به تقاضای آشکار، تقاضای بالفعل می گویند. به تقاضای پنهان، تقاضای بالقوه می گویند. یعنی تقاضایی که وجود دارد اما مشخص نیست و باید برای آن بازارسازی شود.
شاید تشخیص دهید که یک کشوری کالای شما را می خواهد و قیمت خوبی دارد، اما برای وارد کننده عوارض بسیار سنگینی می بندند. معمولاً این واردکنندگان از شما می خواهند که روش «تحویل کالا در انبار» آنها را داشته باشید. یعنی عوارض و مالیات کشور خودشان را شما بدهید!. آن وقت هست که شما ضرر می کنید و ورشکست می شوید. چون از عوارض و مالیات کشورهای هدف خبر ندارید.
[av_notification title='' color='red' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
⚠️ به شما هشدار می دهم هر کشوری که تمایل دارد کالا را به شهر، انبار، کارخانه اش تحویل دهید، به او شک کنید. هیچ کس در بازار به اندازه خود شما، برای خودتان قابل اطمینان نیست. پس بدون مطالعه کار را شروع نکنید.
دنیای تجارت بین الملل مانند یک اقیانوس آبی بسیار زیبا است اما از این اقیانوس با یک تیوپ و تخته پاره نمی شود عبور کرد!
[/av_notification]
اینکوترمز را کامل آموزش ببینید.
هر اصطلاحی برای هر کالایی یک معنای بخصوصی دارد. یک کالا ممکن است FOB مقرون به صرفه باشد. یک کالایی ممکن است تحویل در انبار خریدار، مقرون به صرفه باشد.
اینکوترمز را با تفکیک و گروه بندی کالا یاد بگیرید.
در ایران، علاوه بر عوارض قانونی، یکسری عوارض غیرقانونی به کالا تعلق می گیرد! متأسفانه تا سیبیل یک عده ای در گمرک و ادارات چرب نشود، کار انجام نمی شود!
مبارزه کردن با رانت خوار کافی نیست. باید با رانت ساز، رانت جو و رانت کار هم مبارزه کرد. آخرین مرحله مبارزه با رانت خوار است. مانند یک میزی است که ۴ پایه دارد. با هر یک از این ۴ گروه اگر مبارزه کردید، ۴ پایه میز قطع می شود و سقوط می کند. اگر یکی را قطع کردید، سه پایه دیگر می ایستد. مانند زانتیا که الان با ۳ چرخ عمل میکند!.
مرحله سوم، ارزیابی محیط عملیاتی یا محیط خُرد است. رقبا را باید بررسی کنید.
?چند چیز را از رقیب بدانید:
- چه کسی است؟
- چند درصد بازار را به دست دارد؟
- قیمتش چند است؟
- کیفیت کارش چیست؟
- او چگونه وارد بازار شده؟
اگر یک بازار ۶۵% سود داشت، دورش را خط بکشید و سراغ یک بازار دیگر بروید. مگر اینکه بخواهید زیر ۶۵% در دراز مدت جای خودتان را در بازار باز کنید. خیلی از کشورها این کار را می کنند. اما معمولاً تجار ما عجول هستند. همان روز اول می خواهند سود کامل ببرند.
سود بالفعل یعنی سودی که الان به دست می آورید. سود بالقوه یعنی سودی که محاسبه می کنید بعداً چقدر می توانید به دست بیاورید.
بنابراین بستگی دارد که شما چگونه می خواهد به بازار وارد شوید؟. نحوه ورود خیلی مهم است؛ زیرا هزینه ورود شما به بازار را تعیین میکند. برای ورود به بازار هزینه تبلیغات، معرفی، فروش آزمایشی و... باید بدهید.
اگر وارد بازار شدید و یک مقام دولتی و نیمه دولتی به شما گفت که من مشاوره می دهم که چگونه وارد بازار شوید، بفهمید که پول می خواهد. امروز اسم آن را حق مشاوره می گذارند.بعد از اینکه چند کشور را ارزیابی کردید
مرحله چهارم: ارزیابی و اولویت بندی کشورهای هدف بالقوه بر اساس اهداف، منابع و استراتژیهای سازمان است.
