این ترس باعث خواهد شد که خریدار خرید نکند.
محتاطانه عمل کند، همواره عرض می کنم جایی که من بعنوان فروشنده و تاجر بتوانیم این ترس را از خریدار خودم بگیرم حتماً از من می خرد.
درباره خرید محصولات و خدمات همواره پیشنهادات بسیار زیادی به مشتریان ارائه می شود رقبای شما حتی آنها را به طور مداوم پیگیری می کنند، دعوت می کنند حتی مشتریان خودشان در هنگام فراغت بال خودشان به سراغ اینترنت می روند و محصولات و خدمات گوناگونی را جستجو می کنند و با کمترین قیمت ها پیدا می کنند.
می بینند قبلاً رسم بر این بوده که وقتی متصدی فروش از یک خریدار احتمالی دعوت به عمل می آورد متصدی فروش متخصص تلقی می شده آگاهی متخصص فروش و رقبای آن در بازار درباره محصول یا خدمت او بیشتر از مشتری بوده امروزه نقش ها وارونه شده اند آگاهی مشتریان به همان اندازه متصدی فروش است و به همان اندازه تاجر است و یا حتی بیشتر از آن است و آنچه را هم که آنها نمی دانند صرفاً در مدت چندثانیه می توانند بدست بیاورند بالاخره دلیل اینکه مشتری پر زحمت شده این است که منابع محدودی در اختیار دارد.
او یعنی مشتری آنقدر پول در دست ندارد که بتواند در هنگام مرتکب اشتباهی شود.
برای این که مشتری مرتکب اشتباه نشود حساسیت به خرج می دهد پس پیشروی مشتری آهسته تر است، شما بعنوان متصدی فروش و تاجر در باره هر چیزی هر ادعایی بکند او از شما سؤال دارد و شما را زیر سؤال می برد، پیشنهاد محصول یا خدمت شما را با محصول یا خدمت رقبای شما مقایسه می کند آن تعلل می کند و تصمیم گیری راجع به هرگونه خرید را به تاخیر می اندازد.
[av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
پیشنهاد این است همواره خوب است که آماده باشید تا یک پیشنهاد رد نشدنی به مشتریان خودتان در مُشت خودتان داشته باشید.
[/av_notification]
واقعیت دیگری که امروزه فروش را سخت و دشوار کرده ارتباطات متعدد می باشد یعنی اینکه برای فروش محصول کالا یا خدمت لازم است ارتباطات مختلف و زیادی برقرار کنید وقتی که خود من شروع به فروش بیمه به ویژه بیمه عمر بود از دری به در دیگر می رفتم برای اینکه کارم یک پروسه فروش تک ارتباطی بود.
من یک مشتری را ملاقات می کردم از ایشان سؤال کیفی می پرسیدم بعدش تصمیم او را برای خرید جویا می شدم اندازه محصولم کوچک و در نتیجه ریسک یک تصمیم گیری ضعیف هم پایین بود.
و واقعاً بیمه عمر یک خدمت بسیار سخت فروش می باشد با این حال امروزه به دلیل پیچیدگی باور نکردنی بازار مدرن و سطح رقابت در این بازار مدرن گاهی برای فروش محصول یا خدمت آدم واقعاً مجبور می شود به طور متوسط چهار پنج تا ارتباط با یک خریدار احتمالی و واجد شرایط داشته باشد.
در هر یک از این مکالمات، مذاکرات، مکاتبات ممکن است پروسه فروش به دلیل یک قطعه اطلاعات جدید متوقف بشود اولین تماس شما می تواند برای آغاز یک رابطه و نیز برای یافتن این نکته باشد که آیا واقعاً نیازی به این کالا، محصول یا خدمت شما وجود دارد یا خیر؟
[av_notification title='' color='orange' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']
هدف از اولین تماس این است که خریداران احتمالی از افراد مردد جدا شوند.
[/av_notification]
درحالی که در روشی که با ما کارتان را شروع می کنید به این نیازی نخواهید داشت چون شیوه کار ما در «آراد برندینگ» به این گونه است که مشتریان احتمالی با شما تماس می گیرند و با شما ارتباط برقرار می کنند و این رفتار و نتایج رفتار در چنین ارتباطی متفاوت تر از بازارهای سنتی و بازارهایی که هم اکنون در بازار حقیقی اتفاق می افتد.
با این حال هدف از اولین تماس این است که خریداران احتمالی از افراد مردد جدا شوند.
تماس های دوم و سوم می توانند برای کسب اطلاعات بیشتر باشند همانطور که من در اکثر مشاوره ها خدمت شما عرض می کنم بعضی از دوستان می گویند که یک پیغامی دادیم یک زنگی زدیم آیا لازم است؟
بارها و بارها نگاه کنید تماس های دوم و سوم می تواند برای کسب اطلاعات بیشتر باشد.
یا حتی برای معرفی باشد حتی می تواند برای ارائه یک طرح پیشنهادی باشد.
ملاقات ها و تماس های چهارم و پنجم با خریدار احتمالی ممکن است جهت مذاکره نهایی کردن موافقت نامه یا قرارداد خرید باشد.
حتی بستن قرارداد و گرفتن پول باشد بهترین سازمان های فروش و متصدیان آن چیزی را به کار می گیرند که به آن در اصطلاح فروش و بازاریابی «روش شاخص فروش» گفته می شود، آنها مرحله وقوع فروش را دقیقاً ثبت می کنند، درحالی که می بینند که براساس تعداد خاصی از خریداران احتمالی که این پروسه با آنها آغاز شده درصد خاصی در انتهای پروسه به واقع مشتری می شوند.
