چگونگی برخورد کردن با مشتری

چگونگی برخورد کردن با مشتری در هر صنف و حرفه و محصولی اختصاصی و منحصر به فرد است . اما در برخورد با مشتریان چیزی که مشترک است احترام به نظرات آنهاست . برای بهترین فروشنده‌ی جهان شدن (امیدوارم که فکر کنید شما این‌گونه هستید) باید شنیدن را به عنوان نخستین فرمان فروش بشناسید. «تا زمانیکه شما یک سفارش گیرنده هستید، نحوه‌ی برخورد و رفتار با یک مشتری بالقوه تعیین‌کننده‌ی شیوه‌ی گرفتن آن سفارش است» و فروش همیشه انجام می‌شود، خواه در حالت «بله» و خواه در حالت «نه» به مشتری بالقوه بفروشید. ۱. فقط حقایق را به من بگویید: اهل طول و تفسیر نیستم، پس از این که کمی مرا شناختید، سر اصل مطلب بروید. ۲. حقیقت را بگویید و از تعبیر «صادقانه» استفاده نکنید، این واژه مرا عصبانی می‌کند: اگر چیزی بگویید که من شک کنم یا بدانم حقیقت ندارد، شما رد می‌شوید. ۳. یک فروشنده‌ی با اخلاق می‌خواهم: فروشندگان اغلب محکوم می‌شوند که کمی بداخلاق‌اند. اقدامات شما، اخلاق شما را اثبات می‌کنند نه گفته‌های شما (فروشندگانی که از اخلاق صحبت می‌کنند معمولا از آن بی‌بهره‌اند. ۴. دلیل و مدرک کاملی نشان بدهید که چرا این محصول (خدمت) برای من کامل است: اگر به آنچه شما می‌فروشید نیاز دارم، باید بدانم چطور از خرید آن سود می‌برم. ۵. چند دلیل به من نشان بدهید: اگر بتوانید گفته‌ی خود را ثابت کنید، احتمال بیشتری هست که بخرم. یک مدرک چاپی برای تقویت اعتماد من یا تایید تصمیم من نشان بدهید. (معمولا خریداران بیشتر فروشندگان را باور ندارند) ۶. نشان دهید که من تنها نیستم، درباره‌ی شرایط مشابهی که در آن، فرد دیگری موفق شده است، چیزی بگویید: ۷. نوشته‌ای از یک مشتری وفادار به من نشان بدهید: ۸. بگویید و نشان بدهید که چه خدمات پس‌از‌فروشی به من خواهید داد: در گذشته وعده‌های پوچ بسیاری شنیده‌ام. ۹. بگویید و نشان بدهید که قیمت عادلانه است: ۱۰. بهترین روش پرداخت را به من نشان دهید: ۱۱. یک انتخاب و اجازه‌ی تصمیم‌گیری به من بدهید، در کنار آن یک پیشنهاد مشاوره‌ای هم نشانم بدهید: ۱۲.انتخاب مرا تقویت کنید: ۱۳. با من بحث نکنید: حتی اگر من اشتباه می کنم، دوست ندارم چند فروشنده‌ی باهوش به من بگویند (یا سعی کنند ثابت کنند) که من در اشتباهم. ممکن است فروشنده در این کار پیروز شود، اما مطمئن هستم فروش را از دست می‌دهد. ۱۴. من را گیج نکنید: هرچه کار را پیچیده‌تر کنید، احتمال کمتری وجود دارد که بخرم. ۱۵. چیزهای منفی را به من نگویید: می‌خواهم همه چیز عالی باشد. چیزهای بدی درباره‌ی افراد دیگر (به ویژه رقبا)، خودتان، شرکت و حتی خودم بازگو نکنید. ۱۶. با من مثل یک محکوم صحبت نکنید: فروشندگان فکر می‌کنند آنان همه‌چیز را می‌دانند و من احمق هستم. فکر نکنید دوست دارم هرچه بگویید را بشنوم. اگر خیلی لال و بی‌زبان به نظر برسم، مطمئن باشید از کس دیگری می‌خرم. ۱۷. به من نگویید آنچه خریده یا انجام داده‌ام اشتباه است: دلم می خواهد حس کنم کاری که کرده‌ام، خوب و هوشمندانه بوده است. اگر من در اشتباه هستم، نشان بدهید که دیگران هم اشتباه می‌کنند؛ با تدبیر باشید. ۱۸. وقتی صحبت می‌کنم به من گوش بدهید: سعی می‌کنم بگویم که چه چیزی می‌خواهم بخرم، اما بسیاری از شما به حدی سرگرم فروش محصول خود هستید که چیزی نمی‌شنوید. ساکت باشید و گوش کنید. ۱۹. کاری کنید که احساس خاص بودن کنم: اگر قصد دارم پولم را خرج کنم، می‌خواهم حس خوبی درباره‌ی آن داشته باشم. باید در تمام گفته‌ها و اقدامات شما این حس خوب نمایان شود. ۲۰. در من شادی ایجاد کنید: مرا در یک حالت خوب قرار بدهید، در این حالت است که به احتمال زیاد می‌خرم. ایجاده خنده در من به معنی موافقت با شماست و شما به توافق من برای فروش نیاز دارید. ۲۱. علاقه‌ای در آنچه انجام می‌دهم، ایجاد کنید: ممکن است این مسئله برای شما مهم نباشد، اما برای من مهم است. ۲۲. وقتی چیزی را می‌گویید صادق باشید: می‌توانم بفهمم که شما فقط قصد گرفتن پول مرا دارید. ۲۳. وقتی نمی خواهم بخرم. از چند ایده‌ی فروش قدیمی برای فشار به من برای خرید استفاده نکنید: مثل یک فروشنده رفتار نکنید، بلکه مثل یک دوست باشید. برخی تلاش می‌کنند تا به من کمک کنند. ۲۴. وقتی می‌گویید چیزی را می‌فروشید، همان چیزی را تحویل دهید که فروخته‌اید: اگر با شما معامله‌ای کنم و مرا مایوس کنید، احتمال خیلی کمی هست که دوباره با شما معامله کنم. ۲۵. کمک کنید بخرم. به من نفروشید: من از فروش اجباری جنس متنفرم. اما عاشق انتخاب آزادانه هستم.