? در ادامه پادکست قبلی که اگر خاطرتان باشد گفتم که «از شروع صادرات نترسید و کار خودتان را شروع کنید» در ادامه می خواهم بازهم در رابطه با قیمت گذاری صحبت کنم. اگر یادتان باشد گفتم که وقت تلف نکنید خودتان را از فکرهای اضافه آزاد کنید و حواس خودتان را به کار صادرات بدهید، می خواهیم باهم این صادرات را شروع کنیم بدون اینکه بترسیم. ? پس یا یک کالا انتخاب کنید بعد برای آن دنبال مشتری بگردید. ? و یا اینکه بروید یک کشور انتخاب کنید و سپس با تحقیق روی مردم آن کشور بروید یک کالایی انتخاب کنید که بتوانید به مردم آن کشور بفروشید. [remusics src="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/08/5092.mp3" pic="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/09/016-min-1.jpg" desc="محاسبه قیمت کالای صادراتی" title="کاپیتان حاتمی"] ? چگونه اجناسی را که قصد صادرات آنها را داریم قیمت گذاری کنیم؟ اگر یادتان باشد یک راه قبلی که گفتم خیلی راحت از آنها بپرسید که قیمت هدف شما چیست؟ «What is your target price?» به چه قیمتی بفروشیم شما خریدار هستید؟ زمانی که این را بگوید خیال شما راحت خواهد بود دیگر می توانید حساب کنید و ببینید می توانید به ایشان بفروشید یا سود نمی کنید برای شما نمی صرفد که به ایشان بفروشید یا ایشان به شما جواب خواهد داد و خیال شما را راحت می کند یا اینکه جواب نمی دهد و باصطلاح خودمان شما را می پیچاند و می خواهد از شما قیمت بگیرد شاید هم قصدی برای خرید ندارد. اما همیشه اولین سؤال این مسئله را بپرسید که انشالله جواب بدهد و این مشکل حل بشود، اما برای اینکه شما قیمت کالای خودتان را پیدا کنید من به شما می گویم که این تنها شما نیستید که در دنیا دارید این جنس را می فروشید و صادر کنید در دنیا تعداد زیادی فروشنده وجود دارند که محصول شما را می فروشند. شما بروید آنجا و خودتان را به جای خریدار جا بزنید و بعد آن سؤالاتی که در ذهن شما هست را بپرسید، ببینید آنها بعنوان مثال: 
? چند تومان می فروشند؟ ? چه خدماتی را ارائه می دهند؟ ? این خدمات را چگونه ارائه می دهند؟ ? چگونه کالای خودشان را ارسال می کنند؟ ? بسته بندی های آنها به چه صورت می باشد؟ ? برچسب ها و مارک هایی که می زنند روی بسته بندی به چه صورت است؟ ? چه مجوز ها و گواهینامه های بین المللی دارند؟ ? چند روزه بار را آماده می کنند؟ ? چند روز می کشد این را به مقصد ارسال کنند؟ ? به چه صورت پول را دریافت می کنند؟ و... 
و از این سؤالات که در ذهن یک خریدار می تواند به وجود بیاید شما اینها را بپرسید این می شود پیدا کردن یک قیمت برای محصولات خودتان. اما راهکار بعدی این است که همه شما باید بلد باشید این است که قیمت تمام شده محصول خودتان را پیدا کنید سپس مقدار سودی هم که می خواهید به آن اضافه کنید این می شود قیمت شما برای فروش. 
? قیمت تمام شده چیست؟ قیمت تمام شده محصول شما یعنی جمع همه این مواردی که می خواهم خدمت شما بگویم. «قیمت خرید + هزینه بسته بندی و برچسب گذاری + هزینه حمل داخلی + هزینه بیمه + هزینه بازرسی + هزینه های بندری + هزینه های گمرک و کارت بازرگانی + هزینه کانتینر + هزینه قرنطینه و بهداشت و استاندارد های اجباری(گواهینامه های لازم) + و هزینه حمل بین المللی تا کشور مقصد» 
همه اینها را که شما باهم جمع کنید می شود قیمت تمام شده شما الان می خواهیم محاسبه قیمت کنیم: قیمت خرید که معلوم است هزینه بسته بندی را هم از شرکت های چاپ و بسته بندی بپرسید، هزینه حمل داخلی را هم از شرکت های حمل ونقل داخلی که به شما قیمت می دهند بپرسید، در اینترنت جستجو کنید، هزینه های بیمه را هم از شرکت های بیمه داخلی استعلام بگیرید، هزینه های بازرسی هم از پورتال اصلی شرکت های بازرسی که مورد تایید مؤسسه استاندارد هستند بپرسید (www.isiri.gov.ir) این وبسایت مؤسسه استاندارد می باشد که شما می توانید شرکت های بازرسی را از این درگاه پیدا کنید. [av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] هزینه های بندری ثابت هستند و هرساله طی بخش نامه ای اعلام می کنند که شما به راحتی می توانید آن را از اینترنت دانلود کنید، امکان دارد برای شما یک اضافه ای هم دریافت کنند که کمی تغییر می کند با توجه به کالای شما می باشد اما در صادرات خیلی تفاوت نمی کند. [/av_notification] در واردات است که خیلی سخت گیری دارد و ممکن است هزار و یکچیز در محموله شما بگذارند و اذیت بشوید اما صادرات اینگونه نیست، صادرات آنچنان تفاوتی نمی کند. بعضی از کالاها هم برای صادرات گفتیم که نیاز به اخذ استاندارد و یکسری گواهینامه دارد، مثل «گواهینامه قرنطینه، سم پاشی، و...» که اگر شما بخواهید یک محصولی را مثل پسته بفروشید آن موقع باید گواهینامه قرنطینه می خواهد که آنها را هم آن شرکتهایی که این خدمات را می دهند را به راحتی می توانید از آنها استعلام قیمت کنید. 
