در هر کسب و کاری چه تجارت های بین المللی و چه تجارت های داخلی و حتی خرید و فروش های معمولی یک نفر فروشنده است و یک نفر خریدار که به خریدار مشتری گفته می شود.
ابتدا باید بدانید که مشتری ها چهار دسته اند:دسته ای از مشتری ها هستند که وارد کسب و کار شما شده و قصد دارند لزوما از شما خرید نمایند و اگر با آنها بد برخورد نکنید حتما از شما خرید خواهند کرد.تعداد این دسته از مشتری ها بسیار اندک است.
دسته دوم مشتری هایی هستند که وارد کسب و کار شما می شوند اما قصد ندارند لزوما با شما کار کنند و اگر شرایطی که می گویید با آنها مطابق باشد خریدشان را از شما انجام خواهند داد و اگر شرایط خوبی ارائه نکنید به سمت رقبایتان متمایل خواهند شد.این دسته از مشتریان هم کم هستند اما از مشتریان دسته اول بیشترند.
دسته سوم مشتری هایی هستند که امروز مشتری نیستند و می خواهند بازار را رصد کنند تا در روز دیگری خرید نمایند.و یا مشتری های دم دمی مزاجند که در لحظه و ساعتی علاقه به خرید کردن دارند و اگر فردا شود دیگر نمی خواهند خرید کنند.تعداد این گروه از مشتریان به نسبت زیاد است.
دسته چهارم مشتریانی هستند که فقط برای تماشا آمده اند و شاید هیچ خریدی هم انجام ندهند و فقط دور می زنند و قیمت می پرسند و یا حتی نگاه می کنند و قیمتی هم نمی پرسند.
بیشتر در حال جمع آوری اطلاعات از بازار هستند و حتی ممکن است رقیب شما باشند که به عنوان مشتری تماس گرفته اند.تعداد این گروه از مشتریان از همه بیشتر است.حال فرض کنید شما یک تاجر در زمینه یک محصول تجاری هستید و در طول ماه با صد سرنخ از مشتری ها آشنا شده اید.این سرنخ ها ممکن است با شما تماس گرفته و یا پیامی ارسال نموده و یا ایمیل داده و یا در سایتتان فرمی پر کرده باشند.
باید در همین ابتدای امر با خودتان در نظر بگیرید که ۹۰ تا از این سرنخ ها در دسته سه و چهار هستند و تنها ده تا در دسته اول و دوم است و شما باید آن ده تا را از میان این صد تا پیدا کنید.
بسیاری از کسانی که تازه وارد کار تجارت می شوند انتظار دارند هر کس که با آنان تماس گرفت و یا فرمی پر کرد مشتری واقعی باشد و اگر از دسته اول و دوم نباشد ناامید و مایوس می گردد.شما یک طلافروش را در نظر بگیرید.شاید روزی هزار نفر وارد مغازه اش شوند.
بخشی از آنها فقط نگاه می کنند و مثلا دخترانی هستند که در آرزوی طلا به سر می برند که شاید روزی شوهری پیدا شود و برایشان آن طلاها را بخرد و اصلا قصدی بر خرید ندارند.حتی ممکن است سوال هم بکنند و قیمتی بگیرند.
بخشی از آنها دخترانی هستند که آن شوهر طلا خرین را پیدا کرده اند اما عروسی شان چند ماه دیگر است و آمده اند مدل های گوناگون را بررسی کنند و امروز هیچ خریدی انجام نمی دهند.تعدادی از آنها در حال گشتن در بازار و دور زدن هستند و همین چند روز اخیر خریدشان را انجام خواهند داد.کسی هم هست که دورهایش را زده و آمده تا حتما از همین طلافروش خرید کند.
فکر می کنید از هر هزار نفر که وارد مغازه می شوند چند نفر خرید می کند؟مغازه دار حرفه ای با همه کسانی که وارد مغازه اش می شوند با خوش برخوردی رفتار می کند و به همه سوالات به گونه ای پاسخ می دهد که گویا مشتری همین الان می خواهد پول بدهد با آنکه خودش به جهت تجربه می داند که از خیلی از آنها هیچ پولی خارج نمی شود.