تمام تخم مرغ های خود را در یک سبد نگذارید. در میان کشورها بین ۵ تا ۷ کشور انتخاب کنید و بین کالا بین ۳ تا ۵ کالا انتخاب کنید. هیچ وقت از این شاخه به آن شاخه نپرید
آراد به شما یاد می دهد که چگونه رابطه ها را برقرار کنید. یاد می دهد سیگنالهای برقراری رابطه کدامند و کدام سیگنال را قوی کنید و کدام سیگنال را ضعیف کنید. سیگنالهایی که به شما میگویند «ما به شما مشاوره میدهیم و به دولت ها وصلند» آن سیگنالها قوی اند. سیگنالی که منشأ آن برای شما شناخته شده است، یک سیگنال قوی است. سر کیسه را هم نمی خواهد خیلی شل کنید. آنهایی که می گویند مشاوره میکنیم و نیمه دولتی و دولتی هستند و کار از دستشان ساخته است، در قدم اول کار انجام می دهند بعد از شما مبلغ می گیرند.
[av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
در بازارهای بین المللی حتی از نزدیکترین بازارها به ۲ قشر اطمینان نکنید: ۱٫ ایرانیان ۲٫ ترکمنستانی ها. اینها جیب های شما را خالی می کنند.
[/av_notification]
این تجربه ۳۳ سال است. اگر کسی گفت که این پیش پرداخت بده، این بازار را برایت اوکی میکنم، اصلا این کار را نکنید. در بازارهای جهانی به هر کس خواستید حق مشاوره بدهید، شرط بگذارید که از سود حاصل از صادرات حق مشاوره را پرداخت می کنید. هر کس که پا جلو گذاشت و کار برایتان انجام داد بفهمید که آن سیگنال قوی است و گرنه کلاه بردار است.
باید بازارهایی را که ارزیابی می کنید برای خودتان اولویت بندی کنید. اگر از ۷ بازار خودتان نتیجه نگرفتید، سراغ گروه بعدی بازارها بروید.
برای اینکه شرکت های مشاوره ای را پیدا کنید در حوزه کشورهای آسیا و اقیانوس آرام مثل کشورهای آمریکای لاتین و آمریکای شمالی و کشورهای آسیا، یک سازمانی است زیر نظر سازمان ملل متحد به نام ESCAP. به سایت WWW.ESCAP.com مراجعه کنید، لیست تمام شرکتهای مشاوره ای فعال در آسیا و اقیانوس آرام که مورد تأیید سازمان ملل متحد است در آنجا وجود دارد.
اگر بخواهید اطلاعات دقیقی راجع به کشورهای منطقه خودمان و انتشارات مطالعه ای راجع به امکانات بالقوه مخصوصاً در مورد صدور خدمات فنی مهندسی در برخی کشورهای آمریکای لاتین، حوزه کارائیب به دست بیاورید، سازمانی است به نام ECLAC ، این سازمان زیر نظر سازمان ملل متحد است. این شرکت هر شخصی را پذیرش نمی کند.
این سازمانهایی که معرفی کردم می توانند به شما مشاوره و اطلاعات بدهند، هر کدام باید ۲۵۰ پروژه اطلاع رسانی، مشاوره ای، بدون اشکال را انجام دهند.
اگر اطلاعات دقیقی راجع به کشورهای آفریقایی می خواهید به سایت www.ECA.com مراجعه کنید.
در مورد کشورهای منطقه آمریکا هر اطلاعاتی راجع به هر کشوری که بخواهید در این سایت وجود دارد. به طور نمونه کشورها چه کالایی می خواهند، اقتصاد هر کشوری چگونه است، الگوی مصرفش چگونه است، و... .
کنفرانس توسعه و تجارت سازمان ملل متحد را UNCTAD می گویند. مطالعه مستمری خصوصاً در رشته های بانکداری، بیمه، حمل و نقل و... صورت گرفته است.
هر اینکوترمزی را که شما مطالعه می کنید، بخشی از مطالعات حمل و نقلی آن توسط UNCTAD انجام می شود و سپس سازمان تجارت جهانی.
این سازمانها به اتاقهای بازرگانی بین المللی و سازمان تجارت جهانی در ارتباط هستند. در مورد هر صنعتی بخواهید مشاوره بگیرید که چه صنعتی در ده سال آینده سرمایه گذاری سودآور است؟ چه صنعتی در چه کشوری رشد دارد؟ و... می توانید از این سازمانها کسب اطلاعات کنید.
