? ما اول این نکات را مورد بررسی قرار می دهیم. اینکه این کارخانه داران در روش سنتی کار می کنند یا روش مدرن؟ ما با روش فروش آنها پی خواهیم برد. که آنها دچار تاخیر در فروش و هزینه های بالایی برای فروش خود می شوند. ما با بررسی فروش یک تولید کننده به این نتیجه می رسیم مسیری که در حال رفتن هستند غلط است. مسیری که می خواهند محصول خود را بفروشند غلط است و اشتباهات زیادی دارد.
اولین و ساده ترین نکته ای که ماباید مورد تحلیل و بررسی قرار دهیم تفکر و ایده های یک تولید کننده می باشد. اینها برای فروش محصول خود به چه چیزهایی فکر می کنند. اگر این ها را مورد بررسی قراردهیم خواهیم دید که اکثر تولید کنندگان و کارخانه داران با دو روش شروع به کار می کنند.
? ساده ترین روشی که به ذهن یک تولید کننده می آید بحث ایجاد نمایندگی است. یعنی در شهر های مختلف تبلیغات می کنند، ساختار می چینند. نیرو استخدام می کنند. دفتر های متعددی را اجاره می کنند. هزینه می کنند برای اینکه برای محصول خود در شهر های مختلف یک نمایندگی داشته باشند.ما می دانیم نمایندگی گرفتن در شهر های مختلف هزینه های بسیار زیادی دارد. اینکه بخواهیم در یک شهری دفتر بگیریم. هزینه های گرفتن یک دفتر، وقتی که قرار است ما برای پیدا کردن آن دفتر بگذاریم زیاد است. یا انسان های متعددی را پیدا کنیم بعنوان بازاریاب یا عوامل فروش را باید پیدا کنیم. آموزش دهیم. در دفتر ما کار کنند. حقوق ثابت به آنها بدهیم. همه این موارد شامل هزینه می شوند. شما می توانید حساب کنید در کشور ما چند شهر وجود دارد. شما چه تعداد نمایندگی را باید در اقصی نقاط کشور فعال داشته باشید تا محصول شما شناخته شده بشود. تازه این ابتدای کار است.
? تازه شما دفتر گرفتید یعنی یک کارخانه دار تازه دفتر خود را اجاره کرده. تازه دارد نیرو می گیرد. تازه هزینه می کند. بازهم برای فروش هیچ اتفاقی نخواهد افتاد. آن نیرویی که گرفته آن بازاریابی که گرفته تازه باید کارهای فروش شرکت را انجام بدهد. اما موضوع دومی که عموم تامین کنندگان و عموم کارخانه دار ها آن روش را جزء روش های فروش خود می دانند. بحث فروشنده ها یا بُنک دارها، کسانی که در مراکز توزیع و پخش کار می کنند. اعتقاد به این دارند که می رویم با توزیع کنندگان و بُنک دارها صحبت می کنیم محصول خود را به ایشان ارائه می دهیم و آنها محصول ما را به راحتی خواهند فروخت. اما اینگونه نیست. اگر مورد بررسی قراردهید. قبل از اینکه شما با بُنک داری وارد مذاکره شوید. باید محصول شناسی را به بُنک دار ارائه دهید.
[av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
پس طبیعتاً باید برگردید به عقب و روی محصول خود کار کنید. و محصول خود را به همه جامعه هدف خود بشناسانید. روش های متعدد تبلیغاتی برای شناخته شدن شما وجود دارد.
