وقتی شما تازه شروع کردید، همه تامین کننده های شما هم جدید هستند، اما حالت دومی هم وجود دارد، شما سه سال است که کار می‌کنید و یک نفر تازه وارد بازی شده است.
در حالت اول از آقای رحمانی می‌خواهم آخرین قیمتش را اعلام کند، او هم آخرین قیمتش را اعلام می‌کند. از آقای خوانساری قیمت می‌پرسم و او اعلام می‌کند. از آقای زارع قیمت می‌پرسم و او اعلام می‌کند و هر کدام که قیمت بهتری داشت، با او کار میکنم.
همان قیمتی که به من گفت، به مشتری‌هایم اعلام میکنم و با همان قیمت معامله می‌کنمو تا پنج، شش و در نهایت ده معامله پیش می‌روم و بعد به او می‌گویم: ما ده معامله کردیم، حالا قیمت را کمتر کنید. او قیمت را کم می‌کند و من از این بازه به بعد، سود میکنم.
شرایط مذاکره در تجارت
زمانی که تازه‌کار هستیم، چانه نمی‌زنیم. چرا؟ دلیل اول، چون جایگاه و اعتبار ندارید. دلیل دوم این است که شما اصلا از قیمتها آگاهی ندارید و نمی‌دانید یک محصول تا کجا حاشیه سود دارد.
مثلا این تأمین‌کننده به شما هشت درصد سود داده است، شما چانه می‌زنید و دعوا می‌کنید، در نهایت به ده درصد سود راضی می‌شوید. اجازه دارید با هر تأمین‌کننده‌ای یک بار دعوا و بحث کنید، با این تأمین‌کننده بحث می‌کنید و روی ده درصد توافق می‌کنید.
شش ماه کار می‌کنید و بعد متوجه می‌شوید او می‌توانسته تا هجده درصد به شما سود بدهد، آن‌موقع نابود می‌شوید، چون دیگر با او جای بحث هم ندارید، ولی اگر سه ماه صبر می‌کردید، از قیمتها هم آگاهی پیدا می‌کردید.
یکی از دوستان به جلسه‌ای رفته بود و با اینکه به او گفته بودم درصد سودی پیشنهاد ندهد، به تأمین‌کننده گفته بود: من دوازده درصد سود می‌خواهم. تأمین‌کننده گفته بود: «من سه درصد سود میکنم، شما دوازده درصد می‌خواهید؟!» و بعد از جلسه بیرون رفته بود.
یعنی این فرد به‌قدری به نظر او آماتور رسیده بود که کلا از جلسه بیرون رفته بود و دیگر جایی برای ادامه صحبت نگذاشته بود.
پس ما به این دو دلیل در ابتدای کار بحث نمی‌کنیم؛ چون هنوز فروشی نداریم و عددی نیستیم. دوم، شناخت کافی هم نداریم.
ولی وقتی سابقه فعالیت دارید و می‌خواهید تأمین‌کننده خود را تغییر بدهید، از همان روز اول دعواهایتان را می‌کنید، چون حالا با محصول آشنا هستید و می‌دانید در بازار چه کسانی و چقدر سود میدهند.
پس از همان اول به تأمین‌کننده‌تان می‌گویید: «من هفده درصد سود می‌خواهم و از همان معامله اول هم سودم را می‌خواهم». چون می‌دانید که همه این هفده درصد سود را میدهند.
اگر با این تأمین‌کننده کار کنید، چون سابقه فعالیت دارید، می‌توانید از روز بعد به او مشتری بدهید و هیچ مشکلی هم وجود نخواهد داشت.