این سازمانها زیرنظر سازمان ملل متحد هستند. سازمان ملل متحد برنامه ای برای توسعه کشورها از نظر اقتصادی و تجاری دارد به نام UNDP.
United Nations Development Program
یک کار تحقیقاتی برای شرکت آراد برندینگ در خصوص توسعه اقتصادی قم انجام شده است.
شاید ۵ هزار شرکت در دنیا است ولی به تعداد انگشت شمار می توانید به آنها اعتماد کنید. زیر ده تا شرکت هستند که زیر نظر سازمان ملل متحدند و شما می توانید به آنها اعتماد کنید و پول بدهید تا برایتان مشتری پیدا کنند.
سازمان ملل متحد یک برنامه ای دارد به نام عمران ملل متحد UNDP مخفف (United Nations Development Program)
بنده مدرس رسمی دفتر UNDP هستم. دفتر به من می گوید تو جز ده اقتصادان برتر دنیا هستی. من خودم قبول ندارم. تو رزومه کاری منم در آراد برندینگ نیست.
سازمان بعدی که معرفی می کنم، سازمان بین المللی کار است.(International Labor Organization)
ممکن است شما در آینده در یک کشوری شرکت بزنید، در یک کشوری کانال توزیع راه بیندازید، ممکن است در یک کشوری شرکت پخش تأسیس کنید. شما باید از قانون کار آن کشور اطلاع پیدا کنید. ILO یا سازمان بین المللی کار اینها را به شما می گوید.یونسکو راجع واردات، صادرات، مسائل فرهنگی، آموزشی، صنایع دستی و... به شما اطلاعات کامل را می دهد.
آخرین سازمانی که معرفی می کنم سازمان خواربار و کشاورزی سازمان ملل (FAO)
سه سال پیش فائو اظهار نظر کرد که در ده سال آینده هر کسی که رشته صادرات و واردات مواد غذایی کار کند، میلیاردر می شود.
فائو به شما می گوید که هر کشوری چه نیازهای غذایی دارد، هر کشوری چه محصولات کشاورزی دارد؟ کدام کشور صادر کننده مواد غذایی و دامی است؟ کدام کشور وارد کننده است و... .
ممکن است شما بگویید از این ده سازمان، سازمانهای دیگری هم هستند که زیر نظر اتاق بازرگانی بین المللی، زیر نظر سازمان تجارت جهانی، و... شاید سازمانهای دیگری هم باشند اما این ده تا مورد اطمینان هستند. این ده تا هستند که به شما کمک می کنند و کمکشان صد درصد است.
چک لیست ورود به بازارهای بین المللی
یک دفترچه تهیه کنید به نام چک لیست ورود به بازارهای بین المللی.
کارهایی که در این دفتر باید انجام دهید به این ترتیب است:
? آماده کردن بودجه برای صادرات
شامل مسافرتها، کارکنان، تبلیغات، ترفیعات و... . چینی ها می گویند یه بشقاب پلو بریز یه دیس جمع کن. کسانی که می خواهند از صفر شروع کنند از بازارچه های مرزی شروع کنند.
آراد برندینگ برای شما مشتری پیدا می کند و بسیار کار خوب و کاربردی است. خودتان هم یک حرکتی بکنید. الان هوا خوب است. در اردیبهشت کردستان و آذربایجان غربی واقعا دیدنی است. بازارچه مرزی بانه، بازارچه قصر شیرین، بازارچه مهران و... را بروید. از آنها سوال کنید که چه کالایی را می خواهند برایشان تهیه کنید. اگر مشتری ها فیک هم باشند ایرادی ندارد. با ماشین می رود تا بازار. هم عراقی ها غرفه دارند هم ایرانی ها. اگر با عربها خواستید معامله کنید به بازارچه آبادان، بازارچه ایلام، بازارچه مهران، بازارچه منطقه آزاد آبادان، و... .
بار اول دوم خودت کالایت را می بری. وقتی اطمینان کردی بعدا می فرستی. نگران فیک شدن بازارها نباشید. عراق کشش اینقدر کالا را ندارد. سوریه و اردن کالای ایرانی را می خرند.
? بازارهای اولویت دار را شناسایی کنید و در دفترچه خودتان بنویسید.