هزینه حمل و نقل که دفعه قبل هم گفته بودم به راحتی به وبسایت انجمن سراسری شرکت های حمل و نقل بین المللی ایران (www.itair.ir) وارد این سایت می شوید و بعد شرکت های حمل و نقل شهر خودتان را پیدا می کنید سپس با ارسال یک پیام یا یک ایمیل از آنها هزینه حمل محموله تا مقصد مورد نظر خودتان را سؤال می کنید، فقط یادتان باشد برای دریافت هزینه حمل باید نوع بار، نوع بسته بندی نوع کانتینر درخواستی خودتان و ارزش محموله و محل بارگیری و محل تخلیه را به ایشان بگویید تا هزینه دقیق آن را برای شما محاسبه کنند و به شما اعلام قیمت کنند. [av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] فقط می ماند کارت بازرگانی اگر خود شما کارت بازرگانی داشته باشید که هیچ اما اگر کارت بازرگانی هم ندارید خیلی از شرکت ها هستند که حاضرند کارت بازرگانی خودشان را در اختیار شما بگذارند و در مقابل یک مبلغی را بعنوان هزینه از شما دریافت می کنند. [/av_notification] اینجا یک ریسکی وجود دارد زمانی که از کارت بازرگانی شخص دیگری استفاده می کنید که من وظیفه دارم من به شما بگویم که انشاء الله حواس خودتان را جمع کنید که از کارت بازرگانی چه کسی استفاده می کنید؟ اولین ریسک برای صاحب کارت بازرگانی است که اگر شما ارز حاصل از صادرات خودتان را به کشور برنگردانید حساب کارت بازرگانی صاحب کارت بازرگانی مقصر خواهد شد یعنی باید جوابگو باشد. و از طرف دیگر زمانی که شما یک محموله را صادر می کنید تمامی اسناد خروج به نام صاحب کارت بازرگانی تنظیم می شود اگر محموله شما به هر دلیلی از یک کشور دیگر برگشت بخورد آن موقع صاحب کارت بازرگانی در قانون صاحب محموله حساب خواهد شد این را خوب باید دقت کنید پس خوب دقت کنید که کارت بازرگانی چه کسی را استفاده می کنید؟ سعی کنید آدم قابل اعتمادی باشد انشاء الله در آینده کمی که کار صادراتی انجام دادید می توانید کارت بازرگانی خودتان را بگیرید و با خیال راحت کار خودتان را با کارت بازرگانی شخصی خودتان انجام دهید. 
به این موضوع هم دقت کنید که در صادرات افراد یا تولید کننده هستند یا واسطه و تاجر که این نکته را به خاطر این می گویم که باید اعلام قیمت کنند پس همه این افراد هر کسی که هست باید آمادگی داشته باشد به محض اینکه مشتری ارتباط برقرار می کند بتواند اعلام هزینه های خودش را بگوید و قیمت را جواب بدهد. افرادی که در صادرات عربی یا انگلیسی یا در رابطه با کشور هدفشان بلد نیستند بهتر است از «افراد متخصص» که بتوانند راحت مکاتبات و مذاکرات را به درستی انجام بدهند استفاده کنند و به استخدام خودشان در بیاورند تا در این مرحله هیچ مشکلی پیش نیاید. بعضی مواقع شما برای تحقیقات در بازارهای بین المللی امکان دارد هزینه هایی را انجام دهید تمامی آن هزینه ها می تواند بعداً روی محصول کشیده بشود و اینها همه زمانی که قیمت می دهید در نظر گرفته بشود. [av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] اینجا دیگر شما کارتان تمام است از حالا به بعد همه این قیمت ها را آماده دارید و منتظر باشید که مشتری با شما تماس بگیرد تا از شما برای قیمت استعلام بگیرد. [/av_notification] خریدار از فروشنده یک درخواست قیمت می کند که در اصطلاح تجاری به آن می گویند «enquiry» که همان استعلام قیمت می شود. شما می خواهید این قیمتی که خریدار از شما می خواهد را جواب بدهید آنهایی که پادکست های من را دنبال می کنند گفته ام باید حرفه ای باشد آن طرف خریدار نمی داند که شما اولین یا دومین بارتان هست پس شما باید حرفه ای رفتار کنید یعنی این جملاتی که شما شنیدید از شما استعلام خواستند باید درخواستی که جواب می دهید بسیار مدون باشد شخصیت و «پرستیژ» داشته باشد و حاوی اطلاعات کامل باشد. مثلاً اسم کالا، نوع کالا، استاندارد و شماره فنی اگر وجود دارد تعداد، نوع بسته بندی زمان آماده سازی، زمان ارسال، نحوه ارسال که کانتینر است؟ کشتی است، هواپیما است؟ زمینی و ریلی و...؟ 
