منظور از استراتژی رفتار مصرف کننده در تجارت این است که بررسی کنیم محصول مورد نظر ما در کشور جامعه هدف به چه شکل خریداری می شود و چه بازاری دارد؟ آیا خواستار زیادی خواهد داشت که مصرفش به نسبت قبل کاهش داشته است؟
تحلیل کالای صادراتی
افرادی هستند که قصد دارند تجارت یک محصول یا کالایی را شروع کنند ولی یکی از دغدغه های که دارند این است که آیا واقعا این محصول صادرات و یا ظرفیت صادراتی دارد یا خیر؟
تحلیل کالای صادراتی برای چنین مواقعی می باشد، که شما بتوانید از بابت انتخاب محصول خیالتان راحت باشد و به راحتی آن محصول را کار کنید.
تعریف کالای صادراتی و ضرورت آن
تحلیل کالای صادراتی در واقع تحلیلی است درباره این موضوع که محصولی را که ما برای صادرات انتخاب می کنیم آیا آن کیفیت لازم از لحاظ بازار و رقابت هایی که در آن هست، شرایط تجاری و وضعیت اقتصادی را دارد که بشود در بازار صادراتی روی آن کار کرد یا خیر.
افرادی که میخواهند وارد عرصه تجارت و صادرات شوند باید مطمئن شوند از این که محصولی که انتخاب کردند یک انتخاب درست بوده است و لازم نیست در آینده‌ای نزدیک آن را تغییر دهند و این نیازمند این است که تحلیل صورت بگیرد.
روش‌های متعددی برای تحلیل استفاده می شود، اما دلیل اینکه باید این کار انجام شود این است که شما هزینه می کنید حالا فرقی نمی کند هزینه مالی باشد یا زمان و انرژی تان را گذاشته باشید.
امروزه که شما تجارت و به ویژه صادرات را شروع می‌کنید، اگر محصولتان را درست انتخاب کرده باشید، از یک ماه بعد شما ارتباط تان با مشتری های صادراتیتان آغاز می‌شود و به راحتی پله های رشد را در همان سال اول و سال های بعد طی خواهید کرد تا اینکه به یک ساختار منظم و خوب در بازار و بین رقبای خود برسید ولی اگر این تحلیل تان درست نباشد و انتخاب محصول اشتباه باشد و بدون تحلیل اتفاق افتاده باشد ممکن است شما بعد از یک سال صرف انرژی و وقت و هزینه پشیمان شوید و مجبور شوید آن حوزه را تغییر دهید.
به همین دلیل پیشنهاد می شود همه افرادی که میخواهند این کار را انجام دهند حتماً قبل از شروع کارشان از مشاور خود تحلیل محصولشان را درخواست کنند و بخواهند که آنالیزهای مربوط به آن رادر اختیارشان قرار دهد.
ولی باز هم به آن چیزی که دریافت می کنید بسنده نکنید و حتماً خودتان هم بازار آن محصول را بررسی کنید و ببینید بر چه اساسی می‌توانید آن محصولی را انتخاب کنید که بهترین محصول باشد.
حتماً هزاران محصول وجود دارد و همه این محصول ها هم قابلیت صادرات را دارند و به این شکل نیست که ما فکر کنیم بین مثلا فقط ده تا محصول باید انتخاب مان را انجام دهیم.
خیلی از محصولات مثل پسته، خرما و فرش بازار صادرات شان خیلی شلوغ است و رقبا در آن فعال هستند و افرادی که در این حوزه ها فعالیت می‌کنند ممکن است حتی ۴۰ سال سابقه کار داشته باشند و خانوادگی در این عرصه فعالیت کنند.
اگر شما یکی از این محصولات را انتخاب کنید و وارد آن شوید قدم برداشتن در این حوزه برایتان بسیار سخت خواهد بود و هر لحظه باید منتظر اتفاقاتی باشید که نمی توانید آن را پیش بینی کنید، چون بازارش، قیمت‌گذاری اش و به هر حال کار کردن در آن حوزه در اختیار قشر خاص قرار گرفته است.
پس ممکن است خیلی از افراد به شدت اصرار کنند که محصول خاصی را میخواهند کار کنند ولی نظر مشاور با نظر آنها متفاوت است چون همه این نظر هایی که از طریق مشاور داده می‌شود بر اساس تحلیل است که اتفاق می افتد.
دلیل اینکه آراد برندینگ با خیلی از محصولاتی که قرار است در بازارهای صادراتی کار بشود موافقت می کند و برخی محصولات را حتی گاهی نهی می‌کند یا گفته می‌شود که این محصول برای کار کردن خوب نیست، این بر اساس آنالیز هایی است که تیم آنالیز ارائه می دهد و بررسی هایی که اساتید روی این محصولات طی چندین سال به صورت آنلاین انجام می دهند و نتایج آن خدمت کسانی که می خواهند کار کنند اعلام می شود.
