? امروز می خواهم راجع به انواع قراردادهای بین المللی تجاری بایکدیگر صحبت کنیم و با آنها بیشتر آشنا شویم، در معاملات بین المللی برای اینکه دو طرف قرارداد بتوانند معامله امنی را بایکدیگر داشته باشند یکسری قرارداد نوشته می شود در مورد هر خریدی هم که انجام می شود یکسری توافقات و احتمالات را در نظر می گیرند که بتوانند براساس آن یک قراردادی را میان خودشان تنظیم کنند و به یک توافقی دست پیدا کنند تا به وسیله آن توافقات یک معامله مطمئن را انجام بدهند. [remusics src="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/09/6312.mp3" pic="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/09/014-min-1.jpg" desc="اهمیت قرارداد در صادرات" title="مهندس حیدری"] ? اهمیت بستن قرارداد در معاملات صادراتی ? در معاملات صادراتی حجم معامله خیلی بالاست، طرفین معامله در کشورهای مختلف هستند، یکدیگر را نمی بینند و این ذاتاً یک مشکل اعتمادی را به وجود می آورد، اگر بازار داخلی بود برای حجم خرید بالا مشتری نزد فروشنده می رفت با هم دیدار می کردند اعتماد حاصل می شد و مشتری مبلغ را پرداخت می کرد و بار را تحویل می گرفت. ? اما در معاملات صادراتی این دیدار تقریباً اتفاق نمی افتد و باید یک قراردادی میان خریدار و فروشنده نوشته شود که اطمینان حاصل بشود، همه صحبت هایی طرفین با یکدیگر انجام می دهند طبق آن درخواست ها و فرم های رسمی پیگیری کرد و می توانند خیلی راحت معامله را به صورت رسمی انجام بدهند.از طرفی حجم معامله بالاست مبلغی که بین فروشنده و خریدار رد و بدل می شود خیلی بالاست و این خودش یک ترسی ایجاد می کند که اگر به هر شکلی و به هر نحوی معامله درست انجام نشود من پول خودم را از کجا پیگیری کنم؟ یا اگر پول من را نداد و من بار را ارسال کردم بارم را از کجا پیگیری کنم؟ 
? همه این موارد احتمالی از نظر عقلی به ما می گوید که یک قرارداد مطمئن بین خودمان و خریدار یا فروشنده بنویسیم تا معامله ای که انجام می دهیم یک شکل رسمی داشته باشد و در چارچوب قانون انجام شود تا بعداً خساراتی که ممکن است به وجود بیاید و پیشاپیش از وقوع آنها جلوگیری شود ولی این را هم در نظر داشته باشید که به طور کلی ما بعنوان یک تاجر روی سیستمی که آرادبرندینگ طراحی کرده وقتی وارد کار شده و معامله را انجام می دهیم چون ما خیلی خودمان را بزرگ نشان دادیم و همه بزرگ ما را می بینند «این مشتری است که باید به ما اعتماد کند و به سمت ما بیاید» یک کشور مثل چین را در نظر بگیرید که محصولاتی نظیر کفش را برای کشورهای مختلف ارسال می کند پول را دریافت می کند و دو یا سه ماه بعد بار را تحویل می دهد و ممکن است حتی هیچ قراردادی هم نوشته نشود مثلاً داخل کشور خودمان شرکت های خودرو سازی را ببینید پول را دریافت می کنند یک سال بعد ماشین را تحویل می دهند یک کلمه هم جواب پس نمی دهند که چرا باید این کار انجام بشود. 