اطلاعات و آمار بازارها را بانکها، سفارت خانه ها، اتاق های بازرگانی، سازمانهای حرفه ای و اتحادیه ها دریافت کنید.
۵ تا ۷ بازار مهم را شناسایی کنید،کارگزاران را شناسایی کنید.
چه کسانی می توانند برای شما کار کنند؟ چه کسانی مجوز قانونی دارند؟ و چه کسانی غیرقانونی کار می کنند؟ اگر در بازارهای خارجی از کارگزار و دلال بدون مجوز و بدون پروانه معتبر استفاده کنید، کلاه سرتان می گذارند.
? سعی کنید پروژه های خانگی را با استفاده از سفارت خانه های خودتان پیدا کنید.
پروژه های ساختمانی، عمرانی، تجاری، تفریحی و... هر کدام دریایی از اینها کالا می خواهند. این ها مشتریان بالقوه شما هستند که می توانید شناسایی کنید.
سپس سیستم ارتباطی مناسب را برقرار کنید. سیستم ارتباطی مناسب باید سخت افزارهایی مانند تلفن، باکس، ایمیل، شبکه های اجتماعی و... باید داشته باشید. اگر می خواهید وارد بازار صادراتی شوید سعی کنید برنامه مسافرت یکساله به ۵ تا ۷ بازار هدف داشته باشید. حداقل باید در یک سال با ۳ بازار ملاقات داشته باشید. کارگزار خود را انتخاب کنید. بازار هدف را انتخاب کنید. در مرحله دوم وقتی بازار را انتخاب کردید، کارگزار توانمندتان را انتخاب کنید. اول دلال انتخاب نکنید.
بخش سوالات:
? سوال: من مغازه کاشی و سرامیک دارم، نظر شما چیه؟
? یک نوع کاشی سرامیک به نام حافظ است که در شیراز تولید می شود. این کاشی حافظ قیمتش نصف کاشی های دیگر است و بازار بسیار بسیار خوبی در کردستان عراق دارد.
? سوال: از ترخیص کار برای صادرات استفاده کنیم؟
? باید از ترخیص کار استفاده کنید اما به ترخیص کار وکالت تام ندهید. برای هر کالایی مجزا وکالت دهید. اگر از شما ایراد گرفت که هر روز باید بیایی محضر و به من وکالت بدهی، بگویید که این کار را انجام میدهم. اگر وکالت تام به ترخیص کار بدهید با آن وکالت نامه خیلی کارها می کند و مالیاتش برای شما می آید. در بازارهای بین المللی به چند نفر صد درصد اعتماد نکنید: ترخیص کار، راننده ترانزیت، وکیل، خبرنگار.
? سوال: بازار هدف مناسب برای سنگ ساختمان کجاست؟
? کردستان عراق
? سوال: بازارچه های مرزی نیاز به کارت بازرگانی دارد؟
? خیر، چون ایستگاههایی که در بازارچه های مرزی فعالند دارای کارت پیله وری هستند.
? سوال: بازار کفش در کجاست؟
? بازار کفش در ایتالیا است.
? سوال: بازار محصولات غذایی کجاست؟
? محصولات غذایی در تمام کشورها بازار دارند.
? سوال: چگونه با سایتهایی که معرفی کردید ارتباط براقرار کنیم؟
? به آنها ایمیل بزنید.
? سوال: بازار پارچه مبلی کجاست؟
? پارچه مبلی ما در حد صادرات نیست. ما خودمان از ترکیه وارد کننده هستیم. پارچه مبلی ما فقط به پاکستان و افغانستان صادر می شود.
? سوال: بازار زیتون در کجاست؟
? در اروپای غربی
? سوال: بازار تخمه آفتابگردان کجاست؟
? کانادا، روسیه، اروپای غربی
? سوال: بازار مصنوعات فلزی کجاست؟
? تمام کشورهای همسایه
? سوال: چطور میشود از شما مشاوره گرفت؟
? از طریق آراد برندینگ درخواست مشاوره خصوصی بدهید.
? سوال: بازار ماشین آلات مواد غذایی کجاست؟
? کردستان عراق، افغانستان، پاکستان بهترین بازار را دارند.