روش های موجود برای تحلیل صادراتی
برای هر کاری که ما بخواهیم انجام دهیم یکسری استراتژی هایی وجود دارد برای اینکه ما پی ببریم آن تحلیل درست است یا نیست. دو تا راهکار وجود دارد استراتژی مصرف و استراتژی تقاضا.
استراتژی مصرف برای تحلیل کالای صادراتی
استراتژی ها برای این هستند که ما بتوانیم یک تحلیل درست و دقیق تری انجام دهیم و مشتری بتواند یک انتخاب درست از محصولات داشته باشد و هر کس که بخواهد وارد عرصه تجارت شود بتواند با باور و یقین بیشتری وارد این حوزه شود و کارش را استارت بزند.
در استراتژی مصرف معمولاً از طریق یک سری اطلاعات موجود در گمرک کشور (برای مثال شما می توانید از طریق سایت گمرک ایران، از طریق اطلاعات باز و پروژه های باز) یا از طریق سایت سازمان تجارت و همچنین اتاق بازرگانی اطلاعاتی بدست بیاورید که متوجه شوید چه محصولاتی الان به چه کشورهایی صادر می شود.
این پایه ای ترین و سطح پایین ترین کاری است که می شود انجام داد، یعنی ما تحقیق می کنیم مثلاً می دانیم که انواع سبزیجات و صیفی جات از ایران به کشور عمان صادر می‌شود پس ما هم وارد این کار می شویم.
این یکی از روش های استراتژی مصرف می باشد که بسیار روش غیر مطمئن و غیر کارشناسی است، که الان در بازار ایران دارد این اتفاق می‌افتد و همه از این روش محصول را بررسی می‌کنند. مثلا می گویند مردم دارند کاشی و سرامیک به کشور عراق صادر می کنند پس ما هم بفرستیم یا مثلا همه پسته و خرما به کشور اوکراین صادر می کنند پس ما هم این کار را انجام دهیم.
روش HS کد برای تحلیل کالای صادراتی
روش بعدی این است که از طریق HS کد هایی که گمرک های هر کشور و هر منطقه ای در اختیار شما می گذارد یک سری اطلاعات و عدد و رقم هایی را در رابطه با آمارهای صادراتی و وارداتی به کشور یا کشورهای مورد نظر بدست بیاورید.
HSکد در واقع کدهای تجاری مربوط به هر کالایی است که این کد در تمام دنیا برای آن محصول شناخته شده است، برای مثال کد ۲۱۵۷۰همان HS کد فرش است و همه جای دنیا هم با این عدد فرش سرچ می شود.
معمولاً از طریق سایت سازمان تجارت بازرگانی می توانید این کدها را بدست بیاورید، به این صورت که در آنجا محصول مورد نظر را سرچ می کنید و کد تعرفه صادراتی و وارداتی آن مشخص می‌شود و می‌توانید در کشورهای مقصد آن را بررسی کنید.
مثلا آمار صادرات از ایران به کشور ژاپن را به دست می آورید که چه محصولاتی، در چه بازه زمانی، با چه حجمی و با چه حدود قیمتی به کشور ژاپن ارسال می‌شود.
خوبی این کار این است که اینجا حجم صادرات ما در کشور ژاپن را دارد و قیمت‌های حدودی مشخص است چون خیلی‌ها دغدغه این را دارند که ما چه قیمت هایی را اعلام کنیم و چطوری قیمت بدهیم. اینجا قیمت‌های قبلی در گمرک ایران ثبت شده است هرچند که این قیمت ها دقیق نیست ولی این یک راهکار است.
از طرف دیگر می توان این اطلاعات را به دست بیاورید و بدانید که در آن کشور چه محصولاتی در حال حاضر مصرف می شود.
برای مثال محصولی مثل کشمش یا انگور خشک به کشور اوکراین صادر می‌شود و فقط ۱۲ درصد بازار آن اشباع شده است یا محصولی مثل خرما و پسته به این کشور صادر می‌شود ولی بازار آن اشباع شده است و شما اگر دوباره صادرات به این کشور را داشته باشید خارج از ظرفیت آن کشور می باشد.
یا مدتی پیش تجار ایرانی کاشی و سرامیک را به کشور عراق صادر می کردند ولی بعد از مدتی تاجران عراقی به هیچ قیمتی حاضر نبودند که پولشان را پرداخت کنند و بعد از بررسی که انجام شد مشخص شد تمام کالاهایی که به کشور عراق صادر شده است هنوز در انبارهای آنها موجود است و به فروش نرسیده است به همین دلیل تجار ایرانی دیگر این بار را به کشور عراق صادر نکردند. در اصطلاح گفته می شود که محصول کاشی و سرامیک در کشور عراق اور شده و ظرفیتش بیشتر از تقاضای مردم می باشد.
