تجارت سنتی چیست؟

بیایید فرض کنیم که اینترنت نداریم، هنوز سی سال پیش است و در ایران و حتی در تمام جهان اینترنتی وجود ندارد و ما هم فعال اقتصادی هستیم. اگر تأمین‌کننده محصولات نفتی باشم، چون سی سال پیش است و اینترنتی هم در کار نیست، در مالزی یا امارات دفتر می‌گیرم. با خودم می‌گویم این دو مکان، بهترین جا برای فروش محصولات نفتی است. یادتان باشد که اینترنت وجود ندارد و مخاطب باید من را پیدا کند. بدون داشتن اینترنت، بهترین کار این است که در محلی قرار بگیریم که بیشترین رفت‌وآمد را داشته باشد. [remusics src="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2019/10/SM980622-01.mp3" pic="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/07/Shabani-2.jpg" desc=تجارت سنتی چیست؟" title="استاد شعبانی"] در هر کدام از حالت‌هایی که در نظر می‌گیرم ممکن است اتفاقات مختلفی برای من بیفتد. بیایید از جایگاه خریدار به این موضوع نگاه کنیم. فرض کنید من یک خریدار هستم و امروز می‌خواهم تعداد زیادی صندلی بخرم. یا شرکت ایران‌خودرو هستم و می‌خواهم تعداد زیادی سیلندر بنزین‌سوز بخرم. در این مثال چه حالت‌هایی برای من رخ می‌دهد؟

تجارت در زمان قدیم

فرض کنید من یک مشتری معروف و بزرگ هستم که سال‌هاست کار خریدم را خودم انجام می‌دهم. در این حالت، گروه‌های مختلفی به من می‌فروشند. مثلا یک فروشنده از چین به سراغم می‌آید و می‌گوید: شما که مصرف سیلندر بالایی دارید، سیلندر من باکیفیت‌تر و ارزان‌تر است، پس وقتی من یک مشتری بزرگ و معروف هستم، پا روی پا می‌اندازم، از جایم تکان نمی‌خورم و خود تأمین‌کننده‌ها به سراغ من می‌آیند. اما کره‌ای‌ها، ژاپنی‌ها و اروپایی‌ها به‌سراغ من نمی‌آیند، چرا؟ چون کشور جذابی نداریم، نزد آن‌ها درجه دو حساب می‌شویم و مشتریان چندان مهمی نیستیم. مشکل ویزا و پاسپورت و دردسر ورود به ایران هم که تا دلتان بخواهد وجود دارد، پس حتی اگر تاجر بزرگی باشم، تقریبا کسی به سراغ من نمی‌آید. چه راهی برای من باقی می‌ماند؟ بررسی می‌کنم که نمایشگاه صنعت خودرو چه زمانی برگزار می‌شود تا در آن نمایشگاه شرکت کنم.

تامین کننده کالا در تجارت

اگر گروه اول (تاجران بزرگ)، بخواهند محصول جدیدی را بخرند یا بخواهند از یک محصول جدید آگاه بشوند، باید چه کار کنند؟ فرض کنیم شما در حوزه میوه و صیفی‌جات فعالیت می‌کنید، تا امروز هم میوه‌هایتان را از ترکیه یا اوکراین تأمین می‌کردید، اما یک‌مرتبه ورود محصول از ترکیه قطع می‌شود. چگونه می‌توانید محصول را جایگزین کنید؟ با خودتان می‌گویید: مشابه محصول ترکیه را -به‌طور مثال- ازبکستان تولید می‌کند، پس مدیر فروش من باید به ازبکستان سفر کند. اما چون تجارت هنوز سنتی است و اینترنتی وجود ندارد، او باید دو تا سه هفته در ازبکستان بماند، پرس‌وجو کند، بگردد و بررسی کند که آیا آن‌ها واقعا محصولی که من می‌خواهم، دارند یا نه و درکل، چه شرایطی وجود دارد. بنابراین شما باید با تک‌تک تأمین‌کننده‌های احتمالی ارتباط برقرار کنید، ۲۰ یا ۲۵ روز وقت بگذارید و هزینه کنید. فرض کنید به چین می‌روید که مساحت آن شش برابر ایران است، چگونه می‌خواهید محصول مدنظرتان را پیدا کنید؟ الان که اینترنت وجود دارد، با چند نفر از مدیران فروشم هماهنگ می‌کنم و از آن‌ها می‌خواهم تا بعدازظهر آمار تمام جهان را به من بدهند. آن‌ها بیست نفر نیرو پای این کار می‌گذارند، این نیروها هم جستجو می‌کنند، اطلاعات و دیتا پیدا می‌کنند، ایمیل می‌زنند، قیمت و مشخصات می‌گیرند و فردا صبح همه گزارش‌ها روی میز من است. اگر گروه تاجران بزرگ بخواهند رشد بکنند و شیوه کارشان را تغییر بدهند، مجبورند که از اینترنت استفاده کنند.، چون دیگر قرار نیست مدیران بازرگانی خود را به سفر بفرستند. گروه دوم (تاجران نوپا) هم در تجارت به روش سنتی مجبورند از این و آن بپرسند، چند بار به سفر بروند، در چند نمایشگاه شرکت کنند تا تجربه کسب کنند.