? چرا این کار را انجام می دهند؟ چون اولاً مشتری است که به سمت آنها رفته و رجوع کرده و دوماً این شرکت یک شرکت بزرگ است، و شرکت بزرگ نیازی به قرارداد ندارد مشتری ملزم است یعنی وظیفه مشتری است که به شرکت اعتماد کند در سیستم برندسازی چون ما کاری می کنیم که خودِ مشتری به سمت ما بیاید پس نیاز به قرارداد نداریم و حتی می توانیم به صورت تلفنی، شفاهی یا نهایتاً به صورت مکتوب در یکسری پیام ها مواردی را که لازم است بین خودمان رد و بدل کنیم و سر آنها توافق کنیم یا برای مشتری بار را ارسال کنیم و مشتری ملزم است که پول را به ما تحویل دهد اینطور نیست که ما حتماً بیاییم یک مفهومی به نام «تضمین، گارانتی یا ضمانت» را مطرح کنیم این را ممکن است مشتری مطرح کند اما خیلی راحت و محکم معامله خودمان را انجام می دهیم چون اعتقاد داریم این مشتری است که باید به ما اعتماد کند و سمت ما بیاید نه اینکه ما بخواهیم به او اعتماد کنیم[av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] مشتری باید پول را بدهد تا ما بار را برای او ارسال کنیم پس این مورد را در سیستم برندسازی خودتان حتماً مدنظر داشته باشید که طرف قدرتمند معامله ما هستیم، کسی که قوی است ما هستیم، و تعیین کننده تمامی شرایط آن معامله ما هستیم. [/av_notification] ? اما در بحث تجارت و صادرات بین الملل برای اینکه چارچوب رسمی همه معاملات حفظ بشود و از طرفی هم ما ساختار رسمی بزرگی از خودمان ارائه بدهیم بهتر است که یکسری چارچوب ها را هم ما رعایت کنیم تا بتوانیم از رعایت این چارچوب ها قدرتی که از خودمان بروز می دهیم مشتری و طرف مقابل ما بفهمد که ما یک شرکت ضعیف نیستیم ما یک شخصی هستیم که به تمامی قراردادهای تجاری و روش های حمل و نقل، تحویل و حتی بر تمام روشهای قرارداد واقف هستیم، یعنی همه را بلدیم خودمان را بزرگ نشان دهیم. می توانیم از همه اینها استفاده کنیم و ذات همین اشراف به موضوع یعنی اینکه ما به همه موضوعات و بند های قراردادهای بین المللی سلطه داشته باشیم و بدانیم که در کجا باید چه چیزی را بگوئیم این خودش اعتماد سازی و اعتماد آفرینی می کند، پس باید به این موضوع کاملاً مسلط باشیم و در جاهای مختلف اگر نیاز بود استفاده کنیم تا مشتری به راحتی بتواند با ما اعتماد کند و با ما کار کند. 
? قراردادهایی که بیشتر در سیستم های صادراتی استفاده می شود ? استفاده از پیش فاکتور ? یعنی یک روش خیلی شیک و رسمی که در فایل های قبلی راجع به آن صخبت کردم که حالت ساختاری به قرارداد ها می دهد و مشتری به آسانی اعتماد خواهد کرد. ? قراردادهای کوتاه مدت (یکباره) ? در اکثر محصولات این اتفاق خواهد افتاد یعنی مشتری از ما یک محصول را می خرد و برای همان خرید خودش یک قرارداد بسته می شود و بار برای ایشان ارسال می شود و تمامی شرایطی که در قرارداد ذکر می شود و عنوان می شود مربوط به همان خرید است و خرید های چندباره نداریم، این قرارداد در اکثر خرید ها یکسان است و برای خرید های بعدی یک قرارداد مجدد که به صورت یکباره استفاده می شود منعقد می شود و مربوط به همان خرید است یعنی با این قراردادها خرید دوباره ای انجام نمی شود. 