یکی از اساتید آراد برایمان تعریف می کرد قبل از ورودم به آراد زمانی که تجارت مستقلی داشتم پانزده هزار سرنخ را با یک تیم از نیروها پیگیری منظمی انجام دادیم و از آن میان حدود ده قرارداد صادراتی بسته شد که سود بسیار بالایی را به ما رساند و خدا را شکر کردیم.
ما خودمان در آراد تبلیغ می کنیم.اگر ده هزار نفر صفحه تبلیغاتی ما را ببینند گمان می کنید چند نفر وارد صفحه تماس با ما می شوند؟طبق آخرین آمار از هر ده هزار نفر تنها چهارصد نفر وارد صفحه تماس با ما می شوند.از چهارصد نفری که وارد صفحه تماس با ما شدند چند نفر تماس می گیرند؟
کمتر از چهل نفر.
از چهل نفری که تماس گرفتند چند نفر به همکاری واقعی می رسند؟
دو تا چهار نفر.
پس ده هزار نفر ما را می بینند و دو تا چهار نفر همکاری می کنند.
مردی از امیرمومنان علی علیه اسلام که جان عالم به فدای او باد پرسید دانا کیست؟فرمود کسیست که قدر و اندازه خویش را بداند.
پرسید نادان کیست؟امام فرمود: گفتم./
وقتی شما دانا باشید می فهمید که قدر و اندازه ای که بین سرنخ تا پول وجود دارد چقدر است و اگر درست این اندازه را فهمیده باشید دانایید و اگر درست نفهمیده باشید نادانید.این بین ما و شما هم یکسان است و تعارفی با کسی نیست.
ما هم اگر اندازه خویش را ندانیم نادانیم و شما هم اگر ندانید نادانید پس بیاییم اندازه های خویش را درست بشناسیم تا دچار جهل نشویم.
حال که این را فهمیدیم دیگر به راحتی مایوس و ناامید نمی شویم و می دانیم که باید درصد کمی از سرنخ ها را به انتظار پول بنشینیم و همان تعداد کم خستگی زحمت هایمان را از بین می برد و سود خوبی به ارمغان می آورد.
اما زمانی که با خودت بگویی باید بخش زیادی از اینها پول شود چون پول نمی شود خستگی بر جانت بیشتر می ماند.حال که اینها را دانستی باید بدانی اساس تبدیل مشتریان به پول، مردم شناسی است.
چون صحبت از مردم شناسی یا انسان شناسی مطرح می شود هر یک از اقتصاددانان گونه ای از تقسیم بندی انسان ها را مطرح می کنند و بر طبق آن توصیه می نمایند.
ما در این متن می خواهیم به گونه دیگری مردم را تقسیم بندی کنیم که خداوند آنان را در کتابش مشخص نموده است و آن تقسیم بندی بر اساس اعتقادات قلبیست.خداوند مردم را بر اساس اعتقادات قلبی به شش گروه تقسیم نموده است.
گروه اول کسانی هستند که به خداوند کافر شده اند و پروردگار یکتایی را قبول ندارند و عده ای از آنان می گویند خدایی نیست و عده ای می گویند دو خدا هست یا سه خدا و بیشتر.
گروه دوم کسانی هستند که یکتایی خداوند را قبول دارند اما به هیچ فرستاده ای از فرستادگان خدا ایمان ندارند و دینشان را از خودشان و یا از فرستاده ای دروغین گرفته اند.
گروه سوم کسانی هستند که یکتایی خداوند را قبول دارند به فرستاده ای از فرستادگان خدا ایمان دارند اما در آن نقطه متوقف شده اند و فرستادگان دیگر را نپذیرفته اند.نظیر یهودیان که موسی علیه السلام را پذیرفته اما عیسی علیه السلام را انکار کردند.و یا مسیحیان که عیسی علیه السلام را قبول کردند اما محمد که درود و رحمت خدا بر او و خاندانش باد را تکذیب نمودند.این ها در کتاب خدا به عنوان اهل کتاب یاد شده اند.اما خداوند در کتابش همین اهل کتاب را دو دسته کرده است.
دسته ای که تنها فرستاده بعدی را نپذیرفتند اما به آنان ظلم و ستمی هم روا نداشتند.و گروه چهارمی که فرستادگانی از خدا را تکذیب کردند و بر آنان ستم روا داشتند.معلی بن خنیس می گوید از مولایم امام صادق علیه السلام پرسیدم شامیان بدترند یا رومیان؟امام فرمودند: رومیان مشرکند اما با ما دشمنی ندارند.