[/av_notification]
? اولین و مؤثر ترین روش بحث تلویزیون است. تبلیغات تلویزیونی هزینه های بسیار زیادی دارد. شاید هزینه های پنج میلیاردی، ده میلیاردی در سال وجود دارد که ما در حداقل زمان دیده شدن محصول می توانیم از آن استفاده کنیم. یعنی برای اینکه در تلویزیون دیده شویم نه به صورت زیاد و نه بصورت کلان کار کنیم، در تایم حداقل ۵ تا ده میلیارد تومان باید در سال هزینه کنیم. تا کمی دیده شویم. اگر آگهی های تلویزیونی را بررسی کنید اکثراً شرکت های بزرگ کشور هستند که با هزینه های کلان می آیند تبلیغ می کنند و دیده می شوند. اگر بررسی کنیم. شرکت های کوچک یا شرکت های تازه تاسیس یا شرکت هایی که با هزینه اندک می آیند اگر جواب می گرفتند طبیعتاً دوباره تبلیغ می کردند. برای همین می بینیم اکثر تبلیغات ها یکبار مصرف شده اند.یعنی یک شرکتی می آید یک پولی می دهد مدتی تبلیغ می کند. جواب نمی گیرد و به همین راحتی از تبلیغات حذف می شود. این را از کجا می توانیم مورد آنالیز قرار دهیم می توانید شرکت هایی که دارند تبلیغات می کنند. بنویسید امروز دهم خرداد است. در تلویزیون چه تبلیغاتی انجام شده است. بیایید دو ماه بعد هم تلویزیون را مورد بررسی قرار دهید. یعنی چند روز بنویسید چه شرکتهایی تبلیغات کردند. ببینید آیا شرکتهایی که دوماه گذشته آمده بودند و تبلیغ کردند امروز هم تبلیغ تلویزیونی دارند؟ اولین موضوع هزینه های کلان تبلیغاتی در تلویزیون بود.
? ساده ترین روشی که به ذهن یک تولید کننده می آید بحث ایجاد نمایندگی است. یعنی در شهر های مختلف تبلیغات می کنند، ساختار می چینند. نیرو استخدام می کنند. دفتر های متعددی را اجاره می کنند. هزینه می کنند برای اینکه برای محصول خود در شهر های مختلف یک نمایندگی داشته باشند.ما می دانیم نمایندگی گرفتن در شهر های مختلف هزینه های بسیار زیادی دارد. اینکه بخواهیم در یک شهری دفتر بگیریم. هزینه های گرفتن یک دفتر، وقتی که قرار است ما برای پیدا کردن آن دفتر بگذاریم زیاد است. یا انسان های متعددی را پیدا کنیم بعنوان بازاریاب یا عوامل فروش را باید پیدا کنیم. آموزش دهیم. در دفتر ما کار کنند. حقوق ثابت به آنها بدهیم. همه این موارد شامل هزینه می شوند. شما می توانید حساب کنید در کشور ما چند شهر وجود دارد. شما چه تعداد نمایندگی را باید در اقصی نقاط کشور فعال داشته باشید تا محصول شما شناخته شده بشود. تازه این ابتدای کار است.
? تازه شما دفتر گرفتید یعنی یک کارخانه دار تازه دفتر خود را اجاره کرده. تازه دارد نیرو می گیرد. تازه هزینه می کند. بازهم برای فروش هیچ اتفاقی نخواهد افتاد. آن نیرویی که گرفته آن بازاریابی که گرفته تازه باید کارهای فروش شرکت را انجام بدهد. اما موضوع دومی که عموم تامین کنندگان و عموم کارخانه دار ها آن روش را جزء روش های فروش خود می دانند. بحث فروشنده ها یا بُنک دارها، کسانی که در مراکز توزیع و پخش کار می کنند. اعتقاد به این دارند که می رویم با توزیع کنندگان و بُنک دارها صحبت می کنیم محصول خود را به ایشان ارائه می دهیم و آنها محصول ما را به راحتی خواهند فروخت. اما اینگونه نیست. اگر مورد بررسی قراردهید. قبل از اینکه شما با بُنک داری وارد مذاکره شوید. باید محصول شناسی را به بُنک دار ارائه دهید.
[av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
پس طبیعتاً باید برگردید به عقب و روی محصول خود کار کنید. و محصول خود را به همه جامعه هدف خود بشناسانید. روش های متعدد تبلیغاتی برای شناخته شدن شما وجود دارد.