? قراردادهای بلندمدت ? مثلاً یک تا سه سال یک قرارداد را بین خودمان و مشتری می بندیم، اکثر خریدهای چندباره ای که در کشور انجام می شود مثل همین است که نه تنها در کشور ما حتی در سراسر جهان این نوع قراردادها بسته می شود، مثلاً ما الان در محصولات غذایی مثل رب گوجه و ماکارانی یا ... که با کشورهای دیگری نظیر عراق قرارداد یکساله می بندیم، یک شرکت یا یک تاجر یک سال خط تولید شرکت خودش را در اختیارش می گیرد و تمام تولیدات خودش را هر ماه خریداری می کند یک قرارداد بلندمدت هم می بندد و براساس مدت قرارداد شرایط تسویه و قیمت ها و زمان تسویه... یا هر مطلب دیگری را کاملاً مشخص می کند، این قراردادها برای یکسری محصولات خاص که زمان های تحویل طولانی و تعداد دفعات تحویل مختلف دارند می تواند منعقد بشود. ? قراردادهای پیمانکاری ? این قراردادها بیشتر برای محصولاتی که در قالب پروژه ارائه می شوند استفاده می شوند، مثلاً یک پروژه ساختمانی یا عمرانی در کشور ما میرویم آن را برعهده می گیریم یک قرارداد پیمانکاری می بندیم، زمان طولانی تری دارد، شرایط تسویه مختلف دارد، مسئولیت ها و انتظارات مختلفی فی مابین طرفین قرارداد می تواند وجود داشته باشد، باید در قرارداد ذکر شود و همه این قرارداد ها، قراردادهای پیمانکاری هستند که بیشتر برای پروژه ها و خدمات استفاده می شود. 
? قراردادهای اعتبار اسنادی یا LC ? اکثر قراردادها، قراردادهای اعتبار اسنادی(LC) هستند که مطرح ترین و رایج ترین نوع قراردادهای رسمی در دنیا می باشد، درست است که در کشور ما قراردادهای LC بخاطر تحریم ها بسته شده اما باکسری شرایط می توانیم قراردادهای LC را هم داشته باشیم که ما هم بتوانیم آنها را انجام بدهیم و شرایطی که راجع به آنها صحبت کردیم، یک موردی هم داریم به نام UCP600 که زیاد در مورد آن صحبت نمی کنیم، چون LC برای خودش دنیای بزرگی دارد یک مبحث جداگانه ای است که باید بیشتر راجع به آن صحبت بشود. همه قراردادهایی که می توانند بسته بشوند در قالب این 5 مورد قرار می گیرند ما ترجیح می دهیم Profoma invoice صحبت کنیم. 
? پیش فاکتور چیست؟ ? نوعی از اعلام قیمت یا ارائه مشخصات محصول برای نوعی خرید است که سندیت ندارد اما به ساختار ما یک اعتبار و رسمیت می بخشد، ما باید از پیش فاکتور مان نهایت استفاده را ببریم تقریباً می شود که هیچ مشتری بدون دریافت پیش فاکتور در معاملات صادراتی پول نخواهد داد، ما کلاً به این اعتقاد داریم که هیچ مشتری بدون پیگیری پول نمی دهد مخصوصاً در معاملات صادراتی که قضیه بیشتر خودش را نشان می دهد مشتری صادراتی مشتری ساده ای نیست، یک تاجر حرفه ای است با یک تاجر حرفه ای باید حرفه ای رفتار کنید از اصلی ترین مشخصاتی که شما باید در معاملات صادراتی حتماً رعایت کنید پیش فاکتور می باشد. 
? شما باید یک Proforma invoice برای آن برای آن چیزی که مشتری درخواست می کند ارائه بدهید، مثلاً مشتری می گوید من 100 تن خرما می خواهم، این 100 تن خرما باید موارد مختلفی برای آنها لحاظ بشود، محل تحویل آنها مشخص بشود مشخصات کامل و دقیق محصول نوشته بشود، اینکه قیمت واحد چقدر است، وزنش چقدر است؟ قیمت نهایی چه مقدار است؟ و... همه اینها باید ریز به ریز مشخص بشود، محل و زمان تحویل، شرایط تسویه و... همه اینها را می توانیم در قالب یک قرارداد بنویسیم اما پیشفاکتور بعنوان یک قرارداد تقریباً ساختاری می تواند تمامی مواردی که ما برای صادرات لازم داریم را درون خودش داشته باشد و یک حالت رسمی به کارما بدهد که در یک سیستم ساده یک جدول خیلی منظم هرچیزی که مشتری می خواهد را مشخص می کنیم و در اختیار او قرار می دهیم. 
