چه زمانی یک فروش موفق خواهید داشت؟مشتری دنبال کسی است که به او کمک کند تا بتواند نیازش را برطرف نماید، پس مرحله اول شناخت نیاز مشتری است که با گوش دادن به درخواست وی می تواند رخ دهد.
وقتی کامل به حرفهای مشتری گوش می دهید، می توانید از حرفهای وی متوجه شوید که دنبال چه کالایی است، آیا تنوع رنگ، نوع برند یا قیمت برای او ارجحیت خواهد داشت، یا دنبال فروشنده ای است که بتواند به او اعتماد کند؟
وقتی بتوانید شنونده خوبی برای مشتریهای خود باشید، قسمت بیشتر فروش را انجام داده اید؛ و البته این مرحله باید خیلی سریع اتفاق بیفتد، چون زمان در پروسه فروش تاثیر فوق العاده مهمی دارد، اینطور نیست که پروسه شناخت مشتری به طول بینجامد و شما بتوانید فروش موفقی را تجربه کنید.
شخصیت خود مشتری را هم بشناسید و بدانید گاهی ممکن است مشتری شما آدم محتاط و ترسویی باشد، نیاز به پشتیبانی از جانب شما داشته و منتظر ارائه راهکارهای شما است.
اما در مقابل یک مشتری به شدت عجول، هیچ راهکاری از طرف شما نمی خواهد و از حرفهای اضافی در فرآیند مذاکره از سمت شما خوشش نمی آید و می خواهد هر چه سریع تر فقط خریدش را انجام دهد.
شخصیتهای متفاوت مشتریان خود را بشناسید و بدانید باید با هر کدام به چه شکل برخورد کنید.
محصول خود را کامل بشناسید و جدا از بیان نقاط قوت و مزیتها، به عیبهای آن نیز حتما در مذاکرات اشاره داشته باشید تا مشتری به حرفهای شما اعتماد کند.
طبیعی است که وقتی فقط از کالا تعریف کنید، شخص این نگرش در ذهنش به وجود می آید که مگر می شود این کالا هیچ عیبی نداشته باشد، فروشنده دروغ می گوید.
حتی در موقعیت مناسب به جزئیات اشاره کنید و کامل از محصول شناخت داشته باشید.
سعی کنید از اصطلاحات و کلمات ساده استفاده کنید، به خاطر بسپارید که افراد از کلمات سنگین و سخت به شدت می ترسند، چون برای آنها ناشناخته به نظر می رسد.
پیگیری اصلی ترین موضوعی است که در موفقیت فروش شما تاثیر گذار خواهد بود، پس باید کامل با قواعد آن آشنا باشید و به موقع انجامش دهید.
تنوع و قیمت محصول بر روی سرنوشت مذاکره و قطعی شدن خرید مشتری تاثیر ویژه ای خواهد داشت.
سعی کنید برای مشتریهای خود همیشه یک خدمت ویژه از جمله: ارسال رایگان یا ارائه اشانتیونهایی در کار و یا خدمات پس از فروش به صورت متنوع داشته باشید تا خرید از شما برای مشتری جذاب و دلپذیر شود.
ویژگیهای یک فروشنده حرفه ای
همیشه یاد بگیرید: وقتی همیشه دنبال یادگیری اصول جدید و قواعد به روز باشید، خیلی بهتر می توانید با مشتریان ارتباط خود را حفظ کنید. پایبند به اصول خود باشید: یقینا در کسب و کار شما اصولی وجود دارد که پایبندی شما به این قواعد از شما یک فروشنده حرفه ای خواهد ساخت. گول لایکها و مراجعات زیاد افراد را نخورید: فکر نکنید هر کسی که صحبتها و پستها یا محصولات شما را لایک کرد، حتما خریدار خواهد بود؛ گول مراجعات زیاد او را نخورید، بعضی افراد از سر بیکاری یا رقابتی که با شما دارند این اقدام را انجام خواهند داد. مراقب دروغگوها باشید: به شدت باید این نکته را رعایت کنید، متاسفانه در بازار شیادی و کلاهبرداری افزایش یافته و باید به شدت ریسک معاملات خود را کاهش دهید، راه های کلاهبرداری اینترنتی را بلد باشید که فریب نخورید.
در فروش ماندگار باشید: وقتی تبدیل به یک فروشنده حرفه ای می شوید که در فروش ماندگار باشید، به این معنی که انتظار نداشته باشید پس از سه الی چهار ماه شما تبدیل به یک ستاره در کسب و کارتان شوید، بلکه باید در حرفه و فروش کالای خود بمانید تا پس از گذشت زمان و کسب تجربه تبدیل به یکی از حرفه ای ترین افراد آن حوزه و صنف شوید؛ همیشه ماندگاری یکی از رموز موفقیت است.
خودتان را باور کنید: خودباوری بر روی اعتماد به نفس شما و حس خوب شما از ارتباطاتی که با مشتری دارید تاثیر بسیار ویژه ای خواهد گذاشت، پس لازم است تا خودتان و تمامی توانمندیها و نقاط قوت را شناخته و بر روی آنها تمرکز کنید و روز به روز بر نقاط قوت خود بیفزایید.
جای مشتری قرار بگیرید: وقتی خودتان را جای مشتری بگذارید، می توانید به یک سوال ساده پاسخ دهید که آیا اگر من بودم خرید می کردم یا نه؟ و پاسخ همین پرسش شما باعث می شود روز به روز تعداد ایرادات کار شما نزدیک به صفر شود.
اطلاعات به روزی از بازار داشته باشید: آخرین اخبار حوزه و صنف کاری خود را داشته باشید تا مشتری بتواند به شما اعتماد کند.
اصول فروش موفق
- تشخیص مشتری واقعی
- اعتمادسازی
- تشخیص دقیق نیاز مشتری
- ارائه اصولی و درست کالا
- پاسخگویی مناسب و به موقع
- انجام فروش
- فروش مجدد
اصل اعتمادسازی در خرید مشتری
مهم ترین مسئله در خرید مشتری روشهای اعتمادسازی است که فروشنده انجام می دهد و لازم است تمامی فاکتورهای جلب اعتماد مشتری را در بالاترین حد ممکن داشته باشد. از جمله این فاکتورها می توان به داشتن خط تلفن همراه دائمی، دفتر کار، رزومه و سابقه کاری مناسب، نمونه های موفق در کار و ارسال بار اشاره کرد. نیاز دقیق مشتری خود را تشخیص دهید که دقیقا با توجه به چیزی که لازم دارد اقدام به راهنمایی و ارائه محصول به او نمایید. یک ارائه اصولی از محصول خود داشته باشید، به عنوان مثال: در بعضی از محصولات نیاز است که قبل از خرید، مشتری حتما نمونه کار شما را ببیند تا بتواند برای تناژ و تیراژ بالاتر اقدام به خرید کند. پس باید تمهیداتی در نظر بگیرید که بتواند در سریع ترین زمان ممکن نمونه های خود را مشاهده نماید. پاسخگویی همیشگی و آنلاین داشته باشید، اجازه ندهید با عدم پاسخگویی و در دسترس مشتری نبودن شما، این شک در دلش به وجود بیاید که ممکن است کلاهبردار باشید. مرحله آخر قطعی شدن فروش و انجام پروسه ارسال بار خواهد بود و در نهایت فروش مجدد، وقتی این مورد اتفاق خواهد افتاد که بتوانید تمامی مراحل بالا را به درستی رعایت کرده و انجام دهید تا مشتری شما تبدیل به یک مشتری ثابت شود و مدام از شما خرید کند.