به این روشی که ما داریم از طریق HS کدها، آمار صادراتی و آمار وارداتی به کشورهای مختلف و درصد هایی که دارد آنجا پذیرش می شود، تحلیل می کنیم روش استراتژی مصرف می گویند.
یعنی ما ابتدا بررسی می کنیم که در کشور مورد نظر چقدر این محصول مصرف می‌شود یا تاجران آن کشور چقدر این محصول را خریداری می‌کنند و بر این اساس تصمیم به ارسال محصول به آن کشور می گیریم.
سایت trade map برای تحلیل کالای صادراتی
یکی دیگر از سایت هایی که در این زمینه خیلی خوب می تواند به شما کمک کند سایت trade map هست. در این سایت شما به راحتی می توانید کشور مورد نظر خودتان را انتخاب کنید، محصولات مورد نظر در آن کشور را بررسی کنید و ببینید که چقدر با چه حجمی و چه عددهایی محصولات از ایران به کشورهای مختلف صادر می‌شود و بخواهید شاید از این طریق محصولتان را انتخاب کنید و اقدام به صادرات آن کنید.
باز هم آرادبردینگ این روش را خیلی قبول ندارد چون شما وقتی وارد بازار اوکراین می‌شوید طبق آنالیز هایی که بدست می آورید می بینید که HS کدهای خیلی خوبی در بازار اوکراین برای صادرات کشمش، خرما، پسته، سبزیجات و حتی بعضی از محصولات پلیمری مثل پلی اتیلن وجود دارد.
اما مشکلی که وجود دارد این است که وقتی بار خرما به این کشور ارسال می‌شود یا بازاریابی پسته را شروع می‌کنیم، می‌بینیم که اصلاً تاجرانش حاضر به پرداخت مبالغ نیستند یا خیلی برای خریدش استقبال نمی‌کنند و وقتی بررسی می‌کنیم متوجه می شویم که صادرات این محصولات از کشورهای مختلف به ویژه از ایران به کشور اوکراین زیاد انجام گرفته است و الان دیگر درخواست و تقاضایی برای آن ها وجود ندارد.
بدی استراتژی مصرف این است که محصولی که الان به کشورهایی مثل مصر، قطر و عراق صادر می شود، تامین کننده خودش را دارد و کسی دنبال تامین کننده جدید نمی‌گردد که بخواهد شما را پیدا کند.
پیشنهاد می شود که شما از استراتژی مصرف فقط برای دانستن حدود قیمت ها، محصولاتی که دارد به این کشورها صادر می شود و برای اینکه اطلاعات اولیه داشته باشید استفاده کنید ولی این روش، روش نهایی و قابل قبول برای ما نیست و روش دیگری را به شما پیشنهاد خواهیم کرد.
از طریق HS کدها، وارد شدن به این سایت ها و تحلیل هایی که صورت می گیرد، مصرف آن کشور را متوجه می‌شویم و اینکه آن کشور چقدر دارد از ما خرید می‌کند و آن چیزی که موجود هست و سابقه دارد را می‌فهمیم، که این اطلاعات اصلا اطلاعات به روزی نیست.
شاید از همین ده روز پیش محصولی مثل کشمش در بازار روسیه اور شده باشد ولی ما چون بر اساس آمارهای قدیمی داریم کار می‌کنیم در نتیجه ممکن است اشتباه عمل کنیم و دوباره اقدام به صادرات این محصول به این کشور کنیم.
استراتژی تقاضا برای تحلیل کالای صادراتی
استراتژی تقاضا بر اساس یک سری از داده های به روز است و ما به صورت آنلاین می توانیم بفهمیم که در بازار، الان چه کسانی این محصول را تقاضا دارند و این خیلی خوب است چون وقتی شما بر اساس استراتژی مصرف عمل می کنید بر اساس تحلیل های گذاشته و آمارهای موجود گذشته دارید عمل می‌کنید اما در استراتژی تقاضا واقعا یک مزیت ایده آلی که دارد این است که همین الان بررسی می کنید که چه محصولی در بازارهای جهانی دارد درخواست می‌شود و مشتریان از کشورهای مختلف پیگیر خرید آن محصول هستند، یعنی این افرادی که پیگیر این محصول هستند الان تامین کننده ندارند و در نتیجه شما می توانید جایگزین آن افراد بشوید و برای افرادی که درخواست این کالا را دارند، تامین کننده باشید.