? موارد ذکر شده در یک پیش فاکتور ? اسم و مشخصات و لوگوی شرکت ? اولین چیزی که باید مشخص شود اسم شرکت ما است ما یک مجموعه ای داریم ملزم نیستیم که مجموعه خودمان را جایی ثبت کنیم همین که برای خودمان یک نام و یک هویتی تعیین کنیم کافی است مثلاً برندی که خودمان می سازیم، این را باید در پیشفاکتور خودمان بیاوریم، پیش فاکتور باید سیستم شرکتی داشته باشد پس اسم و مشخصات شرکت ما حتماً باید در آن ذکر بشود و لوگو یا علامت برند خودمان را حتماً روی آن بیاوریم، داشتن لوگو الزامی نیست اما کار ما را تقریباً راحت تر می کند، هرچیزی که روی لوگو یا برندی بخورد به آن اعتبار می دهد لوگو صرفاً برای زیبا سازی نیست برای اعتبار بخشیدن هم به کار می رود پس ما باید برای پیش فاکتوری که داریم در حد امکان یک لوگو یا برندی از ساختار خودمان بزنیم تا کار ما کاملاً نظام مند و منظم باشد. 
? اطلاعات تماس ? من بعنوان شخصی که فروشنده و تاجر این محصول هستم باید همه اطلاعات تماس هایی که مشتری می خواهد را در اختیار او بگذارم اگر آدرسی دارم در اختیار ایشان قرار بدهم، ترجیحاً آدرسی را بزنید که حضور دارید با توجه به اینکه در بازارهای صادراتی فعالیت می کنید توصیه می شود برای آدرس مکانی از پایتخت کشورمان ار بگذارید اما اگر نمی شود یا محصول شما محصولی است که با منطقه خودش برند و مشهور است یک آدرسی از منطقه تولیدی ارائه بدهید. ? مثلاً خرما محصولی از خوزستان که بهتر است آدرس خوزستان را بدهید یا مرکبات محصول شمال است، آدرس شمال را بگذارید ترجیحاً پیشنهاد می شود که از تهران باشد اما اگر نشد اشکالی ندارد هرکجا که هستید یک آدرس از همان محلی که هستید را بنویسید، مهم نیست کجایید مهم این است که مشتری احساس کند واقعاً وجود خارجی دارید پس این را حتماً در پیش فاکتور خودتان لحاظ کنید شماره تماس بگذارید، یک شماره تماس ثابت بگذارید ترجیحاً بازهم در تهران باشد اگر شماره ثابت ندارید شماره 0912 بگذارید، تاثیری که کد 0912 در تجارت بین الملل دارد هیچ شماره ای ندارد. 
? شماره فکس بگذارید الان دیگر شماره فکس پیدا کردن خیلی سخت نیست شما می توانید فکس های مجازی هم قرار بدهید اینها ملزوماتی هستند که اعتبار می آورند خیلی ها ایمیل های شخصی خودشان را می گذارند مثلاً اسم و فامیل خودشان را می گذارند یا اسم خودشان را می گذارند با یک شماره یا تاریخ تولد و... اینها خیلی مطرح نیست، ایمیل داشته باشید که ساختار شرکتی داشته باشد مثلاً اسم شرکت شما بیاید با یک کلمه @info آدرس دامنه شرکت تان را بیاورید اینها ایمیل های شرکتی شما هستند مثلاً info@aradbranding.com اینها ایمیل های شرکتی هستند که خیلی به درد می خورند و در بحث اعتماد سازی بسیار ضروری و مفید می باشند. 
? تعیین شناسه پیش فاکتور ? همه اینها را که انجام دادید بیایید برای پیشفاکتور خودتان شماره تعیین کنید یعنی هر پیش فاکتوری که ارسال می کنید برای خودش یک شماره یا Id مجزائی داشته باشد این id می تواند از تاریخ و یکسری اعداد، می تواند از بخشی از حروف اول اسم خریدار و یا ... کلاً از ساختاری تعیین پیش شماره تشکیل شده باشد که به وسیله آن بتوانید تمام فاکتورهای خودتان را دسته بندی کنید معمولاً تاریخ میلادی را می گذارند سپس یک شماره ای را به آن اضافه می کنند و به وسیله آن همه آنها را در یک دسته قرار می دهند که مرتب باشد افرادی هم هستند که در بازار داخلی کار می کنند مثلاً تاریخ شمسی را می زنند مشخص می شود که این پیشفاکتور مربوط به تاریخ امروز است و به یک عددی اشاره می کنند، این عدد می تواند شمارشی باشد، می تواند کد مربوط به خود مشتری یا یکسری مواردی از این قبیل باشد پس اینها را حتماً در Proforma invoice رعایت کنید. 
