1. Yeni Başlayanlar İçin Özel Podcast

2. Yeni Başlayanlar İçin Özel Makale

3. Uluslararası Müzakerelerde Yapılması ve Yapılmaması Gerekenler Konusunda Politika Konseyi İletişim Komisyonu Toplantısı

🕰️ 55 dakikalar

4. Arad Branding'in Nijerya, Mauritius ve Gambiya'daki Dış Ofisleri

⏳ 5 dakikalar

Dışişleri Bakanlığı Kapasitesinin Kullanılmasına İlişkin Form

5. İlk Takipte Nelere Dikkat Edilmelidir?

Sadece siz, Tanrı ve 14 yanılmaz, iş dünyasında kim olduğunuzu biliyorsunuz, bu yüzden müşterinizi derinlemesine anlamaya çalışın.

Müşteri, sizinle ilk temasında sohbetlere katılır ve belirli sonuçlara ulaşır.

Onlarla ilk takip görüşmenizde size yanıt verdiklerini ve müzakereye devam etmeye istekli olduklarını gördüğünüzde, bunun çok olumlu bir anlamı vardır.

Anlamı, hala sizi düşündükleri ve sizinle bir ortaklık kurmayı kabul edebilecekleridir. Aksi takdirde, biri ilk etkileşimden itibaren devam etmek istemediğinden eminse, sizi engeller veya geri çekilip asla geri dönmeyeceğiniz şekilde davranır. Bu nedenle, gülümsemeleri ve konuşmaya istekli olmaları, fikre açık olduklarını ve "Bu ortaklığı kabul edebilirim; devam edin ve beni ikna edip edemeyeceğinizi görelim" dediklerini gösterir.

İlk görüşmede, 0 ila 100 arasında iki kritik faktörü değerlendirin ve bunları Santigrat cinsinden sıcaklık ölçümleri gibi ele alın.

1. Risk Sıcaklığı
2. Güven Sıcaklığı

6. Risk Sıcaklığı Nedir?

Önceki tartışmada, bir müşteri sizinle işbirliği yapmanın kendisine kar getireceğinden emin olursa, kesinlikle sizinle çalışacağından bahsetmiştik.

Ancak, bu kesinlik henüz belirlenmedi ve onların zihninde bir risk yüzdesi fark ediyorsunuz, bu da yalnızca kazanamayacaklarına değil, aynı zamanda bir kayba da uğrayabileceklerine inandıklarını gösteriyor.

Bu yüzdeye Risk Sıcaklığı denir.

Risk sıcaklığı ne kadar yüksekse, o kadar kötüdür. İlk takip sırasındaki ana çabanız, işbirliğinde riski nerede algıladıklarını belirlemeye odaklanmalıdır.

Zihinlerinde, bir kayıpla karşı karşıya kalabileceklerini hissetmelerine neden olan endişeler nelerdir? Bu endişeler riskin nedenlerini oluşturur.

Bu endişeleri mantık, akıl ve kanıtlarla ne kadar iyi ele alır ve açıklarsanız, risk sıcaklığını o kadar azaltırsınız.

Bu nedenle, ilk takibinizdeki iki ana hedeften biri risk sıcaklığını azaltmaktır.

Sonraki takiplerde, bu risk sıcaklığını zamanla kademeli olarak sıfıra doğru düşürüp düşürmediğinizi izlemeye devam etmelisiniz.

Amacınız, süreç boyunca risk sıcaklığını mümkün olduğunca sıfıra yakın bir değere getirmektir.

7. Güven Sıcaklığı Nedir?

Müşteri sizinle işbirliği yaparken ne kadar risk algılarsa algılasın, aynı anda dikkate aldığı başka bir önemli faktör daha vardır.

Size, sözlerinize ve verdiğiniz sözlere ne kadar güvenebilirler?

Tekrar vurgulayayım: tıpkı bir kızın, bir erkeğin kendisini takip ettiğinde ne kadar güvenilir olduğunu ve sözlerinin gerçek mi yoksa sadece abartılar mı olduğunu düşünmesi gibi.

