اعتمادسازی قبل از تماس و در حین آن
برای اعتمادسازی قبل از تماس باید ساختار شرکتی داشت. در کلمه «شرکتی»، یک «رفتار شرکتی» و یک «ساختار شرکتی» داریم. برای مثال: زیباسازی، لوگو، سایت ویترینی، شماره تماس 912 و ... اینها عواملی است که می توانید با آن ساختار شرکت خود را بسازید.
لزوم وجود زیرساخت شرکتی برای اعتمادسازی
پس برای اعتماد مشتری قبل از تماس، نیازمند ساختار شرکتی هستیم؛ یعنی با رفتار خود می توانیم در ذهن مخاطب، یک شخصیت حقیقی یا یک شخصیت حقوقی با شرکت ثبت شده باشیم؛ البته این در حالی است که مشتری هنوز با ما برخورد نداشته و تماس نگرفته است. بسیار مهم است که مشتری از ما چه ذهنیتی دارد؛ حداقل می توانیم با این الگو نیمی از مسیر اعتمادسازی را طی کنیم.
در چه شرایطی مشتری راحت تر پول می دهد؟
اگرمشتری متوجه این موضوع شود که شما فردی هستید که دفتر یا شرکتی برای مراجعه حضوری ندارید و تلفنی پاسخگو هستید، به هیچ وجه به شما اعتماد نکرده و پول نمی دهد. هر چه مشتری شما را بزرگتر ببیند، راحت تر به شما سفارش داده و پول می دهد.
فن بیان، اطلاعات تخصصی، پاسخگویی آنلاین و رفتار شرکتی
همه شما می دانید در اصول و فنون مذاکره، فن بیان از اهمیت بسیار بالایی برخودار است. اگر شما بتوانید مشتری خود را بهتر بشناسید، با بیان شیوا و بهتری با او صحبت کنید، نظر و اعتماد مشتری را بیشتر جلب خواهید کرد. اطلاعات تخصصی نیز کاملاً مشخص باشد و شما باید نسبت به مشتری خود، در داشتن آگاهی از شرایط جغرافیایی و نیازها برتری داشته باشید. قطعاً در پاسخگویی آنلاین نیز مهم این است که منظم بوده، سر وقت در قرار کاری حضور پیدا کرده و به تلفن یا ایمیل مشتری پاسخ دهید تا مشتری به شما اعتماد کند.
قبل از فروش نقدی کالا را تحویل ندهید
اما در رفتار شرکتی جایی که مشتری می پرسد: پرداخت به چه صورتی است؟ می گوییم: نقدی! می گوید: نه بار را تحویل بدهید بعد پول خود را بگیرید! می گوییم: حسابداری شرکت پیش از واریز هزینه، اجازه خروج از انبار را نمی دهد. مشتری می پرسد: چرا پرداخت شما به این شکل است؟ و ما در پاسخ به مشتری می گوییم: این تصمیم گیری هیاًت مدیره است و ما در آن تصمیم دخالتی نداریم.
لزوم تداوم ارتباط با مشتری
ما با رفتار شرکتی، خود را در سطح مدیر فروش که هیچ اطلاعات و اختیاراتی ندارد نشان می دهیم و مجبوریم با قوانین شرکت کار کنیم. ممکن است که با مشتری به اختلاف برسیم که در این حالت دست کم می دانیم با این روش می توانیم مشتری و ارتباط آن را با خود حفظ کنیم تا در بلند مدت و با برنامه ریزی در فرصت مناسب، از ما خرید کند.
اعتماد سوم بعد از تماس
چه کارهایی باید انجام دهیم که اعتماد مشتری بعد از تماس جلب شود؟ مواردی از جمله: ارسال کاتالوگ و کمپانی پروفایل، ارسال پیش فاکتور، ارسال فاکتور نهایی، پیگیری مجدد و... همه این اصول کمک می کند تا اعتماد مشتری پس از تماس جلب شود.
ما با خودمان قرار گذاشته بودیم 50 درصد مسیر اعتماد سازی مشتری را قبل از تماس به دست آوریم، 30 درصد اعتماد سازی را در حین تماس و 20 درصد اعتماد سازی مشتری را پس از تماس بدست آوریم. این کارها کمک می کند اعتماد سازی را انجام دهیم و فروش بهتری داشته باشیم.