مثلاً ما می گوییم یکی دو درصد از مجموعه مشتریانی که با شما ارتباط می گیرند احتمالش خیلی بالاست و بالای 99% احتمال دارد که یک الی 2 درصد با شما به سمت قرارداد بروند.
اینجا علم و هنر و تجربه شما مهم است که این یکی دو درصد را دیگر حتماً پای قرارداد بیاورد و به پول تبدیل کند.
پرسش این است که شما در کجای روند فروش قرارگرفتید آیا این اولین جلسه فروش شماست؟
آیا اولین جلسه ارتباط برقرارکردن با مشتری شماست؟
آیا شما واقعاً چقدر از راستای پروسه فروش و روند آن و جمع آوری مبالغ دور هستید؟
به اینها فکر کنید بستن قرارداد یک واقعیت و حقیقت جدی دیگری است که می تواند فروش را تحت تاثیر قراردهد و امروزه فروش را دشوار کرده مشتریان منابع کمتری نسبت به تغییر دادن یا امتحان کردن چیزهای جدید بی میل هستند.
حتی اگر محصول یا خدمت شما جذاب باشد مشتری مجبور است از محدود آسایش خودش خارج بشود، حرکت کند و پیش از آن که بخواهد شروع به استفاده از یک چیز جدید یا متفاوت بکند.
تمدد اعصاب می خواهد پیدا کند قبل از اینکه آن کالا را هرچقدر هم که جذاب باشد بخواهد تست کند یا امتحان کند.
هزینه های راه گیزینی نیز وجود دارند که می توانند روحی و فیزیکی و مالی نیز باشند.
گاهی وقت ها از دیدگاه مشتری خریدن محصول یا خدمت شما دقیقاً و کاملاً بیش از حد پر زحمت است.
دلایل دیگری هم برای این سؤال وجود دارد که چرا بستن قرارداد بسیار دشوار یا سخت تر از تمام طول دوران گذشته می تواند باشد؟
ما در بازاریابی به اینها می گوییم «قواعد» اولین قاعده این است صلاحیتی نیست فروشی هم نیست.
پولی نیست، فروشی هم نیست.
قاعده سوم می تواند این باشد نیازی نیست فروشی هم نیست.
یا قاعده دیگری که می گوید فوریتی نیست فروشی هم نیست.
چون مشتریان از تصمیم گیری اشتباه برای خرید هراسان اند درصورتی که احتمالاً می توانند تصمیم را به تعویق بیاندازند این کار را حتماً انجام خواهند داد.
به همین دلیل شما همیشه بایستی یک دلیل اضافه برای مشتری داشته باشید که امروز خرید کند نه اینکه خرید را تا مدت زمانی به تعویق بیاندازد می توانید تحویل رایگان، خدمات اضافی تخفیف ها یا کاهش های خاصی را یا تحویل سریع تر را به مشتریان خودتان پیشنهاد بدهید.
اما همیشه باید یک برگه برنده در مشتتان داشته باشید که در پایان مکالمات فروش تان بیرون بیاورید تا مشتری را ترغیب کنید که فوراً خریداری کند.
این حتی می تواند یک پیشنهاد رد نشدنی باشد.
اینها بعضی از واقعیت های جدید فروش هستند.
این واقعیت ها شخصی نیستند هر متصدی فروشی که محصول یا خدمتی را در بازار امروزی عرضه می کند با این واقعیت ها روبرو می شود.
حتی این واقعیت های شمرده شده حقایق زندگی ما هستند.
? من بعنوان فروشنده تاجر، چه چیزی را لازم است که من برای فائق آمدن به این دشواری ها و سختی های فروش بدانم و فرا بگیرم یا چه چیزی را مجبورم یاد بگیرم؟
کار من بعنوان تاجر و فروشنده این است که چیزی را یاد بگیرم و اینکه کاری را باید انجام دهم که باید انجام دهم.
یکی از موفق ترین و پر درآمد ترین متصدیان حرفه ای فروش در زمینه کاری خودم بشوم خوشبختانه همگی پاسخ ها در این حوزه پیدا شدند.
هیچ رازی در این مسیر وجود ندارد کار ما بعنوان تاجر و فروشنده این است که بارها و بارها به کرّات کارهایی را انجام دهیم که سایر متصدیان فروش که در سطح ممتاز عامل به اعمال ضروری در این امر انجام می دهند ما هم آنها را انجام دهیم تا وقتی که ماهم بر همان مهارت ها کاملاً مسلط شویم.
تکرار، تکرار، تکرار من همیشه عرض کردم و بازهم می گویم اگر یک نفر دو نفر سه نفر، ده نفر صد نفر هزار نفر یک کاری را انجام داده باشند و موفق شده باشند ماهم حتماً اگر آن کار را شروع کنیم انجام دهیم موفق خواهیم شد به شرط اینکه فرا بگیریم، یاد بگیریم نحوه درست انجام دادن آن کار را واقعاً خبر خوب این است که از همان اولین روزی که این ایده های اثبات شده کاربردی را به کار ببندید اصلاح نتایج و پیامد های فروش شما آغاز خواهد شد.
برای توسعه کسب و کارتان برای مشاوره در زمینه توسعه کسب و کارتان برای داشتن پلن و طرح برای توسعه کسب و کار شما چه در حوزه بازارهای داخلی چه در بازارهای خارجی و صادراتی ما در «آراد برندینگ» با طرح های جدید و حتی مشارکتی در خدمت شما هستیم.