Kadın tüccarlarımız, bu konulara karşı artan hassasiyetleri nedeniyle, müşterilerin nasıl düşündüğünü daha iyi anlamalıdır. Bu nedenle, diğerlerinden birkaç kat daha iyi performans göstermelidirler.

Bu nedenle, iş ve ekonominin ötesinde, kişiliğinizin ve sözlerinizin müşteri için güvenilir olması çok önemlidir.

Bir müşterinin sizinle işbirliği yapmanın önemli bir kar getirmeyebileceğini anladığı, ancak sizi güvenilir olarak algıladığı sayısız durum vardır.

Bu güvenilirlik, müşterinin sizinle ortak olmaya ve ilerlemeye karar vermesini sağlar.

Diyorlar ki: “Bu işbirliğinden elde edilen kâr az da olsa, kurtlarla dolu bu pazarda güvenebileceğim güvenilir bir insan buldum.”

Gerçekten de, iş hayatında güvenilirlik için gerekli olan iki temel özelliği burada vurgulamalıyız.

Şuayb’ın (a.s.) kızları Musa’ya (a.s.) ulaşıp ondan yardım aldıklarında babalarına döndüler ve iki kızdan biri onun hakkında şöyle dedi:

[Kızlardan] biri şöyle dedi: “Ey [sevgili] babacığım! Onu ücretle işe al: Gerçekten senin için işe alınacak adamların en iyisi, güçlü ve güvenilir olandır.”  Kasas Suresi, Ayet 26

Estajart, Bab Estef’al’den türemiştir.

Bab Estef’al, bir istek veya talebi ifade etmek için kullanılan dil bilgisi biçimidir.

Örneğin: Melk Estejari, ticari amaçlarla talep edilen veya kiralanan bir mülkü ifade eder.

Veya şöyle derler:

Estekhraj, bir şey talep etme veya çıkarma eylemi anlamına gelir.

Estefadeh, fayda veya yararlanma arama anlamına gelir.

Estekbar, üstünlük talep etme veya çabalama eylemini ifade eder.

Şuayb'ın (a.s.) kızı, ticaret işbirliği talebinde bulunurken iki temel özelliği vurguladı.

Birincisi, güçlü olması, diğeri ise güvenilir olması gerektiğidir.

Bu özelliklerin her ikisi de Hz. Muhammed'de (s.a.s.) bol miktarda mevcuttu. Peygamberliğinden çok önce bile, yaygın olarak El-Emin (güvenilir) olarak tanınıyordu ve onurlandırılıyordu.

Dahası, tarihi kayıtlar, Peygamberliği sırasında savaşlar olduğunda, her zaman ordunun önünde kılıcını kullanarak durduğunu doğrulamaktadır. Cesaret ve yiğitliğin sembolü olan İmam Ali (a.s.) bir keresinde şöyle demiştir: "Biz inananlar için savaş yoğun ve bunaltıcı hale geldiğinde, Allah'ın Resulünün arkasına sığınır ve onun tarafından korunurduk."

Aynı iki özellik içimizde de mevcut olmalıdır.

Öncelikle, müşteri bizi güçlü olarak algılamalıdır.

Zayıflık veya yetersizlik hissi veren herhangi bir davranış, bir tüccar için son derece zararlıdır.

Bir iş insanının güvenilirliği konusunda şüpheye yol açan herhangi bir eylem, itibarını ve çabalarını mahvedebilir.

Bu nedenle, müşteri için bir güven kaynağı olmalıyım ve bu güven kaynağı ancak güçlü ve güvenilir olarak var olabilir.

Her takipte, güvenilir ve sadık olduğumu göstermeliyim.

Güven sıcaklığını ne kadar artırabilirsem, başarı şansım o kadar artar.

Unutmayın, güven bir gecede oluşmaz; her etkileşim ve takipte kademeli olarak artmalıdır.