نکات مهمی که در قراردادهای تجاری چند مرحله ای باید به آنها توجه کرد فرض نمایید ما تصمیم گرفته ایم با یک مشتری معامله ای انجام دهیم که تسویه ها یا تحویل ها در چند مرحله انجام شود. یک قراردادی را میخواهیم بنویسیم که بندهای متفاوتی می تواند داشته باشد. اعم از شرایط تحویل، شرایط تسویه، طرفین قرارداد،
خساراتی که ممکن است برای هر طرف وارد شود، احتمالاتی که ممکن است به وجود بیاید یا حتی مسئولیت های طرفین. به طور کلی چهار گزینه وجود دارد که در هر قرارداد تجاری، ولو اینکه چند مرحله ای یا یک مرحله باشد باید به آنها توجه کرد. باید این چهار مورد را حتما به صورت شفاف ذکر نماییم.
مواردی که از نمونه محصول باید در قراردادهای تجاری ذکر شود
مورد اول کیفیت محصول می باشد. در مورد محصول هر چیزی که نیاز هست بنویسید. اعم از آنالیز محصول، میزانی که خریداری می شود، همه این مواردی که روی محصول مانور می دهند، کیفیت، اندازه آن، نمونه هایی که قرار است ارسال شود و دیگر مواردی که به نظر شما مهم می باشد. همه اینها را حول محور محصول مشخص می نماییم و تحویل مشتری می دهیم و داخل قرارداد هم ذکر می نماییم.
این نکته بسیار اهمیت دارد. در اکثر معاملاتی که همکاران ما انجام داده اند تجربه کرده اند که نمونه ای را برای مشتری ارسال می کنند، مشتری نمونه را تایید می کند، سپس قرارداد می نویسند و داخل قرارداد فراموش می کنند قید کنند که بار تحویلی باید مطابق با همان نمونه باشد. چون داخل قرارداد این موارد ذکر نشده است، مشتری می تواند ادعا کند محصول مطابقت با نمونه ندارد و قرارداد را فسخ نماید. پس در مورد محصول هر آنچه که نیاز است را کامل مشخص کنید تا خیالتان بابت آن چه که در مورد محصول صحبت کرده اید راحت باشد.
اهمیت زمان تحویل در قراردادهای تجاری چند مرحله ای
مورد بعدی زمان تحویل است. ما معاملات چند مرحله ای را در مواقعی انجام می دهیم که خیالمان راحت باشد که یک زمانی را به دست آورده ایم و مشتری سریعا قصد ندارد بار را از ما تحویل بگیرد. به طور مثال اگر بخواهیم برای کشور روسیه ۱۰۰ تن خرما یا شیره انگور بفرستیم، این حجم از بار را نمی توان در عرض سه روز تحویل داد. شاید ۱۰ تن و ۱۵ تن را بتوان سریع بسته بندی کرد و فرستاد ولی برای حجم های بالا نیازمند زمان هستیم؛ کالا باید تولید شود و آماده سازی شود و این نیازمند زمان است. پس در نتیجه باید زمان داشته باشیم و این زمان حتما باید با مشتری طی شود.
زمان مورد نیاز را هم باید سعی کنیم بر اساس آنچه که کارخانه دار می گوید با یک تاخیر چند روزه ارائه دهیم. اگر کارخانه دار می گوید که ۱۰۰ تن بار را می تواند ۲۰ روزه می تواند تحویل دهد شما این ۲۰ روز را ۲۵ روز در نظر بگیرید و به مشتری قول ۲۵ روز را بدهید، اگر زودتر تحویل بدهید که خوش قول بوده اید و این برای مشتری خیلی حائز اهمیت است.
ولی اگر دیر تحویل دهید زمان از ۲۰ روز طولانی تر شد حداقل در نزد مشتری بدقول نمی شوید. بدقول شدن در نزد مشتری خیلی اهمیت دارد، پس سعی کنید بدقول نشوید چرا که در مورد همان چیزی که در قرارداد واضح و شفاف صحبت می کنید مشتری می تواند از شما بابت دیرکرد طلب خسارت کند. پس فاکتور دومی که در قراردادها باید ذکر شود زمان است، زمان تحویل را بر اساس احتمالاتی که ممکن است بوجود بیاید درست تنظیم کنید تا در نزد مشتری تان بدقول نشوید.
نکاتی از محل تحویل که باید در قراردادهای چند مرحله ای ذکر شود
فاکتور بعدی محل تحویل است. همان گونه که گفته شد در معاملات چند مرحله ای ما یک روشی داریم به نام تحویل مرحله ای. محل تحویل باید کاملا مشخص شود، یعنی گفته شود که بار درب کارخانه تحویل داده می شود یا در عرشه کشتی و یا بندر و یا در مرز تحویل داده می شود و محل تحویل بار باید کاملا مشخص شود. این موارد اگر مشخص نشود ممکن است خسارتی به وجود بیاورد.
مواردی بوده است که فروشنده با مشتری صحبت کرده است و قیمتی را ارائه داده است و مشتری قبول کرده است که بار به مرز فرستاده شود و مشکلی ندارد. و قرار شده است که هزینه ارسال تا مرز جداگانه حساب شود و هنگامی که بار به مرز فرستاده شده است، آن هزینه توسط خریدار پرداخت نشده است و خریدار ادعا کرده است که در قرارداد ذکر نشده است و او فکر کرده است که قیمت برای لب مرز است. پس باید محل تحویل را به طور واضح مشخص کنید و قیمت را بر اساس آن ارائه دهید تا از این جهت خسارتی را متحمل نشوید.