پس برای اینها آماده باشید «حرفه ای» عمل کنید و درست جواب بدهید اکنون می خواهیم جواب قیمت بدهید. اولین کاری که انجام می دهید قیمت خودتان را سریع برپایه incoterms Ex work که همان «قرارداد حمل و نقل از درب کارخانه» می باشد را از قبل آماده دارید پس سریع به خریدار خودتان اعلام کنید این سرعت عمل شما یعنی شما یک آدم حرفه ای هستید و خریدار شما لذت خواهد برد وقتی شما سریع قیمت کارخانه را به ایشان می دهید. از طرف دیگر خریدار با کف قیمت محصول شما آشنا خواهد شد اگر بخواهد روی این قیمت بحث کند دیگر تقریباً همه چیز برای شما از همان ابتدا معلوم است و داستان برای شما روشن می شود که این چه در ذهن دارد وقتی که شما کف قیمت را اعلام می کنید ایشان دیگر یا قبول می کند و یا نه و داستان های دیگر شما خیلی چیزها برای شما روشن می شود. سپس وقتی که قیمت درب کارخانه را به ایشان دادید باید بدانید خریدار می خواهد با کدام «اینکوترمز» بار ارسال شود که بیشتر و کاربردی ترین اینکوترمز ها یا Fob هستند و یا Cif. 
اگر خریدار بگوید که مثلاً براساس Fob می خواهم اینجا دیگر شما زمانی احتیاج دارید طبق صحبت هایی که گفتم بروید با شرکت های بیمه حمل و نقل داخلی و خارجی وترخیص کارها و سایر افرادی که گفته شد با آنها صحبت کنید پس شما به چند روز زمان کاری احتیاج دارید که جواب بدهید اینجا خیلی راحت از ایشان زمان می خواهید و به ایشان می گویید که من باید با نمایندگی های خودم صحبت کنم تا به شما جواب بدهم. دوتا مسئله دیگر وجود دارد که شما باید در ایمیل استعلام قیمت خریدار به این سؤالات هم پاسخ دهید. ? اول مدت زمانی است طول می کشد تا شما محموله مورد نظر خریدار را تولید و آماده سازی کنید که در اصطلاح تجارت به آنها می گویند «Lead time» (زمان آماده سازی) ? اما دومین مدت زمانی است که طول می کشد تا محموله به دست خریدار برسد یا حمل و نقلش به نقطه ای که مشتری می خواهد انجام شود. در اصطلاح تجارت به این مقوله می گویند «Delivery time» (زمان تحویل) هرچه این بازه زمانی که شما اعلام می کنید پایین تر از سایر رقبای در بازار باشد مسلماً این یک نقطه قوت و مزیت برای شما محسوب خواهد شد و مشتری هم دنبال همین می گردد. 
پس شما می توانید با این کار مشتریان را به سمت خودتان بکشید و اینها را برای آینده حفظ کنید، اما مورد اخر که خیلی هم مهم است و در استعلام قیمت حتماً باید لحاظ کنید این است که تمامی آن مواردی که شما از شرکت های حمل می گیرید و از ترخیص کار و شرکت بیمه اینها را دریافت می کنید تا قیمت نهایی خودتان را برپایه آن اینکوترمزی که خریدار می خواهد حساب کنید و به ایشان بدهید با توجه به نوسان نرخ ارز در کشور که معمولاً دائمی است و تورم بالای داخلی به سرعت تغییر می کند پس بهتر است شما برای اینکه ضرر نکنید و همچنین در واقع آن خریدار به شما بی اعتماد نشود برای استعلام قیمتی که ارسال می کنید یک «بازه زمانی» هم تعریف کنید مثلاً بگویید این قیمت تا 10 روز اعتبار دارد یک هفته که در آن زمان شما آن قیمت را تغییر ندهید چون اگر این کار را بکنید خریدار می گوید قیمتش هر روز عوض می شود و اعتماد نمی کند. 
اما اگر زمان بگذارید و اگر آن خریدار بعد از آن تاریخ ... انقضای شما بیاید و با شما مورد قرارداد را ببندد آن موقع شما می توانید قیمت را تغییر دهید خیلی راحت هم به ایشان می گویید «آن قیمت تا آن تاریخ بود الان قیمت تغییر کرده و شما به هیچ مشکلی برخورد نخواهید کرد.» بعد از این اگر شما قیمت را عوض کنید آن موقع هیچ مشکلی برای شما به وجود نمی آید بی اعتبار هم نمی شوید چون همه چیز را در اینجا کاملاً گفتید.