تغییر در تجارت

باید همواره خودتان را به جای مشتری بگذارید. یکی از بدترین کارهایی که تولیدکننده‌ها و فعال‌های اقتصادی ما می‌کنند، این است که خودشان را ملاک قرار می‌دهند و می‌گویند من این‌گونه کار می‌کنم. مثلا کارخانه‌داری که وضع مالی او خوب است، می‌گوید: کیفیت برای من مهم است. چرا؟ چون دغدغه پول ندارد و بعد این باور را به تمام جامعه تعمیم می‌دهد. امروز مهم‌ترین اشتباه ما این است که وقتی مشتری‌ها نگرش و رفتار‌شان را تغییر می‌دهند، ما با تعصب خاصی محکم سر جای خودمان ایستادیم و نمی‌خواهیم تکان بخوریم. درکل همیشه واکنش‌های ما نسبت به تغییر منفی بوده است. وقتی به تولیدکننده‌ها می‌گوییم آن زمانی که به این شکل کار می‌کردید، دیگر گذشته است، چون خودشان تا به حال هیچ کاری با اینترنت نکرده‌اند، با اطمینان می‌گویند: «نه، من مشتری‌های خودم را دارم. اصلا کسی در اینترنت به دنبال محصول نمی‌گردد». بنابراین شما باید خودتان را به جای مشتری بگذارید.

مزایای تجارت الکترونیکی

شما به‌عنوان یک فعال اقتصادی امروز می‌خواهید چهار کانتینر صندلی دریافت یا ارسال کنید، چه می‌کنید؟ همه راه‌هایی که به ذهن‌تان می‌رسد، بنویسید تا ببینید آیا راهی بهتر، مفیدتر و سریع‌تر از اینترنت پیدا می‌کنید. به کسانی که می‌پرسند مگر اینترنت مشتری دارد، با منطق می‌توان ثابت کرد که قطعا مشتری دارد و مشتری‌های خوبی هم دارد. یکی از دوستان می‌گفت: «مشتری می‌داند کجا باید دنبال محصول بگردد». این «می‌داند» را از کجا می‌آورید؟ چرا فکر می‌کنید همه مانند فعالان سی سالۀ اقتصادی هستند؟ یعنی شخص جدیدی وارد اقتصاد نمی‌شود؟! آن فعالان قدیمی با هم به اختلاف نمی‌خورند؟ کسی نمی‌خواهد واحد R&D داشته باشد و رشد کند؟ ۴٫۱ میلیارد نفر در جهان از اینترنت استفاده می‌کنند، پس همه به سراغ اینترنت می‌روند. آن قشری که شما با آن‌ها در تجارت کار می‌کنید، پول دارند و اگر بگویید صددرصد این افراد از نت استفاده می‌کنند، اشتباه نگفته‌اید. بیایید آمار و ارقام را هم کمی بررسی کنیم و به‌صورت رقمی ببینیم واقعا در اینترنت مشتری داریم یا نه. آمارهای سال ۲۰۱۷ نشان می‌دهد که در هر دقیقه ۳٫۸ میلیون جستجو انجام می‌شود. عده‌ای به ذهن‌شان می‌رسد: «چه ربطی دارد؟ جستجو می‌شود، اما چه کسی گفته این جستجوها تجاری است؟» حالا که به سراغ آمار و ارقام آمدم، به این هم جواب می‌دهم. اگر آمار سال ۲۰۱۸ را بررسی کنیم، می‌بینیم که در سال ۲۰۱۸ در هر روز ۶٫۵ میلیارد جستجو انجام شده، در حالی که این عدد در سال ۲۰۱۱، ده هزار جستجو بوده است.

بیشترین تبلیغات در گوگل

چه کسانی بیشترین پول را به خود گوگل می‌دهند و از ads گوگل استفاده می‌کنند؟ کسانی که بیشترین پول را به گوگل می‌دهند، Business serviceها و فعالان اقتصادی هستند و این رقم از کازینوها و وکلا هم بیشتر است. فعالان اقتصادی پول می‌دهند تا در صفحه اول قرار بگیرند و قطعا بی‌دلیل این کار را نمی‌کنند. وقتی بدانید ۸۶ درصد کاربران وقتی جستجو می‌کنند، درواقع به دنبال یک سرویس یا محصول می‌گردند، متوجه می‌شوید که چرا بیشتر کسانی که پول می‌دهند تا در صفحه اول قرار بگیرند، Business serviceها هستند. آن‌ها می‌دانند چه کسانی بیشترین مقدار جستجو را دارند و ۸۶ درصد از آن ۶٫۵ میلیارد جستجو در روز، دنبال کالا و خدمت می‌گردند. این آمارها به‌راحتی به ما ثابت می‌کند که در اینترنت مشتریان بسیاری وجود دارد و این مشتری‌ها هم روز به روز بیشتر می‌شوند. پس ما هم باید برنده شدن در این جنگ، در صفحه اول گوگل قرار بگیریم.