? مزیت شماره گذاشتن برای پیش فاکتور ها این است که شما سری بعدی راحت تر می توانید سفارشات مشتریان را پیگیری کنید، مشتری پروفرما را دریافت می کند یک هفته بعد قرار است پیگیری کند، چگونه باید پیگیری انجام شود و از کجا بفهمد که با چه کسی ارتباط گرفته به آسانی می توانیم بگوئیم برای شما یک پیش فاکتور ارسال کردم و در آن که با این شماره برای شما ارسال کردم صحبت بکنید طی ارتباطی که با واسطه این پیش فاکتور با فلان شماره داشتیم می خواستم پیگیری کنم ببینم وضعیت تصمیم گیری شما برای خرید در چه حالی است و چه کار می کند؟ همه اینها را بواسطه این شماره پیگیری می توانید پیگیری کنید و داشته باشید اینها مواردی بودند که مربوط به سمت من فروشنده می شدند یعنی من باید برای خریداران چنین مشخصاتی را تعیین کنم. 
? مشخصات خریدار مشخصات خریدار را واضح و شفاف می نویسم، اسم و فامیل او، اگر شرکت اسم شرکت، شماره تماس مشتری، آدرس مقصدم را بزنم، واجب و الزامی نیست که آدرس مقصد، دقیق باشد اگر شهر یا کشورهم بزنید کافی است اما هرچه دقیق تر باشد روند پیگیری هم راحت تر است متوجه می شوید که مشتری در کدام کشور یا شهر است، اگر همه اینها را بزنیم کار ما خیلی راحت تر می شود هر آنچه از اطلاعاتی که وجود دارد برای خریدار هم می تواند درج بشود و این کار، کار ما را در پیگیری راحت تر خواهد کرد. 
حتماً حتماً باید تاریخ صدور و مدت اعتبار داشته باشد، هر پیشفاکتوری که شما صحبت می کنید حتماً باید تاریخ صدور داشته باشد یعنی روزی که فاکتور را ارائه دادید حتماً باید مشخص شده باشد و در کنار آن برای آن پیشفاکتور یک مدت اعتبار هم بنویسید، اینگونه نباشد که این فاکتور را بزنید و آن را به امان خدا بسپارید نه در تجارت اصلاً چنین چیزی حتی به صورت رسمی هم تعریف نشده. 
? تعیین قیمت در پیش فاکتور و مدت اعتبار آن ? قیمت هایی که در بازارهای تجاری، مخصوصاً در پیش فاکتورها ارائه می شود قیمت های موقتی است و براساس نوساناتی که می تواند وجود داشته باشد می توانید تعیین اعتبار کنید مثلاً اگر روی خرما کار می کنید، می بینید بعنوان مثال هر 20 روز یکبار یا هر یک ماه یا دوماه یک بار قیمت ها تغییر می کنند برای آن بار قیمت را دادید یک تاریخ می زنید مدت اعتبار مثلاً 40 روز یا 50 روز برای قیمتی که دادید مشخص می کنید یا اگر محصولاتی هستند که وابسته به قیمت دلار اند و لحظه به لحظه تغییر می کنید پیش فاکتور صادر می کنید برای آنها زمان 24 ساعته بگذارید، 24 ساعت بعد همه صحبت هایی که در این پیشفاکتور انجام شده منقضی می شود و مشتری برای گرفتن مشخصات، حجم و قیمت جدید دوباره باید از ما پیش فاکتور دریافت کند هرچه که صحبت شده تا مدتی که در پیش فاکتور تعیین شده اعتبار دارد و بعد از آن شما به آسانی می توانید همه چیز را نقض کنید و بگوئید در مورد هیچ چیز نظر نمی دهم، آن چیزی که قرار است از این به بعد صحبت بشود مجدداً من برای آن تعیین تکلیف می کنم و یک پیشفاکتور جدید صادر می کنم.