[/av_notification]
? اولین و مؤثر ترین روش بحث تلویزیون است. تبلیغات تلویزیونی هزینه های بسیار زیادی دارد. شاید هزینه های پنج میلیاردی، ده میلیاردی در سال وجود دارد که ما در حداقل زمان دیده شدن محصول می توانیم از آن استفاده کنیم. یعنی برای اینکه در تلویزیون دیده شویم نه به صورت زیاد و نه بصورت کلان کار کنیم، در تایم حداقل ۵ تا ده میلیارد تومان باید در سال هزینه کنیم. تا کمی دیده شویم. اگر آگهی های تلویزیونی را بررسی کنید اکثراً شرکت های بزرگ کشور هستند که با هزینه های کلان می آیند تبلیغ می کنند و دیده می شوند. اگر بررسی کنیم. شرکت های کوچک یا شرکت های تازه تاسیس یا شرکت هایی که با هزینه اندک می آیند اگر جواب می گرفتند طبیعتاً دوباره تبلیغ می کردند. برای همین می بینیم اکثر تبلیغات ها یکبار مصرف شده اند.یعنی یک شرکتی می آید یک پولی می دهد مدتی تبلیغ می کند. جواب نمی گیرد و به همین راحتی از تبلیغات حذف می شود. این را از کجا می توانیم مورد آنالیز قرار دهیم می توانید شرکت هایی که دارند تبلیغات می کنند. بنویسید امروز دهم خرداد است. در تلویزیون چه تبلیغاتی انجام شده است. بیایید دو ماه بعد هم تلویزیون را مورد بررسی قرار دهید. یعنی چند روز بنویسید چه شرکتهایی تبلیغات کردند. ببینید آیا شرکتهایی که دوماه گذشته آمده بودند و تبلیغ کردند امروز هم تبلیغ تلویزیونی دارند؟ اولین موضوع هزینه های کلان تبلیغاتی در تلویزیون بود.
? دومین روش و مؤثر ترین روشی که تولید کنندگان و کارخانه داران بعد از تبلیغات تلویزیونی به سمت آن متمایل می شوند بحث بیلبورد ها می باشند. همانطور که میدانید برای شناخته شدن محصولات در هر شهری تولید کنندگان می آیند با چندین جای مختلف که شرکت های مختلف بیلبورد دارند، با آنها صحبت می کنند. هزینه های زیادی برای دیده شدن و برای فروش محصول خود. هم می دهند.خیلی ها می آیند بازی نمایندگی را در همین غالب می آورند. یعنی برای جذب نمایندگی بیلبورد می زنند. بعضی ها هم برای فروش مستقیم بیلبورد می زنند. هزینه بیلبورد ها در شهر ها بسیار هزینه های بالایی است. چندصد میلیون باید هزینه کنید تا در یک شهر دیده شوید. کشور بماند.
? شمال کشور می خواهید محصول شما برند شود باید در شهر های شمالی تبلیغ کنید. یا اگر بخواهید در شهر های جنوبی کشور محصول شما برند شود باید در شهر های جنوبی کشور تبلیغ کنید.
اما روش سوم و یکی از روش ها که خیلی از روش های تبلیغاتی موجود در شهرهای مختلف است بحث مجلات و روزنامه ها می باشند. خیلی از شرکت ها متمایل خواهند شد به اینکه در کادرهایی که در جراید و مجلات وجود دارد بیایند پول بدهند، سرمایه گزاری کنند و محصول خود را در آنجا تبلیغ کنند. ما روش مرسومی نمی دانیم، جدای از هزینه های خاص خودش باید ابتدا ببینیم جامعه هدف ما چقدر دنبال این هستند که روزنامه بخرند یا مجله بخرند و بیایند محصول مورد نیاز خود را انتخاب کنند. همه هم می دانیم این روش در کشور ما منسوخ شده است.
? یعنی کمتر کشورهایی هستند که می خواهند در کشور معروف شوند و بیایند توسط روزنامه ها و مجلات این کار را انجام دهند. ما این سه روش و اصل اساسی تبلیغات هست را توضیح دادیم.
روش های دیگری هم وجود دارد فعلاً برای برندسازی محصول راجع به سایر روش ها صحبت نمی کنیم. این کلیت صحبت ما پیرامون تبلیغات بود. دیدید که اگر اینها می خواهند دیده شوند و این سه روش را انجام دهند. هزینه بالایی باید پرداخت کنند. من خودم یادم است کشور عراق که رفته بودم.
