هر کدام از مخاطب های شما نگرانی ها و دغدغه هایی دارند که عامل عدم همکاری آن ها با شما می شوند. شما باید این نگرانی ها و مشکلات مخاطب خود را بشناسید و به زبان جاری کنید! این موضوع را با مخاطب خود در میان بگذارید. با او صحبت کرده و اطلاع و آگاهی خود را نسبت به دغدغه و نگرانی او اعلام کنید.
وقتی شما به عنوان یک تاجر بتوانید دغدغه های مخاطب خود را درک کنید، همین مسئله باعث اعتماد سازی می شود. وقتی مشتری همراهی شما را در کنار خود می بیند باعث ایجاد اعتماد بین شما و مخاطب می گردد.
به عنوان مثال: اگر مخاطب شما در رابطه با کیفیت محصولی شک داشت و نگران همین موضوع بود. طی صحبت هایی که با او انجام می دهید، به او اعلام کنید که از این دغدغه او آگاه هستید و او را درک کرده و حق را کاملا به او می دهید و نگران بودن او در این زمینه کاملا بجا و طبیعی است و طبق آمار و اطلاعاتی که نسبت به محصول مورد نظر وجود دارد می تواند نگرانی خود را برای خرید این محصول از بین ببرد!
همراهی کردن مخاطب
پس از شناخت نگرانی های مخاطب باید او را همراهی کنید. با او در رابطه با نگرانی ها صحبت کنید، به او مشورت و مشاوره دهید و پیشنهاد او را در رابطه با حل این موضوع جویا شوید. حتی اگر راه حلی به ذهن خودتان رسید او را در جریان قرار دهید و برای حل مشکلش راه حلی بیابید. زمانی که مخاطب برای خرید از شما با مشکلی مواجه شد نباید او را سریعا رها کنید، همراه او باشید تا مشکل را رفع و رجوع کند. اگر در رابطه با خرید محصول از شما نگران بود، به او راه حل پیشنهاد دهید.
به فرض مثال: اگر مخاطب اعتماد کافی نسبت به شما نداشت و در رابطه با خرید با حجم بالا از شما نگران بود، به او پیشنهاد دهید که خرید را با قیمت پایین تر و با حجم پایین تر آغاز کند. همین صحبت کردن و مشاوره دادن و همراهی کردن باعث ایجاد اعتماد می شود.
همراهی کردن مخاطب و مشتری زمانی درست صورت می گیرد که شما علاوه بر سود و زیان خود به فکر سود و زیان مشتری نیز باشید و ضرر او را هم در نظر بگیرید.
ایجاد راه حل
پس از اینکه نگرانی های مخاطب را تشخیص داده و او را درک کردید و همراه او بودید، باید برای حل مشکلات او راه حل هایی پیدا کنید. این قسمت بیشترین فکر و دغدغه شماست! ایجاد راه حل هایی که بتواند مخاطب و مشتری را برای همکاری و معامله با شما راضی کند، مهم ترین اصل پیشرفت شماست! تمام پیروزی هایی که به دست می آورید در همین راه حل هایی است که برای حل مشکلات ایجاد می کنید. افرادی که اهل و تفکر و فکر کردن هستند و در مقابل مشکلات تسلیم نمی شوند، همیشه نتیجه بهتری کسب می کنند.
هر قدر که بیشتر و بهتر فکرکنید و راه حل مناسب تری برای حل مشکل مشتری بیابید، ضمن سودی که مشتری کسب می کند، شما نیز سود می کنید و موفق ترخواهید بود.
قیمت ارزان تر از قیمت کارخانه
به عنوان مثال شما برای خرید از تامین کننده با مشکلی مواجه هستید که این مشکل عدم توافق در قیمت است. کارخانه قیمت کالایی مثل کنسرو را ۵ هزار تومان اعلام می کند و شما با محاسبه و در نظر گرفتن تمامی جوانب به این نتیجه می رسید که حاشیه سود خیلی کمتری خواهید داشت و موفق به خرید محصول از کارخانه نمی شوید. در این صورت شما باید به فکر یافتن راه حلی برای حل این مشکل باشید! در بازار همیشه نماینده های دست دومی وجود دارند که محصول را با قیمت کمتر و ارزان تر از قیمت کارخانه می فروشند.
یک سری افراد هم اجناسی دارند که تاریخ مصرف آن ها رو به اتمام است و به هر قیمتی که شده راضی به فروش کالاهای خود هستند. دسته سومی نیز وجود دارد که به علت نیاز مالی راضی می شوند که محصول خود را با قیمت پایین تر اما به صورت نقدی به فروش برسانند. در این صورت خرید از این سه گروه خیلی با صرفه تر از خرید از طریق کارخانه است.
فاصله تا تامین کننده
در نظر بگیرید که مشتری شما در شیراز است و محصول و بار را باید برای شهر شیراز ارسال کنید که شما دو منبع تامین در اختیار دارید که یکی در شهر مشهد و دیگری در شهر اصفهان قرار دارد. با این تفاوت که تامین کننده واقع در مشهد محصول را ۵ هزار تومان ارزان تر از تامین کننده اصفهانی به شما می فروشد.
در این صورت با علم بر اینکه تامین کننده اصفهان قیمت بالاتری پیشنهاد داده، باید محصول را از طریق او خریداری کرده و تامین کنید. چون فاصله اصفهان تا شیراز خیلی کمتر از فاصله مشهد تا شیراز است و شما با اینکه محصول را گران تر خریداری کردید اما به علت کمتر بودن کرایه حمل بار به سود مورد نظر رسیده اید.