شامیان به ظاهر اسلام آورده اند اما در حقیقت مشرکند و با ما دشمنی می کنند./منظور از شام همان سوریه و ترکیه امروزی و منظور از روم اروپای امروزی است.
و گروه پنجم کسانی هستند که خدا و فرستادگانش را قبول دارند و به همه آنچه فرستاده ایمان آورده اند و علاوه بر فرستادگان خدا دیگرانی را نیز فرستاده خدا می دانند و علاوه بر دستورات خدا دستورات دیگری نیز در دین خدا اضافه کرده اند و اینان در حقیقت برای خدا و فرستادگانش شریکانی قائل هستند که خداوند چنین شریکانی را قرار نداده است.
و گروه ششم مومنان هستند که به خدا و فرستادگانش به طور کامل ایمان آورده اند و در حد توانشان به آنچه خداوند دستور داده و یا نهی نموده عمل می کنند و بر دین خدا چیزی اضافه نکرده و چیزی کم ننموده اند.
اگر بتوانید دو کار را درست انجام دهید می توانید بهترین سودها را در تجارت ببرید هرچند این دو کار نیازمند تمرین و تجربه بالاییست اما گنج ارزشمندی به دست شما می دهد.
اول اینکه بتوانید در زمان کوتاهی مردم را دسته بندی کنید و بدانید هر یک در کدام گروه است.دوم اینکه بدانید با هر گروهی چگونه برخورد کنید.و حسین بن علی علیه السلام فرمود: یک ساعت فکر کردن بهتر از هفتاد سال عبادت است./
پس کمی بنشینید و فکر کنید و درباره آیات کتاب خدا دقیق شوید آنجا که خداوند فرمود: سوره عنکبوت آیه ۴۶
وَ لَا تُجَادِلُوا أَهْلَ الْکِتَابِ إِلَّا بِالَّتِی هِیَ أَحْسَنُ إِلَّا الَّذِینَ ظَلَمُوا مِنْهُمْ ۖ وَ قُولُوا آمَنَّا بِالَّذِی أُنْزِلَ إِلَیْنَا وَ أُنْزِلَ إِلَیْکُمْ وَ إِلَٰهُنَا وَ إِلَٰهُکُمْ وَاحِدٌ وَ نَحْنُ لَهُ مُسْلِمُونَ
و جدال نکنید با اهل کتاب مگر با روشی نیکو به غیر آن دسته از آنان که ظلم کرده اند و بگویید ما ایمان آوردیم به آنچه بر ما نازل شده و آنچه بر شما نازل شده و خدای ما و خدای شما یکیست و ما برای او تسلیم گشته ایم.
و یا در جای دیگری که فرمود: سوره نسا آیه ۱۴۰
وَ قَدْ نَزَّلَ عَلَیْکُمْ فِی الْکِتَابِ أَنْ إِذَا سَمِعْتُمْ آیَاتِ اللَّهِ یُکْفَرُ بِهَا وَ یُسْتَهْزَأُ بِهَا فَلَا تَقْعُدُوا مَعَهُمْ حَتَّىٰ یَخُوضُوا فِی حَدِیثٍ غَیْرِهِ ۚ إِنَّکُمْ إِذًا مِثْلُهُمْ ۗ إِنَّ اللَّهَ جَامِعُ الْمُنَافِقِینَ وَ الْکَافِرِینَ فِی جَهَنَّمَ جَمِیعًا
و محققا نازل شده بر شما در کتاب خدا، زمانی که شنیدید آیات خدا را کفر می ورزند و آن را مسخره می کنند پس ننشینید با آنها تا با حدیث دیگری مشغول بازی شوند.
اگر با آنان باشید شما هم مثل آنهایید.