? شرکت کاله را دیدم که در جاهای مختلف تبلیغ می کند. برای خودم سؤال بود. اینها چقدر هزینه کردند؟ مگر می شود یک شرکتی با هزینه های پایین این کار را انجام دهد؟ از یکی از دوستان خودم پرسیدم به نظر تو پیش بینی می کنی کاله چه مقدار سرمایه گذاری کرده است؟ عددی که به من گفت حداق دو میلیارد دلار هزینه شرکت کاله می باشند. چون در ایستگاه های اتوبوس، تبلیغات لاکچری نمای سه بعدی کار می کردند. که در کشور خودمان در کلانشهر ها و بالا شهر ها یا مناطق خوب شهری می دیدیم. کاله بسیار تبلیغات میدانی انجام داده بود.
با بررسی روش ها به این موضوع پی خواهیم برد که اکثر تولید کنندگان ما و اکثر کارخانه داران ما اکثر این پولها را ندارند و نمی توانند دیده شوند. اگر می خواهند شوند باید هزینه چند میلیاردی در کشور انجام دهند تازه اینهایی که راجع به آنها صحبت کردیم. راجع به فروش داخلی می باشد نه صادراتی. یک بررسی هم کشورهای مختلف دنیا را قراردهید. چین رأس بازارهای صادراتی دنیا است. بعد از آن آمریکا است و بعد از آمریکا هم آلمان است. آیا کشوری مثل چین، آمریکا، آلمان فروش شان را در دنیا با تبلیغات تلویزیونی انجام دادند؟ آیا آمده اند بیلبورد گرفتند؟
? با بزرگترین واردکننده محصولات چینی در کشورهستیم. آیا محصولات چینی در کشور ما بیلبورد دارند؟ یعنی آمدند در کشور ما شهر به شهر بازاریابی کردند؟ محصول خود را برند کردند و ایرانی ها رفتند آن محصولات را خریدند؟ خیلی ساده است. اگر شما یک مرور ساده انجام دهید خواهید دید اینها به روش های نوین و مدرن دست پیدا کرده اند. اما نکته کجاست؟ آراد چه روشی را به مخاطب های خود ارائه می دهد نه تنها در داخل کشور بلکه در مباحث صادراتی و در دنیا آن را معروف می کند؟ امروز نمی خواهم راجع به این موضوع صحبت کنم که آراد چکار می کند؟ اما به شما خواهم گفت که آراد روشی دارد که با هزینه یکصدمی و با کمترین به جای اینکه شما اینهمه هزینه تبلیغات انجام دهید. می آید با روش هایی مشتری هایی که قصد خرید از کشور ما را در جاهای مختلف دنیا دارند. مشتری های بالقوه را به سمت شما سوق می دهد. این روش های آراد می باشد که با کمترین هزینه می توانید در کشور برند شوید. با روش هایی که آراد دارد دیگر نیازی نیست بلند شوید و شهر های مختلف بروید و قرارداد ببندید، هزینه های مختلف تبلغیاتی بدهید.آراد روشی دارد با کمترین هزینه، بیشترین میزان سود را شما خواهید داشت.
? یعنی شما به جای اینکه فقط مشتری های داخلی را جذب کنید. می گوییم علاوه بر مشتریان داخلی بیایید روی صادرات هم کار کنید. یعنی بیایید با مشتریان خارجی وارد مذاکره شوید. یعنی فروش خود را از فروش داخلی به صادرات برسانید. در معاملات خارجی در معاملات خارج از کشور سود از چند هزار دلار به چند ده هزار دلار و به چندصد هزار دلار می رسد و اگر بدانید اعتماد خریدار را جذب کنید. یعنی خریدار به شما یقین داشته باشد و باور کند شما همان کسی هستید که می توانید محصولات او را تامین کنید شما را رها نمی کند. یعنی اگر ما بتوانیم یک مشتری خارجی جذب کنیم همیشه پول در خواهیم آورد یعنی ایشان به صورت مداوم از ما خرید خواهد کرد.به جای اینکه بیایید کانتینر به کانتینر در کشور جنس بفروشید کشتی به کشتی به کشورهای مختلف دنیا جنس صادر کنید.
