وقتی نحوه شناخت نیاز مشتری را بدانیم، به راحتی می توانیم در مکالمات دغدغه های او را بشناسیم و با توجه به نیازش پاسخگوی او باشیم با مخاطبتان شروع خیلی خوبی داشتید به خوبی پیش رفتید و اطلاعات خوبی را از مخاطبتان به دست آورده اید حالا وقت جذب مشتری است.
در جذب مشتری فکر کنید که مشتری خود شما هستید و تمام دغدغه و نگرانی های خود را لحاظ کرده و برای آن ها راه حل هایی را پیشنهاد دهید آیا شخصی که با آن تماس گرفته اید با ادبیاتی که با آن صحبت کرد اید میتواند به شما اعتماد کند یا خیر؟ چرا میتواند اعتماد کند؟
چگونگی اعتماد کردن مشتری
آیا با خصوصیاتی که از کالا مطرح شده است رفتار شما و پاسخ هایتان به گونه ای بوده که شخص به شما اعتماد کند؟ حالا شخص می خواهد از شما خرید کند آیا شما تبحر درستی دارید؟ کسی که از شما هیچ شناختی ندارد از او می خواهید که یک جا کلی پول به شما بدهد؟
- بیشتر بخوانید: کسب و کارهای کوچک پرسود خانگی
شما نه فرد معروف و مشهوری هستید که تمام بازار شما را بشناسند و نه شخص معتبری را معرفی کردید چگونه انتظار دارید شخص مورد نظر پول بسیار زیادی را در اختیار شما قرار دهد؟ شخص چنین کاری را انجام نمی دهد چون شما هنوز به سطح مورد نیاز برا جلب اعتماد نرسیده اید.
اگر شخصی به چنین مرحله ای برسد از شخص مورد نظر درخواست کند خیلی بیشتر از آنچه مدنظرتان است را در اختیارتان قرار می دهد زیرا شما را می شناسند اما وقتی نمی شناسند باید طرف مقابلتان را درک کنید.
وقتی می بینید که نمی تواند به شما اعتماد کند باید کاری کنید و راه حل هایی را پیشنهاد دهید که بتواند به شما اعتماد کند بتواند شما را باور و درک کند و خود شخص هم متوجه این شود که شما به طور کامل او را می شناسید و درک می کنید.
نحوه اعتماد سازی برای مخاطبان
چند سال پیش شخصی با من تماس گرفت برای راهنمایی به او گفتم که با شخص مورد نظر تماس بگیر و بگو خود من شخصا اگر کسی با من تماس بگیرد و کالایی را معرفی کنند از پشت تلفن خرید نمی کنم و این حق را هم به شما می دهم.
- بیشتر بخوانید: کسب و کارهای کوچک پرسود تولیدی
اما شما می توانید شخصی را بفرستید بیاید انبار و بارگیری را ببیند و بعد پول را برای من واریز کنید یا یک پیشنهاد دیگر اینکه شما می توانید یک نماینده بفرستید بار و انبار را ببینید بعدا پیش پرداخت دهید و بعد از بارگیری و رسیدن کالا و محصولات به دستتان مابقی پول را واریز کنید در این مثال من به روش های مختلف در حال جلب اعتماد شخص مورد نظر بوده ام و چون درک می کردم این را می گفتم .
تاجران قوی و ضعیف
تاجری تماس گرفت من برای پیش پرداخت پنجاه هزار دلار پول خواستم و تاجر برای معامله چند صد میلیون دلاری قبول نکرد که چنین ریسک کوچکی را کند و من به او گفتم که تاجری که به این حد و توان نرسیده باشد با او کار نمی کنم.
با اشخاصی که توانایی ریسک ندارند معامله نکنید شخصی که نمی تواد اعتماد کند یک ملیون پول در اختیار شما قرار دهد چگونه برای تجارت می خواهد چند صد میلیون معامله کند؟
تاجر اگر در سطح مورد نظر شما باشد میتواند ریسک ها و پیش پرداخت های مد نظر شما را انجام دهد در غیر این صورت با او معامله نکنید زیرا این تاجر ضعیف است. تاجر ضعیف باید در حد ضعیف با آن پیش بروید و تاجر قوی باید در حد قوی با آن پیش بروید.
- بیشتر بخوانید: کسب و کار کوچک تولیدی
درک مخاطب
درک مخاطب موجب اعتماد سازی می شود و هر چقدر درک بالاتر باشد بهتر می تواند مخاطب را جذب کند و مخاطب را به سمتی می برد که به این نتیجه برسد شخص مقابل من واقعی و با درک و شعور بالایی است پس تجارت با این شخص می تواند سودمند باشد.
وقتی شخص متوجه شود که شما به درستی او را درک نمی کنید او ترجیح می دهد که اصلا با شما صحبت نکند و وقتش را برای شما نمی گذارد.
زمانی که شخص مورد نظر شما متوجه شود که درست شما او را درک می کنید و متوجه نگرانی های او هستید و با توضیحات کاملی که مطرح کرده اید که چرا باید این محصول را از شما بخرند قطعا برای شما وقت می گذارند .
برای مثال شما در بازار داخلی وارد فروشگاهی می شوید که پوشاک خوب و گران قیمتی را عرضه می کند توقع شما این است که فروشنده ۱۰مدل یا بیشتر برای شما پوشاک با جنس ها و طرح های متفاوت پیشنهاد کند چون شما قرار است پول زیادی را صرف خرید لباستان کنید اما اگر طرف مقابل شما را درک نکند یا رفتار مناسبی نداشته باشد شما اصلا از آن فروشگاه خرید نمی کنید.
اما وقتی وارد یک فروشگاهی با تخفیف های بسیار زیاد یا به اصطلاح حراج می شوید و مغازه ای شلوغ و بهم ریخته است که قیمت های ارزان با سود کم دارند از فروشنده انتظار ندارید که برای شما مدل ها و طرح ها را پیشنهاد کند چون این شخص فقط قصد فروش محصولات خودش را با سود کم دارد.
- بیشتر بخوانید: کار تولیدی پر سود
شناخت درست مخاطب در اعتمادسازی
شخصی که نتواند درست مخاطب خود را بشناسد هیچ وقت نمی تواند به نتیجه خوبی برسد حتی اگر قیمت محصولاتش خیلی پایین باشد مخاطب نتواند درک و رفتار شما را تحمل کند پس با شما معامله نمی کند حتی اگر پایین ترین قیمت را ارائه دهید.
اگر مخاطب به شما نتواند اعتماد کند هیچ قراردادی بسته نخواهد شد و به نتیجه خوبی نخواهید رسید پس اگر بتوانید اعتماد مخاطبانتان را جلب کنید حتی در میان رقبا اگر گران ترین قیمت را هم بدهید آن ها شما را برای معامله انتخاب می کند چون توانسته اند به شما اعتماد کنند حتی بدون اینکه از شما ضمانت نامه ای دریافت کرده باشند.