یقینا خداوند منافقان و کافران را با هم در جهنم جمع می گرداند./
و یا در جای دیگری که فرمود: سوره هود آیه ۱۲۱
وَ قُل لِّلَّذِینَ لاَ یُؤْمِنُونَ اعْمَلُواْ عَلَى مَکَانَتِکُمْ إِنَّا عَامِلُونَ
و بگو به کسانی که ایمان نمی آورند عمل کنید بر شیوه خودتان که ما هم به روش خودمان عمل می کنیم./
و یا آنجا که فرمود: سوره توبه آیه ۶
وَإِنْ أَحَدٌ مِنَ الْمُشْرِکِینَ اسْتَجَارَکَ فَأَجِرْهُ حَتَّىٰ یَسْمَعَ کَلَامَ اللَّهِ ثُمَّ أَبْلِغْهُ مَأْمَنَهُ ۚ ذَٰلِکَ بِأَنَّهُمْ قَوْمٌ لَا یَعْلَمُونَ
و اگر یکی از مشرکین به تو پناه آورد پس به او پناه بده تا کلام خدا را بشنود سپس او را به جایی امن برسان.
این به آن خاطر است که این ها قومی هستند که نمی دانند./
و یا در جایی دیگری که اینگونه فرموده: سوره تحریم آیه ۹
یَا أَیُّهَا النَّبِیُّ جَاهِدِ الْکُفَّارَ وَالْمُنَافِقِینَ وَاغْلُظْ عَلَیْهِمْ ۚ وَ مَأْوَاهُمْ جَهَنَّمُ ۖ وَبِئْسَ الْمَصِیرُ
ای نبی با کفار و منافقین بجنگ و بر آنان سخت بگیر و آنها جایگاهشان جهنم است و بد سرانجامیست./
و در جای دیگری که اینچنین فرموده: سوره بقره آیه ۱۹۱
وَ اقْتُلُوهُمْ حَیْثُ ثَقِفْتُمُوهُمْ وَ أَخْرِجُوهُمْ مِنْ حَیْثُ أَخْرَجُوکُمْ
و بکشید آنها را هر کجا که یافتید و خارجشان کنید از همان جایی که خارجتان کردند./
و در جایی دیگر فرموده: سوره کافرون آیه ۶
لَکُمْ دِینُکُمْ وَ لِیَ دِینِ
دین شما برای شما و دین من برای من./
اگر اختلاف کلام خدا را درباره هر یک از اینها ببینی و در آن نیک بیندیشی به آسانی می فهمی که هر یک از این آیات در زمانی کاربرد دارد و برای گروهی به کار رفته است.
اینگونه نیست که خداوند پیامبرش را برای همه گروه ها به یک شیوه امر کرده باشد بلکه به پیامبرش دستور می دهد تا گروهی را بدون معطلی بکشد و گروهی را یاد بدهد و گروهی را اجازه دهد تا به شیوه خودشان عمل کنند و با گروهی هیچ کاری نداشته باشد و از گروهی دور شود و همنشین نگردد و با گروهی جدال نکند و با نیکویی با آنان رفتار نماید.
این اختلاف نه به جهت اختلاف در عقل خداوند بلکه به سبب اختلاف در آن گروه هاست.
آیا پدر با فرزندی که فکر می کند کار خوبی کرده در حالیکه کار بدی کرده با آن فرزندی که قصد خوبی ندارد و قصد بدی هم ندارد اما ندانسته خطا می کند به یک شیوه رفتار می نماید؟آیا پدر با فرزندی که ندانسته خطا می کند با فرزندی که دانسته خطا می کند یکسان رفتار می نماید؟
آیا با آن فرزند که عمدا خطا کرده اما از حد نگذرانده و با آنکه از حد گذرانده رفتارش یکسان است؟آیا با آنکه از حد گذرانده اما به دیگران سرایت نداده با آنکه از حد گذرانده و دیگران را هم به منجلاب کشانده به یک گونه است؟
یقینا نباید به یک روش با این گروه ها رفتار شود.
از سوی دیگر زمان ها فرق دارد و دستوری برای یک زمان است و دستوری برای زمان دیگری.
عمل درست حقیقی و کامل این زمان ها و گروه ها نزد ما نیست و تنها رسول خدا و اهل بیت خیرخواهش می دانند اما تفکر بر روی این آیات خدا و اختلاف در آنها می تواند موجب شکوه و عزت و سربلندی ما شود و ما را به نقاط بالایی برساند.
امشب شب قدر و شب ضربت خوردن امیرمومنان است و ما از تمام شما دوستان و یاران عزیز التماس تفکر بیشتر و دعای خیر داریم.
پروردگارا بر محمد و آل محمد درود بفرست و ما را در زمره آنان محشور کن و دشمنی ما را با دشمنان پیامبرت بیشتر فرما.
