تلفنی سرد را تبدیل به یک ارتباط گرم و سازنده کنیم؟ ? بعضی وقت‌ها مجبورید با یک سری افراد سرد و بی روح، مذاکره کنید. راهکارهایی وجود دارد که باعث می‌شود در ده تا سی ثانیه اول این افراد بی‌روح را رام کنید. راهکار اول اعتبار است؛ کاری کنید که اعتبار شما پیش آن شخص بالا برود؛ مثلاً اگر با دانشگاه یا استاد شما آشنایی داشته سعی کنید با ارجاع او به آنها یا ارائه رزومه کاریتان اعتبار خوبی کسب کنید. ⚫️ جلب اعتماد از طرف دوم مذاکرات ? راهکار دوم تأیید اجتماعی است؛ با گفتن نامی که آن شخص به خوبی می‌شناسد، می‌توانید یک تأیید اجتماعی از او بگیرید. مثلاً بگویید این فرد آشنا فلان توصیه را کرده است. راهکار سوم اضطرار است؛ زمانی که شروع به حرف زدن می‌کنید، حتماً از فرد مقابل بپرسید آیا می‌توانم چند دقیقه از وقتتان را بگیرم. برای شنیدن حرف‌های او نیز می‌توانید بگویید که الان وقت داشته و حواستان به حرف‌های اوست. راهکار آخر این است که با یک لحن مشتاقانه به طرف مقابل بفهمانید، چرا به سمت او رفتید و نشان دهید که این مذاکره چه فوایدی برای شما دارد. ? تأیید طرف مقابل همیشه بسیار مهم است؛ این که شما در مذاکره نظر او را مهم دانسته و بگویید که افراد دیگر هیچ یک از این مواردی که شما اشاره کردید را نگفتند. این مورد باعث اعتبار به او شده و حس می‌کند که یک فرد زرنگ و باهوش است؛ در این صورت خودتان نیز ناشی و مظلوم به نظر نخواهید رسید. شاید توصیه‌هایی که به شما در این فایل شد، کمی سنگین و گیج کننده به نظر برسد؛ اما به کار گیری این نکات باعث موفقیت بیشتر شما در مذاکرات می‌شود. یادتان باشد در مذاکرات تلفنی، شما برای به جلو بردن مذاکره زمان زیادی ندارید؛ پس سعی کنید که به هیچ وجه در مذاکرات تلفنی حاشیه نروید.