? سوال: پروفیل بازار خوبی دارد یا خیر؟
? پروفیل در کردستان عراق و پاکستان بازار خوبی دارد.
? سوال: بازارهای مرزی بندرعباس را نام ببرید.
? بازارچه مرزی در بندرعباس نداریم.
? سوال: بازار رنگ کجاست؟
? بازار رنگ فقط افغانستان خوب است. چون پتروشیمی های ما ونیل استات مونومر را به رنگ سازان گران میدهد، قیمت رنگ برای ما رقابتی نیست. ما نمی توانیم با رقبا کنار بیاییم.
? سوال: بازار خشکبار انجیر و بادام کجاست؟
? به کشورهای بلاروس و ارمنستان، گرجستان بفرستید.
? سوال: بازار گرانول و نایلون کجاست؟
? افغانستان
? سوال: کشورهای خوب برای کاشی کجاست؟
? افغانستان و پاکستان
? سوال: به نظرتان بین ترکیه و دبی برای نمایندگی زدن کجا بهتر است؟
? به نظرم ترکیه. چون به زودی به اتحادیه اروپا می پیوندد. از ترکیه بهتر گرجستان است.
? سوال: من در یزد هستم. در چه محصولی وارد بشوم؟
? محصول خرما و کاشی
? سوال: بازار تابلوهای نقاشی چه کشورهایی می باشد؟
? در زمان کرونا فعلا تابلوهای نقاشی بازار ندارد.
? سوال: بازار شمش آهن کجاست؟
? پاکستان و هندوستان
? سوال: آن ۴ موردی که نباید اعتماد کرد را دوباره بیان کنید.
? ۴ مورد: ترخیص کار، خبرنگار، وکیل، راننده ترانزیت
? سوال: چرا گرجستان برای نمایندگی بهتر از ترکیه است؟
? چون به اتحادیه اروپا زوتر از ترکیه متصل است.
? سوال: در پاکستان به خاطر مساله توریستی می شود دریایی کار کرد؟
? بله
? سوال: شرکت های بازاریابی مطمئن را چطور پیدا کنیم؟
? از طریق سازمان صنعت معدن تجارت استان خودتان پیدا کنید. به آنها می گویند EMC.
? سوال: بازار کاشی در اروپا و آفریقا چطور است؟
? آفریقا برای کاشی خوب است اما اروپا نه.
? سوال: حبه عناب، قند رژیمی و کشک خراسان برای صادرات چطور است؟
? حبه عناب و قند رژیمی برای تمام کشورهای اروپایی خوب است. کشک خراسان برای افغانستان، عراق، آذربایجان شوروی
? سوال: بازار عسل کجا خوب است؟
? کردستان عراق. ۵ برابر بازار ایران قیمت دارد.
? سوال: روی پارچه مبلی ۲۰۰ میلیون هزینه کردم. کجا بفروشم؟
? در پاکستان، ترکمنستان و تاجیکستان بفروشید.
? سوال: در زمینه روغن موتور کدام کشورها بازار هدف هستند؟
? همه کشورهای دنیا روغن موتور ایران را قبول دارند.
? سوال: معدن سنگ قلوه دارم. بازار سنگ قلوه دانه اناری کجاست؟
? نمیدانم
? سوال: در زمینه صادرات مبلمان از طریق سایتهایی که گفتید امکان پذیر است؟
? بله صادرات در اروپای غربی، جمهوری چک، صربستان، مجارستان، کشورهای حوزه بالکان بسیار خوب است.
? سوال: دستگاههای صنعتی به جز پاکستان و عراق به چه کشورهایی صادر می شود؟
? به کشورهای در حال توسعه مانند بنگلادش، میانمار، نپال، هندوستان.
از هفته آینده بازار یک کشوری را به شما معرفی میکنم و بعد از آن دیگر از من نمی پرسید چه کشور برای چه کالایی خوب است. کشورهایی که نزدیک ۹۰% کالای ایرانی را می خرند و میشود صادر کرد را خدمتتان می گویم.
? سوال: کلید و پریز خواهان دارد؟
? کشورهای کردستان عراق، سوریه و کشورهای آفریقایی بسیار خواهان دارد.
? سوال: میخواهم در صادرات چرم خام فعالیت کنم.
? چرم خام الان فقط به ایتالیا، کشور آذربایجان شوروی و ایتالیا است.