نکاتی از نحوه تسویه بار که باید در قراردادهای چند مرحله ای به آن توجه کرد
در نهایت موردی که باید در قراردادهای چند مرحله ای مشخص شود نحوه تسویه بار است. همان ۱۰۰ تن خرما که گفته شد باید مشخص شود که به چه صورت باید تسویه شود. آیا تضمین داده می شود که کارخانه تمام بار را آماده کند و بعد پول بگیرد؟ همه این موارد را با تامین کننده و خریدار توافق کنید. یک باری قرار است تولید شود و ۲۰ روز زمان میبرد، آیا برای تولید آن تولید کننده هزینه نمی خواهد یا اینکه می خواهد ابتدا ۵۰ درصد آن را واریز کنید.
و مابقی آن را زمان تحویل دریافت کند. نحوه تسویه را به طور واضح و شفاف مشخص کنید تا مشتری بداند که چقدر باید پول بپردازد و چه مقدار از هزینه را باید در زمان تحویل پرداخت کند. این موارد را حتما در معاملات رعایت کنید تا اولا روش ارتباطتان با مشتری کاملا مشخص شود. دوما هیچ جای خسارتی برای خود در نظر نگیرید.
سوما یک معامله امن را انجام دهید تا تسویه هایتان به صورت کامل و درست انجام شود. در نهایت برای افرادی که دوست دارند در تجارتشان از معاملات چند مرحله ای استفاده کنند توصیه می شود که معامله هر گونه که می خواهد انجام شود، قبل از اینکه که بار به مشتری ارسال شود باید مبلغ آن واریز شود.
بیان قیمت کالا به روش FOB در معاملات صادراتی
در مورد روش FOB صحبت شده است. و گفته شده است که FOB یعنی قیمتی که بار روی عرشه کشتی قرار است تحویل داده شود. این روش به این معنی نیست که بار روی عرشه کشتی به مشتری تحویل داده شود و سپس پول آن دریافت شود. روش FOB به این معنی است که محاسبه می شود قیمتی که بر روی عرشه کشتی به دست می آید چقدر است و آن قیمت به مشتری گفته می شود.
نکاتی دیگر در مورد معاملات چند مرحله ای
قبل از اینکه بار از کارخانه خارج شود کل مبلغ باید تسویه شود. پس سعی کنید که تحویل هایتان را به گونه ای انجام دهید که قبل از آن هر پول که نیاز است را دریافت کنید که خیالتان بابت اینکه که هیچ پولی از شما هدر نمی رود راحت باشد. در معاملات چند مرحله ای زمان را کامل مشخص کنید، محل را مشخص کنید، نحوه تسویه ها را به گونه ای مشخص کنید که تا قبل از اینکه بار از کارخانه خارج شود کل مبلغ را دریافت کرده باشید.
از طرفی دیگر بر روی کیفیت محصول مانور دهید. هر محصولی که دارید، حتی اگر خدمات دارید شفاف مشخص کنید چه چیزی قرار است تحویل دهید تا مشتری از شما طلب خسارت نکند.
چرا تجار سنتی با روش معاملات چند مرحله ای مخالفت می کنند؟
شاید اشخاصی که در بازار سنتی فعالیت می کنند این روش های چند مرحله ای که گفته شد را رعایت نمی کنند. آنها هنوز از اعتقاد دارند که باید چکی بفروشند چون بازار سنتی مشتری ندارد و مشتریان قدیمی نیز بابت اعتباری که در نزد کارخانه به دست آورده اند راضی نمی شوند که کل مبلغ را به صورت نقد پرداخت کنند.
این باعث می شود که تمام مباحثی که در مورد معاملات چند مرحله ای گفته شد را زیر سوال ببرند و فکر کنند که امکان ندارد که ۱۰۰ تن بار قبل از اینکه ارسال شود تسویه شود. شاید بشود که ۵۰ درصد آن گرفته شود و تولید شود و بعد تحویل دهیم اما مابقی آن را مشتری زمانی پرداخت می کند که کل بار را تحویل گرفته باشد.
تمام این روشها که گفته شد به واسطه برند سازی خیلی راحت انجام می شود. شما اگر کاری کنید که مشتری شما را پیدا کند و پول را به شما بدهد خیلی راحت می تواند با شما معامله کند. ولی اگر شما به سمت مشتری بروید به معنی بازاریابی می شود. در روش بازاریابی این مشتری است که تعیین می کند کجا و چه زمانی بار را تحویل بگیرد و چگونه پول را بپردازد.
ولی در برند سازی این مشتری است که دنبال تاجر می گردد و این شما هستید که تعیین می کنید که قرار است چگونه معامله کنید. در روش برند سازی هم تعداد مشتریان بالاست و هم میزان واقعی بودن مشتریان بیشتر می شود و از طرفی تعیین کننده تمام شرایط معامله شما هستید. پس توصیه می شود حتی برای معاملات چند مرحله ای نیز مشتریان خود را از طریق برند سازی پیدا کنید تا خیالتان از بابت راضی کردن مشتری برای معاملات راحت باشد.
